Joylashtiruv vositalarida qo’shimcha xizmatlarni sotish kanallari Mundarija

4.Qo’shimcha xizmatlarni sotish kanallari va ularni boshqarish

So'nggi bir necha yil ichida mahalliy mehmonxona biznesi sohasini boshqarishning yangi usullarini shakllantirish to'g'risida ko'proq ma'lumotlar paydo bo'ldi. Ular nafaqat mehmonxona xonalari zaxiralarini yangilash, balki mehmonxona mahsulotlarini ilgari surish strategiyasini va sotishning yangi usullarini tushunishni qayta baholash zarurligi haqida gapirishadi. Maqsadli bozorlarni aniqlash, xaridorlarni jalb qilish va ular bilan ishlashning yangi usullari mavjud bo'lib, ular axborot texnologiyalarining rivojlanishi va axborot resurslarining globallashuvi tufayli mavjud bo'ldi. Ushbu jarayonlarga mutanosib ravishda, chet el tomonidan boshqariladigan mehmonxonalar va Rossiyaning aksariyat turar joy binolari o'rtasida ziddiyat asta-sekin torayib bormoqda. G'arb menejmenti amaliyoti, uning vositalari va faoliyati usullarini asos qilib oladigan yangi malakali mutaxassislar paydo bo'lmoqda. Shunga qaramay, mahalliy mehmonxonalar biznesini boshqarish sifat jihatidan yangi darajaga ko'tarildi, deyishga hali erta.

Mehmonxona biznesi istiqbollarini tushunish uchun yuklash bo'yicha statistik ma'lumotlarni olish va muassis o'qigan jurnalda reklama berish etarli emas. Biz nafaqat xonalarni va xizmatlarni "kimga" sotayotganimizni, balki "qanday qilib" sotayotganimizni va mehmonni mehmonxonaga olib boradigan yo'l qanday mezonlarga asoslanganligini ham tushunish kerak. Ushbu bosqichda savdo kanali tushunchasi paydo bo'ladi.
Savdo kanalini potentsial mehmonga nisbatan mehmonxonaning harakatlarining ma'lum yo'nalishi deb atash mumkin, natijada mehmonxona xizmatlarini ikkinchisi sotib oladi. Iste'molchilar nuqtai nazaridan biz savdo kanali deganda mehmonxonaning mehmonlarga turar joy xizmatlarini yoki mehmonxona tomonidan taklif qilinadigan qo'shimcha xizmatlarning bir qismini zudlik bilan bron qilishini yoki sotib olishini ta'minlaydigan bu yoki boshqa usulni tushunamiz. Shubhasiz, mehmonxonada savdo kanallari qancha ko'p bo'lsa, potentsial mijozlar bozorini qamrab olish va shu sababli potentsial daromadlar qanchalik keng bo'lsa. Ta'kidlash joizki, har bir kanal yangi mijozlarni jalb qilish uchun ham, doimiy foydalanuvchilar bilan ishlash uchun ham, mehmonning brendga yoki ma'lum bir mehmonxonaga bo'lgan sadoqatini kuchaytirishga xizmat qilishi mumkin.
To'g'ridan-to'g'ri va tashqi savdo kanallari tushunchasi mavjud. To'g'ridan-to'g'ri o'zlarining bron markazi va o'zlarining Internet-portallari mavjud. Tashqi tomonga - boshqa barcha kanallar, qoida tariqasida, vositachilarning ishtirokini nazarda tutadi. Muayyan umumlashtirish bilan biz mehmonxonalar va mehmonxonalar tarmoqlari tomonidan ishlatiladigan tarqatish kanallarining asosiy turlarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin:
1. To'g'ridan-to'g'ri sotuvlar bizning bron markazimiz orqali (call-markaz, bronlash bo'limi). Qoida tariqasida, ushbu savdo kanalining funktsiyalari mehmonxonalarni bron qilish bo'limi yoki masofaviy rezervasyon markazi tomonidan amalga oshiriladi, agar biz masofaviy savdo ofisiga ega mehmonxona haqida gapiradigan bo'lsak. Agar u zanjirli mehmonxona bo'lsa, u holda zanjirning markaziy bronlash tizimi (CRS) xuddi shu kanalga qo'shilishi mumkin. Qoida tariqasida, zanjirning CRS mehmonxonalarni boshqarish tizimlari (PMS) bilan birlashtirilgan bo'lib, bu oqimlarni boshqarish va zanjirdagi mehmonxonalarning markazlashtirilgan savdosini real vaqt rejimida amalga oshirish va inson omilini minimallashtirishga imkon beradi.
2. GDS. Dunyo bo'ylab minglab mehmonxonalarni birlashtirgan global tarqatish tizimlari (Amadeus, Saber, Worldspan, Galiley). Bunga ular egalik qiladigan veb-saytlar (Travelocity, Expedia va boshqalar) ham kiradi. Bu sayyohlik agentliklari va individual mijozlar bilan ishlashga qaratilgan eng qadimiy va tashkil etilgan kanallardan biridir. Dunyo bo'ylab 300 minggacha sayyohlik kompaniyalari ulardan mehmonxonalarni bron qilish uchun foydalanadilar. Qoida tariqasida, GDS orqali qilingan rezervasyonlar qisqa muddatli individual qolish uchun ishlatiladi. Har bir mehmonxona har bir GDSni mustaqil to'laqonli kanal yoki barcha GDS uchun umumiy sotishning tarkibiy qismi sifatida ko'rib chiqishi mumkin. Bular o'z tarkibida etarlicha rivojlangan savdo kanallari bo'lib, ularni potentsial mijozga ma'lumot taqdim etish va u bilan ishlashning ko'plab usullarini birlashtirish deb hisoblash mumkin.
Bundan tashqari, alohida mehmonxonalarni global bronlashtirish tizimiga kiritish bo'yicha xizmatlar ko'rsatadigan va o'z veb-saytlari (lastminute.com, hotelrooms.com va boshqalar) orqali xonalarni sotishni tashkil qiluvchi kompaniyalar (masalan, Wizcom, Pegasus va boshqalar) mavjud. . Ba'zi bir kompaniyalar individual mehmonxonalar uchun o'zlarining CRS-larini taqdim etishadi, chunki xalqaro yoki milliy tarmoqning bir qismi bo'lmagan mehmonxonalar uchun global tarmoqlarga to'g'ridan-to'g'ri ulanish juda qimmatga tushadi va ko'plab mehmonxonalar nafaqat GDS-da mehmonxona takliflarini joylashtiradigan ixtisoslashgan kompaniyalarning CRS-dan foydalanadilar, shuningdek, xonalarni o'zlari, shu jumladan Internet orqali sotadilar. Ushbu sohani rivojlantirishni hisobga olgan holda, GDS-dan tashqari, savdo kanallarining alohida turini taqdim etish kerak:
3. IDS - Internet tarqatish tizimlari. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, 2006 yilga kelib mehmonxonalarni bron qilishning uchdan bir qismi Internet orqali amalga oshiriladi. Hozirda Internet orqali xonalarni sotadigan ko'plab kompaniyalar mavjud. Evropa va Qo'shma Shtatlarda so'rovlar printsipiga asoslangan Internet-kim oshdi savdosi so'nggi paytlarda tobora ommalashib bormoqda. Mehmonxonalar o'zlarining xonalari va xizmatlarini sotishga tayyor bo'lmagan narxlarni e'lon qiladilar, potentsial mijozlar o'zlari to'lashga tayyor bo'lgan narxda mehmonxonani qidiradilar. Ushbu sxema bo'yicha mehmonxonalar ochiq tanlovda qatnashadi va mijoz o'ziga mos sharoitlarni qidirishi mumkin.
Tizimlarni birlashtirish va qulayligi, ularning o'zaro ta'sirini soddalashtirish uchun axborot tizimlari (PMS, CRS va boshqalar) o'rtasida global bronlashtirish tizimlari bilan integratsiya standartlari ishlab chiqilmoqda. Ushbu yo'nalishdagi eng mashhur OTA (Open Travel Alliance) uyushmasi faoliyati. Uyushma tomonidan ishlab chiqilgan standartlar tufayli mehmonxonalarni avtomatlashtirish tizimlari global bronlashtirish tizimlariga qo'shilib (nafaqat GDS) va o'z mahsulotlarini yanada zamonaviy va samarali usullarda reklama qilishlari mumkin.
4. O'z buyurtma portali. Zamonaviy sharoitda mehmonxona veb-sayti nafaqat ma'lumot komponentiga ega bo'lishi, balki to'g'ridan-to'g'ri sotuvlar uchun maxsus kanal bo'lishi mumkin. Ba'zi bir mehmonxonalarni boshqarish tizimlari mehmonxonalarni boshqarish dasturlarini veb-sayt bilan birlashtirishga va to'g'ridan-to'g'ri ma'lumotlar bazasiga rezervasyonlarni amalga oshirishga imkon beradi. Mijoz mehmonxonaning veb-sahifalariga murojaat qilib, dolzarb ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri mehmonxonaning ma'lumotlar bazasidan oladi. Ta'riflangan savdo kanali mehmonxona biznesida tobora keng tarqalib bormoqda va to'g'ri boshqaruv bilan sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Ushbu sxema bo'yicha bron tizimi orqali bron qilish narxi deyarli nolga teng ekanligini hisobga olsak, ushbu kanal bilan ishlash tobora ommalashib bormoqda. Shuni ta'kidlash kerakki, mehmonxonalar o'zlarining veb-saytlarini ishlab chiqish (qidiruv tizimlarida ro'yxatdan o'tish, doimiy yangilanishlar) orqali ko'pchilik maqsadli bozorlarda ishlash, reklama joylashtirish va haqiqiy kafolatli rezervasyonlarni olish imkoniyatini qo'lga kiritadilar. Shuni ta'kidlash kerakki, veb-sotishning umumiy qabul qilingan qoidalariga muvofiq ravishda yaxshi tuzilgan va ma'lumot beruvchi sayt yaratish zarur. Veb-saytlarni optimallashtirishda mijoz kerakli ma'lumotlarni olishi mumkin bo'lgan vaqt, tavsifning to'liqligi va takliflarning dolzarbligi hisobga olinishi kerak. Kelajakda veb-portal orqali tashriflar va bronlar statistikasiga qarab, ushbu ko'rsatkichlar orasidagi farq katta bo'lishi mumkin. Biroq, sayt maqsadlarga javob bermaydi degan fikr noto'g'ri. Jiddiy, puxta o'ylangan veb-sayt sizning rezervasyon bo'limingizga bevosita murojaat qiladigan mijozlar oqimini ko'paytiradi, chunki ko'pchilik odamlar deb atalmish bilan ishlashga qulay. "Internetga qarang, oflayn rejimda kitob yozing".

5. Klassik sayyohlik agentliklari, sayyohlik agentliklari veb-saytlari va CRS. Turistik agentliklar va operatorlarni o'z ichiga olgan bozor segmenti mehmonxonalarni to'ldirishni kafolatlaydigan va mehmonxonalar tomonidan juda intensiv foydalaniladigan vosita ekanligi ma'lum. Biroq, bunga birinchi navbatda rentabellikning asosiy manbai sifatida emas, balki yangi mijozlarni jalb qilish usuli sifatida qarash kerak. Axir "mehmonxona - vositachi - mijoz" zanjiridagi har bir qo'shimcha zveno mehmonxonaning yakuniy daromadini kamaytiradi. Ushbu bosqichda savdo kanalining iqtisodiy samaradorligi kontseptsiyasi paydo bo'ladi.

An'anaga ko'ra savdo kanallarini boshqarish mehmonxonaning barcha daromadlari - mehmon xonalari, ishbilarmonlik uchrashuvlari hududi, qo'shimcha xizmatlar uchun savdolarni optimallashtirish usulini nazarda tutadi. Mehmonxona o'z vaqtida, eng maqbul stavkada, yanada samarali kanallar orqali o'zini sotishi, eng qulay nisbatni topishi va kompaniya uchun eng qiziq mijozlarni jalb qilishi kerak.
Avvalo, mehmonxonaning ma'lum bir mijozni jalb qilish uchun qancha mablag 'sarflashini tushunishingiz kerak. "Rezervasyon xarajatlari" / "bron qilish daromadi" nisbatlarini optimallashtirish uchun u yoki bu savdo kanalining afzalliklari va samaradorligini to'g'ri baholash, kvotalar va tariflarni kanalning prognoz qilingan qaytishiga muvofiq taqsimlash kerak. Kvotalardan foydalanganda, ma'lum bir savdo kanali uchun kvota ajratish orqali mehmonxona butun xona zaxirasidan foydalanish imkoniyatini cheklashini unutmaslik kerak. Mehmonxona ma'muriyati yuqori talab, bandlik va daromad faqat mehmonxonaning to'g'ri harakatlariga bog'liqligiga amin bo'lishi kerak. Qoida tariqasida yaxshi tashkil etilgan, yaxshi tashkil etilgan boshqaruv tizimiga ega mehmonxonada kanallarni boshqarishni avtomatlashtirish tizimlaridan foydalaniladi, ular turli xil sxemalar yordamida sotuvlarni kanallar orqali tashkil etishga imkon beradi. Mehmonxonaga har bir kanaldan maksimal darajada foydalanishga yordam beradigan ba'zi bir asosiy savdo qoidalari:
a) Ochiq - mehmonxona ushbu kanal orqali xonalarni va / yoki sotish narxlarini ochadi;
b) yopiq - ko'rib chiqilayotgan kanalda sotish uchun yopilish
c) Bepul Sotish - har qanday sana uchun cheksiz ko'p mehmonxona xonalarini bron qilish imkoniyatiga ega bo'lgan xonalarni bepul sotish
d) maksimal darajada sotish - hozirgi vaqtda mavjud bo'lgan mehmonxonalar sonini bron qilmasdan imkon beradi.
Yuqoridagi sxemalardan foydalangan holda, mehmonxona talabni rag'batlantirishni yoki har qanday kanal orqali sotishni cheklashni tashkil qilishi mumkin, shubhasiz, ma'lum bir kanal orqali xonalarni sotish qoidalarini aniq belgilash zarur. Bir kishilik ikki kishilik xonalarga bo'lgan talabni bir hafta muddatga rag'batlantirish zarur bo'lgan vaziyatni ko'rib chiqing (sabab sifatida biz kutilmagan tarzda guruh bronini keltirib o'tamiz). Mehmonxona to'g'ridan-to'g'ri savdo kanallari uchun 10% chegirma qilishga tayyor (call-markazi va mehmonxona veb-sayti orqali). Buning sababi shundaki, shartli vaziyatda boshqa kanallarda qo'shimcha chegirmalar mehmonxona uchun unchalik rentabelli emas. Biz ikki kishilik xonalarni sotish qoidalarini ochiq bepul sotish sxemasiga muvofiq belgilaymiz, veb-savdo kanaliga 10% stavka belgilaymiz va savdo muddatini bir hafta bilan cheklaymiz. Bundan tashqari, mehmonxonani barqaror yashash bilan ta'minlash uchun mehmonxona besh kundan kam yoki undan ko'proq vaqt davomida rezervasyonlarni qabul qila olmaydi. Chegirma stavkasi faqat uzoq muddatli buyurtmalar uchun amal qiladi.Shunday qilib, biz faqat kerakli bo'lgan xonalarni sotishni ko'paytiramiz va faqat kerak bo'lganda. Aslida, kanal menejmentining o'zi juda klassik - kerak bo'lganda, kerakli narxda va kerakli joyda sotish. Shuni ta'kidlash kerakki, kanallarni qanday boshqarish kerakligini tushunish uchun avval siz qaysi kanallarning biz uchun eng qiziqarli va foydali ekanligini tushunishingiz kerak.
Kanallarni aniqlash va ular bilan ishlash uchun siz mehmonlar haqida eng batafsil ma'lumotlarni to'plashingiz kerak. Ushbu tahlilda hamma narsa muhim: mehmon qaysi manbadan mehmonxona haqida ma'lumot oldi; qanday bron qilingan; agar u jurnalda reklamani ko'rgan bo'lsa, unda qaysi biri; agar Internet orqali bo'lsa, u qaysi saytdan sizning mehmonxonangiz yoki sayyohlik agentligingiz sahifasiga kirdi. Qanday kalit so'zlarni qidiruv tizimiga kiritdi. Albatta, mehmon qaysi bozor segmentiga mansubligini aniqlash ham muhimdir. Shundan so'ng, mehmonxona u yoki bu bozor segmentiga va u ishlaydigan kanalga e'tibor qaratib, reklamani samarali ravishda yo'naltirish imkoniyatiga ega bo'ladi. Ko'pgina zamonaviy mehmonxonalarni boshqarish tizimlari mehmonlarning to'liq tafsilotlarini saqlash imkoniyatini beradi - mehmon sizning xonangizni qanday bron qilganidan boshlab, sizning shaharlaringizga sayohat qilganida qaysi aviakompaniyadan foydalanadi. Shunga asoslanib, kanallarning qaysi biriga sarflanishi kerakligini, aksincha, bu erda sotuvlarni kamaytirish yoki yopish kerakligini tushunish mumkin.
Axborot texnologiyalari rivojlanishi bilan tezda buyurtma narxini kompaniyaga keltirgan foydasi bilan solishtirish va taqqoslash imkoniyati paydo bo'ldi. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, ularni tahlil qilib, ma'lum bir kanal orqali sotishda mumkin bo'lgan narxlar va chegirmalarni sozlashingiz mumkin. Masalan, GDS orqali bron qilish mehmonxonaga o'rtacha 12-14 dollar turadi. Ba'zan komissiya mehmon daromadining foizida yoki belgilangan miqdor va ish haqining birlashmasida ifodalanishi mumkin (Vantis xuddi shunday ishlaydi). Shunga ko'ra, bitta savdo xonasi narxi 40 dollarni tashkil etadigan va ushbu savdo kanalini bron qilish uchun o'rtacha yashash muddati bilan, shartli ravishda 3 kunlik mehmonxona, faqatgina bunday rezervasyonni olgani uchun komissiya sifatida taxminan 10% to'laydi. Aksincha, o'zingizning onlayn bron portalingiz orqali bron qilish deyarli hech qanday xarajat qilmaydi. Shubhasiz, xuddi shu xona narxiga Internet orqali sotish uchun 5% chegirma berish va ko'p foyda olish foydaliroq.
Umuman olganda aytishimiz mumkinki, har bir kanal uchun narxlar asosan ushbu kanaldan foydalanadigan bozor segmentlari tomonidan belgilanadi, narxlar egallab turgan maydonga mos ravishda va marketing takliflari asosida, ushbu takliflar fonida raqobatbardoshligini hisobga olgan holda belgilanishi kerak. Savdo kanallarini boshqarish vazifasi imkon qadar ko'proq potentsial xaridorlar bozorini olish va mehmonxonaga tashqi kanal orqali kirgan mehmon keyingi safar mehmonxonaning bevosita mijozi bo'lishiga ishonch hosil qilishdir. GDS yoki sayyohlik kompaniyasi orqali mehmonxonaga kelgan mehmon odatda mehmonxona tajribasini asl manbasi bilan bog'laydi. Shuning uchun, hatto mehmonxona unga yaxshi taassurot qoldirgan bo'lsa ham, keyingi safar u xuddi avvalgi kanal bron qilish kanalidan foydalanadi, ya'ni. mehmonxonaning emas, balki GDS yoki turistik kompaniyaning mijozi bo'lib qoladi. Mijoz bilan ishlashning asosi unda uning mehmonxona bilan bevosita aloqalarga bo'lgan qiziqishini aniqlashdir.
Savdo kanallari bilan ishlash - bu mijozlarning fikr-mulohazalarini ta'minlaydigan mehmonxonalarni boshqarish bo'yicha eng ma'lumotli vositalardan biridir. Vakolatli va yaxshi tahlil qilingan kanal menejmenti sizga strategik biznes rejalashtirish bo'yicha tegishli choralar ko'rishga, bozor o'zgarishiga sezgir bo'lishga imkon beradi, bu esa tabiiy ravishda ishni optimallashtirishga va maksimal daromad olishga olib keladi. Mehmonxona qancha kanalni qamrab olsa, u mijozlarni jalb qilishi ehtimoli qanchalik ko'p bo'lsa, ushbu oqimdan eng qiziqarli va eng foydali mijozlarni tanlash shunchalik aniq bo'ladi. Va savdo kanallarini boshqarishni yaxshi amalga oshirish bilan, endi mehmonxonani tanlaydigan mijoz emas, balki mehmonxona o'zi uchun o'z xizmatlarining eng foydali xaridorlarini tanlaydigan vaqt keladi.

5.Bazi Mehmonxonalarning qoshimcha xizmatlarni sotish boyicha qo’lga kiritgan yutuqlari va tajribalari