Искусство продажи

«В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖИ КАК В ТАНЦЕ. В ТАНЦЕ ВСЕГДА КТО-НИБУДЬ ЯВЛЯЕТСЯ ВЕДУЩИМ. ЕСЛИ НЕ ПОВЕДЕТЕ ВЫ, ТО ПОВЕДУТ ВАС»

• ШАГ Третий- ВЕДЕНИЕ
• Задачи: Взять инициативу в свои руки. Показать в простой и доступной форме пути решения проблемы. Предоставить «право выбора без выбора». Показать преимущества.

«В БИЗНЕСЕ НЕТ НЕГАТИВНОГО РЕЗУЛЬТАТА. ЕСТЬ ПРОСТО РЕЗУЛЬТАТ, С КОТОРЫМ ПРОДОЛЖАЮТ РАБОТАТЬ».

• ШАГ Четвертый-Закрытие сделки.

Успешное закрытие сделки-это процесс оказания помощи людям в принятии решений , которые принесут им пользу.

• ШАГ Пятый-Сделка после сделки.

Установление долгосрочных отношений.

Техника убеждения

• 1.Утверждение.

«Я считаю, что Вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией.»

• 2.Три подтверждающих довода.

«Во-первых, он(она,они) идеально подходят для решения Ваших проблем. Во-вторых, есть гарантия качества. В-третьих…»

• 3.Утверждение повторяется.

« Поэтому я думаю, что Вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией».

• 4.Вопрос

«Я правильно понял, что……..»

ВОЗРАЖЕНИЯ «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться».

• Причины
• 1.НЕДОВЕРИЕ К Вам, к компании, к индустрии

К той форме предложения, которое Вы сделали

Сомнения в себе, боязнь неудачи

• 2.МОТИВАЦИЯ

Не выявлена мотивация клиента. Потребность.

• 3. ДЕНЬГИ

Не уполномочен принимать финансовые решения.

Нет денег.

План работы с ключевым клиентом

• 1.Общая информация(Аптеки)

Реквизиты компании и контактные телефоны

Объем продаж в прошлом(за квартал,год )

Планируемые объемы продаж

План визитов

• 2.Финансовые аспекты

приемлемый уровень цен для данного клиента

скидки и льготы

система оплаты

расходы на маркетинг(стоимость акций идр)

возможность товарных скидок-----------------------согласованность с коммерческим отд.Компании 

• 3.Организация закупок

Главный поставщик

Частота поставок(ежекварт,ежемес, револьверные поставки)

Условия оплаты

Реквизиты людей, принимающих решения

Реквизиты людей, готовящих документы

Дата ближайшей закупки