International business laws

6.  Clearing  Agreement- 
A  clearing  agreement  is  clearing  account  barter  with 
no  currency  transaction  required.  With  a  line  of  credit  being  established  in  the 
central  banks of the two countries, the trade in this case  is continuous, and the 
exchange  of  products  between  two  governments  is  designed  to  achieve  an 
agreed-on  value  or  volume  of  trade  tabulated  or  calculated  in  nonconvertible 
"clearing  account  units."  For  example,  the  former  Soviet  Union's  rationing  of 
hard  currency  limited  imports  and  payment of  copiers.  Rank  Xerox  decided  to 
circumvent the problem by making copiers in India for sale to the Soviets under 
the country's "clearing" agreement with India. The contract set forth goods, ratio 
of  exchange,  and  time  length  for  completion.  Any  imbalances  after  the  end  of 
the year were settled by credit into the next year, acceptance of unwanted goods, 
payment  of  penalty,  or  hard  currency  payment.  Although  nonconvertible  in 
theory, clearing units in practice can be sold at a discount to trad-ing specialists 
who use them to buy salable products.  

---

 
 
Problems and Opportunities 
 
Although counter trade is a common and growing practice, it has been criticized 
on  several  fronts.  First,  counter  trade  is  considered  by  some  as  a  form  of 
protectionism that poses a new threat to world trade. Such countries as Sweden, 
Australia,  Spain,  Brazil,  Indonesia,  and  much  of  Eastern  Europe  demand 
reciprocity in order to impose a discipline on their balance of payments. In other 
words,  imports  must  be  offset  by  exports.  Indonesia  links  government  import 
requirements  in  contracts  worth  more  than  Rp.  500  million  to  the  export  of 
Indonesian products, other than oil and  natural gas,  in an equivalent amount to 
the  foreign-exchange  value  of  the  contract.  Mexico  took  a  hard  line  in  1981 
against foreign automakers by ordering them to earn back hard currency if they 
wanted  to  stay  in  business  with  Mexico.  As  a  result,  VW  de  Mexico  had  to 
purchase and export Mexican coffee. Nissan Mexicana agreed to accept coffee, 
horsemeat, chickpeas, and honey. Brazil enacted a similar requirement and was 
able to extract agreements from foreign-owned automobile and truck makers to 
export  nearly $21 billion worth of  vehicles and other products in return for the 
right  to  import  duty-free  parts  for  their  Brazilian  plants.  Despite  this  charge, 
there is evidence that counter trade does not necessarily restrict the overall trade 
volume.  
Second,  counter  trade  is  alleged  to  be  nothing  but  "covert  dumping."  To 
compensate any supplying partners for the nuisance of taking another-product as 
payment,  a  counter  trading  country  frequently  trades  its  products  away  at  a 
discount.  If  the  counter  trading  country  discounts  directly  by  selling  its  goods 
itself  in  another  market  instead  of  through  a  foreign  firm,  dumping  would 
clearly  occur.  But  according  to  an  International  Trade  Commission  study,  the 
practice does not seem to be harmful to the United States. Counter trade activity 
actually  results  in  U.S.  exports  always  greatly  exceeding  the  value  of  imports. 

---

 
 
Thus,  it  would  appear  that  many  products  that  U.S.  firms  agree  to  take  from 
their customers for overseas marketing are not dumped back in the U.S. market.  
Third,  counter  trade  is  alleged  to  increase  overhead  costs  and  ultj.n1ately  the 
price  of  a  product.  Counter  trade  involves  time,  personnel,  and  expenses  in 
selling a customer's product-often at a discount. If another middleman is used to 
dispose  of  the  product  a  commission  must  also  be  paid.  Because  of  these 
expenses,  a  selling  company  has  to  raise-  the  price  of  the  original  order  to 
compensate for such expenses as well as for the risk of taking another product in 
return  as  payment.  The  fact that the  goods  are  saleable--either  for  other  goods 
or,  in  the  end,  for  cash  somewhere  else  means  that  additional  and  probably 
unnecessary costs must be incurred. As explained by Fitzgerald, "Counter trade 
requirements,  like  any  trade  restrictions,  increase  the  cost  of  doing  business. 
These  cost  cannot  be  passed  into  the  international  market  but  must  be  borne 
within  the  country  imposing  the  requirements."  It  is  believed  that  barter 
transactions are responsible for reducing Russia's revenues by 500 billion rubles.  
Related to this charge of increasing costs is the problem of marketing unwanted 
merchandise  that  may  remain  unsold?  A  company  may  have  to  take  on  the 
added job of marketing its customer's goods if it does not want to lose business 
to  rivals  who  are  willing  to  do  so.  GE  lost  a  major  sale  of  CAT  scanners  to 
Austrian  hospitals  after  Siemens  agreed  to  preserve  4,000  jobs  by  stepping  up 
production of unrelated electronic goods within  its Austrian plants. McDonnell 
Douglas  was  able  to  secure  a  contract to  sell  250  planes  to  former  Yugoslavia 
only  after  agreeing  to  market  such  Yugoslav  goods  as  hams  and  other  foods, 
textiles, leather goods, wine, beer, mineral water, and tours. The company had a 
difficult time selling the $5 million worth of hams and finally did so to its own 
employees  and  suppliers.  With  Regard  to  the  Yugoslavian  tours,  the  best  the 
company could do was to offer the trips as incentives to employees.  

---

 
 
Financing, essential in virtually all types of conventional transactions, becomes 
more  complicated  in  the  case  of  counter  trade  this  is  especially  true  when  the 
sale  of  one  product  is  contingent  on  the  purchase  of  an  unrelated  product  in 
return.  Understandably,  banks  may  hesitate  to  provide  credit  for  such  a  deal 
because of their concern that the exporter may not be able to profitably dispose 
of the product given to the exporter as payment.  
When a company is unable or does not want to be concerned with disposing of 
the  product  taken  from  its  customer,  it  can  turn  to  companies  that  act  as 
intermediaries. The intermediaries may agree to dispose of the merchandise for a 
commission or they may agree to buy the goods outright. The Mediators is one 
such  middleman  organization  that  operates  a  $500  million  a  year  business 
globally.  
An examination of counter trade literature found that an overwhelming number 
of the published articles were theoretical rather than empirical. There are a few 
empirical studies, however, that have shed some light on the practice of counter 
trade.  According  to  one  model,  developing  countries,  which  impose  counter 
trade,  have  these  characteristics:  declining  foreign  exchange  reserves, 
commodity  terms  of  trade,  and  balance  of  trade  and  increasing  debt-service 
ratios.  There  is  some  evidence  that  these  variables  can  help  exporters  identify 
those countries, which are likely to be counter traders.  
The  results  of  one  study  dispel  some  widely  held  views  about  counter  trade. 
First  the  relationship  between  a  country's  credit  rating  and  its  propensity  to 
counter  trade  is  not  as  strong  as  commonly  believed.  Second,  buyback  and 
counter  purchase  are  substitutes  .to  foreign  direct  investment.  Third,  there  is  a 
surprisingly  large  volume  of  counter  trade  between  developing  countries 
themselves.  Fourth,  each  counter  trade  type  seems  to  have  its  own  separate 
motivation.  Barter  -allows  exchange  without  the  use  of  money  and  explicit 

---

 
 
prices.  Barter  is  therefore  useful  in  order to  bypass:  (1)  exchange  controls,  (2) 
public or private price controls, and (3) a creditors' monitoring of imports.  
Those  firms that tend to  benefit  from counter trade are the following:  (1)  large 
firms  that  have  extensive  trade  operations  from  large,  complex  products;  (2) 
vertically  integrated firms that can accommodate  counter trade take backs; and 
(3)  firms  that  trade  with  countries  that  have  inappropriate  exchange  rates, 
rationed  foreign  exchange,  import  restrictions,  and  importers  inexperienced  in 
assessing  technology  or  in  export  marketing.  In  contrast  firms  whose 
characteristics are the opposite of those just enumerated are likely to encounter 
significant barriers to counter trade operations and to receive few benefits.  
In  general,  the  U.S.  government  is  opposed  to  government-mandated  counter 
trade.  However,  recognizing  that  counter  trade  is  a  fact  of  life,  the  U.S. 
government  has  maintained  a  hands-off  policy  toward  counter  trade 
arrangements  that  do  not  have  government  intervention  or  those  American 
exporters choose to pursue. It does not oppose participation by American firms 
in  counter  trade  transactions  when  they  do  not  have  a  negative  impact  on 
national security. But the U.S. policy prohibits federal agencies from promoting 
counter trade in their business and official contacts.  
Interestingly, the U.S. government itself has published a guide on counter trade 
practices so that U.S. firms can take advantage of marketing opportunities in the 
former  Soviet  Union.  The  irony  is  that  the  Russian  government,  seeking  hard 
currency  earnings,  now  appears  to  prefer  cash  transactions  and  has  begun  to 
discourage  counter  trade  transactions  of  marketable  commodities.  Still,  those 
Russian  products  that  do  not  have  a  ready  market  probably  will  still  require 
some form of counter trade.  
There  is  no question that counter trade is a cumbersome process. Yet a  firm  is 
unwise not to consider it. Much like other trade practices, counter trade presents 

---

 
 
both problems and opportunities. More often than not, problems of counter trade 
are  more  psychological  rather  than  real  obstacles.  Problems  can  be  overcome. 
One  need  only  remember  that  in  the  final  analysis  all  goods  can  be  converted 
into cash.  
E-commerce transactions