|
12.1-rasm. Xaridorlar xulq-atvori: asosiy savollar
Xizmatlar ko‘rsatishda marketingning, ayniqsa, o‘zaro aloqalar marketingining
vazifalari xaridorlar qoniqqanligiga erishish usullariga yaqinlashishi lozim. Xaridorni
qo‘lga kiritishning bir nechta andazali shartlari mavjud:
- to‘g‘ri tanlangan sotuvlar;
- to‘g‘ri tanlangan xaridor;
- aniq belgilangan raqobatli ustunlik;
- xaridor bilan «bevosita aloqa» yoki sotuvda «inson omili».
Bu xaridorni qo‘lga kiritishning sotuvchi xaridorni tovarlar (xizmatlar) bilan
bevosita tanishtiradigan yoki ularning xususiyatlari haqida xabardor qiladigan tovarlar
Xarid haqida qaror qabul qilishda kim asosiy rol
o’ynaydi
Ular qanday
xarid qiladi?
Ularning tanlov mеzoni
nimani ifodalaydi?
Mijozlar
Ular qanday
xarid qiladi?
Ularning tanlov mеzoni
nimani ifodalaydi?
204
(xizmatlar) to‘g‘ridan-to‘g‘ri reklama qilish; xaridorlar suhbati, taqdimotlar,
ko‘rgazmalar, savdo kunlari, kongresslar o‘tkazish kabi maxsus usullarida namoyon
bo‘ladi;
➢ quyidagilarni baholash yo‘li bilan savdoni rejalashtirish:
➢ maqsadli guruhlar,
➢ guruh ehtiyojlari va uning xarid qobiliyati,
➢ bozorning va raqobatchilarning rivojlanishi,
➢ tovar (xizmat) xaridi shartlari,
➢ distributsiya kanallari,
➢ kommunikatsiya usullari.
Iste’mol bozorida tovarlar va xizmatlar xarid qilishda quyidagi hal qiluvchi
motivlar amal qiladi.
1.Foyda motivi. Kishining boyib ketish, o‘z mulkini ko‘paytirish, pullarini
samarali sarflash istagi. Ushbu motiv ta’siri ostida bank sohasi va turli pay fondlari
xizmatlari xarid qilinadi, ko‘chmas mulkka mablag‘ kiritiladi. Bundan tashqari, foyda
motivi eng foydali xarid variantini izlab topishda ham amal qiladi.
2.Riskni pasaytirish motivi. O‘zini ishonchli his qilish, barqarorlik saqlanishi
kafolatlariga ega bo‘lish ehtiyoji. Ushbu motiv deyarli barcha turdagi xizmatlarni xarid
qilishda ishtirok etadi, shu sababli xizmatlar ta’minotchisi bozor taklifini ushbu
motivdan foydalangan holda tashkil qila olishi lozim.
3.Tan olinish motivi. O‘z mavqeini shakllantirish, imidji va nufuzini oshirish
bilan bog‘liq harakatlar. Yuqori martabadagi, masalan, ta’lim xizmatlari, personalni
eksklyuziv yollash xizmatlari xarid qilishda, qimmatbaho kiyimlar sotiladigan
butiklarga tashrif buyurishda namoyon bo‘ladigan motiv. Umuman olganda, motiv
narx toifasi o‘rtachadan yuqori bo‘lgan tovar va xizmatlar xarid qilishda namoyon
bo‘ladi.
4.Qulaylik motivi. O‘z harakatlarini, boshqa kishilar bilan munosabatlarini
soddalashtirish, yengillashtirish istagi. Misol tariqasida barcha kommunikatsiya
xizmatlarini xarid qilish, turli servis xizmatlariga murojaat qilish, elektron savdo
205
vositalari, masofaviy bank xizmatlari va h.k.dan foydalanishni keltirib o‘tish mumkin.
Qulaylik motivi vaqt o‘tishi bilan tobora faolroq va tez-tez namoyon bo‘la boshlaydi.
5.Erkinlik motivi. Barcha faoliyat sohalarida mustaqillik va erkinlik ehtiyoji.
Yuqoriroq darajadagi motiv. Ta’lim xizmatlari, kommunikatsiya xizmatlari, ish
qidirish bo‘yicha xizmatlarda ishtirok etadi.
6.Bilish motivi. Yangi ixtirolar va bilimlarga doimiy intilish. Sayyohlik va
ta’lim xizmatlarini xarid qilishning asosida yotadigan motiv. Shuningdek, yangilik
sanalgan xizmatlarni xarid qilishda novator-xaridorlar guruhida namoyon bo‘ladi.
7.Ko‘maklashish, bosh qo‘shish motivi. O‘z atrofidagilar, yaqinlar, hamkasblar
uchun bironta yaxshilik qilish istagi. Har qanday sovg‘alar xarid qilish, bayram va
banketlar tashkillashtirish.
8.Shaxsiy kamol topish motivi. O‘zining hayotdagi maqsadlariga erishish
ehtiyoji. Xuddi erkinlik motivi kabi, bu motiv ham motivlar piramidasi yuqori
pog‘onasida joylashadi. U har qanday xaridni amalga oshirishda individual ravishda
namoyon bo‘ladi.
Xaridni amalga oshirar ekan, iste’molchi ko‘pincha bitta emas, balki bir guruh
motivlar ta’siri ostida bo‘ladi. Turli motivlar turli guruhdagi xizmatlarni xarid qilishda
ishtirok etadi. Agar xizmatlar ta’minotchisi qaysi motivlar guruhi muayyan xizmatni
xarid qilishga ta’sir etishini bilsa, u samarali marketing kommunikatsiyalarini shu
asosda yuzaga keltirishi mumkin.
Iste’molchilarning oziq-ovqat magazinlariga tashrif qilishga munosabati
(magazinga tashrif buyurishda motivlarni amalga oshirishga misol).
«Siz uchun oziq-ovqat magaziniga tashrif buyurish nimani anglatadi?» degan
savolga beriladigan javoblarni keltirib o‘tamiz.
➢ majburiy zaruriyat.
➢ men biron-bir shirin narsa xarid qilish (kayfiyatni ko‘tarish) uchun oziq-ovqat
magazinlariga tashrif buyurishni yoqtiraman.
➢ har qanday magazinga tashrif buyurishni juda yomon ko‘raman. Nima qilib
bo‘lsa ham bu mashg‘ulotdan qochib qolishga intilaman.
206
➢ oziq-ovqat magazini bo‘ylab aylanib yurgan holda vaqt o‘tkazishni (g‘am-
tashvishlardan chetlashishni) yoqtiraman.
➢ oziq-ovqat magazinlariga tashrif buyurishni yoqtirmayman, nooziq-ovqat
magazinlariga esa jon deb boraman.
➢ men oziq-ovqat magazinlariga kayfiyat ta’siri ostida boraman.
➢ xariddan keyin turli tovar markalarini sifat bo‘yicha taqqoslash imkoniyatiga
ega bo‘lish uchun oziq-ovqat magazinlariga borishni yoqtiraman.
➢ zamonaviy oziq-ovqat magazini men uchun go‘yoki muzey kabi: keldim,
tomosha qildim va hech narsa xarid qilmasdan qaytib ketdim.
➢ menga faqat chiroyli, nufuzli magazinlarga kirish va u yerda nafis, go‘zal,
qimmatbaho mahsulotlar xarid qilish yoqadi.
➢ mahsulotlarni tanlash va xarid qilish jarayonining o‘zi yoqadi.
➢ faqat bepul degustatsiya uyushtiriladigan, chegirma bilan yoki arzon narxda
oziq-ovqat mahsulotlari sotiladigan magazinlarga borishni yoqtiraman.
Boshqa motivlar guruhlari ham ajratib ko‘rsatilishi mumkin. umumiy
ovqatlanish muassasalariga tashrif buyurishga ta’sir ko‘rsatuvchi motivlar 12.1-
jadvalda keltirilgan.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
