Tadqiqotlari

 
10.3. Xaridorlar xulq-atvori modeli,  uning xususiyatlari va unga ta’sir etuvchi 
omillar 
 
Iste’mol  tovarlarini  xarid  qilish  turli  xaridorlar  guruhi  bo‘yicha  turlicha 
xususiyatlarga ega. Bu odatda xaridorning tayinli tovarga munosabati, xarid ishtiyoqi 
va atvori (talabi)ga ko‘p jihatdan bogliq bo‘ladi. 
F.Kotler xaridorlik xulq-atvorining umumiy modelini quyidagicha talqin qiladi.  
 
10.3-rasm. Xaridorlik atvoriga ta’sir etuvchi omillar ko‘lami 
Madaniy jihatdagi omillar 
 

•  Madaniyat 

•  Quyi madaniyat 

•  Ijtimoiy mavqe (oʻrni) 

Ijtimoiy jihatdagi omillar 
 

•  Referent guruhlar 

•  Oila 

•  Rollar va statuslar 
Shaxsiy jihatdagi omillar 

•  Yosh oilaning щayotiy 
davri 

•  Mashgʻullik turi 

•  Iqtisodiy aщvoli 

•  Turmush tarzi 

•  Shaxs tili va uning oʻzi 
xususida tasavvuri 
Psixologik jihatdagi 
omillar 
 

•  Motivatsiya 

•  Idrok etishi 

•  Oʻzlashtirish 

•  Ishonishga munosabat 
Haridor 

---

 
223 
 
 
 
Xaridor  xulq-atvorining  shakllanishida  boshlang‘ich  ta’sirni  madaniylik 
darajasi va uni tashkil etuvchi xususiyatlar belgilaydi. Madaniyat-insonning ma’naviy 
yetukligini, ehtiyojlari va atvorining vujudga kelishida muhim ahamiyatga ega. Lekin 
madaniyat  tub  ma’noda,  irqiy  va  milliy  madaniyat  bilan  birlashgan  tarzda  uchraydi. 
Faraz  qilaylik,  yoshlarning  individualligi,  faolligi,  erkinligi  va  yuqori  martabaga 
bo‘lgan  intilishi, yalpi  madaniy jihatga ega bo‘lsa, milliy  va  irqiy taaluqlilik, tarixiy 
ko‘nikma, barcha millat yoshlarida uzgacha xususiyatlarga ega. 
Madaniy  jihatdan  xaridorning  amaldagi  ijtimoiy  mavqei  o‘rni  xam  muhim 
ahamiyatga  ega.  Ijtimoiy  mavqe  yoki  o‘rin-xaridorning  jamiyat  miqyosida  tegishli 
kasb,  mashg‘ullik  va  qiziqishlari,  atvorlarga  ko‘ra  tartibli  tarzda  shakllangan 
guruhlarga bo‘linishidir. Ushbu  ijtimoiy  guruhlarga ajratishda  madaniy saviya, kasb, 
daromadlar  miqdori,  odatlar,  qadriyatlar  asosiy  farqlanish  belgisi  bo‘lib  hisoblanadi. 
Masalan,  AQShda  ijtimoiy  guruhlarni  6  sinfga  bo‘lib  o‘rganish,  sotsiologlar 
tomonidan 1978 yili asoslab berilgan. 
Oliy,  o‘rta  va  past  sinflar  o‘z  navbatida  yana  yuqori  va  quyi  sinfga  bo‘lingan. 
Shulardan,  yuqori  oliy  sinf  vakillari  va  ularning  xaridorlik  atvorini    ko‘rib    o‘taylik.  
Ushbu    sinf    aholining  1    foizdan    kam    qismini  tashkil  etib  jamiyatning  nufuzli  
(elita)  vakillari    bo‘lib,  mashhur  va    badavlat    oila    a’zolaridan  tarkib    topadi.    Ular  
asosan boyliklarini hayriya qilishni  yoqtiradilar, bir  necha  uylarga egalik   qiladilar, 
farzandlarini  xususiy    maktablarda    o‘qitadilar,  o‘z    boyliklarini    esa  ochiq  
ko‘rsatishga  va  maqtanishga  odatlanmaganlar.   
Boshqa  sinf  vakillari  uchun ular  referent  guruh, boshqacha  qilib  aytganda,  
o‘rnak  hisoblanadilar.  Ushbu  guruh  vakillari qimmatbaho  taqinchoqlar,  antikvar  
buyumlar,  hashamatli  uylarga  egalik  qilib,  oliy  toifadagi  dam  olish  va  sayohat 
xizmatlaridan  foydalanadilar.  Xaridorlik  atvorlari  va  kiyinishlari  konservativ  tarzda 
ifodalanadi. 
Quyi  oliy  sinf  vakillariga  esa  erkin  kasb  sohiblari,  ya’ni    san’atkorlar, 
rassomlar, yirik olimlar, yuqori malakali tibbiyot xodimlari va boshqalar kiradi. Ular 

---

 
224 
 
yuqori  oliy  sinf  vakillariga  nisbatan  ko‘proq  harajat  qiladilar  va  ularga  taqlid 
qiladilar, chunki ularning amaldagi daromadlari ham yuqori darajada bo‘ladi.  
Referent  guruhlar  –  shaxsiy      muloqotda  bevosita  va  bilvosita  insonning 
xaridga  bo‘lgan  munosabatining  shakllanishida  yetakchilik  qiluvchi  guruhlar 
demakdir.  Ularga  do‘stlar  doirasi,  qushnilar,  xamkasblar,  faoliyat  yuzasidan 
to‘qnashgan  nufuzli  tanishlar  kiradi.  Oila  esa,  alohida  o‘rganishni  va  sinchkovlikni 
talab etadi.  
Masalan, odatdagi turmushda yosh oila a’zolarining xarid vaqtidagi atvorlarini 
olaylik.  Oila  rahbari  odatda  erkak,  asosiy  va  turmush  uchun  zarur  bo‘lgan  qimmat 
tovarlarni  (mebel,  televizor,  kir  yuvish  mashinasi,  tuzatish  mollari  va  shunga 
o‘xshashlarni)  tanlashda  va  xarid  qilishda  yetakchilik  qiladi.      Oziq-ovqatlar,  uy-
ruzg‘orlar uchun mayda tovarlar, bolalar kiyim-kechaklarini esa asosan ayollar xarid 
qiladilar. Bu albatta ko‘p uchraydigan, odatdagi hol.  
Lekin,  ayrim  oilalarda  kasb  jihatdan  mashg‘ullik,  ixtisosolik,  jonkuyarlik 
jihatdan,  ayollar  oilada  so‘nggi    qaror  qabul  qiluvchi  hisoblanadi.  Bu  oiladagi  er  va 
xotinning  oylik  maoshlari  va  dastlabki  daromadlariga  deyarli  bog‘liq  emas. 
Fikrimizcha,  bu  alohida  olingan  oila  a’zosining  o‘z  olilasida  ko‘rgan  tarbiyasiga, 
yashagan muhitiga va boshqa xususiyatlarga bog‘liq. 
Oilada  farzandlarning  dunyoga  kelishi,  ularning  ulg‘ayishi  davomida  xarid 
qilinayotgan  tovarlar  guruhi  va  assortimenti  o‘zgarib,  murakkablashib  boradi. 
Masalan,  5  yoshli  qizchaga  sotib  olinayotgan  sport  anjomlarida  uning  fikri,  didi 
inobatga  olinmagan  bo‘lsa,  u  14  yoshga  yetganda  albatta  u  bilan  maslaxatlashish, 
xatto xarid chog‘ida ishtirokini ta’minlash zarur. 
O‘zgacha  ta’sirni  shaxsning  kasbi,  ta’sirni  shasning  kasbi,  iqtisodiy  axvoli 
tashkil  etadi.  Odatda  kasb  va  iqtisodiy  xolat  bog‘langan  xolda  uchraydi.  Firmaning 
moliyaviy bo‘lim boshlig‘i yoki oddiy ishchining o‘z farzandlariga sovg‘a tanlashida, 
tegishli do‘konlarga tashriflarida bu yaqqol ko‘rinadi. 
Turmush  tarzi-  shaxsning  o‘z  faoliyatida,  qiziqishlarida,  qat’iyatida  va 
e’tiqodlarida  o‘z  aksini  topadi.  Bir  xil  madaniy  saviyadagi  ijtimoiy  guruh  vakillari 

---

 
225 
 
xam  bir-birlaridan  farqlanadi,  chunki  ular  tashqi  muhit  ta’sirida  o‘ziga  xos 
shakllangan bo‘ladilar. 
Bozorni  segmentlash  bilan  birga  iste’molchilarning  so‘rovlarini  oldindan  bila 
olish,  ularning  did-istaklarini  yaxshi  tushunish,  xaridorlar  xulq-atvori  elementlarini 
bilish  hamda  unga  ta’sir  ko‘rsatuvchi  asosiy  tashqi  va  ichki  omillarni  aniqlay  olishi 
zarur.  
Korxona  qanchalik  yirik,  chiqarilayotgan  mahsulot  nomenklaturasi  va 
assortimenti  qanchalik  keng  bo‘lsa,  unga  shunchalik  keng  doiradagi  potensial  va 
haqiqiy  mijozlar  bilan  ishlashga  to‘g‘ri  keladi.  Ulgurji  va  chakana  savdo  vakillari, 
davlat  muassasalari  va  xususiy  korxonalar,  tijorat  va  notijorat  tashkilotlari,  yakuniy 
iste’molchilar xarid qilishda bir qator o‘xshash motivlarga ega ekanliklariga qaramay, 
xarid haqida qaror qabul qilish jarayoni va xarid xarakterida ko‘plab farqlarga ega.  
Iste’molchilar  xulq-atvori  bu  –  iste’molchining  o‘z  daromadini  u  xarid  qilish 
istagida  bo‘lgan  turli  xildagi  tovar  va  xizmatlar  o‘rtasida  taqsimlash  haqida  qaror 
qabul qilish jarayonidir.  
Ushbu mexanizmni bilish mos keluvchi tovar va xizmatlarni ishlab chiqarishni 
tashkil  etish  uchun  o‘z  resurslarini  yanada  oqilona  taqsimlashga  imkon  beradi. 
Iste’molchilar  ehtiyojlari  va  did-istaklariga  turli  xil  yondashuvlar10.4-rasmda  aks 
ettirilgan.