Можно с полным основанием утверждать, что большая часть того, что происходит в организациях, является коммуникациями

Привлекательность. Она складывается, главным образом, из манеры поведения оратора в аудитории (мимика, жесты, позы, походка) и манеры одеваться, умения пользоваться косметикой и пр. Первоначальное, достаточно стойкое впечатление о человеке складывается в первые несколько секунд. Он оценивается не по тому, что собой представляет на самом деле, а по тому, как воспринимается окружающими.
Привлекательность – один из факторов, которые позволяют определить социальное происхождение человека, определить, «свой» он или «чужой». И, конечно же, чем более «свой» говорящий, тем эффективнее его влияние. Основным механизмом воздействия здесь является использование чувства общности «мы». Поэтому тот, кто хочет убедить, должен в первую очередь демонстрировать общность интересов и целей со слушателями, показывать, что он «свой». В поисках доверия слушающего говорящему важно учитывать, насколько слушающий соотносит говорящего с собой, насколько считает его своим, представителем своей общности.
Очень привлекает аудиторию улыбка. Мимика и жесты при взаимопонимании партнеров обладают способностью отражения, т.е. повторяются ими. Хмурый собеседник негативно воздействует на самое радужное настроение, улыбка вызывает ответные улыбки. Она снимает сопротивление аудитории, демонстрирует расположение и уважение к ней, создает оратору имидж приятного человека.
Привлечение и поддержание внимания аудитории. Психологические исследования показывают, что внимание может привлекаться внешними и внутренними факторами¹⁷. Внешние - это новизна (неожиданность), интенсивность и физические характеристики сигнала, внутренние – это те, которые определяются актуальностью, значимостью, важностью сигнала для человека в зависимости от его намерений и цели в данный момент.
Первым из наиболее эффективных приемов привлечения внимания является тот, который условно называется приемом «нейтральной фразы». Суть его сводится к тому, что в начале вступления произносится фраза, прямо не связанная с основной темой, но зато наверняка по каким-то причинам имеющая значение, смысл, ценность для всех присутствующих и поэтому «собирающая их внимание». «Нейтральная фраза» может основываться как на использовании внутренних, так и внешних факторов. Например, лектор входит в аудиторию, в которой все заняты обсуждением посторонней проблемы, и видит, что никто его не замечает. Он без слов ставит свой большой портфель на кафедру и в поисках чего-то влезает в него, что называется, «с головой», и роется там до тех пор, пока аудитория, крайне заинтересованная тем, что же он там ищет, не затихает. Затем он, наконец, прекращает поиски, торжественно достает из портфеля маленькую бумажку и начинает «по ней» говорить - внимание аудитории собрано.
В качестве нейтральной фразы хорошо использовать комплимент. Если аудитория знакома, можно сказать о благоприятных впечатлениях от прошлой встречи, поблагодарить слушателей за интерес, проявленный к выступлению. Комплимент, если он искренен, всегда вызывает благожелательную ответную реакцию. Повод для комплимента всегда можно найти: компетентность, внимание, заинтересованность, любознательность и т.п. аудитории.
Нейтральной фразой может стать пауза. Перед началом выступления необходима психологическая пауза в 15—20 секунд. Если ее нет, то, как отмечают специалисты, контакт с аудиторией установить чрезвычайно трудно.
Вторым приемом привлечения и концентрации внимания является так называемый прием «завлечения». Суть его заключается в том, что говорящий вначале произносит фразу трудно воспринимаемым образом, например, очень тихо, очень непонятно, слишком монотонно или неразборчиво. Слушающему приходится предпринимать специальные усилия, чтобы хоть что-то понять, а эти усилия и предполагают концентрацию внимания. В результате говорящий завлекает слушающего в свои сети.
Еще одним важным приемом сбора внимания, как отмечают Крижанская Ю.С. и Третьяков В.П., является установление зрительного контакта между говорящим и слушающим. Пристально глядя на человека, мы привлекаем его внимание, постоянно «уходя» от чьего-то взгляда, мы показываем, что не желаем общаться, любой разговор начинается со взаимного зрительного контакта. Взгляд докладчика не должен быть неподвижным или прикованным к листку с текстом выступления, нельзя смотреть поверх голов присутствующих или обращаться постоянно к одному лицу. Выступая перед аудиторией, необходимо периодически обводить ее взглядом, останавливаясь на отдельных слушателях. Целесообразно выделить в аудитории несколько групп и попеременно поддерживать с ними визуальный контакт. Так у слушателей создается впечатление, что вы обращаетесь лично к каждому. Как правило, они кивают в ответ на полученный взгляд, подтверждая контакт.
Зрительный контакт используется не только при привлечении внимания, но и для его поддержания уже в самом процессе общения.
Вместе с тем важно помнить, что выступающий не может управлять вниманием аудитории и чувствовать себя уверенно, пока «привязан к тексту», пока от задачи «что сказать» не перейдет к задаче «как сказать», «как оказать влияние на аудиторию». Последнее предполагает свободное владение материалом.
На собраниях и совещаниях, где выступающего все время прерывают, не давая договорить до конца, желательно быть заранее готовым к такому повороту и знать, как себя вести в подобных случаях. Если кто-то вдруг начинает говорить во время вашего выступления, надо просто поднять руку ладонью к говорящему (жест «стоп») и сказать низким голосом: «Я еще не закончил говорить», - и сразу же переходить к уточнению своей позиции. Жест «стоп» понятен во все мире. Реакция прервавшего будет почти автоматической: он тут же замолчит. Значительно усилят воздействие жестов властный тон, низкий голос, жесткий немигающий взгляд глаза в глаза.
Если вам возражают, то:

• 
  пропустите реплику мимо ушей;
  
• 
  задайте встречный вопрос;
  
• 
  отложите ответ: «Благодарю за ваше возражение, я вернусь к нему немного позже...»;
  
• 
  нейтрализуйте выкрики из зала: «Я предполагал, что услышу такое возражение, но, думаю, все-таки другим слушателям интереснее послушать мой доклад дальше»;
  
• 
  придерживайтесь тактики «да, но...». Однако лучше всего вместо слова «да» использовать другие способы мнимого утверждения: «В общем-то я с вами согласен, но вы все же подразумевали …»;
  
• 
  используйте тактику прерывания, если кто-то из слушателей изводит вас репликами типа «Вы повторяетесь» и «Где вы это слышали?» и т.д. В таком случае лучше сделать продолжительную паузу и спросить, можно ли вам дальше продолжать свою мысль.
  

Завоевать расположение и поддержать внимание аудитории может человек, умеющий улавливать настроение людей, их ожидания, разбирающийся в закономерностях поведения.
Если говорящий добьется присвоения себе авторитета, то это будет ключом к эффективному воздействию на аудиторию.
Обычно принято считать, что авторитетность источника информации определяется такими его параметрами, как надежность, компетентность, привлекательность, искренность, объективность¹⁸. Надежность источника - это собственно и есть авторитетность. Чем больше человек доверяет собеседнику, тем больше его надежность. Этот показатель складывается из компетентности и объективности, определяемой как незаинтересованность - чем меньше слушающий думает, что его хотят убедить, тем больше он доверяет говорящему. Так, в одном из классических экспериментов одно и тоже высказывание о сравнительной вредности разных видов сигарет приписывались разным людям - владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Большим доверием пользовался ученый, так как он казался менее заинтересованным.
Безусловно подтверждается тот факт, что чем надежнее, авторитетнее говорящий, тем выше эффективность коммуникации в целом. Мало того - эта характеристика влияет на восприятие всех элементов сообщения. Так, эксперименты Бауэра, Ховленда, Джаниса и Келли показали, что одно и то же сообщение оценивалось аудиторией как более или менее объективное, логически стройное, фактически обоснованное и даже грамматически правильное в зависимости от того, кому приписывалось его авторство - авторитетному человеку или нет.
Из результатов экспериментов ясно, что выступая на собрании или совещании, говорить нужно уверенно и выразительно. Только так можно убедить его участников принять ваши предложения. Ни в коем случае нельзя предварять выступление словами: «Возможно, из этого ничего и не выйдет, но...» или: «Я понимаю, что могу ошибаться, но...». Речь должна звучать убедительно и авторитетно.
Но самый интересный факт, выявленный в исследованиях влияния авторитета, состоит в следующем. Оказалось, что если слушающий доверяет говорящему, то он очень хорошо воспринимает и запоминает его выводы и практически не обращает внимание на ход рассуждений. Если же доверие меньше, то и к выводам он относится прохладнее, зато очень внимателен к аргументам и ходу рассуждения. Очевидно, что при разных целях коммуникации необходимо по-разному управлять доверием слушающего. Так, при обучении лучше иметь «средний» авторитет, а при агитации высокий.