|
бошқаряпти?
Аксарият одамлар гапираётгани, деб жавоб қайтаришади. Бу нотўғри жавоб! Биз
ҳаммамиз гап сотишни яхши кўрамиз, суҳбатдаги сўнгги сўзни эса устунлик сифатида қабул
қиламиз. Суҳбатни ким аввал савол бериб, кейин жим туриб тинглаган тараф бошқаради. У
ортиқча куч сарфламайди, тинглаш, таҳлил қилиш ва имкониятига эга. Кейин эса аҳамиятга
эга далилларни келтиради, демак, суҳбатни бошқаради. У суҳбатдошни сўзлашувга жалб
этмоқда, аксинча эмас.
Бир куни номаълум 35 ёшли киши сотувчи бўлиб ишга кирибди. Бизнес эгаси уни ишга
олишни истамади ва ва сабаблардан бири талабгор дудуқланарди. Дудуқланиш киши
асабийлашган ва ташвишланганида янаям кучайиб мулоқотга халақит берганди. Хасталикдан
қутулиш учун у махсус курсларга ёзилди ва бир неча ҳафта давомида дудуқланиб гапириш
нутқини назорат қилишни шуғулланди – камроқ, бироқ мазмунли гапириш ва жумлаларни
секин талаффуз қилишни ўрганди. Усул жуда оддий эди: аввал диққат билан тинглаш ва
таҳлил қилиш, кейин ҳар бир сўзни ўйлаб гапириш. Одамлар тинглагунларига қадар уларнинг
ҳис-туйғулари пасайди ва гапириш зарур бўлганда, секин ва тутилмай аввал қўшилиш керак,
кейин эса маълумотларини баён қилиш керак. Кейинроқ, Жо Жирардни (гап айнан у ҳақда
боряпти) қиммат маҳсулотларнинг чакана савдоси бўйича энг яхши савдогар сифатида
Гиннеслар рекорди китобига киритишганида, у муваффақиятининг гаровларидан бири аввал
тинглаб, кейин ҳар бир сўзни ўйлаб гапириш кўникмасида эканлигини айтган.
Савол – қамраб олишнинг муҳим бўғини бўлиб, у эътиборни ўзига жалб қилади –
жавоб қайтаришни истайсан. Бироқ бир хил саволлар билан мулоқот қилиш керак эмас, акс
ҳолда худди латифадаги ҳолатдек бўлади:
- Дўстим Мойша, нега биз ейрейлар ҳақида доим саволга савол билан жавоб
қайтаради дейишади?
- Нега бунга қизиқяпсан, Абрам?
Ташаббусни қамраб олиш қатъий бўлмаслиги учун аввал жавоб бериб, кейин савол
бериш муҳим. Агар жавоб бўлмаса, қўшилиш зарур. У қамраб олишнинг бир қисмига
айланади ва саволга жавоб сифатида қабул қилинади. Қўшилиш қисқа бўлиши мумкин,
масалан, “ҳа, сиз тўғри манзилга мурожаат қилдингиз” ёки “Тушундим”, балки берилган
саволга жавоб бўлиши ҳам мумкин. Нима бўлганда ҳам бу доим киши сўзига ижобий жавоб
бўлади. Айтилган фикрга эмас, балки айнан сўзга.
Кириш қўнғироғида илк жалб этишни қўшилишдан сўнг дарҳол амалга ошириш зарур.
1. Компания стандартига кўра саломлашиш.
2. Қўшилиш.
3. Ташаббус билдириш: олдиндан тайёрланган савол.
Қўшилиш ва савол ўртасида “айтмоқчи”, “биз ҳақимизда сўзлаганда”, “... тўғрисидаги
саволга жавобан”, “мавзудан келиб чиқиб”, “саволга қайтадиган бўлсак” каби кўприк бўлувчи
ёки “Савол беришга ижозат беринг” жавоб талаб қилмайдиган савол бериш мақсадга
мувофиқ.
Шундай қилиб, ташаббусни ҳар қандай қамраб олиш қуйидаги шаклда бўлади.
1. Сизга йўлланган мижоз саволи ёки сўз.
2. Мижоз сўзига қўшилиш ёки жавоб
3. Боғловчи кўприк
4. Савол (альтернатив – ёки/ёки) бўлгани маъқул
Бир нечта мисоллар келтираман.
1. Мижоз: Биласизми, мен илгари сизнинг компаниянгизга келганман..
2. Сизнинг қўшилишингиз (оддий вариант): Тушунарли!
3. Кўприк: Айтмоқчи.
4. Савол: Сир бўлмаса, қачон?
Ёки
1. Мижоз: Сизда нега ассортимент унча кўп эмас?
2. Сизнинг қўшилишингиз: Кўргазмага энг кўп сотиладиган моделларни қўямиз,
қолганини сизга алоҳида кўрсатаман!
3. Кўприк: Сиз ҳақингизда гапирарканмиз
4. Савол: Сиз нимадир аниқ нимадир олишни ўйладингизми ёки ҳали танлаяпсизми?
Ёки
1. Мижоз (суҳбат бошидаги биринчи савол): Айтингчи, сизда 46-15 модель
қўлингизда борми?
2. Сизнинг қўшилишингиз: Ҳа, албатта! (Сизда бу бор!) Сиз тўғри манзилга мурожаат
қилдингиз!
3. Кўприк: Сиз ҳақингизда гапириб.
4. Савол: Сизни айнан 46-15 модели қизиқтирадими ёки ҳали таққослаяпсизми ва
танлаяпсизми?
Албатта, сўз битта ибора билан талаффуз қилинади.
- Ҳа, албатта! Сиз тўғри манзилга мурожаат қилдингиз! Сиз ҳақингизда сўзлай
туриб, сизни айнан 46-15 модели қизиқтирадими ёки ҳали таққослаб
танлаяпсизми?
Сўнгги вариант – универсал бўлиб, ҳар қандай бизнесга тўғри келади. Мисол
тариқасида болалар учун мўлжалланган маҳсулотларни оламиз.
1. Мижоз (суҳбат бошидаги биринчи савол): Айтингчи, сизда йўғон, ҳаво
тўлдириладиган ғилдиракли болалар аравачаси борми?
2. Сизнинг қўшилишингиз (вариантлар).
- Ҳа, албатта! (агар сизда ростдан бу маҳсулот бор бўлса)
- Сиз тўғри манзилга мурожаат қилдингиз! (Сизда йўғон, лекин ҳаво
тўлдириладиган ғилдиракли болалар араваси бор)
- Ҳа, бундай болалар аравасидан биз ҳам олиб келамиз... (улар ҳозирда сизда
омборда йўқ)
3. Кўприк: Сиз ҳақингизда гапириб
4. Саволлар вариантлари.
– Сизни айнан ҳаво тўлдириладиган ғилдираклиси қизиқтирадими ёки ҳали таққослаб
танлайсизми?
- Сизни айнан ҳаво тўлдириладиган ғилдираклисини қидиряпсизми ёки маъқулроқ
варианти ҳам қизиктирадими?
- Сизга неча ёшли болаларга мўлжалланган аравача керак?
... сизнинг вариантингиз.
Қўшилиш ва савол ўртасида танаффус қилмаслик керак, қамраб олиш – бу битта ибора.
- Айтингчи, сизда қалин, ҳаво тўлдирадиган ғилдиракли болалар аравачаси борми?
- Сиз керакли манзилга мурожаат қилдингиз! Сизни сўзингиздан келиб чиқсак,
айнан ҳаво тўлдириладиган ғилдираклиси керакми ёки ҳали таққослаб
танлайсизми?
Альтернатив савол бу ерда яна-да самаралироқ: унга жавоб бериш осонроқ! Қамраб
олишнинг асосий маъноси – аввал маълумотни билиб, кейин фойдали томонларини айтиш
учун диққат нуқтасини ўзгартириш. Мижоз маҳсулотингиз қиймати ва сиз билан ишлаш
афзаллигини кўрмас экан, у сизнинг харидорингиз бўлмайди. Очиқ-ойдин саволлар ҳам
тақиқланган эмас, лекин улар жавоб бериш қийин бўлса, суҳбатда исталмаган танаффус
бўлади ёки одамни ноқулай аҳволга солиб қўясиз. Иккала вазият ҳам мулоқот ўрнатишга
халақит беради.
Албатта, мулоқот вақтида киши бир неча марта савол бериши мумкин ва шу тарзад ҳам
ташаббусни қамраб олиш мумкин.
Ҳечқиси йўқ, бу табиий жараён. Асосийси, қамраб олиш билан, сиз доимо ўз-ўзидан
эмас, балки онгли равишда мулоқои қилишингиз, суҳбатдошингизга зарар етказмаган ҳолда
ташаббусни қўлга оласиз.
Do'stlaringiz bilan baham: |
