Гулистон давлат университети

7.5. Маҳсулотни бозорга чиқариш стратегияси

Бизнес- режада ишлаб чиқарилган товарни сотиш каналлари ва ҳаракатланиш тизимини ёритиб бериш зарур.

Товар ҳаракатланиши ва сотувни тадқиқ қилиш товарни истеъмолчига тез етказиб бериш ва сотишнинг энг самарали ва оқилона йўллари, усуллари ва воситаларини аниқлашга имкон беради. Савдо каналлари, воситачилар, сотувчилар, сотув шакл ва усуллари, муомала харажатлари (савдо харажатларини олинадиган фойда билан солиштириш) тадқиқот объектлари ҳисобланади. Шунингдек, чакана ва улгуржи савдода турли хил корхоналар фаолиятининг ўзига хос хусусиятлари таҳлил қилиниб, уларнинг кучли ва заиф томонлари, товар ишлаб чиқарувчилар билан вужудга келган муносабатлар характери аниқланади. Бундай маълумотлар корхона товар айланмасини ошириш, товар заҳираларини оптималлаштириш, самарали товар ҳаракатланиши каналларини танлаш мезонларини ишлаб чиқиш, товарни пировард харидорларга сотиш усулларини ишлаб чиқиш, муомала харажатларини камайтиришга имкон беради.
Реклама ва сотувни рағбатлантиришни тадқиқ қилиш қачон, қаерда ва қандай воситалар ёрдамида товарлар сотувини рағбатлантириш, товар ишлаб чиқарувчининг бозордаги нуфузини ошириш, реклама тадбирларини муваффақиятли ўтказишни аниқлашга имкон беради. Объектлар сифатида қуйидагиларни кўрсатиш мумкин: таъминотчилар, воситачилар ва харидорларнинг бозордаги хатти-ҳаракатлари; реклама самарадорлиги; харидорлар билан алоқалар. Олинган натижалар «паблик рилейшнз» сиёсатини ишлаб чиқиш; корхона ва унинг товарларига илиқ муносабат уйғотиш; корхона имиджини яратиш; аҳоли талабларини шакллантириш ҳамда таъминотчи ва воситачиларга таъсир кўрсатиш усулларини аниқлаш; коммуникация алоқалари, жумладан, рекламанинг самарадорлигини оширишга имкон беради.
Ҳар қандай товарга талаб иккита компонентнинг: кутилаётган харидорнинг тўлов лаёқатига эгалиги ва унинг ўз муаммоларини таклиф этилаётган товар ёрдамида ҳал қилиши, яъни ўз эҳтиёжини қондириш истаги мавжудлигининг натижасидир. Бозорда бир вақтда бир нечта рақобатдош товарлар мавжудлиги сабабли ҳар бир корхона ва фирма харидорнинг товар танлашда ўзига эътибор қаратишига таъсир кўрсатишга интилади. Бундай таъсир воситаси реклама, товарнинг истеъмол хусусиятларини тарғиб қилиш ҳисобланади. Бундан ташқари, ҳозирги пайтда сотувни рабатлантириш ва рекламада маҳсулот тақсимоти ва уни истеъмолчиларга етказиб бериш каналларига катта ўрин ажратилмоқда.
Чет элда амалиётда товарларни ишлаб чиқарувичидан истеъмолчи томон ҳарактлантиришнинг икки усули ишлаб чиқилган бўлиб, биринчи усул силжитиш стратегияси номи билан машҳур⁴¹. Бу ҳолда корхона дилерларни харид қилинган ҳар ўнта товар учун битта товарни бепул бериш йўли билан рағбатлантиради. Иккинчи усул интенсив реклама кампаниясини ўтказиш йўли билан харидорларни жалб қилиш стратегиясидир. Унинг мақсади харидорларни таклиф этилаётган товар ёки хизмат тавсифномалари билан таништиришдан ташқари, уларда реклама қилинаётган товар ёки хизматни харид қилиш истагини уйғотиш ҳисобланади.
Товарни бозор томон ҳаракатлантиришни рағбатлантириш сўнгги пайтда ФОССТИС тизими (талабни шакллантириш ва сотувни рағбатлантириш хизмати) ёрдамида амалга оширилиб, унда товарни ишлаб чиқариш, уни ҳаракатлантииш ва реклама қилиш жамият эҳтиёжлари билан боғланаши.
ФОССТИС - талабни шакллантириш ва сотувни рағбатлантириш хизмати (инглизча-formation of demond and stimulation of sale) комплексига реклама, товар ҳаракати ва жамоатчилик билан алоқалар киради. Бу воситалар нафақат талабни шакллантириш (ФОС), балки сотувни рағбатлантиришга ҳам таъсир кўрсатади. ФОС тадбирлари потенциал харидорга йўналтирилган бўлиб, уни янги бозорга эндигина чиқарилаётган товар билан таништирилади. «Таништирувчи реклама», кўргазма ва ярмаркаларда иштирок этиш усулларидан фойдаланилади. Мақсади - истеъмолчилар онгида маҳсулот образини шакллантириш ва фақатгина шу маҳсулот бошқаларидан кўра кўпроқ белгиланган талабни қондиришини кўрсатиш.
СТИС тадбирлари бозорда янгилик ҳисобланмайдиган товарларни сотишни кенгайтиришга ёрдам беради. Бундай товар ҳақида ФОС тадбирлари ва харидорнинг ўз тажрибаси асосида маълум тасаввурлар пайдо бўлган. СТИСнинг вазифаси эса харидорни яна харидга ундаш ҳамда товарнинг бозордаги ҳаётийлик босқичи ва корхонанинг баҳо сиёсатига кўра янги сегментларда тарқалишини, бозордаги улушини оширишни таъминлашдан иборат. Харидор учун товарни ФОССТИСнинг қайси тадбири орқали сотиб олганлигини қизиғи йўқ. Лекин ФОССТИС тадбирларига маблағ ажратаётган корхона раҳбари учун муҳим аҳамиятга эга. Унга кўра таъсир доирасини янада аниқроқ белгилаш (ахборотларнинг йўналтирилганлиги), оммавий алоқа каналларининг мақбулларини танлаш, товарнинг ижобий томонларини тўлароқ ёритиш, кўргазмали воситалар, матнлар мазмуни ва шаклини мувофиқлаштириш имкониятларини баҳолаш мумкин.
ФОССТИСнинг коммуникатив таъсирига кўра харидорлар товарни юқори истеъмол қийматига эга деб тасаввур қиладилар. ФОССТИС тадбирларига қилинадиган харажатларни режалаштиришда маблағларни қуйидагича тақсимлаш мақсадга мувофиқ:

• 
  матбуотда реклама (ФОС) учун - 30%;
  
• 
  босма нашр шаклдаги (проспектлар, каталоглар) реклама учун –15%;
  
• 
  кўргазма ва ярмаркалар учун - 15%;
  
• 
  тўғридан-тўғри рекламага - 10%;
  
• 
  ёдгорликлар (сувенирлар) ва бошқа тадбирлар (СТИС) учун - 7,5%;
  
• 
  дилерлар, агентларнинг ишлаб чиқарувчи корхона билан танишиш учун хизмат сафарларига –7,5%;
  
• 
  жамоатчилик билан алоқалар (PR) учун - 7,5%
  
• 
  кўзда тутилмаган тадбирлар учун - 7,5%