Fundamentals of Management, 8th ed

Exercise Overview

Conceptual skills refer to the manager’s ability to think

in the abstract. This exercise will aid you in under-

standing the effects that nonrational biases and risk

propensity can have on decision making.

Exercise Background

Two psychologists, Amos Tversky and Daniel Kahneman,

conducted much of the research that led to our

knowledge of decision-making biases. Tversky and

Kahneman found that they could understand individuals’

real-life choices by presenting experimental subjects

with simulated decisions in a laboratory setting. They

developed a theory called prospect theory, which uses

behavioral psychology to explain why individuals are

nonrational when making economic decisions. Their

work has contributed a great deal to the developing

discipline of behavioral economics. In fact, Kahneman

won the 2002 Nobel Prize in Economics for development

of these concepts. (Tversky could not share in the award

because the Nobel Prize cannot be given posthumously.)

Tversky and Kahneman’s most important finding was

that an individual’s perception of gain or loss in a situa-

tion is more important than an objective measure of gain

or loss. Thus, individuals are nonrational—that is, they

do not make decisions based purely on rational criteria.

Related to this conclusion, Tversky and Kahneman

found that humans think differently about gains and

losses. This is called framing. Another finding is that peo-

ple allow their perceptions to be skewed positively or neg-

atively, depending on information they receive. Later,

when new information becomes available, people have a

hard time letting go of their initial perceptions, even if the

new information contradicts their original impressions.

This effect is referred to as anchoring and adjustment.

To answer the following questions, you must be able to

calculate an expected value. To calculate an expected value,

multiply each possible outcome value by the probability of

its occurrence, and then sum all the results. Here is a sim-

ple example: You have a 50 percent chance of earning 80

points on an exam and a 50 percent chance of earning 70

points. The expected value can be calculated as (.5 + 80) +

(.5 × 70), or a .5 chance of 80 points (equal to 40 points)

plus a .5 chance of 70 points (equal to 35 points). There-

fore, the expected value of your exam is 75 points.