Fundamentals of Management, 8th ed

Inappropriate Focus

A control system may be too narrow, or it may focus too much

on quantifiable variables and leave no room for analysis or interpretation. A sales standard

that encourages high-pressure tactics to maximize short-run sales may do so at the expense

of goodwill from long-term customers. Such a standard is too narrow. A university reward

system that encourages faculty members to publish large numbers of articles but fails to con-

sider the quality of the work is also inappropriately focused. Employees resist the intent of

the control system by focusing their efforts only on the performance indicators being used.