Faqat shaxsiy mutolaa maqsadida foydalanish
Download 328,52 Kb.
|
Million dollarlik xatolar
|
hududlarni baham ko'radigan sheriklar va xodimlar mas'uliyat. Inson resurslari vaqt va energiya jihatidan cheklangan natijaga erishish uchun sizga jamoa kerak. Ko'pincha yosh tadbirkorlar tuzoqqa tushib qolishadi. Ular turli odamlardan biznes boshlay olmasligini ko'p marta eshitishgan, bu qiyin, qiyin va undan hech narsa chiqmaydi. Biroq, hamma narsaga qaramay ular o'z bizneslarini yaratdilar va u o'zining ilk muvaffaqiyatlarini ko'rsata boshladi. Unda lahzada hech qanday cheklovlar yo'qdek tuyuladi va tadbirkor hamma narsani qila oladi. Lekin aynan shu paytda haqiqiy tadbirkorlik boshlanadi. Siz kompaniya qurishni va odamlarni o'zingizga yollashni boshlashingiz kerak buyruq. Ammo siz hali ham hozir hamma narsani qila olishingizga ishonasiz va qilolmaysiz to'siqlar yo'q. Bu erda siz o'zingizning egongizni tinchlantirishingiz, ishga olishni boshlashingiz kerak odamlarga topshiring va ishning bir qismini ularga topshiring. Siz tinglashingiz kerak xodimlar va ularga ishoning. Tadbirkorlar o'z maqsadlariga erishish uchun kompaniyalar yaratadilar maqsadlar. Kompaniya sizga yordam beradigan vositadir biznesda rejalaringizni amalga oshiring. Ehtimol, siz ko'p narsa bilan birgasiz Sizning biznesingiz muvaffaqiyati uchun barchasini mamnuniyat bilan qilaman, lekin bu imkonsiz. Buning uchun sizga kompaniya va xodimlar jamoasi kerak. Siz siz faqat jismonan barcha vazifalarni yolg'iz o'zi hal qila olmaysiz. Biznesda jamoani sotib bo'lmaydi, uni faqat yaratish mumkin. Buning uchun bu sizga ikki yoki uch yil vaqt oladi. Eng yaxshilarni yollab, deb o'ylamang bozordan siz tog'larni siljitadigan tayyor jamoani olasiz. Odamlarni maydalash, ularga biznesingizda tajriba olish va siz bilan vaqt talab etadi. O'shanda ta'siri butun jamoaning yaxshi muvofiqlashtirilgan jamoaviy ishi. Sizga jamoa ham kerak, chunki siz bo'lolmaysiz barcha sohalarda mutaxassis. Sizning jamoangizdagi odamlar javob berishadi kompaniyaning siz kuchli bo'lmagan sohalari uchun sizda yo'q tajribaga ega bo'ling yoki siz ularni qilishni xohlamaysiz. 92
Har bir tadbirkor, har bir inson kabi, o'ziga xos narsaga ega afzalliklari va kamchiliklari. O'z jamoangizga odamlarni jalb qilish yaxshidir, Bu sizning kuchli tomonlaringizni takrorlashdan ko'ra, zaif tomonlaringizni qoplaydi Xususiyatlari. Misol uchun, agar siz sotishni yoqtirsangiz va tushunishni yoqtirmasangiz raqamlar, o'z jamoangizga buxgalteriya hisobini yaxshi ko'radigan odamni oling va moliyalashtiradi va biznesingizda ular uchun javobgar bo'ladi. Yopadigan odamlarni jamoangizga jalb qilish yaxshidir kuchli tomonlaringizni takrorlashdan ko'ra zaif tomonlaringizni. Sizning kompaniyangiz uchun to'g'ri odamlar ekanligini unutmang nafaqat professional bilim va tajribaga ega. Ularda ishga to'g'ri munosabatda bo'lishi kerak va ular sizga mos keladi ruh. Tadbirkor uchun jamoa yana nima muhim? Jamoa bu siz bilan bo'ladigan odamlar, garchi shunday desangiz ham ertadan boshlab biz boshqa ishdamiz. Bunday holda, haqiqiy tegishlilik tekshiriladi. jamoangizga berilgan shaxs. U sizga yaqin bo'lmasligi kerak faqat tor professional sohada, balki ruhan yaqin, bo'lmoq siz bilan yangi loyihalarga kirishga tayyormiz. Ko'pgina kompaniyalar o'z mavjudligining turli bosqichlarida boshdan kechirmoqda sanoatda sezilarli o'zgarishlar. Ba'zan siz bo'lgan sanoat ishlagan, butunlay yo'qolishi mumkin. Ammo bu, shuning uchun, degani emas siz kompaniyani yopishingiz va biznesni to'xtatishingiz kerak. Siz kompaniyani qayta qurish va uning rivojlanishini yangisiga aylantirish kerak kanal. Bu erda sizga maxsus xodimlar va sheriklar kerak, kimga to'liq ishonasiz. Misol uchun, mening yaxshi do'stim allaqachon bir nechtasini o'zgartirgan tadbirkorlik sayohati davomida sanoat. Avvaliga u bor peyjing kompaniyasi bor edi. Keyin bu bozor vafot etganida, uyali telefonlar sota boshladi. Bozor o'sib borayotganida, qachon 93
Euroset va Svyaznoy barcha raqobatchilarni siqib chiqardi, u buni sotdi biznes bilan shug'ullanib, Internet aloqa xizmatlarini ko'rsatish bilan shug'ullangan. Endi uning muvaffaqiyatli kompaniyasi bor va bu vaqt davomida uning jamoasi u bilan birga edi - sotish uchun mas'ul bo'lgan bir necha asosiy odamlar, marketing va uning har bir kompaniyasida moliya. Har bir muvaffaqiyatli tadbirkor ortida uning jamoasi turadi. Bular odamlar, qoida tariqasida, ko'rinmaydi, ularning ismlari eshitilmaydi. Lekin ular o'shalar biznes rivojiga katta hissa qo'shgan va rahbarga rahbarlik qilishga yordam bergan kompaniya muvaffaqiyatga erishadi. Tim Kuk afsonaviy Stiv Jobsning orqasida turdi. Apple'da ishlash 1998 yildan beri u Jobsga tarixdagi eng buyuk kompaniyani qurishda yordam berdi, va 2011 yilda uning bosh direktori bo'ldi. Apple kompaniyasini boshqarishdan oldin, Tim Kuk bosh operatsion direktor bo'lib xizmat qilgan va savdo uchun mas'ul edi va kompaniya chet elda sotib oladi. U vaqtinchalik lavozimni ham egallagan kompaniya rahbari 2004 yilda ikki oy va 2009 yilda bir necha oy Stiv Djobs sog'liqni saqlash ta'tilini olgan yili. Stiv Jobs har doim o'z ishi uchun ishonadigan odamga ega bo'lgan. Buyuklarning xarizmasi va etakchilik fazilatlariga qaramay tadbirkorlar, jamoasiz ular hech qachon bunday muvaffaqiyatga erisha olmas edilar muvaffaqiyat. Va ularning barchasi o'z intervyularida bu haqiqatni tan olishadi. Sizningcha, afsonaviy tadbirkor Richard mumkinmi? Brenson, Virgin korporatsiyasi asoschisi, faqat 400 ga yaqin yaratdi turli profildagi kompaniyalar? Endi u eng ko'plardan biri 5 milliardga yaqin boylik bilan boy Buyuk Britaniya aholisi dollar. Uning har bir kompaniyasida uning jamoasi, ko'p odamlari bor ulardan korxonaning sherik egalari. Va ular harakatlanuvchilardir Branson kompaniyasining rivojlanishi. Men o'zimning florist biznesimni boshlaganimda, bu mening asosiy narsam vazifa jamoa yaratish edi. Men o'zimni tushundim ushbu biznesda o'z imkoniyatlari. Men tashkilotchilikda tajribaga ega bo'ldim Bozorda B2 bo'yicha sotish. Ammo mahsulotlar, etkazib beruvchilar haqida hech qanday ma'lumot yo'q edi. 94
tirik o'simliklar bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlarini tushunish. Buning uchun I Menga jamoa kerak edi va men uning bir qismi bo'lishim kerak edi. Biznesning uchta asosiy komponentidan - g'oya, pul va odamlar bor Menda birinchi ikkitasi bor edi, lekin uchinchi eng muhim qismi etishmayotgan edi. Qidirmoq men boradigan biznesni yuritish uchun munosib nomzod boshlash uchun menga uch oy kerak bo'ldi. O'ylaymanki, men shunday qisqa vaqt ichida topa olganimdan baxtiyorman to'g'ri odam. Ko'pchilik to'g'ri biznes rahbarini topa olmaydi va jamoa a'zosi va butun yil davomida. Lekin men busiz qoidani aniq tushundim to'g'ri odamlar yangi kompaniya ochish haqida o'ylashlari shart emas. Jim Kollinz o'zining Good to Great kitobida taqqoslaydi avtobusli biznes va haydovchisi bilan tadbirkor. Avtobus to'xtamaydi va sizning vazifangiz shu avtobusga borishdir kerakli yo'nalish va maqsad sari haydab ketdi. Siz bilan bu avtobusda kim borishini hal qilishingiz kerak va odamlarni to'g'ri joylarga qo'ying. To'g'ri yondashuv oldin nima borish kerak, avtobusga kimni olish va avtobusdan kimni tushirishni hal qiling. Birinchidan, siz bilan kim ketayotganini, keyin esa - qaerga borishni hal qiling. Siz doimiy ravishda a'zolaringizdan fikr-mulohazalarni olishingiz kerak. jamoalar. Masalan: • Xodimlar uchun har yili anonim so'rov o'tkazing kompaniya faoliyatining asosiy jihatlari bo'yicha o'z fikringizni bildiring; • har chorakda menejerlardan o'z faoliyati to'g'risida hisobot olish va o'z xodimlarining faoliyati to'g'risida hisobot berishlarini so'rang. Bunday hisobotlar - ma'lumotlar xazinasi. Ishdagi muammoli nuqtalarni darhol ko'rasiz kompaniyalar, chunki ular anketalarda tez-tez takrorlanadi. Shunday qilib, eng muhimi mening barcha kompaniyalarimdagi xodimlar tomonidan javob berilgan savollar har chorakda: • kompaniya muvaffaqiyat qozonishi uchun nima qilishni boshlashimiz kerak; • ishimizga nima xalaqit beradi; • kompaniyada nima qilishni to'xtatishimiz kerak. 95
Menejerning savol-javob sessiyasini o'tkazganingizga ishonch hosil qiling yil oxirida kompaniyalar. Yangi yil arafasida men xodimlar bilan ochiq uchrashuv o'tkazaman va Men ularning barcha savollariga javob beraman. Ishonchim komilki, sizning qo'l ostidagilaringizga bir yil bor ko'plab savollar tug'iladi. Ular tashvishlanadilar va ularga ergashishni xohlashadi javob beradi, lekin so'rashdan qo'rqadi. Hammaga parda ortida javob bermasangiz alohida-alohida va ochiq tarzda amalga oshirish, ishonch o'rnatiladi siz va xodimlar o'rtasida. Unutmangki, jamoangizdagi odamlar bilan muloqot va ularning rivojlanishi - bu doimiy ish va vaqtingizdagi eng yaxshi investitsiyalardan biri va harakat. Harakat uchun qo'llanma ✓ Sizning biznesingizdagi o'zingiz hisoblagan odamlar ro'yxatini yozing jamoangiz a'zolarini hisobga oling. ✓ Bu oyda ularning har biri bilan tanishing u siz bilan ishlashdan nimani kutayotganini bilib oling. TOP uning uzoq muddatli shaxsiy rejalari. ✓ Har bir insonning rollarini tasvirlab bering jamoalar. ✓ Sizningcha, qanday rol sizga ko'proq kerak jamoangizga xodimlarmi? Ushbu masala bo'yicha qaror qabul qilib, bu odamlarni qidirishni boshlang. 96
Xato 15 Hamkorlik shartnomasini tashkil etmaydi Biznes hamkorligi nikoh emas. Nikohda odamlar o'lishga tayyor bo'lishi kerak. bir-biringiz uchun va har qanday narsada birga bo'ling vaziyatlar. V biznes hamkorligi asosiy - birgalikda pul ishlash. Hamkorlikda pul birinchi o'rinda turadi Manzil.
Agar pul topilmasa, unda nima uchun sheriklikmi? Feliks Dennis - Britaniya milliarder 2006 yilda bizda ulgurji savdo bilan shug'ullanadigan ajoyib kompaniya bor edi santexnika savdosi. Mening sherigim sanitariya-tesisat sohasida olti yillik tajribaga ega edi bozor, ishonchli xorijiy etkazib beruvchilarni bilardi, ulgurji bilan aloqalari bor edi Rossiya bo'ylab xaridorlar. Bu vaqtga kelib men allaqachon tajribaga ega bo'ldim biznes tashkil etish, pul va infratuzilma mening asosiy Biz qo'shmamizni ishlab chiqqan kompaniya biznes.
Hammaning kompaniyaga qo'shgan hissasi tushunarli edi. Biznes aksiyalarda tashkil etilgan 50 dan 50% gacha. Muvaffaqiyatli ish yili o'tdi. Biz Xitoydan logistikani sozladik, butun Rossiya bo'ylab sodiq ulgurji mijozlar doirasini shakllantirdi, bank moliyasini jalb qildi, hajmlarni oshira boshladi. BIZ oddiy va tushunarli bozorda muvaffaqiyatli kelajak kutmoqda foydali mahsulot. 97
Va to'satdan, bir yil birga ishlagandan so'ng, mening sherik biznesdagi rolini turli yo'llar bilan ko'radi. U to'liq istaydi erkinlik: xohlagan vaqtda ofisga keling, ogohlantirmasdan oling uzoq ta'tillar, faqat o'sha mijozlar bilan ishlash yaxshi ko'rish. Men kompaniyani yaxshi yog'langan mexanizm sifatida qabul qildim, bu har kuni amalga oshirilishi kerak. Va meniki buni qilishi kerak hamkor, ham ijrochi direktor, ham direktor vazifasini bajaruvchi sotish orqali. Bundan tashqari, bizning biznesimiz juda katta edi ko'pchilik kichik biznesni sotib olishga qodir emas yollangan boshqaruv va o'rta boshqaruvga ruxsat berish. Agar shunday bo'lsa kompaniya menejerlarni ishga oladi va ta'sischilar jalb qilinmaydi operatsion faoliyat, keyin barcha foyda yollanganning ish haqiga o'tadi xodimlar. Agar kompaniyani ochishdan oldin biz aniq belgilab qo'ygan edik ularning biznesdagi rollarini sherik qiling, shunda siz yopilishingiz shart emas daromadli kompaniya. Men sherigimni o'z rolini qanday tasavvur qilgani uchun ayblamayman kompaniyalar. Balki aynan shu uchun u ish haqini qoldirgandir erkinlikka erishish uchun men bilan qo'shma biznes. Egasi bo'ling uning ishi u uchun to'liq erkinlik va har kimning oldida bo'lishni anglatardi hisobot bermaslik, shu jumladan sherigingizga. Agar kompaniyani ochishdan oldin biz aniq belgilab qo'ygan edik biznesdagi rollarini sherik qiladi va qanday sharoitlarda u o'tishi mumkin operatsion boshqaruvdan kelajak, uni yopish kerak emas edi bir yilda daromad keltiradigan kompaniya. Yoki, aksincha, biz buni qilmaymiz qo'shma biznesni boshladi. Menda hozir bo'lgan va menda bo'lgan barcha kompaniyalar edi, men hamkorlar bilan birgalikda qurdim va ishlab chiqdim. Mendan so'rashganda kelajakdagi tadbirkorlar, qaysi biznes yaxshiroq - hamkorlar bilan yoki holda, - bunga aniq javobim yo'q. Men yakka tartibdagi ko'plab muvaffaqiyatli tadbirkorlarni uchratdim o'z kompaniyalariga egalik qiladi. Va men ham xuddi shunday narsani bilaman 98
barcha kompaniyalar tashkil etilgan muvaffaqiyatli ishbilarmonlar soni hamkorlar bilan birgalikda. Ular bilan muloqot qilish va ularga o'zlarini qanday his qilishlari haqida savollar berish biznesdagi sheriklar, men barcha tadbirkorlar bo'linganligini aniq tushundim ikkita asosiy guruh. Yoki ular o'zlarining hamma narsalariga to'liq egalik qiladilar kompaniyalar yoki ular faqat sheriklar bilan kompaniyalar quradilar. Bu vaziyatni tushunishga harakat qilib, men buning sababi yoki degan xulosaga keldim tadbirkorning shaxsiyat turiga boshqacha yondashuvni izlash kerak. Biror kishi bilan bo'lishish uchun dastlab tayyor bo'lmagan odamlar turi bor biznesdagi kuch, boshqalarning fikrini tinglash, muhokama qilish boshqa nuqtai nazar. Bu, qoida tariqasida, shunday odamlar yakka tartibdagi tadbirkorlar. Hatto, tasodifan, boshida biznesda ularning sheriklari bor, keyin ular tez-tez tarqalib ketishadi, bir-biridan aktsiyalarni sotib olish yoki kompaniyani bo'lish. Boshqa turdagi shaxs biznes masalalarini boshqalar bilan muhokama qilishga tayyor. odamlar, birovning nuqtai nazarini tinglash, manfaati uchun yon berish umumiy g'alaba va munozarali masalalarda murosa topish. Rivojlanayotgan bozorlarda ko'plab muvaffaqiyatli kompaniyalar faoliyat yuritmoqda, foydali va bulutsiz kelajakka ega, parchalanib ketgan faqat sheriklarning har biri fundamental o'tkazganligi sababli har qanday masala bo'yicha pozitsiyani va muzokara qilishni xohlamadi. Va biznes, uchun afsuski, tashqi bozor omillari ta'sirida vayron bo'lmadi, lekin ichki kelishmovchiliklar va nizolar. Hamkorlar o'rtasidagi asosiy kelishmovchiliklar odatda biron bir sababga ko'ra yuzaga keladi ularning har biri kompaniya rivojiga va uning maqsadlariga turlicha qarashlari. Hamkorlar umumiy maqsadlarga ega bo'lsa ham, bu shunday bo'lishi mumkin ular o'z yutuqlarini boshqacha ko'rishadi. Yoki ular uchun zarur bo'lgan vaqt yutuqlar, har biri o'z boshida. Bu erda hamkorlik shartnomasi foydali bo'ladi, bu men Men buni barcha tadbirkorlarga eng erta bosqichda tavsiya qilaman kompaniyaning rivojlanishi. Va yaxshiroq - biznesni boshlashdan oldin. 99
Ishning dastlabki bosqichida hech bo'lmaganda asosiyni ko'rsating kompaniyangiz bilan bog'liq asosiy fikrlar: 1. Siz faoliyat yuritayotgan bozor. 2. Sizning mijozlaringiz. 3. Har bir sherikning biznesiga qanday hissasi bor. 4. Qo'yilgan mablag'larni qaytarish muddati va tartibi. 5. Har bir sherikning mas'uliyat sohalari va funktsiyalari. 6. Foyda qanday va qay darajada taqsimlanadi. 7. Kompaniyaning muvaffaqiyatsiz rivojlanishidagi harakatlar. Siz bu fikrlarni dastlab faqat bitta varaqda tasvirlab, imzo qo'yishingiz mumkin. Kelajakdagi har qanday munozarali masalalar uchun har doim bunga qayting. hujjat. Agar u erda yangi bahsli masalalar aks etmasa, unda shartnomani yangi bandlar bilan to'ldirish. Hamkorlik shartnomasini muhokama qilish bosqichida, ochilishdan oldin kompaniya, siz va bo'lajak hamkorlar ko'rayotgan bo'lishi mumkin turli yo'llar bilan biznes. Va bu bosqichda hamma narsani aniqlab olish yaxshiroqdir. Bu yaxshiroq kelajakda yo'qotishdan ko'ra, siz umuman qo'shma kompaniya yaratmaysiz ko'p vaqt, asab va pul. Va oxirida - tarqalish. Juda yorqin misol - bu masala bo'yicha hamkorlar o'rtasidagi kelishmovchilik foyda taqsimoti. Mening tadbirkor do'stim teng huquqli kompaniya yaratdi professional investor bilan aktsiyalari. Do'stimning biznesiga qo'shgan hissasi - bozor, mijozlar va kommunikatsiyalarni bilish, investorning hissasi puldir. Bozor yoqilgan kompaniya faoliyat ko'rsatayotgan kompaniya o'sib borayotgan va istiqbolli edi. Moliyaviy sherik kompaniyani sezilarli darajada rivojlantirishni xohladi miqyosda va barcha sof foydani o'sishga sarmoya kiritishga tayyor edi kompaniyasi tomonidan ishlab chiqarilgan. U hozirgi dividendlarga muhtoj emas edi, chunki u va shuning uchun u boy odam edi va kelajakda pul ishlashni xohladi kompaniyani profilli investorga qayta sotish. Do'stim, maoshidan tashqari, muntazam ravishda ham kerak edi ularning turmush darajasini saqlab qolish uchun dividendlar. Bu yaxshi savol biznesni boshlash bosqichida paydo bo'ldi. Ular kelishib olishdi choraklik dividendlarning eng kam miqdori, shuningdek, agar yuz
kelajakda ular qanday foyda darajasini oshiradi. Hamkorlik shartnomasi tirik va doimo o'zgarib turadi hujjat. Biznesdagi munosabatlarning buzilishining asosiy sababi xuddi shunday ko'pchilik ajralishlarning sababi sheriklarning umidsizlikka uchragan umidlari. Ular birgalikda bitta ishni boshlaganga o'xshardi va hammasi yaxshi edi. Faqat biri boshqasidan butunlay boshqacha natija kutgandi. Yo'lning boshida hamma muvaffaqiyatli va daromadli kompaniya yaratishni xohlardi. Faqat uchun har bir "muvaffaqiyatli" va "foydali" tushunchasi - juda sub'ektiv qiymatlar. Hamkorlik shartnomasini tuzish hech qachon kech emas. Sizning biznesingiz uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lsa ham va siz doimo sheriklari bilan muzokaralar olib bordi. Bunga hech narsa kafolat bermaydi Kelajakda siz kalit bo'yicha jiddiy kelishmovchiliklarga duch kelmaysiz kompaniyani rivojlantirish muammolari. Bunday shartnomani yozish uchun vaqt ajrating. Balki, Ushbu hujjatni yozish jarayonida siz ko'p narsalarni o'rganasiz hamkorlaringiz, sizning qo'shma biznesingiz va ularning qarashlari haqida yangi shaxsiy maqsadlar. To'liq sheriklik shartnomasining asosiy bo'limlari mumkin quyidagicha bo'lsin: 1. Kompaniyaning qarashlari, missiyasi va qadriyatlari. 2. Kompaniyaning mulki. Kompaniya qiymati. Aktsiyalar va aktsiyalarni sotish. 3. Dividendlar va sof daromaddan foydalanish. 4. Lavozimlar, rollar va kompaniya boshqaruvi. 5. Hamkorlarning o'zaro hisoboti. 6. Hamkorlarning bir-birining ishidan kutishlari. 7. G'ayrioddiy vaziyatlarda o'zini tutish qoidalari. Ishdan ketish ta'sischi, kompaniyaning bankrotligi, ta'sischining kasalligi va boshqalar. Harakat uchun qo'llanma ✓ O'zingizni tushuning. Siz qanday turdagi tadbirkorsiz sizmisiz? Siz to'liq mas'uliyatni o'z zimmangizga olishga tayyorsiz, lekin emas 101
biznes manfaatlarini kimdir bilan baham ko'ring? Yoki sizga sheriklar kerakmi? sizni kim qo'llab-quvvatlaydi? ✓ Oldin hamkorlar bilan bir sahifalik shartnoma tuzing kompaniyani qanday ro'yxatdan o'tkazish kerak. 102
Xato 16 Odamlarni o'zgartirishga harakat qiladi Men juda uzoq vaqt davomida odamlarni o'zgartirishga harakat qildim Xudo biladi, men harakat qildim. Ammo keyin men bu kasbni tark etdim. Jim Rohn
Men ko'pincha biznes bilan shug'ullanadigan tadbirkorlardan eshitaman hamkorlar, ular birgalikda duch keladigan muammolar haqida ish. Va eng qizig'i shundaki, bu muammolar asosan emas professional, lekin psixologik. Natijada yuzaga kelgan kelishmovchiliklar, sheriklardan biri o'zgarishni xohlaydi boshqa. Yoki bir nechta sheriklar bo'lsa, qolganlari. U o'ylaydi, biznes faqat sheriklari bo'lganda muvaffaqiyatli bo'ladi o'ylab ko'ring, yuzaga keladigan vaziyatlarga munosabat bildiring va u kabi harakat qiling. Ammo atrofdagi odamlarni o'zgartirish uchun qilingan harakatlar natijasida ularning munosabatlari, biznesdagi vaziyat faqat yomonlashmoqda. Natijada, o'zaro tushunmovchilik o'zaro rivojlanishi mumkin ayblovlar va kompaniyaning qulashi yoki bo'linishi bilan tugaydi. Nima uchun odamlar biznes sheriklarini o'zgartirishni xohlashadi? Bu istak, aslida, inson haqida ko'proq narsani aytadi kim o'zgartirmoqchi bo'lganidan ko'ra boshqalarni o'zgartirmoqchi. Sizni boshqalarni o'zgartirishga nima undayotganini tushuning. Bu istak hamma narsadir boshqaruv? Yoki o'zingizga va o'zingizga bo'lgan ishonchingiz biznesni qanday qilib to'g'ri qurish, rivojlantirish va boshqarishni bilasizmi? Ma'lum bo'lishicha, siz qaror qabul qilayotgan odamning rolini o'z zimmangizga olasiz nafaqat unga tegishli bo'lgan kompaniya uchun eng yaxshisi yolg'iz.
103
Lekin sizni nima undayotganidan qat'iy nazar, odatda orzu qiling boshqalarni o'zgartirish ishlamaydi. Boshqa hamkorlar qadrlamasa Sizning munosabatingiz sizning biznesingizdan ko'ra ko'proq. Keyin ular mumkin irodangga bo'ysun, o'z pozitsiyangni hatto o'zgartirmasdan qabul qil ichki. Afsuski, boshqalarni o'zgartirish uchun harakatlar uchrashadi qarshilik va oxiri o'zaro ayblovlar, cheksiz janjallar, sheriklarni bir-biridan ajratish. Siz endi oldingidek uchrashishni va strategiyani muhokama qilishni xohlamaysiz. kompaniyalar va dolzarb muammolar. Sizning orangizdagi masofa o'sib bormoqda va ortadi.
Bir-biridan bunday masofa bo'lmagan paytlar hali ham bor adovatga aylanadi, lekin sheriklar shunchaki muloqot qilishni to'xtatadilar va har kim kompaniyada o'z ishini hech qanday o'zaro aloqasiz bajaradi muvofiqlashtirish. Bunday kompaniyalar juda uzoq vaqt davomida mavjud bo'lishi mumkin, ammo ularning natijalari faoliyati juda kamtarona. Chunki ularda rivojlanish yo'q va har bir egasi adyolni o'ziga tortadi. Eng yomoni - kompaniyalarda deb atalmish guruhlar paydo bo'ladi. Natijada, atmosfera jamoa keskinlashadi. Kompaniya xodimlari sarflaydi ishning o'zidan ko'ra narsalarni tartibga solish uchun ko'proq vaqt. Agar siz kompaniyadagi sheriklar o'rtasidagi munosabatlar bo'lishini istasangiz samarali va sizni qoniqtirdi, keyin sheriklarni o'zgartirish shart emas, lekin o'zingizni o'zgartirishingiz kerak. Aksariyat hollarda boshqalar bilan bo'lgan munosabatlaringiz sifati odamlar faqat sizga bog'liq. Bu siz jimgina ularning nuqtai nazariga rozi bo'lishingiz kerak degani emas qabul qiling. Siz bilan bo'ladigan odamga aylanishingiz kerak hurmat qiladigan biznesdagi har qanday masalalarni konstruktiv muhokama qilish boshqa birovning nuqtai nazari, murosa va echimlarni izlashga tayyor kompaniya manfaati uchun kelishmovchiliklar. Aksariyat hollarda boshqalar bilan bo'lgan munosabatlaringiz sifati odamlar faqat sizga bog'liq. 104
O'zingni tushun. Balki siz shunday odamsiz kompaniyadagi munosabatlarga buzg'unchi elementni kiritadi? Buni qabul qiling har biringiz atrofingizdagi dunyo haqida o'z tasavvuringizga ega ekanligingiz va biznesdagi o'z pozitsiyangizni ifodalashning o'ziga xos usuli. Agar Siz boshqalardan o'zgarishlar talab, keyin siz, shuning uchun, yo'q ularning o'ziga xosligiga e'tibor bering va o'zingiznikini majburlashga harakat qiling dunyoqarash. O'zingizni o'zgartirish jarayonini qanday boshlash kerak? Siz birinchi navbatda jasoratni to'plashingiz va buni o'zingizga tan olishingiz kerak ba'zi muammolar, bu sizning munosabatlaringizni urish va biznesda muammolarni keltirib chiqaradi. Siz o'zingizni tushunishingiz va o'zingizga xos fazilatlarni aniqlashingiz kerak aralashish. Bu juda qiyin qaror ekanini tushunaman. Lekin bu sizniki o'z-o'zidan o'zgarishlar munosabatlardagi muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikni aniqlaydi biznes - ham joriy, ham keyingi. Ko'pchilik ikkilanib, o'zini o'zgartirishni boshlashdan qo'rqishadi. Bu qo'rqinchli. Bu kamchiliklaringiz borligini va nomukammal ekanligingizni tan olishdir. Bu kompaniyadagi muammolar uchun aybingizni tan olishni anglatadi. Ammo agar siz biznes munosabatlaringizdan uzoq ekanligini ko'rsangiz ideal, va hozirgi vaziyat sizni qoniqtirmaydi, keyin siz oldinroq o'zingizni o'zgartirish jarayonini boshlang, shunchalik tezroq o'zingizni ko'rasiz haqiqatan ham o'zaro munosabatlarni rivojlantirishi va qurishi mumkin barcha tomonlarning mamnunligi. O'zingizni tushunish uchun qanday qadamlar qo'yishingiz kerak? Shaxsiyatingizni baholash uchun testdan o'ting. Natijada siz tushunasiz nega ba'zi vaziyatlarda buni qilasiz, aksincha emas. Shuningdek, men hamkorlar bilan qo'shma sessiya o'tkazishni tavsiya qilaman. qadriyatlaringizni aniqlash uchun. Bu erda yaxshi maslahatchi psixolog yordamga keladi. Siz judayam bunday uchrashuvdan keyin bir-biringiz haqida bilib oling. Va siz albatta yaxshiroq bo'lasiz bir-birini tushunish. Biz qanchalik tez-tez qo'shayotganimiz hayratlanarli atrofimizdagi odamlar haqida noto'g'ri tushunchalar. 105
Vaqt o'tishi bilan biz o'zimiz uchun ma'lum bir tasvirni yaratamiz. odam va keyin uni ushlab turing. Bu osonroq. Va keyin, ba'zilarida Biz allaqachon odam bilan emas, balki u bilan muloqot qilamiz va muammolarni hal qilamiz bizning ko'z o'ngimizda bo'lgan yo'l. Mening birida hamkorlar bilan bunday psixologik sessiyadan keyin kompaniyalari, men hammamiz har doim kimga bizdan biri, deb hayron bo'ldi ekstrovert hisoblangan, butunlay introvert bo'lib chiqdi. Va kompaniyada u har doim biznesni rivojlantirish uchun mas'ul bo'lgan, bu doimiylikni nazarda tutadi odamlar bilan muloqot. Bu uning psixotipiga zid edi. Biz darhol nima uchun ba'zi savollar va vaziyatlar bilan bog'liqligini tushundik u ko'pincha kompaniyada muammolarni keltirib chiqardi. Biz buni hurmat qilishimiz kerak bizning hamkorimiz bu mas'uliyatni har doim yaxshi bajargan. U shunchaki kompaniya uchun zarurligini va undan tashqari, buni bilib, kuch bilan qilgan hech kim qilmaydi. Buni o‘z vaqtida payqaganimiz ma’qul. Buning uchun biz ishga kirdik jismoniy shaxsning kompaniyasi. Aks holda, bir nuqtada bu mumkin janjallarga va sherigimizning "kuyishiga" olib keladi. Hamkorlaringizning zaif tomonlarini tuzatishga urinmang. Ularning kuchli tomonlarini ochib bering va ulardan birgalikda foydalaning biznesingizning foydasi. Ishbilarmon hamkorlarga ega bo'lishning ijobiy tomoni sizdan farqi shundaki, ular sizda yo'q narsani biznesga olib kirishadi. Shu tufayli biznes rivojlanadi va oldinga siljiydi. Masalan, in mening hamkorim yaxshi biladigan kompaniyalarimdan biri buxgalteriya hisobi, moliyaviy va huquqiy masalalar. U sevadi va Men buni avvalgi ishlarimda, biz yaratmasdan oldin qilganman qo'shma biznes. Men, o'z navbatida, chuqur istamay bilan bu nozikliklar, lekin men kompaniyaning ishida bog'liq bo'lgan hamma narsani yaxshi ko'raman marketing va sotish. Biz bir-birimizni mukammal va allaqachon to'ldiramiz ko'p yillar davomida biz mas'uliyat va nazorat sohalarini shunday taqsimlaymiz kompaniyalar. Hamkorlaringizning zaif tomonlarini tuzatishga urinmang. Ularning kuchli tomonlarini aniqlang va ulardan birgalikda yaxshilik uchun foydalaning 106
sizning biznesingiz. Siz boshqacha ekanligingiz ajoyib! Kompaniyani rivojlantirish jarayonida siz strategiyani ko'rib chiqishingiz mumkin turli burchaklarda. Bu erda faqat nuqtai nazarni tinglaganingizdan so'ng juda muhim har biri kompaniya uchun foydali bo'lgan qo'shma qaror qabul qildi, lekin emas alohida shaxs. Va bundan keyin hamma ishtirok etishi kerak shaxsiy nuqtai nazarga qaramay, ushbu qarorni amalga oshirish. Hamma narsa. Qaror qabul qilinadi. Orqaga burilish yo'q. Psixologiyaning asosiy tamoyillarini bilish biznes uchun juda muhimdir. Ular nafaqat hamkorlar bilan munosabatlarda, balki xodimlar bilan ham yordam beradi. Yuqoridagilarning barchasi sizning tepalik bilan bo'lgan munosabatingizga ham tegishli kompaniyangiz menejerlari. Harakat uchun qo'llanma ✓ Hamkorlari va professional biznesi bilan birgalikda murabbiy tomonidan shaxsiyatingiz va psixotipingizni baholash uchun testdan o'ting. ✓ O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni ochiq muhokama qiling. Endi kompaniyada sohalar qanday bo'linganini ko'ring mas'uliyat. Ular sizning xususiyatlaringizni hisobga oladimi? Agar yo "q bo" lsa, keyin mas'uliyatni o'zgartirishga yoki odamlarni yollashga rozi bo'ling ba'zilaringiz ega bo'lgan vazifalarni bajarish uchun yoqtirmaslik yoki rad etish. 107
Xato 17 O'zining zarar nuqtasini bilmaydi kompaniya Mavjud hamma narsa raqamdir. Pifagorlar Ishonchim komilki, Rossiya kompaniyalarining mutlaq ko'pchiligida agar siz xodimlardan qancha pul aylanmasini bilishlarini so'rasangiz kompaniya o'z faoliyatini qoplash uchun ularga bir oy ichida etib borishi kerak; salbiy javobni eshitasiz. Va muammo faqat kompaniya rahbariyati xohlamasligida emas bu raqamni xodimlaringizga ovoz berish uchun. Bundan ham katta muammo kompaniya rahbariyatining o'zi ko'pincha fikrning ma'nosini bilmasligi hatto biznesingizni buzing. Zararsizlanish nuqtasi nima va u nima uchun juda muhim? Zararsizlik nuqtasi - bu sotilgan minimal hajm sotishdan tushgan mahsulot va xizmatlar kompaniyangiz sotish barcha xarajatlarni qoplaydi. Ushbu nuqtadan o'tgandan so'ng, har bir keyingi sotilgan mahsulot va xizmat allaqachon sizni olib keladi kompaniya foydasi. Mening barcha kompaniyalarimda zararni kamaytirish nuqtasi yozilgan ofisda ko'zga tashlanadigan joyga osilgan maxsus taxta. Bu raqamni bilish faqat iqtisodiy ma'noga ega, balki hali ham juda muhim psixologik komponent. Barcha xodimlar Ushbu choraklik punkt o'tmaguncha kompaniya o'tmasligini tushuning foyda keltirdi. Nima uchun xodimlar buni bilishlari kerak? 108
Agar xodimlar zararni bartaraf etish nuqtasi o'tmaganligini ko'rsa, ular bosimni his eting va yanada yaxshi ishlay boshlang. Mening xodimimga kompaniyalar bunday vaziyatda talab qilishni o'ylamaydilar Komissiya. U ish haqini men to'lashimni tushunadi, kompaniyani qo'llab-quvvatlash uchun. Shuning uchun xabardor qilish majburiydir har oy va chorakda ularning xodimlarining bu soni haqida. Mening barcha kompaniyalarimda bu raqam maxsus doskada yozilgan, ofisning ko'zga ko'rinadigan joyida osilgan. Har kuni kuzatib boramiz kompaniyaning sotish harakatining ushbu ko'rsatkich tomon siljishi. Biz ma'lumotlarni yozamiz Stol ustida. Xodimlaringizni xabardor qilish orqali siz ularning mas'uliyatini oshirasiz. ish natijasi uchun. Ular o'zlarini ishga daxldor his qilishadi. kompaniyalar va ular nimaga intilishlari kerakligini bilish. Bo'lim xodimlari sotuvchilar ularning hissasi moliyaviy holatga qanday ta'sir qilishini aniq tushunishadi biznes. Ushbu raqamga qarab, barcha xodimlar tushunishlari kerak: agar kompaniya ma'lum bir oyda ham buzilmaydi, yoki chorak, keyin bu oy ish haqi dan biznes egalari tomonidan ularga to'lanadi cho'ntagingiz yoki qarz mablag'ingizdan foydalangan holda. Mendan tez-tez so'rashadi: "Men buni qanday qabul qilaman va ochaman? raqam? Bu maxfiy ma'lumotlar ». Nimani tushunolmayapman bu ma'lumotlar juda sirli. Siz ularga oshkor qilmaysiz shaxsan siz olgan foyda. Kimdir bu raqam raqobatchilarga ma'lum bo'lishidan qo'rqishi mumkin. Nima bo'libdi? O'zlari uchun nima muhimligini ular bu ma'nodan tushunishadi? Va eng muhimi, ular buni o'z ishlarida qanday qo'llashadi? Raqobatchilar qo'rqinchli bo'lishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarning tarqalishi ishingizda foydalaning va undan foyda oling. Masalan, mijozlar bilan aloqalar. Bu erda men hech qanday yomon narsa ko'rmayapman, agar ular kompaniyangizning zararsizlanish nuqtasini bilib oling. Sizning xodimlaringiz faqat ochiqligini qadrlashadi qo'llanmalar. Bundan farqli o'laroq, ayniqsa foydali ko'rinadi an'anaviy tarzda qabul qilingan mamlakatimizdagi aksariyat kompaniyalar barcha ma'lumotlarni yashirish. 109
Mening barcha kompaniyalarimda biz bu ko'rsatkichni har safar qayta hisoblaymiz oy va chorak. Endi biznesdagi vaziyat tez o'zgarmoqda. Siz .. qila olasiz; siz ... mumkin yangi xodimlarni yollash, reklamaga sarmoya kiritish, kredit olish yoki ofis maydonini kengaytiring. Har safar har qanday sarmoyangiz biznes zararsizlik nuqtasi qiymatini oshiradi. Ajoyib
ko'pchilik xodimlar
idrok etish maoshingizni har oyda olish. Ushbu muhim raqamni tahlil qilishning ikkinchi bosqichida men ko'proq narsani qilishni maslahat beraman va har bir reklamaning ichki zararsizlik nuqtalari kompaniyadagi yo'nalishlar yoki bo'lim. Keyin har bir alohida bo'lim yoki yo'nalish boshlig'i u va uning xodimlari qancha pul olib kelishi kerakligini tushunadi faoliyatingizni qoplash uchun har oy va chorakda kompaniya. Afsuski, xodimlarning aksariyati buni sezishadi maoshingizni har oyda olish. Qalaysiz tadbirkor va kompaniya egasi ularga buni tushuntirishi kerak biznes bilan shug'ullanayotganda barcha xavflarni o'z zimmangizga olasiz. Va siz ish haqini to'lashingiz mumkin faqat kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan puldan. Buni sizga tushuntirish uchun va sizga kompaniyaning zararsizlanish nuqtasi va sizning har bir yo'nalishi kerak biznes. Mening mebel kompaniyasi butun bir zararsizlik nuqtasiga ega biz har chorakda sanab o'tadigan kompaniya va ichki har bir bo'lim uchun zarar ko'rsatkichlari. Kompaniyada to'rtta bo'lim mavjud. Bo'limlarga bo'linish binolarning printsipiga ko'ra amalga oshiriladi bo'lim xodimlari kompaniyaning tovarlari va xizmatlarini sotadilar. Bu bo'limlar: "Restoranlar, barlar va kafelar", "Mehmonxonalar", "Savdo markazlari" va "Dizayn" dizayn". Har bir bo'limning zararsizlik nuqtalarining yig'indisi uchun ko'rsatkichni tashkil qiladi butun kompaniya. Har bir bo'lim uchun hisob-kitobni shunday qilamiz. Har bir bo'lim mavjud bo'linma faoliyati bilan bevosita bog'liq xarajatlar. Bu 110
bo'lim xodimlarining ish haqi, reklama, ish joylarini ijaraga olish xodimlar va ombor ijarasi. Boshqa doimiy va o'zgaruvchan xarajatlar kompaniya har oy, biz mutanosib ravishda taqsimlaymiz. Masalan, uchun umumiy ofis binolarini ijaraga olish qiymatini kiritamiz har bir xodim va bo'limlar o'rtasida qayta taqsimlash. Ish haqi barcha bo'limlar uchun ishlaydigan kompaniya xodimlari, biz biz ham mutanosib ravishda taqsimlaymiz, vaqtga qarab va bu mutaxassisning bo'limga sarflagan harakatlari. Bizning hisob-kitoblarga ko'ra, marketing menejeri o'z ishining 68 foizini sarflaydi "Restoranlar, barlar va kafelar" bo'limi uchun vaqt va kuch, vaqtning 20% uchun "Mehmonxonalar" bo'limi, "Savdo markazlari" bo'limi uchun vaqtning 12% va umuman yo'q “Dizayn” kafedrasi ishiga jalb qilingan. Shunga ko'ra, uning ish haqi, biz bo'limlarning oylik xarajatlariga bir xil nisbatda taqsimlaymiz. Shunday qilib har bir xodim uchun. Biz soliq to'lovlarining qiymatini mutanosib ravishda taqsimlaymiz bo'limning pul oqimi. Men tushunaman, bu yondashuv hamma narsani mukammal hisobga olmaydi, aniq oldin tiyin. Siz ma'lum bir oyda qaysi bo'limni bahslashishingiz mumkin buxgalter yoki ikkita logistika menejeri ko'proq ishlagan. Lekin ishonchim komil hisoblash xatosi faqat bir necha foizni tashkil qiladi. Har bir bo'lim rahbari shakllanadigan ma'lumotlardan xabardor o'z bo'linmasining xarajatlarini to'laydi va ularni boshqarishda ishtirok etadi raqamlarda. U amalga oshirilgan xarajatlarni kamaytirishdan bevosita manfaatdor uning bo'limiga. Chunki bo‘lim boshlig‘ining mukofot puli faqat zararsizlik nuqtasidan o'tgandan keyin to'lanadi. Har bir savdo menejeri qancha va qancha ekanligini tushunishi kerak kompaniya barcha xarajatlarini qoplashi uchun uning bo'limi sotilishi kerak. Rivojlanayotganda zararsizlik nuqtasi qiymatini ham qo'llayman barcha xodimlar uchun komissiyalar va bonuslar tizimi. Bundan qadriyatlar, kompaniyadagi barcha bonuslar va komissiyalarni hisoblash boshlanadi. 111
Har bir savdo menejeri o'zi va uning qanchalik ko'pligini tushunishi kerak kompaniya barcha xarajatlarini qoplashi uchun bo'limni sotish kerak. Agar Zararsizlik nuqtasiga erishilmasa, xodimlar oladi minimal yoki komissiyasiz. Barcha hisob-kitoblarni autsorsing qilish vasvasasiga qarshi turing buxgalteriya bo'limi. Barcha raqamlaringizni o'zingiz bilishingiz kerak. Yarim kun sarflang barcha ma'lumotlarni olish uchun, keyin esa o'zingiz hisob-kitoblarni bajaring. Bu yerda, biznes-rejani tuzishda bo'lgani kabi, nafaqat yakunning o'zi muhim natija. Nuqtani hisoblash jarayonidan katta foyda olasiz. beziyon. Sizda mavjud bo'lgan yangi xarajatlarni ko'rasiz va siz buni sezmagan bo'lishingiz mumkin. Siz foyda komponentini ko'rasiz Sizning biznesingiz, chunki u oylik va har chorakda olinadi foyda siz barcha xarajatlarni chegirib tashlaysiz. Ko'pincha bunday hisob-kitoblar tadbirkor uchun juda uyg'undir. Ayniqsa uchun nazorat qilib bo'lmaydigan xarajatlar bilan olib keta boshlaganida kompaniyangizning rivojlanishi. Bu ko'pchilik tadbirkorlarning kasalligi faqat o'z aylanmalariga qaraydilar va haqiqiy foydani ko'rmaydilar, ular bunday aylanmada oladilar. Axir, inqiloblarning ko'payishi bilan xarajatlar ham oshib borishini unutmang. Va juda tez-tez nomutanosib ravishda. Shunday qilib, siz o'zingizni biznes o'sadigan vaziyatda topishingiz mumkin foyda o'rniga, bu sizga faqat zarar keltiradi. Buning uchun sizga hisoblash kerak zararsiz nuqta, bu holda usullardan biri bo'ladi kompaniyangizning holatini baholash. Harakat uchun qo'llanma ✓ O'zingiz turgan joyda ofisingiz devoriga oq doska qo'ying oylik, choraklik va qiymatdagi savdo rejalari raqamlarini yozadi zararsizlanish nuqtasi. ✓ Kompaniyaning zararsizlik nuqtasini asosiy nuqtaga aylantiring, buning uchun bonuslar va komissiyalarni hisoblash xodimlar. ✓ Zararsizlik nuqtasini har chorakda hisoblang o'z-o'zidan. 112
113
Xato 18 Kelajakni mijozlar bilan munosabatlarda yashaydi Haqiqiy saxiylik kelajak - bu hamma narsa hozirgi kunga bering. A. Kamyu
Tadbirkorlik yo'lida ko'p bo'ladi qo'rquv, tuzoq va tuzoq. Tuzoqlardan biri: “Ishlash istiqbol ". Ehtimol, siz iboraning o'zi va uning sabablari bilan tanishsiz bozorga yangi kelganlar har qanday injiqlikka egilishga rozi taniqli yoki yirik mijoz. Sizning asosiy o'yinchi bilan ishlash bozor yoki korporatsiya katta imkoniyatlarni va'da qiladi. O'lchamlar (tahrirlash) potentsial shartnomalar va buyurtmalar juda katta. Nega unday emas o'zingizni ko'rsatib, bepul pilot loyiha qiling professionallik va sodiqlik? Yangi tashkil etilgan kompaniya uchun e'tiborni o'ziga jalb qilish qiyin. Xodimlar doimo rad etiladi va to'satdan sizni o'ziga tortdi taniqli mijozning e'tibori. U keng ufqlarni chizadi, siz quvonch bilan kelajakdagi foydani hisoblash. O'ldirilmagan ayiqning terisini baham ko'rishni kuting! Chiroyli jabha ortida va yoqimli muloqot hisoblash strategiyasini, maqsadni yashirishi mumkin qaysi - sizdan maksimal chegirmalarni siqib chiqarish uchun, iloji boricha ko'proq narsani oling qo'shimcha ma'lumot bepul, va sizning tovarlaringiz yoki xizmatlaringiz - narxda bozordan ancha past. Ehtimol, mijoz sizga noqulay shartlarni qo'ymoqchi. to'lov. Shunday bo'ladiki, katta mijoz o'zinikini oldindan tushunadi kichik kompaniya bilan ishlashda kuch. U tartibga sola oladi jarayonlarni shunday amalga oshiringki, ish uchun umuman maosh olmaysiz. Per 114
masalan, jarima hisobi. Bu haqda gapirish yoqimsiz, lekin davom eting har bir bozorda vijdonsiz xaridorlar bor. Har qanday potentsial mijozni qabul qiling - hatto eng ko'p katta va istiqbolli - dan o'z foydalari nuqtai nazaridan u bilan ishlash. Albatta, foyda nafaqat pul bilan ifodalanishi mumkin. Ustida kompaniya mavjudligining dastlabki bosqichi, siz bilan ishlashingiz kerak bo'ladi ikonik hisobiga mijozlar ro'yxatini to'ldirish uchun kamroq foyda bozor nomi uchun. Ammo portfelingiz bo'lishi bilanoq va yo'q siz boshqa hech narsani isbotlashingiz kerak bo'lmaydi, bu haqdagi go'zal hikoyalarni unuting gigant mijoz bilan birlashtirilgan yorqin kelajak. O'zingizni himoya qiling manfaatlar va ular bilan ishlash, agar u haqiqatan ham foydali bo'lsa. Mening yoritish kompaniyamning tongida biz bunga muvaffaq bo'ldik xalqaro mijozni olish uchun - yirik do'konlar tarmog'i. Bozorda imidj yaratish va shunga o'xshash mijozlarni jalb qilish Kelajakda bizga bu mashhur bilan shartnoma kerak edi brend. Bundan tashqari, bu zanjir yiliga kamida 50 do'kon ochdi va bu shartnomadan potentsial foyda biz uchun muhim edi yosh kompaniya. Potentsial mijozlar bilan muzokaralar olib borilayotganda "S Siz bizning segmentimizdagi qaysi mijozlar bilan ishlaysiz? biz buni chaqirdik brend, u to'g'ri taassurot qoldirdi. Biz juda katta edik yangi shartnoma tuzish osonroq. Xalqaro mijoz juda talabchan bo'lib chiqdi. Xizmat va mahsulotga bo'lgan istaklarini qondirish uchun u kerak edi Ombor uchun mahsulot sotib olish va qo'shimcha yollash uchun shaxsiy hisob logistika bo'limiga xodimlar. Vaqt o'tdi va bir kun biz resurslarning deyarli yarmi ekanligini angladik kompaniyamiz ushbu mijozdan biriga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullanadi. Biz o'tirdi va brendning boshqalar bilan solishtirganda keltirgan foydasi kompaniyalar. Ma'lum bo'lishicha, mijoz biz uchun shunchaki foydasiz edi. "Yulduz" bilan ishlash shartlarini qayta ko'rib chiqishga qaror qilindi. Biz uchrashuv tayinladik va yangilarini taklif qildik - biz uchun allaqachon foydali - ish sharoitlari. Natijada, biz yangi narxlar bo'yicha kelisha olmaymiz 115
muvaffaqiyatga erishdi. Biz hamkorlikni davom ettirishdan bosh tortdik. Bizning kompaniyamiz tomonidan qaror zarba bermadi, chunki biznes allaqachon oyoqqa turgani sababli boshqa mijozlar. Siz so'rayapsizmi, "yulduz" bizsiz nima qila boshladi? Ular haqida tashvishlanmang. Bunday kompaniyalar doimo manfaatdor tomonlarning ro'yxatiga ega ko'rsatish imkoniyatini berish iltimosi bilan o'zlari eshiklarini taqillatadilar o'zim. Ushbu yirik tarmoq bir zumda biz bilan shartnoma imzoladi raqobatchi. O'shandan beri biz "kelajak uchun" ishlamaslikka qaror qildik. Endi, katta va uzoq muddatli shartnoma tuzishdan oldin, biz kompaniyamiz uchun haqiqatan ham foydali yoki yo'qligini tekshiramiz. Bizda mashhur nomlar kuchli taassurot qoldirishni to'xtatdi. Faqat foyda. Shaxsiy hech narsa. Katta mijoz bilan teng huquqli sherik sifatida muomala qiling. Shuni esda tutingki, yirik kompaniyalar mutaxassislarni jalb qiladilar xaridorlar. Ular, sizning sotuvchilaringiz kabi, o'tishadi eng past narxlarni qanday topish va nokaut qilishni o'rgatadigan treninglar Yaxshiroq sharoitlar. Korporatsiyaga duch kelganingizda, siz ruhsiz mashinaga duch kelasiz, bu sizni professional va texnik jihatdan "siqib chiqaradi" sharoitlar. “Hamma biz bilan shunday ishlar uchun ishlaydi” degan so'zlarga berilmang shartlar "," bu bizning standart shartnomamiz va biz hech narsani o'zgartirmaymiz bir nuqta "," biz avans to'lamaymiz "," hammasi biz uchun rozi kechiktirilgan to'lov "va shunga o'xshash bayonotlar. Agar siz o'zingizning professionalligingizga ishonchingiz komil bo'lsa, haqiqatan ham bor bo'lsa ular uchun foydali va qiziqarli taklif bor, hatto bunday mijoz ham yon beradi va hamkorlik shartlari bo'yicha muzokaralarni boshlaydi. O'zingizni teng huquqli sherik sifatida tuting. Ularning va'dalariga ishonmang, agar siz buni hozir bepul qilsangiz yoki xarajat bo'yicha, keyin kelajakda sizning kompaniyangiz katta va oladi foydali buyurtmalar ". Bunday hollarda men o'zimga uzoq vaqtdan beri to'xtaganimni aytaman portfel uchun ishlash, lekin foyda uchun ishlash. 116
Va men mijoz dastlab shunday yondashuv bor edi, agar payqadim “tomonidan siqish uchun to'liq ", keyin u shartnomani amalga oshirish jarayonida xuddi shunday yo'l tutadi - o'z vaqtida to'lamaslik yoki umuman to'lamaslik sabablarini izlash. U dastlab o'z hamkasbiga nisbatan hurmatsizlik pozitsiyasini egallaydi, yo'q unga halol foyda berish. Esingizda bo'lsin, kelajak uchun ishlashda yana bir muhim va xavfli narsa bor. nuance. Bunday ish sizga va biznesning o'ziga qimmatga tushishi mumkin. Ayniqsa agar siz yirik mijozsiz ishlaydigan shartlarga rozi bo'lsangiz oldindan to'lov yoki to'lovni kechiktirishni talab qiladi. Misollar uchun uzoqqa borish shart emas. Bunday holatlar tez-tez uchraydi mening qurilish bozorida sodir bo'ladi yoritish kompaniyasi. Ba'zi yirik bosh pudratchilar buni qilmaydi faqat narxlar va to'lov shartlari bo'yicha ularning pudratchilarni "siqish", lekin va tugallangan ishni tugatgandan so'ng, ular to'lashdan bosh tortishlari mumkin. Ular ayb topadilar ish sifatiga, noto'g'ri rasmiylashtirilgan hujjatlar - ular bo'ladi to'lovni kechiktirish uchun har qanday vositadan foydalaning. Bu bozorda hatto bir gap bor: “Oxirgi 15% to'laydi faqat qo'rqoqlar." Shuning uchun, men sizga to'g'ri ishlab chiqilganligini eslatib o'tmoqchiman hujjatlar biznesning eng muhim tarkibiy qismlaridan biridir. Arbitraj sudlar hozir yaxshi ishlayapti. Agar siz shartnomani to'g'ri tuzgan bo'lsangiz, sud sizning foydangizga pul undiradi. Va keyin siz so'raysiz: hali ham mavjud bo'lgan yosh kompaniya haqida nima deyish mumkin? bozorda nom yo'qmi? Qanday qilib u mijozlarni jalb qilishi mumkin? Imtiyozlar qiling, lekin darhol o'zingiz uchun chegara belgilang, undan pastroq siz cho'kib ketmaysiz. Moliyaviy nuqta qayerda ekanligini tushuning biznes xavfsizligi chegarasi - mahsulotlarning minimal qiymati va kelajak uchun ishlayotganingizda sizni bankrot qilmaydigan xizmatlar. Shuningdek, muzokaralar qobiliyatingizni oshiring. ishonamanki Tadbirkorning asosiy qobiliyatlaridan biri bu sotishdir. Yo'q faqat mahsulot yoki xizmat, balki munosabatlar. Shaxsiy o'rnatish muhimdir mijoz tomonidan shaxs bilan bog'lanish. 117
Esda tutingki, bu kompaniya bilan ishlaydigan kompaniya emas, balki u bilan ishlaydigan shaxs odam. Agar yaxshi munosabatlar rivojlansa, hatto qiyin yirik kompaniyaning xaridori sizga va hatto yon berishlari mumkin kompaniyangizda o'z manfaatlaringizni himoya qiling. Bu men bilan bir necha marta sodir bo'lgan. Harakat uchun qo'llanma ✓ Aniq hisob-kitoblarni amalga oshiring - ular sizga qancha foyda keltiradi siz hozir ishlayotgan yirik kompaniyalar ularni mijozlar ro'yxatiga qo'shish uchun. ✓ Agar sizda foyda keltirmaydigan yirik mijozlar bo'lsa, ular bilan pul sarflang ular bilan muzokaralar. Ularga raqamlarni ko'rsating va yangi shartlarni taklif qiling, unda siz ishlashni davom ettirishga tayyorsiz. ✓ Avanssiz va uzoq kechikish bilan ishlashga rozilik bildiring to'lov faqat shartnoma imzolagan bo'lsa, ushbu tranzaktsiyadagi barcha manfaatlaringizni hisobga olgan holda. Oldin bunday shartnomani imzolang, sizning yoki yo'qligini yana tekshiring kompaniyaning bunday shartnomani amalga oshirishda moliyaviy yuki bor. 118
Xato 19 Mijoz bilan tizimli ishlamaydi asos Eng muhimi, yaqin o'rnatish mijozlar bilan munosabatlar va doimiy ulardan kelgan narsadan o'rganing ma `lumot. Ushbu asosiy ehtiyojni qondirish uchun barcha potentsial yo'naltirilishi kerak kompaniyalar - ishchilarning samaradorligi jarayonlar va ma'lumotlarni yig'ish tizimlari, qayta aloqa va muvofiqlashtirish, rivojlantirish strategik rejalar va ularni amalga oshirish. Bill Geyts Sizning kompaniyangizdagi eng qimmatli narsa bu sizning mijozlaringizdir. Ular sizga har kuni mahsulot va xizmatlar uchun pul to'laydiganlardir. Per ular kompaniyaning sof foydasini hisobga oladi. Har bir mijoz qayta sotib olish imkoniyati va uni kompaniyangizga tavsiya qilish boshqa potentsial mijozlar. Menga nisbatan nafratni ko'rganimda, bu meni hayratda qoldiradi ko'plab biznes egalarining mijozlari. “Bular bor edi, boshqalar keladi. Mamlakatimiz katta, - deyishadi ular. Haqiqatan ham xuddi shunday g'alaba qozonishni xohlaysizmi janglar "? Doimiy ravishda yangi mijozlarga intiling biznesni saqlab qolish uchunmi? Ishni shunday tartibga solish osonroq emasmi Sizning har bir mijozingiz siz bilan uzoq vaqt qolishganmi? Yana kelish uchun va yana sizning kompaniyangizning va'zchisi bo'ldi atrofi?
119
Siz faol va qoniqarli mijozlar bazasini yaratganingizda xaridorlar, iqtisodiyotda hech qanday inqiroz va turg'unlik bo'lmaydi qo'rqinchli. Ha, inqiroz davrida sotuvlar pasayadi, lekin yo'q kompaniyani cho'ktirish bilan tahdid qiladigan shunday kuchning pasayishi bo'ladi. Aynan shu daqiqalarda bozorda kim ishlayotgani ko'rinadi. professional, va kim faqat o'sadi va u bilan tushadi. Qanaqasiga - dedi Uorren Baffet, "To'lqin kelganda, kim kirganini ko'ramiz külotsiz suv." Umid qilamanki, bu siz bo'lmaysiz. Mijozlar bilan tizimli ishlash, ayniqsa, hozirgi paytda dolzarbdir raqobat kuchayib bormoqda va mijozlar ko'paymoqda mahsulot va xizmatlar haqida ma'lumot. Bu 90-yillarning boshlarida 2000-yillar, ular sifatga qaramay, partiyalarda keldi ish. Keyin o'z ishini ko'proq bajaradigan har bir kishi uchun etarli mijozlar bor edi kamroq to'g'ri. Endi boshqa vaqtlar keldi. Bundan tashqari, bu hozir eng yaxshisi emas. vaziyat iqtisodiyotda, biznes esa avvalgidek ishlay olmaydi. Ko'pgina mijozlar xarajatlarni qisqartirishmoqda, boshqalari yangi etkazib beruvchilarni qidirmoqdalar va pulni tejash uchun hamkorlar. Biznes muhiti buni talab qiladi bilan munosabatlarda professional yondashuv, innovatsiya va izchillik mijozlar. Ajablanarlisi shundaki, qancha kompaniyalar hali ham buni qilmaydi o'z mijozlari haqidagi ma'lumotlarni to'playdi va tartibga solmaydi. Boshlash uchun siz shunchaki ma'lumot to'plashni boshlashingiz kerak har bir mijoz. Buyurtma qilganmi yoki yo'qmi, farqi yo'q. Aloqa ma'lumotlarini mijozlar bazasiga saqlanishi kerak. Va hech kimga ruxsat bermang qog'oz tashuvchilar, jurnallar, menejerlarning kundaliklari va boshqalar. shunday bema'nilik! Faqat elektron. Yangi boshlanuvchilar uchun hech bo'lmaganda Excel faylini oling. Garchi, albatta, eng yaxshisi mijozlar ma'lumotlarini to'plash usuli - CRM - tizim. Ushbu mavzu ichida mening kitobim CRM - Tizim bilan ishlash haqida alohida 28-bobga bag'ishlangan. XXI asr. Zamonaviy usullardan foydalaning. 120
Endi men buni yozyapman va men umumiy haqiqatlar haqida gapiryapmanmi, deb o'ylayman tadbirkorlar? Ha, bu ko'plab ilg'or tadbirkorlar uchun bo'lim eskirgan bo'ladi. Ammo bu juda katta raqamga hayron qolasiz kompaniyalar hali ham o'zlarining ma'lumotlarini to'plamaydi yoki tizimlashtirmaydi mijozlar! Yig'ish bosqichiga "o'sgan" ko'plab kompaniyalarda ma'lumot, bu baza oddiygina mavjud va u bilan tizimli ishlash yo'q davom etmoqda. Qanday bo'lish kerak? Shunday qilib, siz nihoyat mijozlar bazasiga egasiz. Mijozlar bazasi ostida Men sizdan hali hech narsa sotib olmaganlarning ma'lumotlarini ham tushunaman. Bu nima qilish uchun asos? Endi juda ko'p turli xil vositalar mavjud mijozlar bilan ishlashni avtomatlashtirish. Keling, eng muhimlarini muhokama qilaylik ular:
• sotib olgan va olmaganlarning fikr-mulohazalarini olish uchun qo'ng'iroq qilish mijozlar; • joriy mijozlarga qo'ng'iroq qilish; • SMS yuborish; • Elektron pochta ro'yxatlari. Mijozlarga telefon qo'ng'iroqlari Biz ma'lumotlar bazasi bilan ishlash uchun juda samarali vosita biz barcha kompaniyalarimda foydalanamiz - bu telefon qo'ng'irog'i sizdan sotib olgan va sotib olmagan mijozlarning fikr-mulohazalari. Bunday qo'ng'iroqlarning natijalari faqat eng muhimi xazinasidir kompaniyaning rivojlanishi uchun ma'lumot. Sizning mijozlaringiz bo'lmasa, kim aytadi siz, kompaniya o'z ishini yaxshilash uchun nima qilishi kerak? Bill Geyts aytganidek, sizning eng baxtsiz mijozlaringiz siznikidir. o'rganish uchun eng muhim manba. Hamma ham mamnun emasligini tushunaman o'tiring va kompaniyangiz ishidagi muammoli nuqtalarni o'rganing. Bir necha yil oldin birinchi marta suhbatlarni tinglab o'tirganimni eslayman rad etgan mijozlar bilan ularning savdo menejerlari 121
xaridlar. Bundan biroz oldin biz mebel kompaniyasiga o'rnatdik barcha suhbatlarni yozib olish tizimi. Bu ishning juda muhim vositasi va Men hammaga buni amalga oshirishni tavsiya qilaman. Shunday qilib, birinchi tinglagandan keyin suhbatlari quloqlarimga ishonmadim. “Bu mening kompaniyamda Xodimlar mijozlar bilan shunday gaplashadimi?" — deb so‘radim o‘zimga. Bo'lishi mumkin emas shunday bo'lish! Lekin o‘nlab suhbatlarni tinglab, buni angladim qiladigan ishimiz bor. Savdo bo'limi boshlig'i, mahsulot menejeri marketolog va men ish kuni va butun bir hafta kechikdik suhbatlar yozuvlarini tingladi. Natijada, xodimlar tomonidan bajarilgan ishlar asosida xatolar skriptlarni ishlab chiqdi (suhbatlarni o'tkazish bo'yicha ko'rsatmalar) va boshqalar kotiblar va savdo menejerlari bilan alohida uchrashuv ularning tipik xatolarini saralab oldi. SMS yuborish Ommaviy SMS arzon, ammo juda samarali vositadir. Bunday pochta ro'yxatlari, ayniqsa, ishlaydigan kompaniyalar uchun foydali bo'ladi B2C sferasi. Haftalik SMS orqali siz yana bir bor mijozga "tegib turasiz" va unga o'zingizni eslating. Shuningdek, SMS orqali turli aktsiyalarni taklif qiling va chegirmalar. Bugungi kunda SMS yuborish jarayoni maxsus tomonidan amalga oshiriladi kompaniyalar. Ularga ishlash uchun sizdan faqat ma'lumotlar bazasi kerak. Ko'p odamlar bunday xatlarni spam deb bilishadi. Men o'zim unchalik yaxshi emasman Restoran va do'konlardan SMS-xabar olganim menga yoqadi. Lekin ko'pchilik qiziq, bu turdagi reklamani yoqtirmasligimga qaramay, men Menga yuborilgan takliflardan tez-tez foydalanaman SMS orqali. Ishlamoqda. Elektron pochta Elektron pochta xabarnomalari qabul qilishning deyarli bepul usuli hisoblanadi mahsulot va xizmatlaringiz uchun yangi so'rovlar. Va mijozga eslatma 122
o'zingiz. Elektron pochta kampaniyalari tez natijalar beradi onlayn-do'konlar, o'quv kompaniyalari. Ya'ni, kimning xizmatlari uchun va tovarlar tez-tez va katta miqdorda doimiy talabga ega mijozlar. Albatta, hamma narsa juda oddiy emas. Agar biron bir axborot byulleteni ko'p narsalarni olib kelsa Buyurtmalar, keyin atrofida ba'zi muvaffaqiyatli tadbirkorlar bo'lar edi. bor mijozlar bazasi muvaffaqiyatning faqat bir qismidir. Siz professional tarzda yondashishingiz kerak pochta ro'yxatining o'ziga. Buning uchun siz quyidagilarni bajarishingiz kerak: - mijozlar bazasini to'g'ri taqsimlash; - pochta ro'yxatida mijoz uchun qiziqarli va foydali taklif yaratish; - xatning sotiladigan matnini yozing (xatlaringiz o'qilishi uchun); - qiziqarli va yorqin axborot byulletenini yozing (shunda sizning xatlar ochildi). Eng muvaffaqiyatli kompaniyalar bu bir zumda ishlaydigan kompaniyalardir o'z mijozlarining o'zgaruvchan talablari va so'rovlariga javob berish. Hozirda ushbu mavzu bo'yicha ko'plab kurslar va treninglar mavjud va bepul Internetdagi ma'lumotlar. O'rganing va sinab ko'ring. Endi atrofdagi hamma narsa juda tez o'zgarmoqda. Shuning uchun, eng ko'p muvaffaqiyatli kompaniyalar darhol javob beradigan kompaniyalardir mijozlarning talablari va talablarini o'zgartirish. Mijozlardan fikr-mulohazalarni oling, xulosalar chiqaring va asoslang biznesingizni o'zgartiring. Yangi mahsulot va xizmatlarni taqdim eting mijozlar ehtiyojini qondirish. Siz mijozdan ulanishni olishingiz mumkin turli yo'llar bilan: telefon orqali, aloqa shakli orqali veb-sayt, elektron pochta orqali, ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalarda. ga bog'liq sizning biznesingiz. Mijozlarga ular uchun qulay bo'lgan barcha usullarni taklif qiling kompaniyangiz bilan aloqa. Har bir mijozning qiymatini chinakam tushunish uchun siz birinchi navbatda ularning har birini olish narxini hisoblashingiz kerak va kompaniya uchun reklama investitsiyalarini qaytarish muddati. 123
Mijozni jalb qilish narxini quyidagicha hisoblash mumkin formula: reklama byudjetini maqsadli harakatlar soniga bo'lish; Buni potentsial xaridor amalga oshirishi kerak sotib olish uchun qadam. Mening mebel kompaniyam uchun bu ofisga qo'ng'iroq yoki ariza, saytida e'lon qilingan. Shunday qilib, biz qabul qilish narxini olamiz hali sotib olmagan, ammo qiziqqan potentsial mijoz bizning mahsulotimiz. Ma'lumotlar bazasi bilan ishlash va qancha jalb qilinganligi haqida statistik ma'lumotlarni yig'ish siz mijozlar oxir-oqibat xarid qildingiz, siz soat nechada tushunasiz sizdan xarid qilgan bitta mijozga tushadi. Buning uchun siz reklama byudjetini sotib olgan odamlar soniga bo'lishingiz kerak mijozlar. Mijozlaringizni baholang Mijozlar bazasining eng muhim funktsiyalaridan yana biri bu baholashdir mijozlar. Bitta mijozni jalb qilish narxini bilib, siz darhol sizga pul qilmaydigan mijozlar guruhini ko'rasiz. Narxi bunday xaridorlarni jalb qilish ular olib keladigan foydadan yuqori. Kimdan siz ulardan qutulishingiz kerak. Mijozlar bilan xayrlashish, albatta, psixologik jihatdan qiyin. Lekin Sizning kompaniyangiz hamma uchun hamma narsa bo'la olmaydi. Bazani tahlil qilgandan so'ng, Endi sizga 80% olib keladigan mijozlarning 20 foizini toping yetib keldi. "Oltin" mijozning portretini yarating va diqqat bilan qarang ularni kompaniyangizga kiruvchi so'rovlar va qo'ng'iroqlar oqimida. Aynan shular xaridorlar sizga asosiy foyda keltiradi. Biznes egasi sifatida siz bu raqamlarni juda yaxshi bilishingiz kerak, ularni doimiy nazorat qilish va boshqarish. Bu o'rinda yordam beradi. siz uchun hamma narsani avtomatik ravishda bajaradigan mijozlar bazasi hisob-kitoblar. Shuningdek, moliya va boshqaruv bo'yicha 17 va 28-boblarga qarang biznesingizdagi mijozlar. 124
Barcha kompaniyalarda men xodimlarga mijozlar borligini tinmay aytaman bu bizdagi eng qimmatli narsadir. Ayniqsa, doimiy mijozlar, bilan uzoq muddatli shartnomalar tuzgan. Mening kompaniyamda obodonlashtirish bo‘yicha idoralar bilan o‘nlab yillik shartnomalar tuzilgan tirik o'simliklar xizmati. Chorak oxirida xizmat menejeri qo'ng'iroq qiladi har bir mijoz va maxsus skript bo'yicha ular haqida savollar beradi xizmatimizdan qoniqish. Har bir telefon suhbati yozib olinadi va audio klip maxsus papkada saqlanadi. Keyin kompaniya direktori xulosalar chiqarish va ularni qoldirish uchun barcha suhbatlarni tinglaydi ish haqida eslatmalar. Agar mijoz norozi bo'lsa, vaziyat hal qilinadi ushbu mijozga xizmat ko'rsatuvchi xizmat menejerini jalb qilish. Keyin Bu biz mijozga qanday choralar ko'rishimiz haqida xabar berish uchun qo'ng'iroq qilamiz shikoyati yuzasidan qabul qilingan. Muammo jiddiy bo'lsa, kompaniya direktori shaxsan tashrif buyuradi ushbu kompaniya bilan uchrashuv. Biz har doim bunga vaqt topamiz, chunki yo'q qoniqarli va sodiq mijozlardan muhimroq narsa yo'q. Yangi mijozni sotib olish uchun vaqt, kuch va xarajat ekanligini unutmang sizga kerak bo'lgan resurslardan ko'proq pul sarflaysiz eskisini saqlashga sarflang. Mijozlaringizni seving, lekin ular uchun emas so'zda, lekin amalda. Ularga e'tiborli bo'ling. Ishonchim komilki, ular buni sog'inadilar. Mijozlarning e'tiborini almashtirish mumkin juda ko'p, shu jumladan past narx. Harakat uchun qo'llanma ✓ Agar kompaniyangiz elektron shaklda mijozlar bazasini saqlamasa shakl, keyin ertaga buni boshlang. Hech bo'lmaganda Excelda. Keyin CRM tizimini tanlang va uni amalga oshiring (28-bobga qarang). ✓ Doimiy ravishda bir nechta usullardan foydalanishni boshlang mijozlarning muntazam "tegishlari". Bu sotib olganlarni pochta va qo'ng'iroq qilish va xariddan voz kechgan mijozlar. Bularni rejalashtiring hodisalar va ular uchun mas'ul xodimni tayinlash. 125
✓ O'zingizning mijozingizni sotib olishning o'rtacha narxini hisoblang kompaniyalar. ✓ Zararli mijozlardan xalos bo'ling. ✓ Bazadagi alohida blokda mijozlar guruhini tanlang kompaniyangizga foydaning 80 foizini keltiring. Buning portretini yarating mijoz va ishni kuzatib boring. 126
Xato 20 Qarindoshlarni ishga oladi Odatda barcha qarindoshlarimiz bo'linadi ikkita katta guruh - qaysilari bo'yicha qutulishning iloji yo'q va o'shalar kim bizdan hech qanday tarzda qutulolmaydi. Noma'lum muallif Omad uyg'onadi - siz begonalarni ko'rasiz qarindosh va aka-uka bo‘ldi. Lekin agar omad uxlab qoladi, qarindoshlar va aka-ukalar bo'ladi begonalar. Muhammad Husayn Shahriyor Kompaniyangiz rivojlanishining boshida professional va oqilona pul uchun sodiq xodimlar juda qiyin. Shunday qilib ko'pchilik o'zlaridan kimnidir yollash haqida o'ylaydi Rodni. Siz shunday deb o'ylaysiz: “Biz har doim pulga rozi bo'lamiz, ular albatta ular o'g'irlamaydilar va ularni kamroq nazorat qilish kerak ". Bular bo‘lajak tadbirkorlarning ijobiy fikrlari. Ammo, afsuski, odamlarning psixologiyasini o'zgartirib bo'lmaydi. Da qiyin va ziddiyatli vaziyatlarning paydo bo'lishi, sizning munosabatingiz biznes samolyotlari shaxsiyga o'tkaziladi. Natijada, qachon mantiq, raqamlar va faktlar o'rniga ishchi vaziyatlarning argumentatsiyasi bo'ladi kabi dalillar: “Esingizdami, siz va men bolalar bog'chasida ular bitta qozonda o'tirishdi "," Esingizdami, men sizga 100 rubl qarz bergan edim 127
pivo "yoki" men sizning singlingiz bilan turmush qurganman ... men sizning ukangizman ... "va shunga o'xshashlar argumentlar. Ular ishlaydigan muvaffaqiyatli oilaviy kompaniyalar borligini aytasiz qarindoshlar. Ha bu shunday. Ammo, statistika va kuzatishlarimga ko'ra, nizolar tufayli vayron bo'lgan muvaffaqiyatsiz kompaniyalar qarindoshlar o'rtasida, biznesda erishganlarga qaraganda yuzlab marta ko'p muvaffaqiyat. Nima uchun taqdirni vasvasaga solib, bu sizning holatingizda deb o'ylashingiz kerak qarindoshlar bilan biznes muvaffaqiyatli bo'ladimi? Biznes bo'lsa ham ishlasangiz, siz hali ham rivojlanishga emas, balki ko'p energiya sarflaysiz kompaniyalar va ular bilan munosabatlarni o'rnatish, muammolarni hal qilish va hissiyotlar. Qachon duch kelishingiz kerak bo'lgan asosiy muammolar Qarindoshlar bilan ishlash: - o'zlarining alohida mavqega ega ekanligi haqidagi tasavvurlari kompaniyalar; - o'zini tengsiz his qiladigan ishdagi hamkasblardan norozilik qarindoshlaringiz bilan ishlash shartlari (hatto hamma bilan qarindoshlaringiz, hamkasblaringizning etarliligi hali ham bo'ladi his qilish); - kasbiy mahoratning etishmasligi va rivojlanish va o'sishni istamaslik; - munosabatlarda axloqiy majburiyatlarning mavjudligi. Ishga qabul qilishdan oldin tashqaridan kelgan xodim sizda bunday majburiyatlar yo'q va siz u bilan bo'lishingiz mumkin istalgan vaqtda qismi. Biznesning qulashining umumiy sababi past professionallik va o'z lavozimlarida qarindoshlarning ish sifati. Mana bir misolda men duch kelishim kerak bo'lgan yorqin misol plastik derazalar bozorida ishlagan kompaniya. Yetkazib berish va xizmat ko‘rsatish bo‘limi boshlig‘i generalning amakisi edi kompaniyaning direktori va egasi. Tog‘amning ishidan e’tiroz bo‘lmadi yo'q, faqat mijozlar bilan yuzaga kelgan muammolar hal qilindi ular doimo baland ohangda. Ba'zan u shunchaki qo'pol edi 128
odamlar yoki norozi mijozlarning qo'ng'iroqlariga javob bermadi. Ko'pchilik qiyin xizmat masalalari oddiygina hal etilmagan, va mijozlar ochiqchasiga "yuborilgan". Bosh direktor bu haqda bilardi, lekin bu haqda hech narsa qilishni xohlamadi. Natijada, etkazib berish yoki xizmat ko'rsatishda xatolik yuz bergan bo'lsa, mijoz "bir martalik" bo'ldi. Ishonchim komilki, bunday muloqotdan keyin mijoz nafaqat kompaniyadan boshqa hech narsa buyurtma qilmagan, balki barcha tanishlariga bu kompaniyaning derazalarini sotib olmaslik kerakligini aytdi hech qanday imkonsiz. Va shunga o'xshash sanoatdagi "bir martalik" mijozlarda biznes uzoqqa bormaydi. Bu erda tavsiyalar va takroriy buyurtmalar muhim ahamiyatga ega. Bir necha yil o'tgach, qiziqish uchun men Internetga ushbu saytni yozdim kompaniyasi va ularning domeni allaqachon boshqa kompaniya tomonidan sotib olinganligini ko'rdi va kompaniya endi mavjud emas. Alohida mavzu - er va xotin ishlaydigan biznes. Etakchilik qilish oilaviy biznes moliyaviy jihatdan qulay. Ular aytganidek, hamma pul oilaga. Lekin bu, albatta, ko'proq janglarga olib keladi. oila ichida. Biznes suiiste'mollik va janjallarning yana bir sababidir er va xotin o'rtasida. Oilalar ko'pincha biznes tufayli buziladi va er va xotin o'rtasidagi eng kuchli munosabatlar buziladi. Agar sizning xotini yoki eri hali ham biznesga kirishga qaror qildi, keyin siz shunchaki qila olasiz maslahat bilan yordam bering, lekin hech qanday holatda kompaniyani ikkiga ajrating va bitta ofisda birga ishlamang. Men qarindoshlar bilan imzo chekishni maslahat beraman shartnoma, bu erda ish sharoitlari aniq yozilgan bo'ladi, ularning burch va mas'uliyat. Ammo qayg'uli narsalar haqida gapirmaylik. Agar shunday qilsangiz nima bo'ladi shunday qadam tashlashga va qarindoshingizni kompaniyaga yollashga qaror qildingizmi? Baribir u bilan shartnoma imzolashingizni tavsiya qilaman, qaerda ish sharoitlari, uning vazifalari va mas'uliyat. Agar u sizga xodim sifatida ishlash uchun kelsa xodim, keyin bu ish tavsifi va mehnat shartnomasi. Agar Siz qarindoshlaringizdan bir nechtasini biznes sherik qilib oling, keyin imzo cheking 129
sheriklik shartnomasi (yozma bo'yicha 15-bobga qarang). hamkorlik shartnomasi). Iltimos, biznes va shaxsiy munosabatlarni ajrating. Ha mumkin norozilikka sabab bo'ladi. Siz, albatta, quyidagi so'zlarni eshitasiz: “Yo'qmi ishonasizmi?" Qanday bo'lmasin, o'zingizda turib oling. Kichkina noqulaylik endi munosabatlar sizni kelajakda bosh og'rig'idan qutqaradi va yo'qolgan nervlar. Asosiysi, sizning kelishuvlaringiz amalga oshiriladi yanada barqaror va biznes. Axir, juda ko'p kompaniyalar parchalanib ketmaydi, chunki biznes modeli yomon bozor yoki uning emas, yomon tanlangan yo'qligi, ya'ni asoschi qarindoshlari qila olmaganligi sababli o'zaro kelishib olishadi. Natijada, hamma adyolni o'ziga tortdi, biznesni buzish. Agar qarindoshingiz sizning ish joyingizda ishlashni juda xohlasa kompaniya va o'zingiz o'g'lingiz yoki qizingiz bo'ladi deb o'ylaysiz kelajakda biznesda yordam berish, bunday amaliyotni ko'proq joriy etish. Sizning kompaniyangizga qo'shilishdan oldin, qarindoshingiz Sizniki kabi kompaniyada, sizning sohangizda ishlashi kerak bir yildan ikki yilgacha. Yillar davomida siz shunchaki tekshirib ko'ring. ishlash istagi va istagi. Bu vaqt ichida u o'zini ko'paytiradi professional daraja. Natijada siz o'zingizga kompaniyaga ega bo'lasiz haqiqiy ish bilan tasdiqlangan zo'r xodim. Tasavvur qilaylik, uzoq yillik biznes egasining o'g'li bor yoki qizi MBAni tugatgan. Endi kim borligi haqida gap yo'qdek kompaniyalarni etakchi mavqega qo'yish. Agar qarindoshingiz bo'lsa biznes maktabini tugatgan, shuni yodda tutingki, u faqat u erda olgan nazariyasi, undan ko'pi bilan 10-20% bilim uning ishida foydali bo'ladi. U erda ularga global korporatsiyalar qanday ishlashini o'rgatishadi, masalan, kichik mebel yoki oziq-ovqat ishlab chiqarish. Ular ish tajribasini olish uchun etarlicha uzoq vaqt talab etiladi sizning sohangizda. Buning uchun men yuborishni taklif qilaman O'z sohangizdagi kompaniyada ishlash uchun "poezd". Kompaniyada professionallik va tenglik muhitini yarating. Boshqa xodimlar sizning alohida mavqeingizni his qilmasligi kerak 130
qarindoshlar. foydasiga xolis qarorlar qabul qilish kompaniyaning rivojlanishi, va, masalan, o'g'il, xotini yoki ambitsiyalarini rozi qilish uchun emas qizim. Avvalo, nima yaxshi ekanligini tushunish kerak sizning biznesingiz, ma'lum bir shaxs uchun emas. Siz, albatta, qila olasiz va boshqa yo'l bilan, lekin agar siz foyda olish uchun biznes qursangiz, u holda sizning yo'l - qaror qabul qilishda professional va hushyor yondashuv kompaniyaning foydasi. Harakat uchun qo'llanma ✓ Agar siz qarindoshingizni ishga olgan bo'lsangiz, u bilan imzo cheking o'z ishidan umidlaringizni aniq ifodalaydigan kelishuv va uni baholash mezonlari. Sizning ish munosabatlaringiz boshqacha bo'lmasligi kerak kompaniyaning boshqa har qanday xodimi bilan tuzilgan shartlardan. Bu muhim emas, oling siz rahbarlik lavozimini egallagan yoki juda oddiy odammisiz pozitsiya. 131
Xato 21 Tez ishga oladi, sekin ishdan chiqadi Vakolatli ishchilar, qaysi o'zlarini tark, ko'proq tez-tez uchraydi ishdan bo'shatilgan qobiliyatsiz. Lourens Piter Tadbirkorning eng birinchi va eng keng tarqalgan xatosi xodimlarni ishga olish imkonini beradi, - xodimlarni tezkor ishga qabul qilish. Yo'q ishga shoshiling! Takror aytaman: xodimlarni yollashga vaqt ajrating kompaniyangizga. Nomzodlarni tanlashga ko'proq vaqt ajrating baholash. Bu, ayniqsa, siz ochgan yangi kompaniyaga tegishli vaqt o'tishi bilan birinchi xodimlarni ishga olishi kerak. Qanaqasiga Bir qismini kimgadir o'tkazish uchun buni imkon qadar tezroq qilishni xohlayman ularning tashvishlari va mas'uliyatlari. Axir shu paytgacha bu yuk senga osilib turardi hamma narsa uchun javobgarlik va nihoyat, olib tashlaydigan odam paydo bo'ladi sizda ishning bir qismi bor. Men seni tushunaman. Siz endi 12 soatlik kunga chiday olmaysiz va hayotingizda odatiy holga aylangan hafta oxiri ishi. Senga kerak allaqachon kimnidir yollagan. Va siz ishga yollanasiz. Tez ishga oling. Chunki vaqtingiz yo'q nomzodlar uchun uzoq qidiruv bilan shug'ullanish va katta o'tkazish intervyular soni. Siz ishlarni boshqarishda davom etishingiz kerak, kompaniyani rivojlantirish va yong'inlarni o'chirish. Katta ehtimol bilan siz hamma narsasiz. siz hozir tez ishlayapsiz. Ikki yoki uchta intervyudan keyin topasiz, deb soddagina ishonasiz aynan sizning ishonchli xodimingiz bo'ladigan odam. Siz Bu odam sizning biznesingizni siz kabi yaxshi ko'radi deb o'ylang, 132
unga g'amxo'rlik qiladi, soatdan keyin ishlaydi va hamma narsani beradi o'zingizni kompaniyangizga. Ammo bu deyarli mumkin emas. Va ma'lum bo'lishicha, bu odam Siz yollagansiz va kimdan ko'p narsa kutsangiz, ishga rasmiy yondashasiz, kompaniyaning muammolarini o'ziniki deb qabul qilmaydi va ba'zan hatto kelmaydi o'z vaqtida ishlash uchun! Eng yaxshi xodimlar - bu bor odamlar juda yuqori darajada rivojlangan mas'uliyat va talabchanlik hissi o'zingizga. Nomzodlar bilan bir nechta suhbatlardan so'ng siz topa olmaysiz aynan shunday jasoratlarga tayyor bo'lgan kishi. Bunday odamni topish uchun o'nlab nomzodlar bilan uchrashuvlar va suhbatlar o'tkazishingiz kerak bo'ladi. Xo'sh, bu to'g'ri xodim kim va qanday fazilatlarga ega bo'lishi kerak bormi? Mening amaliyotimda eng yaxshi xodimlar bor odamlardir ishonchli shaxs uchun mas'uliyat hissi juda rivojlangan ular o'zlariga nisbatan mehnat va talabchanlik. Bu shunday xodim natijalar sizdan ko'ra kattaroq ekanligini o'zidan so'raydi so'radi undan. Bunday odamlarni qanday tanib olish mumkin? Ishga olishdan oldin ariza beraman test, bu erda ma'lum savollarga javoblarga ko'ra, men darajani ko'raman potentsial nomzodning javobgarligi. Men unga qo'ng'iroq qilganimda ham sobiq ish beruvchilar, tavsiyalarni tekshirish uchun, men ham so'rayman ushbu mavzu bo'yicha savollar. Agar odamlar yondashuvni diqqat bilan tanlash foydalanmasangiz, keyin Sizning kompaniyangiz tez orada faqat yollangan xodimlarga ega bo'ladi. Ha, ular sizning jamoangizning a'zolari bo'lmaydilar, ular bilan birga uzoqqa borishga tayyor siz kompaniyaning muvaffaqiyati uchun, lekin "ofis planktoni". Sizga plankton kerak emas. Biznesingizni muvaffaqiyatli boshqarish uchun sizga kerak qo'lingizdan kelganicha mas'uliyatni siz bilan baham ko'rishga tayyor odamlar qaror qabul qilishga ishoning va shu bilan birga ular doimo shunday bo'lishini bilib olasiz kompaniya manfaatlarini ko'zlab harakat qilish. To'g'risini topish uchun ko'proq vaqt sarflaganingiz ma'qul mashg'ulotlarga qimmatli kunlar va soatlarni sarflashdan ko'ra 133
noto'g'ri odam va undan ham yomoni - muammolarni ko'tarish, u siz uchun yaratadi. Qidiruvga sarflangan vaqt ko'p marta to'lanadi. To'g'ri xodimlar sizning ish vaqtingizni tejaydi va siz uchun qaror qabul qiladi o'z vakolatlari doirasida bo'lgan va tasdiqlash uchun sizga murojaat qilmaydigan muammolar har bir savol uchun. Yil davomida kompaniyani tark etganlar ulushi qancha ko'p bo'lsa, shuncha ko'p yangi narsalarni o'rganish va o'rganish uchun ko'proq vaqt sarflaysiz xodimlar. Aytgancha, sizning mijozlaringiz va hamkorlaringiz ham buni yoqtirmaydi ular birdan ishlagan kompaniya aloqasi o'zgarmoqda. Xodimni har qanday almashtirish vaqtni yo'qotishga olib keladi va pul. Mening kompaniyalarimdan birida biz qanday qilib ajrashganimizni eslayman u bilan to'rt yillik ishlagandan so'ng import menejeri. qancha Bu bilan bizning xorijiy hamkorlarimiz o'rtasida ko'tarilgan savollar u bilan allaqachon shaxsiy va ishonchli munosabatlar o'rnatgan! Axir, har bir alohida yetkazib beruvchi bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlari yo'q uni ish tavsifida o'tkazing va biznes jarayoniga mos kelmaydi xaridlar qanchalik yaxshi va batafsil ishlab chiqilgan bo'lishidan qat'i nazar. Ular bilan ishlashga yondashuvning o'ziga xos xususiyatlarini tushuntirishga vaqt ajrating yoki boshqa xorijiy etkazib beruvchilar, kompaniya direktori majbur edi va etkazib beruvchilar bilan aloqa qilish jarayonida ishtirok etadigan boshqa xodimlar. Shuni ham yodda tutingki, to'g'ri odamlar bilan ishlaganingizda, jamoangizning haqiqiy a'zolariga ishonasiz ishingizga ishtiyoqli bo'lsangiz, ishingizning o'zi kamroq stressli bo'ladi. Sizni tushunadigan odamlar bilan muloqot qilishni yoqtirasiz. va qo'llab-quvvatlash. Bu psixologik ta'sir kerak emas kam baho berish. Bunday ish doimiydan ko'ra ancha yoqimli "ofis planktoni" ishini nazorat qilish. Agar qobiliyatsiz xodim sizning kompaniyangizga kirsa, unda eng ko'p kelajakda katta vaqtni yo'qotish - u ishdan bo'shatilganda 134
va almashtirish. Noto'g'ri odamlar ertami-kechmi ishdan bo'shatiladi. Siz birinchi uzoq vaqt davomida o'zingizni yollash to'g'risidagi qaroringizning to'g'riligiga ishonch hosil qiling bu odam. Chunki uning ishdan bo'shatilishi sizni anglatardi xato qildik va biz xatolarimizni tan olishni yoqtirmaymiz. Siz bo `lasiz o'zgarishini o'ylab, qimmatga tushgan noto'g'ri qadamlarini kechirish. Siz, albatta, bunday qobiliyatsizni ishga qabul qila olmas edingiz odam. Ammo ertami-kechmi shunday payt keladiki, bu "chiroyli" xodim nafaqat ta'siri ostida, balki biror narsa qiladi faktlar, balki to'plangan g'azab hissi, siz uni ishdan bo'shatasiz. Endi biz ishdan bo'shatish jarayoniga murojaat qilamiz. Tez ishdan bo'shatish ostida Men so'zning to'liq ma'nosida tez qaror qabul qilishni tushunaman. Qanaqasiga ishdan bo'shatilgan xodim bilan tezroq ajralish mumkin. Tayyor bo'lgan odamlarga qo'ng'iroq qilishni unutmang nomzodni tavsiya eting. Menda bir qoida bor: agar men malakaga shubha qila boshlasam xodim va bu shubha hissi, faktlar bilan tasdiqlangan, tashrif buyurdi meni uch marta, men bunday odam bilan ajralish. Qancha davom etishi muhim emas vaqt uning malakasiga shubha bor. Men tushundim: mavjudligini xohlagancha oqlay olasiz. kompaniyadagi noto'g'ri xodim, lekin oxir-oqibat u bilan birga baribir ajralishga majbur bo'ladi. Shaklda ishdan bo'shatish uchun dalillarni kutmasangiz ham yaxshi bo'ladi ba'zan o'g'irlikdan ham yomonroq bo'lgan qimmat xatolar. ostida o'g'irlik bilan, men nafaqat kassadan pulni to'g'ridan-to'g'ri o'g'irlashni tushunaman yoki ombordan tovarlar. Shuningdek, mijozlarni e'tiborsiz qoldirib, yon tomonga burish to'g'ridan-to'g'ri sabab bo'lgan mas'uliyat va ishni e'tiborsiz qoldirish pul yo'qotishlari. Men ham o'g'irlikni ofisda yo'qligimga tenglashtiraman hurmatsizlik sabablarga ko'ra, chunki bu holatda xodim o'g'irlik qiladi kompaniya tomonidan to'lanadigan ish vaqti. Har doim kamida uchta tavsiyani so'rang! 135
Tavsiya qilishga tayyor bo'lgan odamlarga qo'ng'iroq qilishni unutmang nomzod. Agar ulardan hech bo'lmaganda bittasi salbiy narsalarni aytsa, unda ham Hech qachon bu odamni ishga olmang. Bir qismi bo'lsa ham sharhlar sub'ektiv yoki adolatsiz bo'ladi. Aqlli odam mumkin bo'lgan oldingi ish beruvchining aloqalarini hech qachon bermaydi u haqida salbiy gapiring. Sizning kompaniyangizda ahmoq va qobiliyatsiz xodimlar kerak emas! Mening tajribamga ko'ra, sizning hozirgi xodimlaringizning tavsiyalari kompaniyalar nomzodlarni topishning eng yaxshi usuli. Ularni taklif qiling tomonidan tavsiya etilgan ishga borish uchun pul mukofoti odam. Mukofotning 50% ni faqat odamdan keyin to'lang sinov muddatidan o'tdi. Qolgan 50% - olti oylik ishdan keyin yangi xodim. Qizig'i shundaki, bunday amaliyot hatto chor davrida ham Rossiyada bo'lgan rejimi. Faqatgina xodimni tavsiya qilganlar uchun shartlar mavjud edi etarlicha qattiq. Oktyabr inqilobidan oldin, ishga kirish uchun "Davlat hujjatlarini xarid qilish ekspeditsiyasi" (o'sha paytda ham "Gosznak" deb nomlangan), ikkita xodimning kafilligi talab qilingan, shaxsan bilimdon yangi boshlovchi. Agar yangi kelgan ishonchni oqlamasa, unga ish joyida tayinlangan, keyin uchtasi ham ishdan bo'shatilgan. Agar sizga intervyu uchun kelgan odam endi bo'lmasa oldingi ish joyida ishlayotgan bo'lsa, bu sizga kerak ogohlantirish. Har qanday darajadagi yaxshi mutaxassislar har doim biladi oldingi ish joyidan qanday kompaniyani tark etishi mumkin. Ularda etarli ish takliflari. Shuning uchun, siz taklif qilganingiz ma'qul xodimlar, ko'ra bo'lsa-da, allaqachon ishdan bo'shatilganlarni ishga olishdan ko'ra o'z irodasi. Odamlarga murosa yo'q. Bu intervyuda sodir bo'ladi hamma narsadan mahrum bo'lgan ajoyib odam keladi ishda talab qilinadigan bir nechta ko'nikmalar yoki tajriba etishmasligi siz uchun juda muhim bo'lgan sohalardan biri. Shuning uchun men uni ishga olib ketmoqchiman. Buni qilmang. Yodingizda bo'lsin, yaxshi odam bo'lish kasb emas. O'zgartirmang kompaniyangizni yoqimli, ammo qobiliyatsiz odamlar jamoasiga topshiring. 136
Harakat uchun qo'llanma ✓ Faqat qanday odamni ko'rmoqchi ekanligingizni bilish muhim emas kompaniyangizning xodimi, lekin siz uni qabul qilmaysiz kompaniya. Shaxsning fazilatlari va xususiyatlarini tavsiflang, agar hech bo'lmaganda bittasining mavjudligi, siz uni hech qachon taklif qilmaysiz ish.
✓ Birinchi suhbatdan keyin hech qachon odamni ishga olmang. ✓ Ishtirokchilar uchun kompaniyangizda mukofot o'rnating sizga ish uchun nomzodlarni olib keladi. ✓ Nomzoddan avval anketani toʻldirishni soʻrashni unutmang suhbatning boshlanishi. Xoh ishoning, xoh ishonmang, ba’zi nomzodlar bunga ishonmaydi hatto anketani to'g'ri to'ldirishi mumkin. Va siz sarflashingiz mumkin intervyuda ular uchun vaqt! ✓ Nomzod testini qo'llash. Faqat foydalanmang IQ testi. Sifatida chidab bo'lmas ekani uzoq vaqtdan beri isbotlangan insonning muvaffaqiyatini baholash uchun ko'rsatkich. Sizga muvaffaqiyatli odamlar kerak va intellektual topishmoqlarni yechishni biladiganlar emas. Ko'p shaxsiyat testlari mavjud. Men Tavsiya qilaman DISC sinovi. 137
Xato 22 O'z xodimlarini o'qimaydi Boshqasini o'rgatish uchun ko'proq narsa kerak bo'ladi O'zingizni o'rganishdan ko'ra aql. Mishel de Montaigne Menejerning vaqtini va pulini sarflashning eng yaxshi usullaridan biri Xodimlarni o'qitish. Afsuski, aksariyat kompaniyalarda byudjetning oxirgi moddasi - kadrlar tayyorlash uchun mablag'lar. Bundan tashqari, ko'pgina firmalarda bunday xarajat moddasi umuman mavjud emas. Buning nimasi yomon? Sizning mijozlaringiz siz bilan emas, balki sizniki bilan muloqot qilmoqda. xodimlar. Ularning malakasi, tayyorgarligi va etarliligiga bog'liq biznes taqdiri. Bu har kuni mijozlar bilan muloqot qiladigan xodimlar, etkazib beruvchilar va boshqa barcha pudratchilar. Bu odamlar tugaydi hisob kompaniyaning brendi va o'zingiz tasvirini yaratish. Men xodimlarni o'qitishni ikki guruhga ajratgan bo'lardim: o'qitish mahsulot va professional tomonidan o'qitish ko'nikmalar. Shuningdek, ta'lim tashqi bo'linishi mumkin, qachon siz ixtisoslashgan kompaniyalar yoki trenerlarni taklif qilish, va ichki, hamkasblar bir-biriga o'rgatganda yoki ular tomonidan amalga oshiriladi yetakchilar. Ichki trening Mebel va ko‘kalamzorlashtirish kompaniyalarimda har hafta mashg‘ulotlar o‘tkazamiz savdo xodimlari. Har hafta bo'lim boshliqlari eng dolzarb mavzuni tanlang - ishlab chiqilishi kerak bo'lgan mahorat yoki Aynan o'sha paytda qismlarga ajratish va hal qilish kerak bo'lgan muammo. 138
Odatda juma kuni tushdan keyin bunga bir necha soat sarflaymiz. kunning yarmi. Bu vaqtda mijozlar bilan ishlash to'xtaydi va xodimlar, ish haftasining tugashini kutish o'rniga ular vaqt o'tkazishadi o'zingiz va kompaniya manfaati uchun. Yaxshilash jarayonida ma'lum bir mahorat, biz o'ziga xos bo'lgan ish momentlarini tahlil qilamiz bizning biznesimiz. Aynan shu narsa ichki mashg'ulotlarni tashqi mashg'ulotlardan ajratib turadi. Ehtimol, uchinchi tomonning professional murabbiyi biznikidan yaxshiroq ish qila oladi xodim, materialni taqdim etadi, lekin tashqi shaxs bilmaydi biznesimizning o'ziga xos xususiyatlari va uni hech qachon tushunmaydi hamkasblar kabi yaxshi. Tashqi ta'lim Savdo kabi umumiy ko'nikmalarni rivojlantirish va rivojlantirish va muzokaralar qobiliyati, biz tashqi biznesni jalb qilamiz murabbiylar. Biroq, ular o'z dasturlarini hisobga olgan holda qayta ko'rib chiqishadi bizning so'rovlarimiz va hududimizda biznes yuritishning o'ziga xos xususiyatlari. Biz trening boshlanishidan oldin dasturni muhokama qilamiz. Ushbu trening odatda bir yoki ikki kun davom etadi. Biz Biz har olti oyda bir marta tashqi treninglar o'tkazishga harakat qilamiz. Ularning maqsadi nafaqat ma'lum ko'nikmalarni o'rgatish, xotirani yangilashdir eski, lekin ayni paytda "batareyani qayta zaryadlang". Bunday treningdan keyin xodimlarning ishtiyoqi ortadi, ular yanada samarali ishlaydi. Mentorlik Menda ildiz otgan ichki o'rganishning muvaffaqiyatli usuli kompaniyalar - mentorlik. Uning mohiyati ko'proq ekanligidadir tajribali xodim yangi kelgan bilan yaqindan ishlaydi. "Qadimgi" xodim har kuni bu haqda gapirishi kerak kompaniya, mahsulotlar, biznes xususiyatlari, barcha savollarga javob bering yangi xodim. Biz yangi hamkasbni "eski" ga biriktiramiz 139
chorak. Odatda bu davr bilimlarni uzatish uchun etarli va bizning biznesimizda ishlash uchun zarur bo'lgan ko'nikmalar. Qo'shimcha uchun yuk ustoz ish haqini oshiradi. Murabbiylik vazifasiga xodimlarni tanlash jarayonida biz buni payqadik yaxshi murabbiylar eng muvaffaqiyatli bo'lishlari shart emas hamkasblar. Murabbiylikda, sabr-toqat, tushuntirish qobiliyati va tinglash, ma'lumot almashish istagi, hissiy aql. Biz eng yaxshi xodimlar umuman yo'qligiga duch keldik murabbiylik bilan shug'ullangan. Ko'pchilik hatto dars berishni xohlamadi pul. Natijada biz ularni dars berishga majburlashni to'xtatdik. Pedagogika - bu juda qiziq narsa, lekin u ham bir yuk bo'lishi kerak kasb.
Bizning murabbiylikdagi tajribamiz buni ko'rsatadi odamlarning psixologiyasi biznesda muhim rol o'ynaydi. Uchun qaysi murabbiy ma'lum bir yangi boshlovchiga mos kelishini aniqlang, biz hamkasblarining psixotiplarini aniqlash va shunday qilib juftlik yasashni o'rgandi o'rganish effekti maksimal bo'ldi. Boshqalarga o'rgatish istagi noyob sovg'adir. Agar o'qituvchi topsangiz hamkasblar orasiga qo'ng'iroq qilib, o'zingizni nihoyatda omadli deb hisoblang. V kompaniyangizda murabbiy bor. Bunday odam dars beradi xodimlar bepul va undan zavqlanishadi. Bog'langan o'qituvchilar, qoida tariqasida, o'z mavzulari bilan barchani o'ziga jalb qilishni biladilar. Shunday qilib, v bizning yoritish kompaniya bitta dan
yoritish muhandislari Yoritish muhandisligi kursini yaratdi va uchun olib boradi ularning hamkasblari bir marta misollar va mashqlar bilan seminarlar va ma'ruzalar hafta. Natijada, barcha xodimlarning bunday tayyorgarlik darajasi bezovta
hududlar Jiddiy
ortdi va ortdi butun korxonaning raqobatbardoshligi. Menejer bilan yakkama-yakka uchrashuvlar Xodim menejerini o'rgatishning eng yaxshi usullaridan biri ularning malakasini oshirish - haftalik yakkama-yakka uchrashuvlar. 140
Bunday uchrashuvlar kamida bir soat davom etishi kerak. Muhokama mavzusi O'tgan haftaning natijalari, qiyinchiliklar va muammolar bo'lishi kerak, ushbu davrda yuzaga kelgan va kelgusi hafta uchun vazifalar. Xodim yig'ilishga oldindan tayyorgarlik ko'radi - tercihen juma kuni. Shunda u beixtiyor dam olish kunida haftaning natijalari haqida o'ylashi mumkin hamma narsani muhokama qilish uchun ba'zi xulosalar va qarorlarga keling Dushanba liniya menejeri bilan. Shunday qilib, siz bilan uchrashuv oldindan tayyorlanadi va imkon qadar bo'lib o'tadi sog'lom. Tasavvur qiling, har bir xodimga ko'pi bilan ikki soat sarflanadi hafta. Bu soat siz uchun eng foydali narsa bo'lishi mumkin buni qirq soatlik ish haftasida qiling. Keyin qolgan yig'ilishlar o'ttiz sakkiz soat xodim ishlaydi kompaniya u sizsiz ishlagandan ko'ra ancha samaraliroq uchrashuvlar. Klassik qoidalarga ko'ra, bitta menejer bo'ysunadi ehtimol olti-sakkiz kishi. Aytaylik, sizda sakkizta xodim bor. Shaxsiy narsalarga sarfladingiz ular bilan uchrashuvlar 18 soat - ikki ish kuni. Natijada, ko'ra leverage printsipi, siz ularning ishini butun bir davr uchun yanada samaraliroq qildingiz Haftada 300 soat. Ko'proq tajribali xodimlar bilan siz shaxsiy ishlarni bajarishingiz mumkin uchrashuvlar kamroq - har ikki yoki hatto uch haftada bir marta. Xuddi shunday uchrashuv xuddi shu soatda bo'lishi kerak. Qisqa vaqt ichida siz qo'lga olishingiz mumkin faqat dolzarb masalalarni yuzaki muhokama qiling, lekin siz qila olmaysiz xodimga hech narsa o'rgatmang va unga o'z qarashlarini etkazing vaziyatlar. Seminarlar va konferentsiyalar Mening kompaniyalarimdagi marketing va reklama xodimlari kerak sohangizdagi so'nggi tendentsiyalar va vositalarga rioya qiling. Uchun bu biz pulni ayamaymiz va ularni ixtisoslashganlarga jo'natamiz 141
konferentsiyalar va kurslar. Bu chorakda bir necha marta sodir bo'ladi har bir xodim. Hozirda shunga o'xshash ko'plab dasturlar mavjud va ular nisbatan qimmatga tushadi arzon. Veb-seminarlar esa ofisdan umuman chiqmasdan o'qish imkonini beradi. Ustida bunday trening pullari umuman achinarli emas. Chunki bittasi ham to'g'ri qo'llaniladigan g'oya yoki kompaniya va mahsulotlarni ilgari surish usuli katta foyda keltiradi. Bu bilan solishtirib bo'lmaydi seminarlarga sarflangan pul. Misol uchun, yaqinda internet-marketing bo'yicha seminardan so'ng, biz haftalik elektron pochta xabarnomalariga yondashuvni jiddiy o'zgartirdi. Qo'llaniladi mijozlarning turli guruhlariga ma'lumot berishning yangi usuli, o'qituvchi tavsiya qilganidek. Natijada, uchun javoblar soni pochta ro'yxati avvalgisiga nisbatan 60% ga oshdi innovatsiyalar. O'ylaymanki, bizning xohishimiz va ko'plab tajribalar bilan, Biz buni doimiy ravishda amalga oshirsak, biz hali ham uzoq vaqt (yoki hatto hech qachon) bo'lamiz. bunday qarorni o'ylamagan bo'lardi. Professional bizga berdi kulgili pul uchun mening topish. Keling, mijozlar soni qanday ekanligini ko'rib chiqaylik Treningdan keyin bizga pochta orqali yuboriladi. Seminarning narxi 15 ming rublni tashkil etdi. Undan keyin pochta jo'natmalari paydo bo'ldi haftasiga qo'shimcha 10-15 ta ariza olib keling. Taxminan hozirda bizning biznesimizda arizaning narxi bir yarim ming rubl. Biz birinchi haftada o'quv xarajatlarini qopladik va endi biz olgan bilimlar yordamida ishlaymiz. Bundan tashqari, ushbu vosita biz uchun yagona vositadan uzoqdir seminardan keyin ishimizda foydalanamiz. Endi biznesda va ayniqsa Internetda narsalar juda o'zgarmoqda tezda kompaniya rahbari va xodimlarning o'zlari ular o'zlaricha barcha yangiliklarni kuzatib bora olmaydilar. Seminarlar va treninglar eng so'nggi ma'lumotlarni olishning ajoyib usuli, ha amaliyotda ham isbotlangan. Mashg'ulotlarni o'tkazib yubormang. Harakat uchun qo'llanma 142
✓ Xodimlaringiz o'rtasida qanday ko'nikmalar haqida so'rov o'tkazing ular o'rganishni va qaysi birini yaxshilashni xohlashadi. So'rov asosida choraklik o'quv kalendarini yaratish. ✓ Kompaniya uchun har chorakda o'qitish byudjetini ajrating. Boshlash uchun kichik miqdor bo'lsin. Asosiysi shu o'qitish sizning kompaniyangizda amaliyotga aylandi. ✓ O'z kompaniyangizda mentorlikni amalga oshiring. Agar sizda hozir bo'lsa yangi xodimlar bor, keyin ularga tajribali hamkasblarni biriktiring. 143
Xato 23 Xodimlarni shishiradi Ish unga ajratilgan hamma narsani oladi vaqt.
Parkinson qonuni Ideal
rasm chizish olib borish biznes uchun
ko'pchilik tadbirkorlar - bu kompaniyadagi barcha ishlar bajarilganda yollangan xodimlar va uning egasi faqat strategik uchun javobgardir rivojlanish. Biroq, odamlarni yollash imkoniyatiga ega bo'lish uchun birinchi navbatda kerak ularga maosh to'lash uchun o'zlari pul ishlashadi. Dastlab deyarli hamma narsani o'zingiz qilishingiz kerak. Agar sizda bo'lmasa, albatta birinchi kundan boshlab butun ofisga ish haqi to'lashga tayyor bo'lgan investor. Ko'pgina startaplar ofisni saqlashga tayyor bo'lgan investorlarni qidirmoqda va Hali ham biznes egasiga maosh to'laydi, lekin bunday ajoyib sharoitlar haqiqiy dunyo deyarli hech qachon sodir bo'lmaydi. Orzularingizni qoldiring, o'zingiz ishlashga tayyorlaning. Faqat ko'rganingizda ular o'z bizneslarini shunday darajaga ko'targanki, ular o'zlari jismonan allaqachon ish kuniga 12 soat ichida hech narsa qilish uchun vaqt yo'q, va daromad korxonalar xodimlarni yollash imkonini beradi, odamlarni izlash vaqti keldi. Rivojlanishning ushbu bosqichida kompaniyada xodimni yollash mezonlari biznes quyidagicha: xodim o'rniga ma'lum bir ishni bajaradi siz yetarlicha malakaga egasiz va egasining vaqtini tejaysiz biznes. Shu bilan birga, vaqtingizni olib keladigan faoliyatga sarflaysiz biznesingiz uchun maksimal daromad. Ideal holda, kompaniyaning egasi, agar biznesni to'g'ri rivojlantirish, endi telefon qo'ng'iroqlariga javob bermasligi kerak mijozlar qo'ng'iroqlari, xarid qilish va yetkazib berish tovarlar. Egasining vazifasi kalit va ko'pchilik bilan muloqot qilishdir 144
yirik mijozlar, strategiyani ishlab chiqish va ishni nazorat qilish xodimlar. Xodim siz uchun muayyan ishlarni bajaradi etarlicha malakali va egasining vaqtini tejaydi biznes. Kichik yoki o'rta biznes egasining puli yo'q ko'p sonli xodimlar ko'rinishidagi hashamat. U katta hajmda korporatsiyalar yoki davlat kompaniyalari shtatda qolishga qodir "Kichik yordamchi kichik savdo tahlilchisi." Kichik va o'rta biznesda siz berilgan bo'lishini ta'minlash yo'llarini izlashingiz kerak sotish hajmiga kam miqdorda erishildi xodimlar va bir kishi bir nechta vazifalarni bajarishi mumkin edi postlar. Keling, standart resepsiyonist pozitsiyasini olaylik. Ko'pchilik kompaniyalar kotiblari qo'ng'iroqlarga javob beradi, mehmonlar bilan uchrashadi va qolganlari ijtimoiy tarmoqlarda vaqt o'tkazish yoki onlayn-do'konlarni ko'rish. In Mening barcha kompaniyalarim kotiblari qo'shimcha mas'uliyatga ega, qo'ng'iroqlar va tashrif buyuruvchilarni standart qabul qilish, qahva tayyorlash va bundan mustasno ofisda tartibni saqlash. Qo'ng'iroqlarni qabul qilish oralig'ida ular onlayn xarid qilishmaydi (va J tirnoqlarini bo'yashmaydi), lekin ular bilan ishlashadi buxgalteriya hisobi uchun hujjatlar. Yoki ular kompaniyaning mijozlariga qo'ng'iroq qilishadi ularning qoniqish darajasini aniqlash uchun maxsus skript bizning ishimiz. Kompaniyalardan birida kotib marketing bo'limida ham ishlaydi. U muntazam ravishda raqobatchilarni chaqiradi, ulardan narxlar ro'yxatini oladi va tijorat takliflari, ular asosida marketolog hisobot tuzadi kompaniyamiz narxlarining bozordagi raqobatbardoshligi haqida. Mening mebel kompaniyamda savdo menejerlari hali ham ijro etishmoqda va tovarlarni sotib olish funktsiyasi, shuning uchun bizda menejer yo'q xaridlar. Yaxshi kotib har doim boshqa bo'limlarni o'rganishga va yordam berishga tayyor kompaniyalar vaqt o'tishi bilan yanada qiziqarli ishlarni qilishlari, 145
ofis ishidan ko'ra. Bundan foydalaning. Boshqa kotiblar siz emas zarur.
Kichik yoki o'rta biznes egasining puli yo'q ko'p sonli xodimlar ko'rinishidagi hashamat. Yangi xodimni yollash kerak bo'lganda davlat, sizda ikkita muqobil bor: • joriy xodimlardan kimgadir bu funksiyalarni tayinlash qo'shimcha ish haqi. dan sezilarli darajada arzonroq bo'ladi yangi odamni qabul qilish; • bu funksiyani autsorsing qilish. Hech qachon buxgalteriya hisobini autsorsing qilmang. Mening tajribam. Uchinchi tomon buxgalterlari raqamlar va uchun javobgar emas hisobot berish. Sizning kompaniyangizni boshqarish vazifasi yuklangan buxgalter uchun siz u bilan ishlaydigan 15 mijozdan biri. Ular hatto yo'q tayyorlanayotgan hujjatlarni imzolash. Odatda uzatish holatlarida kompaniyada buxgalterni autsorsing uchun buxgalteriya hisobi qoladi Bosh direktor. U barcha hujjatlarni imzolaydi va ular uchun javobgardir to'g'ri.
Bir kun kelib siz kadrlar ko'payganini tushunasiz Shu darajadaki, siz shunchaki ofisga sig'maysiz. Kutib turing oxirgi, lekin qo'shimcha zarar bermaslik uchun harakat qilmang xarajatlar. Kichikroq stollarni sotib oling, mebellarni o'zgartiring, tartibga soling ular bir stolda ishlashlari mumkin bo'lgan vaqtinchalik ishlar bir necha kishi. Ozgina pul sarflash sizga foydaliroq bo'ladi siz uchun to'g'ri reja tuzadigan professional dizayner mebellarni tartibga solish va yangi kichikroq stollarni sotib olish yoki yangi ijara xarajatlariga kirishdan ko'ra boshqacha shakl yoki undan ham yomoni, ko'chirish uchun pul sarflang. Mening qoida ofis maydoni kengaytirish faqat qachon har bir bir oy ichida bir kun, barcha xodimlar menga aytishadi 146
bunday ishlash allaqachon mumkin emas. Va agar men o'zim bunday vaziyatni ko'rsam ish joylari kompaniya sifatiga ta'sir qiladi. Xodimlaringizni toza vijdon bilan yangi xodimlar bilan yuklang. mas'uliyat. Ularda albatta vaqt bor. Xodimlaringiz sizga hech narsa emasligini ayta boshlaganda vaqtingiz bor va qo'shimcha mas'uliyatga vaqtingiz yo'q, esda tuting: tadqiqotga ko'ra, ish joyidagi xodim aynan shunday qiladi ish, ya'ni ularning rasmiy vazifalari, faqat haqida 30% vaqt. Bu raqam haqida o'ylab ko'ring! Qolgan vaqtda nima qilishlari qiziqmi? Bilmayman. Lekin faqat kompaniyangiz uchun ishlamang. Bu erda faktlardan kamida bittasi. Xarid qilish onlayn-do'konlar ish kompyuteridan uch baravar ko'proq foydalanishadi; uydan ko'ra. Shuning uchun, toza vijdon bilan xodimlaringizga yangisini yuklang mas'uliyat. Ularda albatta vaqt bor! Agar ish hajmi hali ham xodimlarning imkoniyatlaridan katta bo'lsa, yangi xodimni yollash. Ish haqi doimiy toifaga kiradi sotish hajmiga bog'liq bo'lmagan xarajatlar. Ishga olib borish Agar siz unga oy boshida to'lashingiz kerak savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmaganidan qat'i nazar, ish haqi. Ko'pgina kompaniyalarda xarajatlarning asosiy qismi xodimlarning ish haqi va tegishli soliqlar. Kompaniyalarda xizmat ko'rsatish sohasida, ayniqsa IT-biznesda ish haqi 90% gacha bo'lishi mumkin kompaniyaning barcha xarajatlari. Yangi xodimni ishga olishdan oldin, agar qaror qilsangiz, javob bering yordami bilan o'z pozitsiyasida bajaradigan vazifalar texnologiyani qo'llash? Texnologiya deganda men dasturiy ta'minotni joriy etishni nazarda tutyapman odamlarning ishini avtomatlashtiradigan va tejaydigan dasturiy ta'minot ishlash vaqti. Zamonaviy texnologiyalardan foydalanish, bitta bir kishi ikki yoki uchta xodimning ishini qila oladi. 147
Genri Ford va uning ajoyib konveyer liniyasi haqida o'ylab ko'ring. Undan keyin avtomobillarni yig'ish jarayoni qanday qilib eng oddiy operatsiyalarga bo'lingan, Ford xodimlarni qisqartirish va mahsulot sifatini oshirishga erishdi. Bundan tashqari, barcha ishchilar ishlaganda ish vaqti sezilarli darajada tejaladi xodimlarning operatsiyalari va funktsiyalari biznes yordamida tasvirlangan jarayonlar. Buning uchun siz o'zingizning barcha jarayonlarni parchalashingiz kerak kompaniyalar, masalan, sotish, sotib olish, yetkazib berish, individual uchun komponentlar. Har bir bosqichda nima qilish kerakligini aniq tasvirlab bering, bu bosqich uchun kim mas'ul va mas'uliyat qayerga o'tkaziladi bir xodimdan boshqasiga. Har bir xodim o'z mas'uliyatini aniq bilsa ma'lum bir bosqichda, u ularga kamroq vaqt sarflaydi ishlash. Natijada, texnologiya bilan qurollangan bir kishi, o'z vazifalarini aniq bilgan holda, u qaysi ishni bajarishi mumkin odatiy vaziyat bir necha kishini talab qildi. Albatta, yangi odamni ishga olishdan ko'ra osonroq juda zerikarli ish - o'tirish va biznesni tushunish kompaniyangizning jarayonlari. Keling, men bilgan tadbirkorning tajribasini olaylik. Shunday bo'ldiki, biznes muhitining o'zi buni amalga oshirishga majbur qildi texnologiyalari va biznes jarayonlari, bu esa tannarxni sezilarli darajada pasaytirdi xodimlar. U o'zini xalqaro biznesda sinab ko'rishga qaror qildi va Germaniyada kompaniya ochdi. Kompaniya ishlab chiqarish bilan shug'ullangan va orgtexnika uchun sarf materiallarini taqsimlash. Oradan bir yil o‘tib kompaniya aylanmasi o‘sishni boshladi. Kunlik soni tovarlarni jo'natish ko'paydi va to'liq vaqtli omborchi to'xtadi engish. Rossiyada bunday standart vaziyatda qanday harakat qilgan bo'lardik? Albatta, ular boshqa omborchi yollashardi. Uning maoshi, masalan Moskva, oyiga 30 ming rublni tashkil qiladi. Va bular etarlicha kichik hatto kichik biznes uchun xarajatlar. 148
Ammo Germaniyada vaziyat butunlay boshqacha. Ish haqi va tegishli u yerda soliqlar ancha yuqori. Bundan tashqari, bu mamlakatda qat'iy qonunlar mavjud, xodimlar va ish beruvchi o'rtasidagi munosabatlarni tartibga soluvchi. Shunday qilib ishdan bo'shatish tovon puli biznikidan sezilarli darajada yuqori. Barcha hisob-kitoblarni amalga oshirgan tadbirkorimiz bu o‘zi uchun foydasiz ekanini tushundi omborga yangi odamni yollash. Faqat bitta yo'l bor edi. Avtomatlashtirish tovarlarni bir kishi bardosh beradigan tarzda jo'natish ish hajmining oshishi. Buning uchun bir oy vaqt ketdi. Bu batafsil tavsifni oldi omborning ishlashi bilan bog'liq barcha biznes jarayonlari. Barcha bosqichlar va Yuk tashish operatsiyalari hujjatlashtirilgan va har bir xodim, tovarlarni qabul qilish va jo'natish bilan bog'liq, o'z vazifalarini aniq bilgan va mas'uliyat sohasi. Bir yil o'tgach, tovar aylanmasi yanada oshganda, jarayonlar tovarlarni qabul qilish va jo'natish hali ham bitta tomonidan muvaffaqiyatli boshqariladi xodim va kompaniya egasi aniq 40 ming yevroga yaqin mablag'ni tejagan ish haqi va soliqlarga sarflanadigan yillik foyda. Albatta, yetarli ish qilishdan ko‘ra, yangi odamni ishga olish osonroq. zerikarli ish - o'tirish va biznes jarayonlarini tushunish. Undan keyin ularni ham amalga oshirish. Bu ko'plab tadbirkorlarning sabablaridan biridir ularning xodimlarini shishiradi. Buxgalteriya hisobi kichik kompaniyada qanday ko'rish hayratlanarli uch-to'rt kishi ishlaydi. Lekin eng ko'p yillik ish haqi oddiy buxgalteriya xodimi, soliqlarni hisobga olgan holda, 600 ming bo'ladi yiliga rubl. Va bu sizning sof foydangizdan tushgan xarajatlar! Xodimlaringizga yangi ko'nikmalarni o'rgating. O'sishni va rivojlanishni xohlaydigan ko'pchilik xodimlar bo'ladi faqat yangi ko'nikmalarni o'rganishdan xursand. Har doim ularga buni bering martaba imkoniyati sifatida ishlash. Ushbu yondashuvning to'g'riligini ko'plab ma'lumotlar ham tasdiqlaydi so'rovlar. Turli kompaniyalarning xodimlaridan nima ko'proq ekanligi so'ralgan ular o'z ishlarida hamma narsani qadrlashadi. Respondentlarning aksariyati kuchli uchlikka kiradi 149
javoblar yangi ko'nikmalarga ega bo'lish va rivojlanish imkoniyatini berdi o'zingizni professional sifatida. Qo'shimcha ko'nikmalarni o'rgatishda, shuningdek, hamma narsada, albatta, qachon to'xtash kerakligini bilishingiz kerak. Savdo menejerlaridan buni so'ramang ofisni tozalash uchun bo'sh vaqt va shu bilan tejash tozalash kompaniyasining xizmatlarida :). Siz samarali odamlarni yollayotganingizning juda aniq ko'rsatkichi yildan yilga - bu sizning kompaniyangizning sof foydasining bir kishi uchun qiymati yillik xodim. Ushbu ko'rsatkichni hisoblash uchun daromadingizni oling oldingi yillar uchun va xodimlar soniga bo'lingan ushbu davrlarning har birida siz uchun ishlagan. Bu sizga olib keladimi, dinamikasi va ko'rsatkichlarini ko'rasiz xodimlarning qo'shimcha daromad ortishi yoki yo'qligi. Harakat uchun qo'llanma ✓ Barcha xodimlaringizni ro'yxatlang va yoniga yozing har bir kishi, u sizning kompaniyangizda yana qanday funktsiyalarni bajarishi mumkin ish kuni davomida. ✓ Yangi odamni yollashga qaror qilishdan oldin kompaniya, o'zingizga quyidagi savollarni bering: yangi shaxs bajarishi kerak bo'lgan funktsiyalarni bajarish mumkinmi, kompaniyaning hozirgi xodimlari o'rtasida qayta taqsimlash? biznes jarayonlarini avtomatlashtirish va amalga oshirish yordamida mumkinmi Buni ishga olmasdan ishni bajarish uchun yangi texnologiyalar kishi?
✓ Suhbatda har doim tashqi ko'rinish haqida gapiring ishda qo'shimcha funktsiyalarni bajaradi va buni mansabdor shaxsda aks ettiradi ko'rsatmalar va mehnat shartnomasi. ✓ tomonidan kompaniyaning sof foyda qiymatini har yili hisoblab chiqing bitta xodim. 150
Xato 24 Pul harakatini boshqarmaydi yoki kuzatmaydi kompaniyangizdagi (pul oqimi). Hech narsa sizni bunchalik tez yerga qaytara olmaydi, kompaniyangizda nima borligini bilish sifatida Pul tugadi. Devid Xaynemeyer Xansson, "77 Signals" boshqaruvchi hamkori Menimcha, ko'plab tadbirkorlar allaqachon shunday vaziyatga duch kelishgan kompaniya oydan oy foyda ko'rsatadi, lekin real pul uchun aktsiyadorlarga dividendlar to'lanmaydi. Men bu foydani "qog'oz" deb atayman. Chunki u mavjud faqat qog'ozda, va real pul shaklida emas. Hammasi yaxshi bo'lganga o'xshaydi. Biz choraklik daromad hisobotini ko'rib chiqamiz. Biz u erda kompaniyaning uning natijasida olgan foydasini ko'ramiz chorak uchun tadbirlar. Egalari odatiy holga ega ushbu foydadan foydalanish istagi. Yoki shaxsiy maqsadlaringiz uchun, yoki biznesni rivojlantirish, yangi faoliyat va loyihalar uchun. Hozir joriy hisobni ko‘rib chiqyapmiz, lekin u yerda pul yo‘q. Nima gaplar? Ehtimol, bu biznesning o'sishi kasalligi va sizning o'sishingiz aylanmasi kompaniyaning moliyaviy imkoniyatlaridan ustundir. Siz rivojlanasiz biznes tez sur'atda va bu doimiylikni talab qiladi kompaniyada moliyaviy resurslarning etishmasligi. Siz muhlat berasiz mijozlaringizga to'lovlar, siz yollash orqali biznesni rivojlantirishga sarmoya kiritasiz yangi xodimlar va omborga tovarlar sotib olish. Natijada, o'sishni saqlab qolish uchun sizga ko'proq va ko'proq ehtiyoj bor. ko'proq pul. Barcha daromadlar rivojlanishga sarflanadi. 151
Pul biznesning qon tomiridir. Agar kompaniya qondan to'kilgan bo'lsa, unda u o'ladi. Kirish qutingizni to'g'ri rejalashtirishingiz kerak va kompaniyadan chiqadigan pul oqimlari. Juda katta bermang mijozlarga kechiktirish, sizning kichik oldindan to'lovlarga rozi bo'lmang tovarlar va xizmatlar. Siz ko'pchilik bilan muvaffaqiyatli kompaniya bo'lishingiz mumkin mijozlar va imzolangan shartnomalar, lekin agar sizda hozir bo'lmasa ish haqi va ijarani to'lash uchun pul, keyin sizni katta muammolar kutmoqda, biznesning aniq muvaffaqiyatiga qaramay. Oxir oqibat, shunday nazoratsiz o'sish va rivojlanish kompaniyaning bankrot bo'lishiga olib keladi. Hisobotning ahamiyati shundaki, u savollarga to'g'ridan-to'g'ri javob beradi: kompaniyangizga pul qayerdan keladi va u nima uchun? iste'mol qilingan. Va endi bir oz nazariya. Bunday holda, siz usiz qilolmaysiz. Nima pul oqimi bormi? Pul oqimi to'g'risidagi hisobot yoki pul oqimi (inglizcha cash- flowstatement), bu hamma narsani ko'rsatadigan moliyaviy hisobot kompaniyaga pul tushumlari. Va shuningdek, bularning barchasi xarajatlardir kompaniya faoliyati va investitsiyalarini to'lash uchun mablag'lar, ma'lum bir davrda qilgan ishingiz. Muxtasar qilib aytganda - hisobotda qayerdan va qancha pul kelib tushayotgani ko'rsatilgan ular hisobot davrida ketishadi. To'g'ridan-to'g'ri puldan tashqari naqd va naqd pulsiz shaklda, hisobot deb atalmish o'z ichiga oladi naqd pul ekvivalentlari. Bular, masalan, kreditlar va kreditlar, bankdan yoki etkazib beruvchilardan, shuningdek boshqalardan olganingiz oson va xavf-xatarsiz pulga aylantirilishi mumkin bo'lgan investitsiyalar. Nega sizga bu hisobot kerak? Hisobotning ahamiyati shundaki, u savollarga to'g'ridan-to'g'ri javob beradi: qaerda kompaniyangiz pul oladi va u nimaga sarflanadi. Katta Bundan tashqari, hisobotda operatsion ma'lumotlar mavjud - uni ro'yxatdan o'tganingizdan so'ng darhol yaratishingiz mumkin bank va kassa operatsiyalari. Siz bunday operatsiyalarni kiritishingiz kerak bu hujjat kundan-kunga, masalan, hisobotdagi ma'lumotlardan farqli o'laroq 152
foyda va zarar haqida. Daromad to'g'risidagi hisobotdagi ma'lumotlar dan olinadi kechikish va odatda u faqat birinchi kunlarda shakllanishi mumkin Keyingi oy. Moliyaviy tahlil nuqtai nazaridan hisobot baholash uchun foydalidir qisqa muddatda biznesning hayotiyligi. Xususan, uchun kompaniyaning to'lovlarni to'lash qobiliyatini aniqlash. Pul oqimi to'g'risidagi hisobotda bitta muhim cheklov mavjud - bu faqat bitta komponent davridagi o'zgarishlarni ko'rsatadi moliyaviy hisobotlar - naqd pul. Shuning uchun, siz uchun kompaniya faoliyatini to'liq tahlil qilish ko'rib chiqilishi kerak Ushbu hisobotdan olingan rasm va raqamlar bilan birga balans va foyda va zarar hisoboti. Bunday hisobotni qanday tayyorlash mumkin? Hisobotga ma'lumotlarni kiritish uchun siz kun davomida to'plashingiz kerak kompaniyangizdagi barcha moliyaviy operatsiyalar haqida ma'lumot. V kunning oxirida bunday hisobot avtomatik ravishda yaratilishi mumkin, masalan, at "1 C" dasturi. Yoki barcha ma'lumotlar mas'ul shaxs tomonidan qo'lda kiritiladi xodimni Excelda shaklga kiriting. Natijada, kun oxirida farqni ko'rasiz barcha kiruvchi va chiquvchi pul summalari. Ushbu hisobot uchun qaysi tuzilmani tanlashingiz kerak? Men uni to'ldirishni iloji boricha sodda qilishni taklif qilaman va tushunish. Kunning boshida siz barcha mablag'lar qoldig'ini depozitga qo'yasiz kompaniyangiz hisoblari va kassada. Kun oxirida barcha abituriyentlar kompaniya pullari va amalga oshirilgan barcha chiquvchi to'lovlar. Shunga ko'ra, keyingi kunning boshida sizda farq bor kun boshidagi qoldiq plyus barcha olingan pul minus barcha o'rtasida pul yuborildi. Bizning kompaniyalarda ushbu hujjat Excel-dagi shakldir hujayralarni sana bo'yicha uch oy oldin to'ldiring. Buning ustiga uch oylik muddat biz kutilgan barcha pul tushumlarini qilamiz 153
tuzilgan shartnomalar bo'yicha mijozlardan mablag'lar va barcha doimiy kompaniyani saqlash xarajatlari. Shunday qilib, har kuni uch oy oldin biz bashorat qilingan narsani ko'ramiz kompaniyadagi pulning qolgan qismi. Bunga asoslanib, biz qila olamiz kabi asosiy xarajat moddalari bo'yicha chiquvchi to'lovlarni prognoz qilish etkazib beruvchilarga to'lov, soliqlarni to'lash, reklama va marketing sifatida xarajatlar, kreditlar bo'yicha foizlar, ish haqi. Shunday qilib, biz mumkin har biri uchun kompaniyadagi mablag'lar qoldig'ini oldindan ko'rish ma'lum bir kun va tegishli to'lovlarni o'tkazish orqali uni boshqaring. Bu fayl tirik va rasm har kuni o'zgaradi. Biz uchun shunday moliyaviy salomatlikni ko'rsatadigan eng muhim fayllardan biri kompaniyalar. Unga asoslanib, biz boshqaruv qarorlarini qabul qilamiz. Aytgancha, mendan ko'pincha moliya nima bilan farq qiladi deb so'rashadi buxgalteriya bo'limi? Javob oddiy. Buxgalteriya hisobi o'tmish bilan ishlaydi, ya'ni allaqachon o'tgan to'lovlar haqida ma'lumot. Moliya bilan ishlaydi Kelajakda va kompaniyadagi pul bilan nima sodir bo'lishini taxmin qiling kelgusi haftalar va oylar. Menga buxgalteriya hisobi ishlaydigan ta'rif ham yoqadi davlat va soliq idorasi, mansabdor shaxsning ma'lumotlaridan beri Ushbu organlar tomonidan hisobot berish kerak. Biznes uchun bu hisobotlar katta qiymatga ega emas. Tadbirkorlar, odatda, deb atalmish narsaga e'tibor qaratishadi "Boshqaruv hisoblari" buxgalteriya balansi va daromadlar to'g'risidagi hisobot va yo'qotishlar egalari uchun qulay va tushunarli shaklda ko'rsatiladi va kompaniya boshqaruvi. Shuningdek, boshqaruv hisobotiga asoslanib, siz baholanadi sizga kredit berishdan oldin potentsial kreditorlaringiz. Shuning uchun bunday hisobotni to'g'ri saqlash juda muhim element hisoblanadi. sizning biznesingiz. Agar siz hali ham yaxshi narsalarni ijaraga olishga imkoningiz bo'lmasa moliyachi, bunday hisobotni o'zingiz yuritishni o'rganing. Bu ko'rinadigan darajada qiyin emas. Bu fayl tirik va rasm har kuni o'zgaradi. Uchun egasi eng muhim fayllardan biridir kompaniyaning moliyaviy holatini ko'rsatadi. 154
Men kompaniyalarimdagi pul oqimini uch oy oldin rejalashtiraman. Va men hamkorlar va moliyaviy bilan haftalik uchrashuvlar o'tkazaman direktor, u erda biz kompaniyadagi mavjud vaziyatni muhokama qilamiz pul.
Agar biz oldinda pul oqimida bo'shliq borligini ko'rsak, unda biz oldindan tegishli choralarni ko'ramiz - to'lovlarni kechiktiramiz etkazib beruvchilar va pudratchilarga, biz vaqtincha shartnomalar tuzishni to'xtatamiz kichik oldindan to'lov bilan biz ushbu davr uchun bankdan qarz olamiz, bo'shliqni to'ldirish uchun. Pul oqimidagi bunday bo'shliqlarni oldindan aytish ayniqsa muhimdir ish haqi berilgan sanadan oldin. Xodimlarning ish haqini kechiktirish - bu kompaniyadagi atmosferaga katta psixologik zarba va odamlarning mehnatga munosabati. Kompaniyangizdagi pul oqimini kuzatib boring. Siz egasisiz korxonalar har kuni qancha pul va nima borligini bilishlari kerak kompaniyaning yaqin kelajakdagi moliyaviy istiqbollari. Harakat uchun qo'llanma ✓ Agar sizda pul oqimini hisobga olish uchun fayl bo'lmasa mablag'lar, keyin bu hafta buni qiling. Javobgarni tayinlang har kuni to'ldiradigan buxgalteriya bo'limi xodimi ushbu hujjat. ✓ Haftaning kunini va aniq vaqtingizni belgilang muhokama qilish uchun xodimlar va hamkorlar bilan uchrashuv o'tkazing kompaniyadagi moliyaviy ahvol. 155
Xato 25 Kompaniya rahbari ishtirok etmaydi har bir xodimni yollash Korxona xodimlari shunga o'xshash futbol jamoasi: bolalar o'ynashlari kerak bir jamoa sifatida emas, balki bir guruh yorqin shaxslar. Li Yakokka Bir kuni sizning biznesingizda siz bo'lmaydigan paytlar bo'ladi siz avvalgidek ish e'lonlarini o'zingiz joylashtirishingiz kerak bo'ladi, har kuni rezyume tog'larini ko'ring, nomzodlarga qo'ng'iroq qiling va ular uchun suhbatlar rejalashtirish. Ehtimol, bu sizning bugungi sovg'angizdir. Nima, Tabriklaymiz, siz va firma uzoq yo'lni bosib o'tdingiz. Biroq, siz korporatsiya bo'lguningizcha, har doim har bir nomzod bilan yakuniy suhbatga vaqt ajrating ish. Faqat siz biznes egasi sifatida to'ldirishingiz mumkin odamni his qilish. Men kompaniya madaniyati haqidagi shov-shuvlarni yoqtirmayman. U muhim, lekin biznes muvaffaqiyatida eng muhim narsa emas. Men afsuski Men juda yaxshi korporativ korporativ kompaniyalarni bilaman bozorni tark etgan va bankrot bo'lgan madaniyat. Firmalar yetarlicha korporativ qadriyatlar haqida eshitmaganlar ham, lekin bu xalaqit bermaydi muvaffaqiyatli ishlashlari uchun. Kompaniya madaniyati ulardan biri muvaffaqiyat komponentlari, ish uchun to'g'ri bilan birga bozor va kompaniyada joriy qilingan tizimlar. Lekin xodimlar nafaqat professional uchun tanlanishi kerak xususiyatli, balki kompaniya madaniyatiga ham mos keladi. Agar odam qilmasa 156
u qanchalik professional bo'lishidan qat'i nazar, kompaniya madaniyatiga mos keladi edi, u uzoq vaqt davomida siz uchun ishlay olmaydi. Masalan, siz ko'p masalalarni birgalikda hal qilishingiz odatiy holdir, katta tarzda korporativ tadbirlarni nishonlash, va xodimlar bir-birlari bilan muloqot qilishdan zavqlanishadi. Birdaniga zo'r mutaxassis paydo bo'ladi, lekin shu qadar yopiqki, hatto yolg'iz ovqatlanardi. Agar siz uni ishga olib ketsangiz, ichkarida yaqin jamoa, tushunmovchiliklar har doim paydo bo'ladi va hamkasblar bilan nizolar. Shaxsiy tajribamdan misol: mening kompaniyalarimdan birida madaniyat, binolarni obodonlashtirish bilan shug'ullanadigan. Bu band temp ish. Biz kompaniya tashkil etilganda darhol so'radik, chunki bizning maqsadimiz uch yil ichida bozor segmentida birinchi raqamli kompaniyaga aylandi. VA Biz barcha xodimlarni suhbat davomida ogohlantiramiz qattiq va yuqori sur'atda ishlashga to'g'ri keladi. Bu biz kechgacha ofisda qolamiz degani emas. Bu shuni anglatadiki ishda, har bir kishi ish bilan shug'ullanadi va tegishli taqdim etadi bir-biriga qo'yiladigan talablar. Loyihalar bo'yicha jamoaviy ish. Agar bitta jamoaning aloqasi ish tezligidan tushib ketadi, keyin umumiy natija yomonlashadi, va jamoa baxtsiz. Ma'lum bo'lishicha, bunday xodim "zaif bo'g'in", uning hamkasblari bunga toqat qilmagani uchun u hali ham haydab chiqariladi biznesga munosabat. Ishga qabul qilganimizda ham bir necha bor bo'lganmiz intervyularning barcha bosqichlaridan o'tgan zo'r mutaxassis. Lekin ishning dastlabki kunlaridan so'ng, u mos kelmasligini tushundi bizning tezligimiz. Biz ajralishimiz kerak edi. Tushundimki, siz biznes egasi sifatida bundan tashqari qiladigan ishlaringiz ham yetarli intervyular. Hech bo'lmaganda qisqa suhbatga vaqt ajrating nomzod va uni iloji boricha samarali bajarish. Vaqtida nomzod bilan intervyu eng intervyu uni tinglang va savollar bering. Siz intervyuning ko'p qismini aytmoqchi ekanligingizdan shubhalanaman, Siz qanday ajoyib kompaniya qurdingiz va uning kelajagi qanday. V 157
bu holda, siz hali ham nomzod haqida ko'proq ma'lumot olishingiz kerak, lekin emas unga kompaniya haqida aytib bering. Qanchalik ko'p gapirsangiz, shuncha kamroq o'rganing. "Kamroq gapir, ko'proq tingla" qoidasi bo'lgan holatlarga taalluqli emas ishonchli odamlarni kompaniyangizga jalb qilganingizda yoki ikkinchi yoki uchinchi intervyu o'tkazing va allaqachon odam haqida ko'p narsalarni bilib oldingiz. Bu daqiqalarda, agar siz allaqachon kompaniyani nomzodga "sotish" kerak sizga mos kelishiga ishonch hosil qildi. Nomzod bilan kamida qisqa suhbat uchun vaqt ajrating va uni iloji boricha samarali bajaring. Endi u allaqachon "uylangan qiz" va siz uni (uni) ketishga ko'ndirasiz uylangan :). Sotish ko'nikmalarini qo'llang - bugungi kunda yaxshi ishchilar kam uchraydi. Yakuniy intervyu paytida ham men o'zim shunday qaror qildim Men nomzod bilan beshta savolni albatta muhokama qilaman: 1. Bizning kompaniyamiz undan nimani kutmoqda. 2. Bu ish unga shaxsiy nima beradi. 3. U kompaniya uchun nima qilishi muhim. 4. Muammolar bo'lsa, kimga murojaat qilish kerak. 5. U ishning uddasidan chiqadimi. Men o'zim va unga bu savollarning barchasini aniq tushuntirmagunimcha, intervyu tugamadi. Bu qanchalik tez-tez sodir bo'lishi ajablanarli ishga ketgandan so'ng, yangi xodim bu umuman bir xil emasligini tushunadi u olib borayotgan ish. Va bu shunchaki muammo suhbat davomida muloqot. Ehtimol, hozir sizga aytadiganlarimni tasavvuf bilan bog'lash kerak, lekin men Men har doim yangi xodim qanchalik mos kelishini his qilaman jamoa va u biz bilan qancha vaqt ishlaydi. Bu tuyg'u meni hech qachon tushkunlikka solmagan. 158
Harakat uchun qo'llanma ✓ Har doim har biri bilan yakuniy intervyu o'tkazing kompaniyangiz uchun nomzod. Agar siz ko'p ishga qabul qilsangiz odamlarni har hafta, keyin o'zingiz uchun aniq kun va vaqtni belgilang bunday uchrashuvlarni o'tkazish. ✓ Sizning kompaniyangiz madaniyatini bir necha shaklda tasvirlab bering takliflar. ✓ Nomzod bilan uchrashganda har doim o'zingizga quyidagi savolni bering: Bu odam kompaniyangiz madaniyatiga mos keladimi? 159
Xato 26 Shartnomalarni qog'ozga yozmaydi Eng zaif siyoh ko'pchilikdan yaxshiroqdir yaxshi xotira. Xitoy maqol Tarixdagi eng muhim ixtiro insoniyat - yozma shartnoma. Bu odamlarga uni qog'ozga tushirishga imkon beradi ular ishonmasliklarining barcha sabablari bir-biriga, bir-birini, o'zaro. Noma'lum muallif Men tez-tez qancha pul yo'qotganligim haqida o'ylayman, umid qilamanki, og'zaki kelishuv etarli bo'ladi va yoqimli bilan muzokaralarda bu Biz erishgan odamlar, menimcha, to'liq o'zaro tushunish. Endi men temir qoidani asos qilib oldim: har doim har qanday narsani tuzating yozma shartnomalar. Bu asosan guruhlarga tegishli kompaniyada ishlayotganda siz bilan shug'ullanishingiz kerak bo'lgan odamlar va aniq:
• mijozlar; biznes sheriklari; • xodimlar; • pudratchilar, pudratchilar va yetkazib beruvchilar. 160
Keling, ushbu guruhlarning har birini o'z navbatida ko'rib chiqaylik. Mijozlar
Muzokaralar davomida har bir tomon muhokama qilingan hamma narsani ko'radi o'ziga xos va uning foydasiga talqin qiladi. Bu odamlar uchun emas insofsiz va sizni aldamoqchi. Bu umumiy inson mulki - faktlarni boshingizga aylantiring, shunda ular eng kattasini o'z ichiga oladi unga foyda. Shuning uchun, har bir uchrashuvdan keyin qisqacha ma'lumot oling qog'ozga daqiqalar va ikkala tomonga imzo qo'ying. Muzokaralar paytida yozuvlarni saqlash uchun men maxsus foydalanaman - 4 formatli daftar. U barcha uchrashuvlarda men bilan birga. Daftarda bor qulay rubrikator. Men ishlayotgan har bir kompaniya uchun Men ishtirok etaman va har bir potentsial bitim uchun menda alohida bor yozuvlar. Bu juda qulay. Uchrashuv paytida men har doim qaytib kelishim mumkin oldingi kelishuvlar va biz uchrashuv davomida erishganimizda ba'zi muhim kelishuv, men uni darhol daftarga yozaman bitim yoki kompaniyaning tegishli sahifasi. Bu ham muzokaralarda hozir bo'lganlarning hammasini intizomga soladi: ular I Men hamma narsani yozaman. Har bir uchrashuvdan so'ng qog'ozga qisqa protokol yozing va ikkala tomondan imzo qo'ying. Har bir uchrashuvdan keyin, hatto u bo'lsa ham, men uchun odat bo'lib qolgan restoran yoki kafeda sodir bo'ldi va biz juda ham rozi bo'lmaganmiz muhim savol, hammasini birdaniga daftarga yozing. Uchrashuv yakunida I Men telefon yoki planshetda suratga olib, uni orqali yuboraman shartnomalar natijasi hamma uchun qolishi uchun elektron pochta ishtirokchilar. Men sizga albatta standart shaklni ishlab chiqishingizni tavsiya qilaman. kompaniyangizning tovarlar yoki xizmatlarni yetkazib berish shartnomasi. Yo'q buni tejang, loyihalashtirish xizmati uchun yaxshi advokatga to'lang 161
bunday shartnoma. Bu juda qimmat emas, lekin u sizni qutqaradi kelajak siz bunday kompilyatsiya qilish uchun sarflaganingizdan ancha ko'p shartnoma. U sizning biznesingizning barcha xususiyatlarini aks ettiradi va hisobga oladi. Qanaqasiga advokat xizmatlariga pul tejash variantini so'rashingiz mumkin sizning bozor ishtirokchilaridan kimdir sizga o'z shartnomasini yuborishi va keyin faqat qayta ko'rib chiqish uchun advokatga yuboring. tomonidan taklif qilingan shartnoma shakliga hech qachon rozi bo'lmaslikka harakat qiling sizning mijozingiz. Unga o'z versiyangizni bering, buni u ekanligi bilan rag'batlantiring biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari uchun mo'ljallangan. Tayyor ekanligingizni ayting zarur o'zgarishlarni muhokama qilish. Biznes hamkorlar Ayniqsa, potentsial o'rtasida juda ko'p tushunmovchiliklar yuzaga keladi kelajakdagi kompaniyaning ishini muhokama qilishda biznesdagi sheriklar. Ularning har biri yaratilgan biznes va ularning roli haqida o'z qarashlariga ega. uning ishida. Shuning uchun darhol hududlarni aniq tasvirlab berish kerak kompaniyaning har bir ishtirokchisining javobgarligi. Noma'lum va yozilmaganligi sababli nima bo'lganini eslang Facebook asoschilari bilan kelishuvlar? Menimcha, bu daraja Biz "Ijtimoiy tarmoq" filmida ko'rgan muhokamalar va haqida matbuotda o'qilgan, ehtiroslar shiddatini aks ettirishga yaqin ham kelmaydi va ning turar-joyiga Tarmoq asoschilari tomonidan sarflangan nervlar savollar. Va barchasi, chunki ular dastlab ro'yxatdan o'tmaganlar shartnomalar. Va keyin kim haq va kim aybdor ekanligi allaqachon noma'lum edi bu holat. Har birining o'z haqiqati bor edi. Ko'pincha sheriklar asosiy kelishuvga erishmasdan sodir bo'ladi narsalar, har biri o'z kompaniyasini qurishni boshlaydi va ishlamaydi umumiy narsa. Siz tuzatishingiz kerak bo'lgan kelishuvning asosiy nuqtalari yozma ravishda: 162
• korxonadagi ulushlarning hajmi; • mas'uliyat sohalari va kompaniyada bajariladigan funktsiyalar; • ish haqi va kompaniyadagi lavozimlar; • har bir sherikning biznesga qo'shgan hissasi (pul, aloqalar, ko'chmas mulk, mijozlar bazasi va boshqalar); • dividendlar to'lash uchun qancha foyda va qanchalik tez-tez sarflanadi ularga haq to'lanadi. Hamkorlik shartnomasi haqida ko'proq o'qishingiz mumkin 15-bob. Ishning boshida ham, hech bo'lmaganda umumiy ma'noda tuzatish muhimdir kompaniyangiz ishi bilan bog'liq asosiy fikrlar: • qaysi bozorda faoliyat yuritadi; • mijozlar kimlar; • bir yil, uch va besh yil ichida qanday aylanmaga erishmoqchisiz. Bu hamma nimani birdek tushunishi uchun kerak kompaniya yaratadilar. Ko'pincha sheriklar buni qilmaydi asosiy narsalarni kelishib, har biri o'zini qurishni boshlaydi kompaniya va bitta umumiy sabab uchun ishlamaydi. Va bu aniq bo'lganda kompaniyaning qiyofasi va maqsadlari hamma uchun har xil, ular paydo bo'la boshlaydi ziddiyatlar. Ushbu kurs bilan siz muntazam ravishda jamoa sifatida ro'yxatdan o'tishingiz kerak kemani boshqaradi va kema qayerga qarab suzib ketayotganini tushunadi hamma suzib yurishni xohlaydi. Yillik strategik ishlarni olib boring rivojlanish strategiyangizni qayta yozish uchun uchrashuvlar. Xodimlar Hammasi bir xil. Qachon barcha kelishuvlarni yozma ravishda yozib qo'ying yangi xodimlarni yollash. Sizni qiziqtirgan asosiy savollar qog'ozda aniq ko'rsatilishi va ikki tomonlama imzolanishi kerak, bular: • ish haqi; • ish grafigi; • bajarilgan vazifalar; 163
• u kimga hisobot beradi; • sinov muddati va undan o'tish mezonlari. Sizning yangi xodimingiz kompaniya nimani kutayotganini aniq tushunishi kerak uning ishidan, uning ishini baholash uchun qanday mezonlar va nima natijada, u muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun oladi vazifalar. Buning uchun siz u bilan mehnat shartnomasi tuzishingiz va imzolashingiz kerak shartnoma va ish tavsifi. Ushbu ko'rsatmalar, kompaniyangizdagi ishni tavsiflovchi va yuklab olinmagan Internet standart shablon. Buning uchun vaqt ajrating. Bir marta vaqt o'tkazsangiz, keyin siz o'zingizni dasturiy ta'minot xodimlari bilan uzoq suhbatlar va munozaralardan saqlang ularga ishonib topshirilgan ish ularning mansabdor shaxslariga kiritilganmi mas'uliyat yoki yo'q. Kelajakdagi o'sishlar haqida momentni aks ettirish ham juda muhimdir. ish haqi. Bu qanday sharoitda va qanday sodir bo'ladi tez-tez. Ish haqi masalasi odatda eng ko'p uchraydi nizo va xodimning kompaniyadan ajralishining asosiy sabablari. Mening asosiy a'zolarim bilan haftalik uchrashuvlar davomida kompaniyalar, men ularga topshirgan barcha vazifalarni yozaman. Bu vazifalar har doim mening daftarimda yozilgan. Keyin, bir hafta o'tgach, davomida yangi uchrashuv, men uchun ko'rsatmalarimni eslab qolish va tekshirish juda oson natija. Pudratchilar, pudratchilar va etkazib beruvchilar Siz hozir mijoz rolidasiz. Va siz aniq aytishingiz kerak kelishib oling va muzokaralar bosqichida quyidagilarni belgilang savdo parametrlari: • siz buyurtma bergan mahsulotlarni ishlab chiqarish shartlari yoki shartlari xizmat ko'rsatish; • yetkazib berishning asosiy shartlari; • oldindan to'lov miqdori. 164
Sizga yuborilgan shartnomaga tuzatishlar kiritishga tayyor bo'ling sizning yetkazib beruvchingiz. Hech qachon ularning kompaniya siyosatiga ishonmang hech qachon shartnomani boshqarmang. Bu mutlaqo bema'nilik. Siz shunchaki kuch uchun sinovdan o'tasiz. O'z pozitsiyangizni va siz uchun foydali bo'lgan shartlarga bosqichma-bosqich o'ting. Eslab qoling haqiqiy muzokaralarda g'olib va mag'lub bo'lmaydi. U yerda bor o'zaro kelishib olishlari kerak bo'lgan ikkita teng tomon o'zaro qoniqish va foyda. Harakat uchun qo'llanma ✓ Agar iloji bo'lsa, muzokaralardan so'ng darhol tuzing shartnomalarni yozma ravishda tuzing va barcha tomonlardan so'rang belgisi.
✓ Agar hamma narsani qog'ozda tartibga solishning iloji bo'lmasa, unda shartnomalarni elektron pochta orqali yuborish. Bitirgandan keyin har doim natijalarni yig'ilishning barcha ishtirokchilariga yuboring elektron pochta orqali shartnomalar tuzing va yozma ravishda so'rang javob bering. Elektron pochta yozishmalar ham qonuniy kuchga ega. ✓ Kompaniyangizning har bir xodimi bilan ish rejasini tuzing shartnoma tuzing va unga ish tavsifini ilova qiling. So'rang sizning nusxangizda uning olinganligi uchun imzo qo'yish uchun xodim. ✓ O'zingizga rubrikatorli daftar sotib oling uchrashuvlar. 165
Xato 27 Biznes uni baxtli qiladi deb o'ylaydi Ko'p pul topish - jasorat; saqlang ular - donolik va mohirlik bilan sarflash - san'at. Bertold Averbax Pul nima ekanligini hamma biladi siz poyabzal sotib olishingiz mumkin, lekin baxt emas, ovqat, lekin ishtaha emas, to'shak, lekin uxlamaydi, tibbiyot, lekin sog'liq emas, xizmatkorlar, lekin do'stlar emas, o'yin-kulgi, lekin quvonch emas, o'qituvchilar, lekin aql emas. Sokrat Statistikaga ko'ra, odamlarning katta qismi boshlanadi Sizning biznesingiz mustaqil va boy bo'lsin. Uchinchisi biznesni boshlashning umumiy sababi maqomdir. Nufuzli o'z biznesingizning egasi bo'ling. Erkinlik va boylikka erishib, yuqori maqomga ega ekanligiga ishoniladi biznes, biz avtomatik ravishda baxtli bo'lamiz. Men ko'p narsani bilaman Istalgan maqsadga erishgan, ammo baxtli bo'lmagan ishbilarmonlar. Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Keling, har bir maqsadni ko'rib chiqaylik tadbirkorlikka yangi kelganlar nimaga intilishadi. 166
Mustaqillik Ehtimol, har biringiz hayotingizda kamida bir marta o'zingizniki deb o'ylagansiz xo'jayin eng aqlli va eng yaxshi odam emas. Siz qutulishni xohladingiz yollanma mehnat kishanlari va o'z biznesingizni boshlang. Nihoyat ozod bo'lish uchun o'zi qaror qabul qiladigan va hech kimga qaram bo'lmagan odam. O'z biznesingizni ochish orqali siz o'z taqdiringizning ustasiga aylanasiz nima qilish kerakligi va kompaniyangiz qanday ko'rinishi haqida qaror qabul qiling. Nimani, qaysi mijozlar bilan va qaysi bozorda sotishni o'zingiz hal qilasiz ish. Vaqtni tirbandlikka sarflamaslik uchun uyingiz yaqinidagi ofisni ijaraga olishingiz mumkin. Ishlamoqchi bo'lgan xodimlarni tanlang. Erkinlikni tanlashning qorong'u tomoni ham bor. Bilan birga mustaqillik siz mas'uliyat yukini olasiz. Bu butunlay yolg'on sizga va sheriklaringizga, agar mavjud bo'lsa. Agar siz xodim bo'lsangiz va Siz hal qila olmaydigan qiyinchiliklar mavjud O'zingiz, siz rahbariyatga borasiz va javobgarlikni o'tkazasiz Qaror qabul qilish. Endi kompaniya taqdiri uchun barcha mas'uliyat zimmasiga tushadi siz.
Misol uchun, tijorat direktori ko'p million dollarga kiradi Xitoydan besh konteyner mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnoma. U xursand: choraklik reja bajarildi, u mukofot oladi va ishlar ajoyib ketmoqda. To'satdan kutilmagan holatlar yuzaga keladi: Xitoydagi zavod Buzilganligi sababli jo'natishni ikki oyga kechiktirdi uskunalar. Tijorat direktori nima qiladi? U rahbariyatga boradi. Endi bor biznes egasi qanday qilib chiqib ketish haqida bosh og'rig'i bor. Agar u mumkin, u butun kompaniya xodimlarini bu juftlikni o'tirishga taklif qiladi o'z hisobidan ta'tilda uyda oylar. Ofis uy egalari - qilish u ta'tilda, xitoylar mashinani ta'mirlayotganda, mijozlar esa kutishadi, tovar omborga kechikish bilan kelguncha. Ayniqsa, mijozlar bilan muzokaralar olib borish “oson” Yangi yil arafasida emas, balki yozda kerak bo'ladigan yozgi verandalar uchun mebel yilning. 167
Tabiiyki, biznes egasi absurdni so'rashi mumkin emas narsalar, u qiyin yechim izlash kerak bo'ladi. Bunga arziydi o'z biznesi. Bizning vaziyatimizda kutish mumkin bo'lgan eng katta noqulaylik nima tijorat direktori? U bonus olmaganidan xafa bo'ladi mukammal kelishuv. Ikki oy ichida yoki umuman yo'q. Xo'sh, kim erkinroq - tijorat direktori yoki biznes egasi? Ozodlik
Ko'pchilik o'z biznesini boshlash orqali ular bo'lib qolishadi ozod. Amalda, egasi qaram bo'ladi - unga bog'liq xodimlar, mijozlar, kreditorlar, sharoitlar. Tadbirkorda yo'q boshliq, lekin barcha sanab o'tilgan odamlar uning "xo'jayiniga" aylanadi va omillar. Tadbirkor uchun xotirjam va baxtli yashashni o'rganish muhim, yangi "boshliqlar" tomonidan bosimni boshdan kechirmoqda. Qanchalik ozchilik muvaffaqiyatga erishadi chunki bir muammo boshqasini almashtiradi. O'zingizni boshqarish biznes - turli muammolar va vazifalarni doimiy hal qilish. Chunki emas Bizda alohida mamlakat yoki iqtisodiy vaziyat bor. Hammasi shunday tinchlik. Uning nomukammalligi tufayli atrofida juda oz tadbirkorlar. Uzoq vaqt davomida bunday turmush tarzini kam odam qaror qiladi va chidaydi. Ajablanarli emas Ko'pgina tadbirkorlar aytadilar: agar biznesni boshlashdan oldin, men hamma narsa juda qiyin bo'lishini bilardim, men bunga hech qachon jur'at eta olmasdim xavfli qadam va ijaraga ishlash uchun qoldi. Ammo keyin tadbirkorlik cho'zilib ketadi va biz endi qila olmaymiz boshqacha hayot tarzini tasavvur qiling. Kimdir undan olishni ham o'rganadi adrenalin shovqini qiziqarli. Agar siz muvaffaqiyatli qurishga muvaffaq bo'lsangiz biznes, keyin uni tashlab, yollangan ishga qaytish shunchaki emas chunki siz yuqori daromadga o'rganib qolgansiz. Ular o'z biznesi u bilan birga olib keladigan barcha muammolardan ustun turadi. Boylik Nega boylik har doim ham baxtning sinonimi emas? 168
Biznesdagi muvaffaqiyat va boylik ham katta mas'uliyatdir. sheriklarga, kreditorlarga, xodimlarga va barcha ishtirokchilarga kompaniyangizning ishi. Ko'pgina korxonalarda shunday vaqt keladi egasining katta istagi bilan ham, u nafaqaga chiqa olmaydi. Haftada etti kun kompaniyani boshqarishi kerak, aloqada bo'ling deyarli kechayu kunduz. Buning sababi ko'pincha kompaniyani yopish narxi juda ko'p u olib kelgan daromaddan ko'proq. Siz uchun hamma narsani tasavvur qiling charchadingiz va pul endi kerak emas va siz nafaqaga chiqishga qaror qildingiz. O'tir qishloq uyida, sayohat qilish va oila bilan vaqt o'tkazish. Biroq, biznesni yopishdan oldin, barchangizni to'ldirishingiz kerak majburiyatlar - xodimlarga ish haqi va kompensatsiyalarni to'lash; agar mavjud bo'lsa, qarzga olingan pulni qaytarish. Va asosiysi - hamma narsani to'liq bajarish shartnomalar imzolangan. Barcha kreditlarni qanday yopishingiz mumkinligini tasavvur qiling, imzolangan shartnomalar bo'yicha majburiyatlarni bajarish, soliq to'lash, xodimlarni ishdan bo'shatishmi? Balki, o'xshash
holatlar saqlamoq
ko'p tadbirkorlar biznesni yopishdan. Shunday qilib, ular bo'ladi o'z kompaniyalariga bog'langan va ular bor ekan, faqat boydirlar biznes. Va bu biznesda ular xohlaysizmi yoki yo'qmi, ular ishlashlari kerak doimiy. Yuqori daromad va ma'lum bir shartning mavjudligi ularning egasiga juda ko'p majburiyatlar. Davlatning mavjudligi nazarda tutadi uni saqlash va takomillashtirish. Buning ustida doimiy ishlashingiz kerak. ishla, aks holda inflyatsiya pulni yeb ketadi. Majburiyatlarni bajarish uchun katta miqdorda pul sarflashingiz kerak. vaqt va energiya. Vaqt cheklangan mavzu bo'lgani uchun hamma daromad darajasidan qat'i nazar, har doim bir kunda 24 soat bor, siz siz, albatta, nima qilish kerakligini tanlashingiz kerak bo'ladi: pulni boshqarish va biznes, yoki do'stlar, oila bilan vaqt o'tkazish yoki dam olish. Hatto bir necha ming dollarning egasi qachon tashvishlana boshlaydi valyuta kurslarida sakrash va pulni qanday tejash haqida ko'p o'ylaydi. A yuz minglab dollarga kelganda, tashvish kuchayadi miqdoriga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Aksariyat odamlar shunday tartibga solingan 169
pulni tejash haqidagi tashvish sizni uyqudan mahrum qiladi, tuyg'uni inkor qiladi o'z boyliklaridan baxt. Chunki bizning mamlakatimizda vaziyat pul bilan bog'liq sotsiologik so'rovlar, men misol keltiraman AQSH. Mana, baxtga bog'liqlik bo'yicha yaqinda o'tkazilgan so'rov natijalari daromad darajasi. So'nggi ma'lumotlarga ko'ra, odamlar to'satdan his qila boshlaydilar besh ming dollarlik daromad to'sig'ini buzib, o'zingiz baxtlisiz oy. Ushbu daromad darajasidan oshib ketgandan so'ng, baxt darajasi amalda o‘zgarmaydi. Ya'ni, o'n ming daromad oladigan kishi dollar, oyiga bir xil baxt darajasiga ega daromadi ikki baravar kam bo'lgan kishi. Oyiga besh ming dollardan so'ng, baxt darajasida pul omili amalda rol o'ynashni to'xtatadi va boshqalar muhim bo'lishni boshlaydi hayot sohalari. Salomatlik, oila, yaqinlar bilan munosabatlar kabi odamlar va o'z-o'zini anglash. Biznesingizdan pul ishlash sizga baxt olib keladi, tushuning o'zingiz. Oddiy hayot uchun qancha pul kerakligini hal qiling. Bu Sizning muhitingiz emas, balki o'zingiz yashashni xohlagan hayot. Va bitta emas jamiyat sizdan nimani talab qiladi. Qanday biznes turi ekanligingizni hisoblang unda ishlash uchun qancha vaqt va qanday xavflarga tayyor bo'lishi kerak bu farovonlik darajasiga erishish uchun o'zingizni qabul qiling. Harakat uchun qo'llanma ✓ O'zingizni ochishingizga nima sabab bo'lganini o'ylab ko'ring biznes. Bu mustaqillik, pul, ega bo'lish istagi bo'lishi mumkin yuqori maqom yoki boshqa narsa. ✓ O'zingiz xohlagan yakuniy miqdorni o'zingiz hisoblang biznesdan chiqing. ✓ Sizning biznesingiz qanday bo'lishi kerakligini batafsil tasvirlab bering Shunday qilib, siz undan rejalashtirilgan daromadga ega bo'lasiz. 170
Xato 28 Boshqaruv tizimini joriy qilmaydi CRM mijozlari Bizda shunday tizim bor: u meni tortadi, men esa trudge. Multfilmlar seriyasidan "Luis bilan yashash" Qancha yil oldin, birinchi kompaniyamda biz boshlaganimizni eslayman Excelda mijozlar bilan ishlash. Belgilar, filtrlar va maydonlar yaratildi aniqlik kiritish va ma'lumotlar bilan ishlay olish. Bu juda yaxshi chiqdi. Ammo bir nuqtada, har bir kompaniyaning o'sishi bilan biz tushundik Bu ajoyib jadvalning imkoniyatlarini nazorat qilish uchun ortdi xodimlar soni va ularning mijozlar bilan ishlashi endi etarli emas. Mijozlar bilan stol aql bovar qilmaydigan o'lchamlarga ko'tarildi ma'lumotlar miqdori. Va endi hech qanday filtr va makros uni saqlab qolmadi. Biz Bu endi mumkin emasligini va biz CRMni amalga oshirmasdan qilolmasligimizni tushundi. O'n yillik ishda men oltitasini o'rnatdim turli xil CRM turlari. Va men hech qachon kuch, vaqt va pulga afsuslanmadim, ushbu tizimni joriy etishga sarflandi. Afsuski, hozir ham bozorda bunday xilma-xillik mavjud juda arzon mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish mahsulotlari, ko'pgina kompaniyalar ulardan foydalanmaydi. Shaxsan men bu lavozimga nomzodlar bilan ko'p suhbatlar o'tkazaman savdo menejerlari va men tez-tez uchraydigan holatlarga duch kelaman kompaniyalar ko'p mijozlar bilan ham CRM dan foydalanmaydi. Yaqinda bergan intervyularimdan birida men bir abituriyentga savol berdim: "Siz qanday mijozlarni boshqarish tizimidan foydalanasiz?" Va men eshitdim o'z kompaniyasidagi barcha menejerlar uchun ajoyib hikoya 171
qutidagi shaxsiy daftarga mijozlar bilan aloqalarni yozing. Sizning savol: “Kimdan va qachon qo'ng'iroq qilishni qanday eslaysiz? Sizning taklifingiz haqida eslatma? javob oldim: “Men daftarni varaqlayapman, Men uzoq vaqtdan beri muloqot qilmaganimga qarayman va qo'ng'iroq qilaman. J Mijozlarni boshqarish uchun Excel fayllari va hatto noutbuklarga qarshi emasman. Bu ish uchun ajoyib vositalar. Ayniqsa, bir vaqtning o'zida kompaniya bo'lsa sotish rejasini bajaradi va egasi rejalashtirilganini oladi daromad. Misol uchun, agar sizning kompaniyangizda 20-30 mijoz bo'lsa va barchasi uzoq muddatli (deylik, siz butik, reklama agentligi yoki ikkita uchta yirik bilan ishlaydigan muhandislik kompaniyasi bosh pudratchilar), keyin sizga CRM kerak emas. Sizga ko'proq emas, balki individual vazifalarni boshqarish uchun dastur kerak mijozlar bilan munosabatlar. Bir oz nazariya. CRM nima va bu qisqartma ortida nima yashiringan? Bu Inglizcha mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish uchun qisqacha - Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish. Bu kontaktlar bilan ma'lumotlar bazasi barcha mijozlaringiz va pudratchilaringiz. Baza hamma bilan to'ldirilgan savdo menejerlari va unda ular kundalik ishlarini olib boradilar. CRM turlari qanday? 1. Server yoki kompyuteringizga o'rnatilgan. 2. Internet orqali onlayn foydalanadigan bulut. Va tamom ma'lumotlar uzoq serverda saqlanadi. Endi bozorda juda ko'p turli xil dasturlar mavjud, va har bir kompaniya o'zi uchun qulay va mos dasturiy ta'minotni topishi mumkin xarajat varianti. Bundan tashqari, ko'pchilikni qayta dasturlashingiz mumkin biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari uchun mavjud variantlar. Hatto mumkin kompaniyangiz uchun maxsus ishlab chiqilgan CRM uchun buyurtma bering. Ishda natija yo'qligini har qanday narsa bilan oqlashingiz mumkin. Tizim har bir xodimning ishini shaffof qiladi qo'llanmalar. 172
Nima uchun kompaniyangizga CRM kerak? Gap shundaki, statistik ma'lumotlarga ko'ra, sizning xodimlaringizning 80 foizi ishlaydi kompaniyangizda tizim qanday qurilgan. 10% har doim bo'ladi kompaniya talab qilganidan yaxshiroq ishlaydi, xodimlarning 10% - har doim ham yomonroq, nima qilsangiz va ularni o'zgartirishga qanchalik harakat qilsangiz ham. Tizim sizga ushbu 10% dangasalarni aniqlash imkoniyatini beradi va samarasiz xodimlar va ularni darhol ishdan bo'shatish. 80% dan o'rtacha odamlar u sizning kompaniyangiz tomonidan talab qilinadigan ish doirasida qo'yadi va 10% yulduzli CRM xodimlari faqat ishni yanada yaxshilashga yordam beradi. Ishda natija yo'qligini har qanday narsa bilan oqlashingiz mumkin. Tizim har bir xodimning ishini shaffof qiladi qo'llanmalar. Istalgan vaqtda siz o'zingizning faoliyatingiz haqidagi barcha ma'lumotlarni ko'rasiz odamlar. Qancha mijoz ishda, qancha qo'ng'iroq qilingan va tijorat takliflarini tayyorladi. Agar sizda hozirda CRM yo'q bo'lsa, uni amalga oshirish sizga natijalar beradi. darhol. Bu erda faqat bir nechta parametrlar mavjud Siz o'z kompaniyangizda quyidagilarni ko'rasiz va nazorat qila olasiz: • mijozlarning umumiy soni va ishdagi mijozlar soni har bir menejer; • savdo huni; har qanday davr uchun sotish prognozlari; • savdo menejerlaringizning faoliyati. Nihoyat, barcha mijozlar bilan aloqalar bir joyda bo'ladi va kompyuterlarda va xodimlaringizning yozuvlarida emas. Ko'pincha shunday bo'ladi, xodim ketganida, uning mijozlar bazasi ham u bilan "ketadi". Sizda bunday bo'lmasligi kerak. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, CRM joriy etilgandan so'ng, yil davomida sotish kamida 20% ga o'sadi. Men hozirgi uchun bunga ishonaman yillik aylanmasi yaxshi etuk biznes - bu ajoyib natija. Nima uchun, CRM ning barcha ajoyib xususiyatlari bilan va uning biznes uchun foydaliligi, ko'pgina kompaniyalar buni amalga oshirmaydilar? Va bu sodir bo'ladi uni amalga oshirganingizdan so'ng, undan foydalanishni to'xtatasizmi? Birinchi sabab. Bu tizimning cheklovlari haqida kompaniya egasiga yuklaydi. Agar u ishtirok etsa 173
kompaniyaning kundalik ishi va operatsion bilan shug'ullanadi faoliyat, keyin u o'zi bu dasturda ishlashi kerak va xodimlaringizga o'rnak bo'ling. Bu qiyin. Axir, hech kim, ayniqsa kompaniya egasi xohlamaydi ishdagi cheklovlar va ramkalar. Ikkinchi sabab. Amalga oshirilgan ishlar bilan tanishtiring va xodimlarni o'rgating foydalanishni unutgan. Foydalanuvchi qo'llanmasi yomon ishlab chiqilgan. Uchinchi sabab. Tizim dastlab ishlab chiqilmagan xodimlar va rahbariyat uchun. Natijada, biz noqulay va bor xodimlar butunlay noqulay bo'lgan noqulay dastur ish. Tizimni yozish va uni ishga tushirish - bu jarayonning boshlanishi. amalga oshirish. Birinchi kunlardanoq siz o'zingizning qarshilikingizga duch kelasiz xodimlar. Ular kartani to'ldirishga vaqtlari yo'qligini aytishadi mijoz, tizim ularni mijozlar bilan "haqiqiy ish" dan chalg'itadi. Rahbarning o'zi bu erda bir misol juda yaxshi ishlaydi tizimda ishlaydi va kundalik misolida ko'rsatadi bu jarayonga bo'lgan ehtiyoj. Xodimlar ishlashga o'rganadigan payt keladi tizimi va endi usiz qila olmaydi. Ba'zi qattiq CRM qarshiligini qanday engish mumkin xodimlar, qaysi biri albatta bo'ladi? Bunday tizimni to'rtta kompaniyada qo'llash bo'yicha tajribamda men qila olaman asosiy xulosalardan birini baham ko'ring. Jazo tizimi yo'q Bu yerda rubl yetarli emas. Lekin qonun bo'yicha xodimlarimizni jarimaga tortishning iloji bo'lmagani uchun biz bittamiz kompaniyalar tomonidan quyidagi ishlarni amalga oshirdilar. Ruxsat berilgan uchun CRM to'ldirish kerak bo'lgan barcha xodimlarning ish haqining bir qismi ikkita komponent, ulardan biri to'g'ri uchun to'langan tizimda ishlash. CRM uchun ish haqining bir qismi to'lanmaguncha to'lanmagan barcha kerakli ma'lumotlar kiritildi. Bu bir necha kechikishdan keyin 174
ish haqining tarkibiy qismi bo'lib, xodimlar ular bilan hazillashmaganliklarini angladilar va boshladilar hamma narsani o'z vaqtida qiling. Va keyin tizimda ishlash allaqachon odat bo'lib qolgan. Agar siz xodimlarning tizimda qanday ishlashini doimiy ravishda kuzatib bormasangiz, keyin vaqt o'tishi bilan ularning tizimdagi ish sifati, albatta, pasayadi. CRM bilan ishlashda sizga kundalik nazorat kerak. CRMga ega bo'lishning ma'nosi u yerda faqat barcha ma'lumotlar kiritilganda mavjud bo'ladi va unda xodimlar har kuni ishlaydi. Yarim bo'sh dastur bilan izolyatsiya qilingan ma'lumotlar biznesga foyda keltirmaydi va faqat siz vaqt va pul yo'qotasiz. Shunday vaqt keladiki, xodimlar tizimda ishlashga o'rganadilar va usiz endi qila olmaydi. Mijozlar va bosqichlar haqida barcha ma'lumotlar ular bilan ishlash u erda bo'ladi. CRM joriy etish bosqichlari va kamchiliklari: - Tizimni tanlaganingizdan so'ng, uni tayinlang amalga oshirilishi uchun javobgardir. Siz bir nechta ishchi guruhni yaratishingiz mumkin xodimlar, lekin natija uchun bir kishi javobgar bo'lishi kerak. V Aks holda, hamma mas'uliyatni bir-biriga yuklaydi va amalga oshirishdagi kechikishlar uchun kimnidir ayblang, lekin o'zingizni emas. "Yetti enaganing ko'zsiz bolasi bor" iborasi juda mos keladi bu holat. - Har holda, amalga oshirish muddati rejalashtirilganidan oshib ketadi kamida ikki marta. Bu sizning aybingiz emas. Bu xuddi shunday ishlaydi har qanday to'siq albatta paydo bo'ladi. Ko'pincha bu nima bo'ladi umuman kutmagan edingiz. Bu erda voqealar uchun ba'zi variantlar mavjud mening kompaniyalarimda o'tkazib yuborilgan muddatlar: Tizimni amalga oshirishning oxirida biz CRM ning ushbu versiyasi ekanligini tushundik bu bizga mos kelmaydi va yaxshiroq variant bor. Biz hammasini qaytadan boshladik. Uchinchi tomon pudratchisidan loyiha menejeri biz uchun asosiy versiyada ishladi, bir necha hafta davomida kasal bo'lib qoldi. Bu uning kompaniya siyosati bo'lib, ular mijozlarga taqdim etmaydi xodimning kasalligi vaqtida almashtirilmaydi. Ular yangi ekanligiga ishonishadi 175
odam uzoq vaqt davomida ishning borishini chuqur o'rganishi, barcha tafsilotlarni tushunishi kerak. Xodim kasallik ta'tilini tark etguncha kutish yaxshiroqdir. Biz shu yerdamiz kutishardi. Kompaniyamiz xodimlari, ish yuki tufayli mijozlar (va, albatta, mijozlar eng muhimi!), javob bera olmadilar pudratchining savollariga zudlik bilan, u texnik tayyorlay olishi uchun dasturchilar uchun vazifa. Esingizda bo'lsin, har qanday, hatto eng oddiy mijozlarni boshqarish tizimi umuman yo'qdan yaxshiroqdir. O'zingizni orqangizdan quvmang ajoyib versiya. Avval o'zingiz yaratgan oddiy versiyani amalga oshiring siz pulga ega bo'lishingiz mumkin, keyin esa uni asta-sekin oshiring imkoniyatlar va yangi modullarni ishga joriy etish. Harakat uchun qo'llanma ✓ CRMni amalga oshirishdan oldin darhol o'ylab ko'ring va kim amalga oshirishini hal qiling dasturda xodimlaringizning ishini kuzatib boring kundalik tartib. ✓ CRM da ishlash bo'yicha ko'rsatmalar yozishni unutmang. Old xodimni tizimga qanday ulash, u uchun testni tashkil qilish tizim haqida bilim. ✓ CRM tanlashda moda yoki narx ortidan quvmang. Tanlang aynan sizning biznesingizga mos keladigan narsa. ✓ Bir haftani shaxsan tadqiq qilish va boshqa narsalarni sinab ko'rish uchun sarflang tizimlari. Endi har qanday tizimning asosiy va sinov versiyalari bo'lishi mumkin bepul o'rnatish. ✓ Siz kompaniya egasi va eng manfaatdor shaxs sifatidasiz shaxsan CRM amalga oshirish ishchi guruhi a'zosi bo'lishi kerak. Bu safar albatta o‘z samarasini beradi. 176
Xato 29 To'liq huquqli savdo bo'limini yaratmaydi Sotish hamma narsani davolaydi. Mark Kuban Kompaniyalarning bankrot bo'lishining keng tarqalgan sababi bu mumkin emasligi maqsadida oylik va chorakda rejalashtirilgan savdo hajmiga erishish faoliyatingizni qoplang va foyda oling. Kam savdo - bu erda kompaniyalarning bozorni tark etishining asosiy sababi. Egalari va tepasi menejerlar, afsuski, ko'pincha sifatga katta ahamiyat berishadi ularning savdo tizimini tashkil qilishdan ko'ra mahsulot yoki xizmat. Men farovonlik uchun ishlagan ko'plab kompaniyalarni uchratdim bozorlar, qiziqarli mahsulotlar va talab xizmatlar bor edi, lekin savdoni tashkil eta olmagani uchun yopildi. Axir, uchun Biznes muvaffaqiyati, hatto mahsulot sifati emas, balki mahorat muhimroqdir sotuvchilar. Sovutgichga boring. Ofis uchun qanday suv sotib olasiz? Bu juda uzoq ekanligini tushunganingizda, ehtimol hayron qolasiz mazali va bozordagi eng arzon suv ham emas. lekin va boshqa ko'pgina ofislarda siz xuddi shunday sovutgichlarda topasiz suv brendi. Buning siri oddiy. Ushbu brend ichimlik suvi bozorida eng yaxshi bo'limga ega. menejerlar yaxshi sotishga o'rgatilgan savdo kuchi. Ga qaramasdan o'rtacha mahsulot sifati va raqobatchilar bilan bir xil narx. Ko'pincha, kompaniya egalari kim sotishi mumkinligiga ishonishadi nima bo'lsa ham. Shunday qilib, institutlarda "savdo menejeri" kasbi o'rgatmang. Shuning uchun, savdo bo'limlari ko'pincha tasodifiy odamlarni ishlatmaydi bilim va ko'nikmalar. 177
Shunday qilib, "tili osilgan" odamlar sotuvchiga aylanishadi: ular uchun kun bo'yi mijozlarga qo'ng'iroq qilish qiyin emas. Bunday qarash tashqaridan savdo bo'limi, siz ushbu kompaniyadagi mahsulotlar deb o'ylaysiz yaxshi sotish. Aslida, harakat eng, gapirish va muzokaralar hech narsa bilan tugamaydi. Savdo menejerlari ularning muvaffaqiyatsizliklarini raqobatchilarning past narxlari va turg'unlik bilan izohlash bozor. Ular sababni kompaniya ichida emas, tashqaridan izlay boshlaydilar. Mavjudligi kuchli bozor ishtirokchilari, yuqori valyuta kurslari, adolatsiz raqobat asossiz narxlarni pasaytirish bilan - barcha sabablar yaxshi past sotishni oqlash. Ko'pgina kompaniyalarda (asosan kichik korxonalarda) savdo egasi tomonidan ushlab turiladi. Ko'pincha barcha yirik shartnomalar tomonidan imzolanadi bu u. Egasi asosiy mijozlardan hech kimga ishonmaydi va ishonadi faqat uning o'zi katta hajmdagi shartnomalar tuzishga qodir. Bu yerga kompaniyaning shakllanishi bosqichida, eng muhimi bo'lganda oqlanadi har qanday narxda sotish va mijozlar ro'yxatini kengaytirish. Kelajakda egasi o'z biznesining boshqa jarayonlariga sho'ng'ishi kerak. Biroq, mijozlar e'tibor talab qilishda davom etadilar. Natijada biz kuniga 12 soat band bo'lgan egalarini kuzatamiz, kim mijozlar bilan muloqot qilish va biznes qurish o'rtasida yirtilgan jarayonlar. Bunday korxonalarning o'sishi shaxsiy vaqt bilan cheklangan egasi.
Savdo - bu san'at emas, balki fan. Tasdiqlangan usullar mavjud va agar to'g'ri qo'llanilsa, kafolatlangan yondashuvlar sizni muvaffaqiyatga olib boradi. Va siz sotuvlaringizni yuqoriga ko'tarishingiz mumkin rejalashtirilgan daraja. Ushbu yondashuvning asosiy xabari shundaki har bir kompaniyada professional savdo guruhi bo'lishi kerak. "Professional savdo" nimani anglatadi? Bunday bo'lim muayyan elementlar to'plamidan iborat bo'lishi kerak. Uning avtomobilga qiyoslash mumkin. Mashina qanchalik yaxshi bo'lsa, unday emas Rulda, asboblar, asboblar bo'lmasa, sizni manzilingizga olib borishi mumkin. qismlarning holatini va yonilg'i darajasini kuzatish, nometall va lampalarsiz yoritish. 178
Savdo bo'limi boshlig'i bilan shug'ullanish shart emas sotish, u o'z mijozlariga ega bo'lmasligi kerak. To'liq savdo bo'limi bo'lishi kerak nazoratchi. Bu aniq ko'rinadi, lekin ko'plab kompaniyalar bilan ishlaydi boshning bo'sh pozitsiyasi. Bunday holda, bo'lim bo'lishi mumkin bosh direktor yoki tijorat direktori yoki hatto men tomonidan boshqariladi egasi. Ushbu yondashuvning nochorligi shundaki, bu odam ajrata olmaydi savdo menejerlarini kuzatish va o'qitish uchun etarli vaqt. bor uning tashvishlari allaqachon etarli. Ko'pincha sotuvchilar havaskor spektakllar bilan shug'ullanadilar - ular eng ko'p deb hisoblashadi o'zingiz uchun samarali. Va ular nazoratsiz qoladilar. Nima uchun sizga savdo menejeri kerak va unga nimalar kiradi? vazifalari? Bu uning asosiy g'amxo'rlik nazorat va, deb mening qat'iy ishonaman bo'ysunuvchilarni tayyorlash. Rahbar hech qachon eng muvaffaqiyatli sotuvchini tayinlang. U buni o'zi qilishi shart emas sotish, u o'z mijozlariga ega bo'lmasligi kerak. Uning diqqat markazida e'tibor - bo'ysunuvchilarning ishi. Dasturiy ta'minot bo'limi boshlig'i qura oladigan maksimal mijozlarga nisbatan yirik operatsiyalarni "siqish" hisoblanadi. Katta bitim - jiddiy potentsial shartnoma, qaror qaysi bir kishi bilan hamkorlik qilishni xohlaydigan top-menejerni qabul qiladi sizning darajangiz. Agar shunga o'xshash vaziyat yuzaga kelgan bo'lsa, mijoz bilan muloqot qilish kerak savdo bo'limi boshlig'ini ulang. Akrobatika - qachon bo'lim boshlig'i bir nechta menejerlarni tarbiyalashga muvaffaq bo'ldi, jalb qilmasdan mustaqil ravishda yirik shartnomalar tuzadigan bitimlar tuzishgacha. To'liq savdo bo'limining yana bir elementi - bu tizim mijozlarni boshqarish, CRM. Men sizga hech qanday tavsiya qilmayman ma'lum bir tizim. Uning tanlovi faoliyat sohasiga bog'liq kompaniyalar. Asosiysi, printsipial jihatdan CRM-ga ega bo'lish. Hatto eng ko'p eng oddiy. 179
Tizim ma'lumotlarni birlashtirish va tartibga solish imkonini beradi mijozlar haqida. Bu har bir rahbarning ishini shaffof qiladi sotish. CRM-da siz uchrashuvlar sonini, qilingan qo'ng'iroqlarni ko'rishingiz mumkin tijorat takliflari, har birining tuzilgan shartnomalari menejer. Keyingi muhim element muntazam mashg'ulotdir. menejerlar va ularning ish bo'yicha hisobotlari. Haftalik rahbari bo'lim xodimlarni o'zi o'qitishi yoki jalb qilishi kerak tashqi murabbiylar. Shuningdek, u batafsil hisobotni olishi kerak har bir xodimning ish haftasi. Ular bilan ishchilarni muhokama qiling lahzalar, qiyin vaziyatlarni tahlil qilish, oraliq maqsadlarni belgilash Keyingi hafta. Ehtimol, nima uchun doimiy ravishda tushuntirish kerak emas nazorat menejerlari. Ehtimol, ba'zi tushuntirishlarni talab qiladi faqat muntazam mashg'ulotlar masalasi. Qobiliyat va darajadan xodimlarning malakasi bevosita savdo darajasiga bog'liq. Shunga ko'ra, sotuvchilar doimo yaxshilanishi kerak. Keyingi element - aniq ishlashni baholash tizimi. savdo menejerlari. Biz oylik va choraklik haqida gapiramiz rejalar. Hisobot nafaqat savdo hajmlarini, balki uni ham o'z ichiga olishi kerak menejerlar faoliyatining asosiy ko'rsatkichlari (KPI). Bu bilan aytmoqchiman qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, hisob-kitoblar va savdolar soni takliflar. Shuningdek, bo'lim xodimlarining boshqa faoliyati. Buning uchun har bir menejerning faoliyatini o'lchash zarur uning samaradorligini oshirish - sotish hajmi. Axir, bu ko'rsatkichlar bevosita bog'liq. Kuniga ko'proq uchrashuvlar va takliflar - ko'proq sotish. Ko'pincha savdo menejeri buni qila oladi qancha va qanday bo'lishi haqidagi o'z mulohazalariga asoslanadi u qulay ishlaydi. Biroq, savdo menejeri kerak menejerning qaysi darajadagi faoliyati haqida statistik ma'lumotlarga ega bo'lish rejalashtirilgan sotish hajmiga olib keladi. Bu faoliyat zarur xodimlardan nazorat va talab. Mebel kompaniyasida statistik ma'lumotlarga asoslanib, biz keldik potentsial mijozlar bilan uchrashuvlarning 90 foizi tugaydi degan xulosaga kelish 180
shartnoma imzolash. Agar menejer kelishib olishga muvaffaq bo'lsa uchrashuvlar o'tkazish. Shuning uchun kafedraning asosiy KPIlaridan biri bu edi o'tkazilgan uchrashuvlar soni. To'liq savdo bo'limi o'rtasidagi farq bu erda ayniqsa aniq. spontandan. Statistika va tahlilga asoslangan tizim oldingi tajriba sotuvchilarni ko'proq uchrashuvlar qilishga majbur qiladi. Uchrashuvlar, o'z navbatida, savdoga olib keladi. Ushbu yondashuvning qarama-qarshi tomoni menejerlarning o'z-o'zidan paydo bo'lishi, hech kim nazorat qilmaydigan. Savdo muvaffaqiyati ularning rahm-shafqatiga bog'liq har kuni nima qilish kerakligi haqida o'z g'oyalari. Siz o'z biznesingizda KPIlarni topishingiz kerak sotishga eng katta ta'sir ko'rsatadigan samaradorlik menejerlar. Bu aynan savdo bo'limi boshlig'ining vazifalaridan biri - on statistik ma'lumotlar asosida bunday ko'rsatkichlarni aniqlash. Qilish menejerlar sotishga olib keladigan harakatlarni amalga oshirish va rejaning bajarilishini nazorat qilish. Keling, to'liq savdo bo'limining barcha asosiy tarkibiy qismlarini yig'amiz: menejer, CRM, xodimlarni o'qitish va nazorat qilish ko'rsatilgan Siz kuzatadigan asosiy ishlash ko'rsatkichlari kundalik va kundalik. Va biz sizni olib boradigan bo'limni olamiz moliyaviy muvaffaqiyat. Keling, professionaldan foydalanish natijalarini ko'rib chiqaylik men yaxshi bo'lgan kompaniyaning bo'limi misolida sotishga yondashuv Bilaman.
Dastlab, savdo bo'limi to'rtta menejerdan iborat edi. Ularning ishi tijorat direktori tomonidan nazorat qilinishi kerak edi. O'zi boshqargan yirik mijozlar, etkazib beruvchilar bilan ishlagan va boshqargan marketing. Sotuvchilarga deyarli vaqt qolmadi. Kompaniya yo'q CRM tizimi mavjud edi. Har bir menejer ish haqida ma'lumot kiritdi mijozlarni Excel elektron jadvaliga. Menejerlar, albatta, har chorakda edi sotish rejalari, lekin ularning ishlash ko'rsatkichlari faqat o'lchangan olingan pul. Bo'lim xodimlariga kelsak - rasm shunday edi Keyingi. Menejerlardan biri o'zini "yulduz" deb hisoblardi - u doimo 181
Download 328,52 Kb. Do'stlaringiz bilan baham:
|
Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha
yuklab olish