Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 13
Пошаговое руководство 
к созданию мотивационного 
соответствия
Создание мотивационного соответствия можно разделить 
на три этапа. Для того чтобы пройти этот процесс шаг за 
шагом, представим на минуту, что вы — член попечитель-
ского совета в округе, где школьные бюджеты подлежат го-
лосованию общественности. Вам нужно убедить своих со-
седей, что повышение налога на недвижимость оправдано, 
так эти деньги пойдут на необходимое благоустройство школ. 
И сейчас самое время выбрать для этого правильные слова. 
1-й этап. Разберитесь с мотивацией
Начните с вопроса: 
чего хочет моя аудитория?
Какова ее 
мотивация в отношении этого вопроса? Какова ее цель? 
В данном случае, ваша аудитория — это все сообщество. 
Оно состоит из нескольких групп, поэтому вам нужно опре-
делить доминирующую мотивацию тех, что наиболее важ-
ны для вас.
Вот, например, родители детей школьного возраста 
только выиграют от того, что школы будут лучше финан-
сировать. В конце концов, они хотят, чтобы их дети могли 
расти и развиваться в хороших условиях, многого достичь 
в жизни. Поэтому в том, что касается увеличения школь-
ного бюджета (в результате повышения налога на недвижи-
мость), они больше настроены на успех.

---

238 Часть II. Мотивационное соответствие
А пенсионеры, напротив, озабочены собственной фи-
нансовой защищенностью. Многие имеют фиксированный 
доход и не хотят потерять то, что имеют. В результате они, 
скорее всего, отнесутся к вопросу повышения налога на не-
движимость (для увеличения школьного бюджета) с боль-
шим настроем на избежание неудачи. (Кроме того, как мы 
обсуждали в главе 8, люди старшего возраста чаще склонны 
к осмотрительности, чем молодежь.) 
Две разные мотивации потребуют разные формулиров-
ки, которые создадут мотивационное соответствие в раз-
ных аудиториях.
2-й этап.
Разработайте соответствующий материал
Необходимо точно определить, чего вы хотите от своей
аудитории — каких действий и какова мотивация этих дей-
ствий или решений, —