Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 9. Как важно соответствовать
кажутся справедливыми, ваша эффективность растет. 
Но это только начало. Теперь, когда мы рассказали, 
как
мо-
тивационное соответствие работает, вы узнаете, что оно мо-
жет для вас сделать.
В следующих главах мы расскажем, как соответствие 
мотивации формирует покупательские предпочтения 
(и то, сколько потребители готовы платить) в отношении 
чего угодно: от солнцезащитного крема до кофейных ча-
шек и страхования жизни. Вы увидите, как она повышает 
результативность на баскетбольных площадках, в офисах 
и классах математики, как помогает людям справиться 
с болезнью, регулярно заниматься спортом, платить налоги 
и бороться с подростковым курением. И всего этого можно 
достичь, если говорить об одном и том же с разными людь-
ми 
немного
по-разному.

---

---

Глава 10
Триумф соответствующих
Êàê, ïðàâèëüíî âîçäåéñòâóÿ íà ìîòèâàöèþ,
âëèÿòü íà ðåçóëüòàòû ðàáîòû
Человек, который умеет приводить свое обращение к ауди-
тории в соответствие со стремлением к успеху или желани-
ем избежать неудачи, получает огромное преимущество: 
мотивация людей становится сильнее. Мотивационное со-
ответствие вызывает в людях желание работать, а несоот-
ветствие заставляет опустить руки. Когда обращенные к че-
ловеку слова (будь это инструкции или реакция на то, что 
он делает) не соответствуют его доминирующей мотивации, 
он ощущает, что это неправильно, теряет увлеченность, ему 
уже не хочется стремиться к своей цели. В этой главе мы 
поделимся с вами нашими любимыми примерами, покажем, 
как правильно донесенная информация может привести 
человека к победе, а поданная неправильно — к поражению.
Ролевая модель-вдохновитель
или история-предупреждение?
Возьмем один из самых распространенных методов мотива-
ции молодого поколения: на личном примере или примерах 
других людей. Мы рассказываем молодежи о 
вдохновляющих 
ролевых моделях
(о людях, на которых хочется походить) или 
истории-предупреждении
(о людях, на чей опыт равняться 
не стоит). Что более эффективно? Все зависит (и сейчас вы 
уже этому не удивляетесь) от того, настроен ли молодой 

---

192 Часть II. Мотивационное соответствие
человек, к которому вы обращаетесь, на успех или на из-
бежание неудачи.
Преподавателем и родителем полезно узнать, что ори-
ентированных на стремление к успеху студентов лучше 
мотивируют на учебу рассказы кого-либо из выпускников, 
из тех, кто после окончания колледжа многого добился — 
нашел хорошую работу, отличается целеустремленностью 
и подает надежды на будущее (то есть ролевая модель-вдох-
новитель): 
«Я только что узнал, что получил стипендию и могу продолжать об-
учение. Мне позвонили из двух крупных компаний и предложили 
отличную работу… Сейчас у меня все просто замечательно. Я знаю, 
что у меня многое впереди и чего хочу добиться. Никогда не думал, 
что мне в жизни предстоит столько всего удивительного!»
Тех студентов, что склонны к предусмотрительности, как 
правило, лучше учатся и меньше бездельничают, стоит при-
пугнуть ленивыми выпускниками, которым не удалось най-
ти работу, теми, что продолжают сидеть на шее у родителей
и не имеют перспектив на будущее (то есть рассказать им 
историю-предупреждение):
«Я так и не смог найти хорошую работу. Долго был официантом 
в закусочных, это ужасно скучно… Будущее представляется мне 
в довольно мрачном свете. Ума не приложу, чем мне заняться — вер-
нуться к учебе я не могу, поскольку у меня нет денег, но и хорошей 
работы мне не найти. Никогда не думал, что окажусь у разбитого 
корыта!»
88
Врачам и родным их пациентов будет интересно узнать, 
что настроенные на будущие достижения больные диабе-
том лучше контролируют свое заболевание, когда слышат 
о людях, которые регулярно занимаются физическими 
упражнениями, придерживаются здоровой диеты и не за-
бывают делать инъекции инсулина (то есть о вдохновля-
ющих ролевых моделях):

---

193