Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 8. Как определить и изменить мотивацию
опасность. И только попав в безвыходную ситуацию, они 
подумают, что ситуацию можно изменить — когда уже 
не смогут обойтись без пе ремен.
Те, кто стремится к успеху, больше ценят движение впе-
ред, развитие и новый опыт. (Мы говорили, что «
Прелесть 
жизни в ее разнообразии»
? Это еще одно высказывание 
для стремящихся к успеху.) Они 
открыты
всему новому 
и умеют быстро меняться, если это предлагает им новые 
благоприятные возможности выигрыша. Они знают, что 
придется рисковать, но если это большой шанс, готовы по-
ставить все
73
.
Изменение мотивации,
по крайней мере, на время
Иногда вам нужно не просто определить мотивацию чело-
века, но и 
изменить
ее. Так бывает, когда поставленную 
задачу лучше выполнять с определенным настроем, посколь-
ку сильные стороны одной мотивации (стремления к успеху 
или желания избежать неудачи) лучше соответствуют тре-
бованиям данной работы. Если мотивация человека не со-
ответствует поставленной задаче, мало просто определить 
и придерживаться ее. Представьте себе, что вам нужно, что-
бы ваш сотрудник — самый предусмотрительный человек 
на свете — генерировал творческие идеи. Для того чтобы 
выполнить работу, ему не помешает воспринять немного 
стремления к успеху, на время отказавшись от боязни со-
вершить ошибку. Вам нужно, чтобы ваша жена — настоящий 
оптимист — начала относиться к финансам и бюджету семьи 
более серьезно, поэтому на повестке дня для нее стоит 
бо
льшая предусмотрительность. А может быть вам нужно 
продать отличный продукт для избежания неудач (скажем, 
страховку) группе людей, которые убеждены в собственном 
бессмертии (например, молодежи).

---

162 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Позвольте вас успокоить: людей достаточно просто пере-
ключить с одной мотивации на другую, по крайней мере, 
на какое-то время. А временного переключения обычно 
достаточно, чтобы принять решение или выполнить за-
дачу с оптимальной мотивацией. Те же методы можно ис-
пользовать, чтобы изменить свою 
собственную
мотивацию, 
когда вы чувствуете, что доминирующая сейчас не умест-
на. Чем больше вы практикуетесь в этом, тем естественнее 
и с бо
льшим автоматизмом научитесь смотреть на мир 
«не теми глазами», какими вы привыкли.
×òî ñëó÷èòñÿ, åñëè ÿ 
ýòî
ñäåëàþ?
Самый простой способ изменить вашу или чужую мотивацию, 
это задуматься о том, что произойдет, если вы совершите 
определенное действие или сделаете выбор относительно ре-
зультатов, которые за этим последуют. Для того чтобы на-
строиться на успех, человек должен представить, чего он 
до-
стигнет
в конкретной ситуации. Например, мы просили 
участников наших экспериментов предположить, чего можно 
достичь, сделав определенный выбор из двух предметов, или 
обещали им разрешить сделать что-нибудь интересное, на-
пример сыграть в «Колесо фортуны» за успешное выполнение 
задачи. Так мы переключали их на стремление к успеху.
Представьте себе, что ваша жена пытается набраться му-
жества, чтобы согласиться на новое предложение о работе, 
но ей страшно уходить с нынешнего места на незнакомое 
и, следовательно, рискованное предприятие. Посоветуйте 
ей сосредоточиться на повышении зарплаты, творческой 
свободе, интересных возможностях, которые даст ей новая 
работа. Чем больше она будет обдумывать потенциальные 
преимущества, тем больше настроится на успех и ей проще 
будет совершить шаг в неизвестное.
Для того чтобы настроиться на избежание неудачи,
человек должен обдумать, что он может потерять, если

---

163