Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 6. Принимаем решения
Обычно склонные к избежанию неудач люди предпочи-
тают атрибутивную обработку, поскольку она предполагает 
вдумчивое и внимательное изучение. Они анализируют во-
прос, обдумывая одну характеристику за другой, не упустив 
при этом ничего. Целостной обработке чаще отдают пред-
почтение люди, настроенные на успех. Этот метод сравне-
ния позволяет увидеть «картину в целом», 
почувствовать
продукт.
Новое или хорошо проверенное старое?
А вы делаете выбор в пользу нового? Какой-нибудь 
модной
новинки
? Обычно этого хотят люди, настроенные на успех. 
«Давай сходим в тот новый ресторан на другом конце города». 
«Давай покрасим комнату в новый цвет!» 
«Эй, это что, новый iPhone?» 
Они стремятся найти то, что отличается от их прошлого
выбора, потому что новый опыт — это новые благоприятные 
возможности движения вперед или выигрыша. А как мы уже 
не раз говорили, в стремлении к новым достижениям чело-
век просто не может упустить благоприятную возможность 
вы игрыша. Вплоть до того, что он с радостью готов поменять 
свое старое «шило» на новое «мыло» или работать для того, 
чтобы купить что-то новое, вместо того чтобы найти по-
терянное старое. Если вы прервете такого человека в сере-
дине выполнения некой задачи (например, решения кросс-
ворда) и затем предложите ему дорешить кроссворд или 
переключиться на что-то другое (скажем, судоку), в боль-
шинсте случев он откажется от кроссворда и захочет по-
смотреть, что там за судоку
46
. Иначе говоря, вполне резонно 
предположить, что он сделает выбор в пользу перемен.
Люди, настроенные на предусмотрительность и осто-
рожность, напротив, перемен не любят. Они предпочитают 

---

122 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
стабильность, то, что знакомо и традиционно. Им приятно 
знать, чего ожидать — так они могут составить план на лю-
бой случай. Новый опыт и новые благоприятные возмож-
ности несут в себе вероятность 
ошибки
. А они не готовы 
менять определенность известности на риск неизведанно-
го. «Вы говорите, что это равноценный обмен, — думают 
они, — но так ли это 
на самом деле
?». Они уверены: лучше 
синица в руке, чем журавль в небе. И они, наверняка, за-
хотят дорешать кроссворд, потому что наполовину сделан-
ное — это наполовину 
незаконченное
, что совершенно для 
них неприемлемо. 
По бездорожью или тротуару?
Все хотят получать высокий доход, особенно те, кто настроен 
на успех. Но не каждый готов на риск, с которым связан вы-
сокий доход — и когда мы говорим «не каждый», как вы ду-
маете, кого мы имеем в виду? Если вам приходится выбирать 
между рискованным и более консервативным вариантом, 
в дело вступает доминирующая мотивация. Поэтому оренти-
рованные на осторожность инвесторы выбирают проценты 
по вкладу или CD (депозитные свидетельства, а не компакт-
диски), а не акции или хедж-фонды. Они готовы смириться 
с фактом, что их низкорисковые, не приносящие высокого 
дохода вклады никогда их не обогатят, приобретя взамен спо-
койствие и уверенность в том, что их деньги не пропадут.
При нормальном ходе вещей тот, кто настроен на успех, 
чаще склонен выбирать рискованные, а не традиционные 
варианты. Но заметим, что иногда даже люди с сильной мо-
тивацией избежания неудач делают рискованный выбор. 
Когда предусмотрительный человек попадает в беду или 
ему угрожает опасность, он сделает 
все возможное
, чтобы 
вновь оказаться в своем уютном мирке. Рискованный вари-
ант для него не привлекателен, но он его выберет, если это 
единственный способ вернуть все на свои места
47
. Многих 

---

123