Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 6. Принимаем решения
курса предложили купить компьютер (сказав, что цена их 
не должна беспокоить)
50
. Им раздали список, состоящий из 
24 вопросов, и попросили выбрать из них те 10, что помогут 
принять решение о покупке. Восемь вопросов из списка были 
посвящены функционалу компьютеров, связанному с инно-
вациями (насколько компьютер был продвинутым или на-
вороченным), еще восемь — надежности (например, способ-
ности предотвращать поломки системы и другие проблемы). 
Остальные вопросы охватывали другие характеристики (на-
пример, вес компьютера). Люди с сильной направленностью 
на успех выбирали информацию, связанную с новаторством, 
а те, кому было больше свойственно стремление избежать не-
удачи, предпочитали то, что относилось к надежности.
Получается, что настроенным на успех людям нравятся 
новые
продукты, такие как последний iPhone или Prius, а еще 
они падки на 
технические
новинки
— категории вещей, ко-
торых раньше не существовало, такие как Segway (и, когда-
то, Dustbuster, Sony Walkman, персональный компьютер 
Apple). Точнее будет сказать, что они — 
единственные
фа-
наты этих чудес техники, поскольку среднестатистический 
человек из тех, кто настроен избегать неудачи, не готов тра-
тить заработанные тяжким трудом деньги на то, что не об-
ладает некой историей. 
Предусмотрительные люди предпочитают проверенные 
продукты — те, что мы считаем «необходимыми». (Отме-
тим, что, благодаря интернету, компьютер сегодня считают 
необходимостью во многих домах — поэтому предусмотри-
тельные люди покупают компьютеры. Конечно, прочитав 
все возможные отчеты об их надежности.)
Если у вас создалось мнение, что настроенные на успех 
люди наивны и готовы покупать все, что «блестит», то это 
не так. Как и их более предусмотрительные соратники, они 
могут быть восприимчивы к потенциальным проблемам, 
связанным с совершенно новыми продуктами. Но только 

---

128 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
если вы им на них укажете или если потенциальные пробле-
мы проявляются в определенном контексте — человек, кото-
рый стремится к достижениям, с меньшей вероятностью бу-
дет рассматривать их добровольно
51
. Потому-то такие люди 
стараются взять с собой в магазин приятеля, который на-
строен не совершать ошибок — как дружественную систе-
му, которая защитит его деньги от потерь.
Также важно помнить, что доминирующая мотивация 
может меняться в разных ситуациях, а вместе с ней меня-
ются и покупательские предпочтения, и готовность идти на 
риск. Вызвать конкретную мотивацию может вещь, которую 
вы покупаете. Так, если на повестке дня то, что не позволит 
вашим детям добраться до ядовитых моющих средств, вы 
будете настроены на избегание неудач, потому что ваш вы-
бор, по сути, будет связан с безопасностью. Вы купите на-
дежный запирающийся ящик, и вас не будет беспокоить, 
насколько он моден и представляет ли собой техническую 
новинку. Человек, настроенный на осторожность, может 
купить себе ярко-красную спортивную машину со всевоз-
можными «прибамбасами», но, выбирая первую машину 
дочери, он наверняка задумается об антиблокировочных 
тормозах и подушках безопасности.
Стоит также отметить, что два покупателя, один из ко-
торых настроен на успех, а другой — на избежание неудачи, 
сделают в определенной ситуации одинаковый выбор. На-
пример, почему вы купили эту книгу? Не потому ли, что она 
может предложить вам что-то новое, интересное, материал 
для личного прогресса и роста? Или вы считаете, что просто 
обязаны прочитать ее, особенно потому, что она содержит 
научные аргументы, которые кажутся вам убедительными? 
Разная мотивация может заставить нас делать одинаковый 
выбор, хотя в его основе будут лежать разные причины, раз-
ные свойства того, что вы купили. (Между прочим, что бы 
вы ни выбрали… ваш 
выбор хорош
.) 

---

129