Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B. Marketing kommunikatsiyasi

Ma’lumotlar to’plamini shakllantirish 
Ma’lumotlar to’plami bu – haqiqatda taklif etilayotgan tovarga ehtiyoj 
sezadigan, to’g’ridan-to’g’ri marketingning asosiy bo’g’ini sanalgan adresatlar 
ro’yxati. Muvaffaqiyat adresatlar ro’yxati hajmiga, uni to’ldirish sur’atiga, ular bilan 
ishlash vaqtiga bog’liq bo’ladi. 
Ro’yxat segmentlash vositasi hisoblanadi. U iste’molchining belgilangan 
tavsifnomalariga muvofiq toifalarga bo’linadi: demografik, professional, xulq-atvor 
toifalari. Tanlov jarayoni qanchalik rang-barang va puxta bo’lsa, ro’yxat ham 
shunchalik aniq va qimmatli bo’ladi. 
Texnik mahsulotni sotishni istagan shaxs asosiy iste’molchilarni oziq-ovqat 
magazinlaridan 
izlamaydi, 
albatta. 
Shu 
asnoda, 
oziq-ovqat 
mahsulotlari 
iste’molchilarini istalgan joydan topish mumkin. Ularni faqat magazinlar va vositachi 
strukturalar orasidangina izlash noto’g’ri bo’lgan bo’lardi. To’g’ridan-to’g’ri 
marketing maqsadli guruhini to’g’ri tanlash natijalarni 4-6 baravar oshiradi. 
Ma’lumotlar to’plami quyidagi savollarga javob berishi lozim: 
- Kim mijoz hisoblanadi (yoki bo’ladi), u bilan qanday qilib ishonchli aloqa 
o’rnatish mumkin? 
- Mijozlar raqobatchilardan nimalar xarid qilishi mumkin? 
- Mijozlar aynan sizdan xarid qilishi uchun qanday motivasiyalash lozim? 

---

128 
- Uzoq muddatli muloqotni qanday qilib va qaysi vositalar yordamida yo’lga 
qo’yish mumkin? 
- Mijozlarni qanday saqlash mumkin? Boshqa mijozlarni qaerdan tposa bo’ladi? 
- Reklamaga moyillik qachon ortadi? 
Qonuniyatlarni aniqlash, o’z vaqtida choralar ko’rish va har bir mijoz bilan 
alohida ishlash uchun barcha mijozlarga dose yuritish zarur. 
Ma’lumotlar to’plamida mijozlar haqidagi ma’lumotlar quyidagilarni o’z ichiga 
olishi lozim: iste’molchining xulq-atvori va profili haqida umumi ma’lumotlar; aloqa 
usuli va muddati uzunligi; bitimlar xarakteri (buyurtma, qaytarish); sotuv 
ko’rsatkichlari (buyurtma qiymati, tez-tezligi va tendensiyalari, oxirgi xarid sanasi). 
Quyidagi ma’lumotlar hisobga olinishi lozim: 
1) sotuv natijalari va foyda haqida; 
2) mahsulot haqida (qaysi tovarlar tijorat qiziqishi ob’ekti hisoblanadi, nima, 
qaerda, qachon, qanday vaziyatda xarid qilingan va xarid qilinmagan); 
3) jamiyatdagi va biznesdagi o’rni bo’yicha mijozlarning geodemografik 
ma’lumotlari; 
4) eng ma’qul keladigan ta’sir choralarini tanlash uchun reklamaga reaksiya; 
5) to’lov tartibi, turi va muddati. 
Mijozlarni ma’lumotlar to’plamida qayd qilishda quyidagilarni ko’rsatish zarur: 
hamkorning nomi va manzili, ismi va lavozimi, bitimning mohiyati, muzokaralar 
sanasi va vaqti, mijozning salohiyati tavsifnomasi, uning talablari va istaklari, avvalgi 
bitimlar sanalari, muammolar va istiqbollar, kelajakdagi ehtimoliy muloqotlar. 
Ma’lumotlar to’plami reyting modeli negizida katalog bilan to’ldirilib, 
differensiasiya qilinadi, u bo’yicha mijozning xulq-atvorini va mos ravishda, shu 
guruhga kiradigan boshqa shaxslarning o’xshash xulq-atvorini taxmin qilish mumkin. 
Iste’molchining hayotif qadriyatlari nuqtai nazaridan (Customer Lifetime Value - 
CLV) mijoz qanday sharoitlarda va qanchalik uzoq maksimal darajada foydali 
bo’lishini, u kim ekanligi va biz uning foydasi qaysi ulushini ta’minlashimizni, kim va 
nima sababdan ko’ngildagi obrazga mos kelmaydian sifatida bizning mijozimiz bo’la 
olmasligini bashorat qilish zarur. 

---

129 
Ma’lumotlar bazasini uzluksiz yangilab borish va unga tuzatish kiritish, ya’ni 
uni boshqarish to’g’ridan-to’g’ri marketingning an’anaviy vazifasi hisoblanadi. 
Ma’lumotlar to’plami tez eskiradi: manzillar noto’g’ri qayd qilinishi, telefon raqamlari 
va mas’ul shaxslar o’zgarishi, savdo korxonalari yopilishi, boshqa joyga ko’chib 
o’tishi, yangi korxonalar ochilishi mumkin. 
Axborot ma’lumotlar to’plamini boshqarish quyidagilarni o’z ichiga oladi: 
- iste’molchilar va potensial xaridorlar nomini qayd qilish hamda eskirgan 
axborotlarni o’chirib tashlash; 
- xaridlar hajmi bo’yicha ma’lumotlar, to’g’ridan-to’g’ri javob qaytariladigan 
reklama natijalarini saqlash va o’lchash; 
- pochta 
yoki 
telefon yordamida to’g’ridan-to’g’ri kommunikatsiya 
davomiyligini ta’minlash. 
Mutaxassislar axborot bazasi statikasi va dinamikasini farqlash tavsiya etiladi. 
Axborot bazasi statikasi mijozlarning xaridorga taklif etilayotgan mahsulot zarurligini 
tushunishga yordam beradigan asosiy rekvizitlarini aks ettirishi ko’zda tutilgan. 
Xaridor haqida manzilga oid (pasport) ma’lumotlaridan emas, balki uning tadbirkorlik 
manfaatlari, moliyaviy imkoniyatlari haqidagi axborotdan foydalanish kerak. 
Iste’molchini yaxshiroq bilish uchun jismoniy shaxslar statikasiga uning 
familiyasi, ismi, sharifi, kasbi, tug’ilgan yili, ma’lumoti haqidagi axborotni yaxshi 
bilish maqsadga muvofiq. 
Yuridik shaxslar statikasi faoliyat xarakteri, xaridlar assortimenti, hajmi, 
manzili, individual talablari va hamkorlik xususiyatlarini o’z ichiga oladi. 
Axborot bazasi dinamikasi davrlar bo’yicha hamkorlikdagi faollik darajasini aks 
ettirishi ko’zda tutilgan:
- «o’lik onlar»ni chiqarib tashlash va faollik pasayishining oldini olish uchun 
taklifga reaksiya oxirigi sanasi; 
- reaksiya tez-tezligi: muloqotlar qanchalik tez-tez bo’lsa, kelajak shunchalik 
ishonchli bo’ladi; 
- doimiy qiziqishlar tavsifnomasi sifatida to’liq, maxsus tanlanma assortimentga 
reaksiya namoyon bo’lish xususiyatlari. 

---

130 
So’nggi xarid bo’lib o’tgan vaqtning uzoqligini doimiy ravishda kuzatib borish 
muhim ahamiyat kasb etadi. Kichik o’zgarishlar ro’y berishi muqarrar, lekin agar 
mavjud me’yorlar jiddiy o’zgaradigan bo’lsa, zudlik bilan buning sabablarini aniqlash 
zarur. 
Agar mijozlar bazasida buyurtmalar muntazam bo’lmasa, bu rejadagi ishlarda 
kamchiliklar mavjudligidan dalolat beradi – buyurtmalar davriyligi kuzatilmaydi, 
mijozlarni doimiy aylanib chiqish tanlanma tekshirishlar bilan almashtiriladi. 
Nomuntazam buyurtma mijoz bilan ishlashda jiddiy muammolar, ta’minotni tashkil 
qilishda kamchiliklar va sotuvni yanada kengaytirish zaxiralari mavjudligi haqida 
dalolat beradi. 
Amaliyot shuni ko’rsatadiki, agar so’nggi buyurtmadan keyin o’tgan vaqt 2-3 
oyni tashkil qilsa, mijozni yo’qotish xavfi yaqqol ko’zga tashlanadi. Yo’qotishlar 
darajasini bilish hamda mijozlar ketishi nima uchun va qaerda ro’y berishini tushunish 
lozim (kafolat, servis, taklif va reklama yetarli emas, raqobatchilar taklifi yaxshiroq). 
Yo’qotilgan mijozlarning ketish sabablarini aniqlash uchun ular o’rtasida marketing 
tadqiqotlari o’tkazish zarur. Buning bir qator sabablari mavjud. Masalan, yangi xodim 
yollangan bo’lib, u avvalgi ish joyidan o’zining ta’minotchilar bazasi bilan kelgan va 
unda bizning telefon raqamimiz yo’q. 
Yangi mijozlarni jalb qilishda doimiy mijozlarni har doim yodda tutish kerak. 
Bu biz bilan uzoq vaqt hamkorlik qilganlar, bizning tovarlardan mamnun bo’lganlar, 
bizni (narx, tovarlar, xizmat ko’rsatish) biladiganlar, taklifga tezroq javob 
qaytaradiganlar va bizning axborotga boshqalarga nisbatan ko’proq ishonadiganlardir. 
Shu sababli ular oldida tanish qiyofada paydo bo’lish, o’z imidjini kamroq o’zgartirish 
maqsadga muvofiq. Imidjni almashtirish iste’molchini uzoqlashtiradi. U bizni begona 
sifatida qabul qiladi va biz uni yo’qotish riskiga uchraymiz. Masalan, pivo biznesida 
bizning pivo ixlosmandlari o’sishining geometrik progressiyasi (bu millat salomatligi 
uchun foydali emas ham) emas, balki ishqibozlar markani o’zgartirmasligi muhim. 
Doimiy mijozlarga maksimal xizmat ko’rsatish to’g’ridan-to’g’ri marketingning 
vazifasi hisoblanadi. Raqobatchilar ularga nisatan mohirona marketing yondashuvini 
qo’llaydi. Hisoblab chiqilganki, yangi mijoz jalb qilish mavjud mijozlarni saqlab 

---

131 
qolishdan ko’ra 5-6 baravar qimmatga tushadi. Amaliyotdan ma’lumki, ular sezilarli 
sotuv ulushini keltirishi mumkin. Bu yerda Pareto qonunga ko’ra mijozlarning 20%i 
sotuvning 80%ini keltirishi lozim. Biz ulardan qolganlar bilan taqqoslaganda o’nlab 
baravar ko’proq javob olamiz. 
Tijorat munosabatlari kutilayotgan samaradorlik va bir-biriga nisbatan anglab 
yetilgan ehtiyojga asosan tashkil qilinadi. Ular doimiy bo’lishi hamda shaxsiy 
simpatiya va antipatiyadan ustunlik qilishi lozim. Shu sababli bor kuchni mijozlarni 
saqlab qolishga yo’naltirish kerak. Eng yaxshi mijozlarni, muntazam ravishda va katta 
hajmda tovar xarid qiladigan va eng katta foyda keltiradigan mijozlarni aniqlash lozim. 
Eng yaxshi mijozlarning namunaviy profilini batafsil tahlil qilish maqsadga 
muvofiq. Xilma-xil, tez-tez, ko’p va yaqinda xarid qilgan mijozlar profili eng yaxshi 
bo’ladi. Ularni mustahkamlashning barcha oqilona yo’llaridan foydalanish, masalan, 
billur suvenir bilan mukofotlagan holda faxriy unvon berish yoki hech bo’lmasa 
maxsus junralda qayd qilgan holda futbolka bilan taqdirlash. 
Bugungi kunda bizning xizmatlarga qiziqish yo’qligi unga nisbatan kelajakda 
ham qiziqish bo’lmasligini anglatmaydi. Bitim tuzish istagi haqidagi qo’ng’iroqlarning 
uchdan bir qismigacha mijozlarning o’zidan kelib chiqadi. 
Keragidan ortiqcha serg’ayratlik noo’rin bo’lib chiqishi mumkin, lekin doimiy 
ravishda hamkorlar nigohida bo’lgan holda boshlanishi mumkin bo’lgan muloqotlarga 
samimiy tayyorlikni namoyish etish lozim. 
Birinchi muloqotni rad qilish yoki uning muvaffaqiyatsizligi qat’iyat 
yetishmasligi oqibatida keyinga qoldirilgan suhbat sifatida ko’rib chiqilishi lozim. Rad 
etish kamdan-kam hollarda shaxsiy antipatiya (xush ko’rmaslik) namoyon bo’lishi 
hisoblanadi va reaksiya yo’qligidan ko’ra yaxshiroq hisoblanadi, chunki kishi 
qiziqqan, tinglagan, mulohaza yuritgan, taqqoslagan, suhbat olib borgan.
Har qanday rad etish – hayotdagi eng qo’rqinchli narsa emas, bundan batta 
vaziyatlar ham bo’ladi, lekin ulardan ham chiqib ketish mumkin. Shu sababdan boshqa 
safar hamkorlik qilishga umid bildirish kerak. Qat’iyat ko’rsatib, biz yana bir marta 
tomonlarning o’zaro manfaatlari yo’lida astoydil hamkorlik qilish istagini namoyon 
etamiz. 

---

132 
Erishish lozim bo’lgan maqsad haqida va bunga erisha olmaganlar haqida yodda 
tutish lozim. Har bir muvaffaqiyatszlikdan saboq olish va ish bundan ham yomon 
yakun topmagani uchun taqdirdan minnatdor bo’lish muhim ahamiyatga ega. 
Vaholanki biz o’tmishdan kamdan-kam saboq olamiz va beparvo o’quvchilardek o’z 
xatolarimizni yana takrorlaymiz. Hozirgi kunda muvaffaqiyat cho’qqisida turganlar 
bungacha bir necha marta qaqshatqich zarbalarga uchragan. Tadbirkorlik – kurash 
bo’yicha musobaqa emas, asosiysi – kurakni yerga tekkizish emas, balki eng kam 
yo’qotishlar bilan oyoqqa tura olish hisoblanadi. 
Omad noan’anaviy usullardan foydalanadiganlarga kulib boqadi. Riskdan 
qochish qiyin, risk doimo, hattoki biz u haqida shubha qilmagan paytda ham mavjud 
bo’ladi. Qo’rquv qamrab olmasligi uchun bugun biz bajarishga eng qo’rqib turgan 
narsalarni qilishimiz lozim. 
Sotuv urush so’qmog’iga chiqishga o’xshab ketadi. Bu yerda hamma narsa: 
ro’paradan va yon tomondan hujum, partizancha chiqishlar, g’alaba va mag’lubiyatlar, 
moddiy yo’qotishlar va asirlar, murosa va chegarani, ya’ni ta’sir sohasini bo’lib olish 
haqida bitimlar haqiqiy bo’ladi. 
Ehtiyojlari barkaror ravishda qondiriladign potensial mijoz kamdan-kam – faqat 
unga jiddiy ustunliklar taklif etilgan holdagina yangi ta’minotchini tanlaydi. 
An’anaviylik va barkarorlik uzoq muddatli ta’minotlarning muhim va o’ziga xos 
jihatlari sanaladi. Har bir yangi xabar ham ijobiy qabul qilinmaydi va diqqat bilan 
o’rganib chiqilmaydi. 
Biroq garchi mijoz munosabatlar uzoq muddatliligi va barkarorligiga intiladigan 
bo’lsada, uning barkarorligi doim ham ishonchli bo’lmaydi. Ma’lum bo’lishicha, o’z 
xarididan mamnun bo’lgan 90% mijozlardan atigi 30-40%i o’z tanlovini takroran 
tasdiqlaydi, yanada ko’proq kishilar esa uni almashtirish ehtimolini rad etmaydi. 
Mijozning qoniqqanligi uzoq muddatli hamkorlikni kafolatlamaydi, hech kim qaerda 
ko’proq foydali bo’lishini izlamay qo’ymaydi. 
Maqsadli iste’molchilarning ma’lumotlar to’plamida potensial va amaldagi 
sotish hajmiga qarab bir nechta muayyan guruhni ajratib ko’rsatish zarur. mazkur 
bog’liqlik ko’pincha teskari proporsional bo’ladi: guruh hajmi qanchalik katta bo’lsa, 

---

133 
uning qiziqishlari shunchalik xilma-xil va u yangi takliflarga moyilroq bo’ladi. 
3.Fegele buni suvda tarqalayotgan doiralar tamoyili bo’yicha modellashtirgan. 
Doiraning markazidan doimiy mijozlar o’rin oladi. Keyingi guruhlar garchi ko’p 
sonliroq bo’lsada, ularning roli pastroq hisoblanadi