Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B. Marketing kommunikatsiyasi

 
 
13.5. Shaxsiy sotuvlar 
Oxirgi o‘n yilliklarda rivojlangan xorijiy mamlakatlarda direkt-marketing 
(to‘g‘ridan-to‘g‘ri marketing) keng tarqaldi. Uni individuallashtirilgan iste’molchi 
(shaxs) va uning so‘rovlariga mo‘ljallangan bozor faoliyatining o‘ziga xos turi sifatida 
ko‘rib chiqish mumkin bo‘lib, bu erda ishlab chiqaruvchi uning uchun zarur bo‘lgan 
axborotni tarqatish va boshqa harakatlarni amalga oshirishda bevosita shtirok etadi. 
Direkt-marketing quyidagilarni o‘z ichga oladi: mijozlar bilan shaxsiy o‘zaro 
munosabatlar, ommaviy chiqishlar, tavsiyalardan foydalanish, shaxsiy sotuvlar. 

---

260 
Pul qo‘yilmalari hajmi bo‘yicha direkt-marketing ommaviy axborot vositalarida 
reklamadan ko‘ra sezilarli darajada tezroq o‘smoqda. Bu soha reklamaning o‘zidan 
ikki ikki baravar ko‘proq foyda keltirishi mumkin. Faqat direkt-marketing sohasida 
ishlaydigan 
ixtisoslashgan 
agentliklar 
yaratishga 
kabelli 
televidenie 
va 
videotexnikaning rivojlanishi xizmat qildi. Amerika Marketing Assotsiatsiyasi 
ma’lumotlariga ko‘ra, faqat AQSHning o‘zida bunday reklama agentliklari soni 2700 
dan ortiqni tashkil qiladi. 
Shaxsiy sotuvlar bitta yoki bir nechta potensial xaridor bilan suhbat davomida 
sotuvni amalga oshirish maqsadida tovarni og‘zaki tasvirlashni ifodalaydi. 
Shunday qilib, shaxsiy sotuvlar ikki jihatdan ko‘rib chiqilishi mumkin: bir 
tomondan, bu – xaridor bilan rejalashtirilayotgan o‘zaro munosabatlarni yo‘lga qo‘yish 
vositasi; boshqa tomondan esa – bevosita sotuv operatsiyalarini amalga oshirish 
hisoblanadi. So‘nggi yondashuv shaxsiy sotuvlarni to‘g‘ridan-to‘g‘ri sotuvning 
(«direkt-marketing»)shakllaridan biri sifatida ko‘rib chiqishga imkon beradi. 
Shaxsiy sotuvlarning kommunikatsion xususiyatlariga batafsilroq to‘xtalib 
o‘tamiz: 
-
bevosita, to‘g‘ridan-to‘g‘ri «sotuvchi-xaridor» munosabatlar xarakteriga ega; 
-
ikki tomonlama aloqa mavjudligi, muloqot qlishning dialog rejimi 
iste’molchining so‘rovlariga moslashuvchanroq javob berish, kommunikatsiyalar 
xarakteri va mazmuniga tezkorlik bilan tuzatishlar kiritish imkonini beradi; 
-
shaxsiy sotuvlarning shaxs bilan bog‘liqlik xarakteri sotuvchi va xaridor 
o‘rtasida uzoq muddatli shaxsiy munosabatlar o‘rnatishga imkon beradi, bu 
munosabatlar xaridorning individual xususiyatlariga qarab turli shakllarda bo‘lishi 
mumkin; 
-
xaridor tomonidan ma’lum bir reaksiyani nazarda tutadi. Agar reklama 
varaqasini hattoki o‘qib chiqmasdan ham tashlab yuborish, chegirma taqdim etuvchi 
kupondan foydalanmaslik mumkin bo‘lsa, to‘g‘ridan-to‘g‘ri murojaat xaridordan sotuv 
haqidagi taklifga javoban o‘z munosabatini bildirishni talab qiladi. Agar bunday taklif 
anchagina mohirona qilingan bo‘lsa, «yo‘q» deb aytish ba’zida ancha qiyin bo‘ladi; 

---

261 
-
bu kommunikatsiyalarning bevosita tovar xarid qilish bilan tugaydigan yagona 
turidir; 
-
shaxsiy sotuvlar – kommunikatsiyalarning eng qimmatga tushadigan turidir 
(bitta muloqotga hisob-kitob qilganda). 
Tashkiliy jihatdan shaxsiy sotuvlar quyidagi shakllarga ega bo‘lishi mumkin: 
1.Savdo agenti shaxsiy sotuv jarayonida bitta xaridor bilan muloqot qiladi. 
Ta’kidlash joizki, savdo agenti (savdo vaili, kommivoyajer) butun 
kommunikatsiya-sotuv 
jarayonining 
markaziy 
figurasi 
hisoblanadi. 
Kommivoyajerning kirishimliligi, xaridor psixologiyasini bilishi, hayotda orttirgan 
tajribasi va kasbiy tayyorgarligi ko‘p jihatdan ushbu jarayonning muvaffaqiyatini 
belgilab beradi. 
Sotuv va kommunikatsiya faoliyati shaxsiy sotuvlarga asoslangan eng yirik 
firmalardan biri «Eyvon prodakts ink» hisoblanadi. Amerikaning yillik savdo 
aylanmasi uch milliard dollardan ortiq bo‘lgan ushbu sanoat-savdo firmasi kosmetika 
va bijuteriya ishlab chiqarish va sotish bo‘yicha dunyoda etakchi o‘rinlardan birini 
egallaydi. Firmaning deyarli barcha sotuvlari ayol savdo agentlari (boshqacha nom 
bilan aytganda «miss Eyvon») tomonidan amalga oshiriladi. Ularning umumiy soni 1,2 
mln. kishini tashkil qilib, ular qoidaga ko‘ra to‘liqsiz ish haftasida ishlaydi. Ular AQSH 
va 30 dan ortiq boshqa mamlakatlarda muntazam ravishda 10 millionga yaqin uy 
xo‘jaliklariga tashrif buyuradi. Bir yil davomida har biri ikki-uch hafta davom etadigan 
kamida o‘n beshta savdo kampaniyalari tashkil etiladi. «Miss Eyvon» zimmasiga 
kampaniya o‘tkazish vaqtida doimiy xaridorlarga tashrif buyurish majburiyati 
yuklatiladi. U xaridorlar uyiga tashrif vaqtida tovar namunalari va chiroyli kataloglarni 
namoyish etadi. Qabul qilingan buyurtmalar firma adresiga yuboriladi. 6 kungacha 
vaqt muddatida kommivoyajer naqd pul oladi va mahsulot uchun pullarni komission 
mukofotlarni olib qolgan holda firmaga pochta o‘tkazmasi orqali jo‘natadi. 
2.Savdo agenti iste’molchilar guruhi bilan muloqot qiladi. 
Shaxsiy sotuvni tashkil qilishning bu turiga misol qilib kosmetika mahsulotlari 
sotishga ixtisoslashgan amerikaning «Meri Key prodakts» firmasi kommivoyajerlari 
faoliyatini ko‘rsatish mumkin. Ularning harakatlari sxemasi quyidagicha. Savdo 

---

262 
agentlari potensial xaridorlar bilan «bir piyola choy ustida» uchrashuv tashkilotchisi 
bo‘liga rozi bo‘lgan uy bekalarini qidirib topadilar. Uy bekasi o‘z uyiga tanishlarini 
chaqirib, ular bilan erkin suhbat paytida mehmonlarni kosmetika namunalari bilan 
tanishtirib, bu mahsulotlarni qo‘llashning samarali usullarini ishonch bilan namoyish 
etadi. Shundan keyin «mehmonlar» taklif etilgan kosmetikani o‘zlari sinab ko‘radilar. 
Tovar kimga yoqib qolsa, u tovarni darhol sotib olishi mumkin. «Uy bekasi» umumiy 
summaning 10%i miqdorida komission mukofot oladi va unga «Mepi Key prodakts» 
kosmetikasi sotish bo‘yicha agent bo‘lish imkoniyati taqdim etiladi. Qolgan summa 
firma va kommivoyajer o‘rtasida teng bo‘lib olinadi. 
Shaxsiy sotuvlarning ushbu shaklidan foydalanuvchi eng yirik firmalar orasida 
SHveysariyaning metall idish-tovoq ishlab chiqaruvchi «Zepter» firmasini aytib o‘tish 
mumkin. 
Shaxsiy sotuvlarni tashkil qilishning xuddi shu «savdo agenti – iste’molchilar 
guruhi» turiga ko‘rgazmada firma ekspozitsiyasi yonidagi xodimning ishini ham 
kiritish mumkin. 
3.Sotuvchining sotuv guruhi xaridorning vakillar guruhi bilan muloqot qiladi. 
Amalda gap qoidaga ko‘ra qimmatbaho turadigan, texnik jihatdan murakkab 
bo‘lgan, ishlab chiqarish yo‘nalishidagi tovarlar sotish shartnomasi tuzishdagi tijorat 
muzokaralari haqida bormoqda. Qatnashchilar sonining ko‘pligi turli faoliyat 
sohalarida ekspert-mutaxassislardan tezkor maslahat olish zarurati tufayli maqsadga 
muvofiq va o‘zini oqlaydi. 
4.Savdo majlislari o‘tkazish 
Sotuvchi firmaning vakillari sotilayotgan tovarga taalluqli muammolarni 
muhokama qilish uchun bir vaqtning o‘zida bir nechta mustaqil xaridorlar bilan 
uchrashadi. 
5. Savdo seminarlari o‘tkazish. 
Sotuvchi-firma mutaxassislari xaridor firmalar xodimlari uchun o‘quv seminarlari 
o‘tkazib, ularni eng yangi texnika yutuqlari, yangilik-tovarlar haqida axborot beradilar 
hamda ulardan foydalanish imkoniyatlari va ilg‘or usullarini namoyish etadlar. 

---

263 
Shaxsiy sotuvlar bir qator vazifalarni hal qilishda sezilarli ustunliklarga ega. 
Masalan, shaxsiy sotuv usullari xarid haqida qaror qabul qilishning so‘nggi 
bosqichlarida eng samarali hisoblanadi. Turli tadqiqotlar ma’lumotlariga ko‘ra, bu 
ishlab chiqarish yo‘nalishidagi tovarlarni sotishda marketing kommunikatsiyalarining 
eng muhim va tarqalgan shakli sanaladi. 
Kommivoyajerlarning xaridorlar bilan muloqotlari talab haqida qimmatli axborot 
to‘plashga imkon beradi. Xususan, shaxsiy sotuvlar sinov tariqasidagi marketing 
jarayonida keng qo‘llaniladi. Masalan, «Eyvon» firmasining sinov tariqasidagi 
savdolarida savdo agentlari umumiy sonining ikki yarim foizi jalb qilinadi. Bunda 
sotuv hajmi bashorati va uning amaldagi darajasi o‘rtasidagi tafovut tarmoq bo‘yicha 
o‘rtacha ko‘rsatkichlar bilan taqqoslaganda qariyb uch baravar pasaymoqda.