Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B. Marketing kommunikatsiyasi

Muzokaralar
– hamkor (mijoz) bilan birgalikdagi faoliyat bo’lib, «sub’ekt-
sub’ekt» tizimidagi munosabatlarni nazarda tutadi va tomonlar oldida turgan ayrim 
umumiy muammolarni hal qilishga yo’naltiriladi (ishlab chikaruvchi oldida tovarni 
foyda bilan sotish, mijoz uchun esa – o’z ehtiyojlarini minimal xarajatlar bilan 
qondirish muammosi turadi). Agar tomonlar o’zaro manfaatli deb hisoblanadigan 
bo’lsa, bitim doimo tuzilishi mumkin. 
Ko’plab tadbirkorlar (savdo agentlari) muzokaralarga tayyorgarlik ko’rishni 
ortiqcha deb hisoblaydi. O’z tajribasiga va ichki hissiyotlariga umid qilgan holad ular 
«Joyida yo’lini topamiz» – an’anaviy «shoyad, tavakkal (avos)» ko’rsatmasiga amal 
qiladi. 
Faylasuf N.O. Losskiyning qayd etishicha, ruslar "gohida oqibatini o’ylamasdan 
turib, tabiat injiqlariga o’z jur’ati injiqliklarini qarshi qo’ygan holda eng umidsiz va 
rasomadsiz qaror tanlashni xush ko’radi. Bu omadning jig’iga tegish, omadni sinab 
ko’rishga ishtiyoq va mashhur rus "tavakkali (avos)"dir. 
Bu eng yaxshi reajalarni barbod kilishi hamda tovarni sotish va foyda olishga 
real imkoniyatni qo’ldan chiqarishi mumkin bo’lgan diletantlikdir (havaskorlik). 
Muzokaralarga tayyorgarlik jarayonida quyidagi bosqichlar ajratib ko’rsatiladi: 

---

69 
1.
Mijoz bilan muloqot (aloqa) o’rnatish va u haqida axborot to’plash. 
Ishbilarmonlik muloqotining eng mas’uliyatli fursati muloqot o’rnatish 
hisoblanadi. Nimadan boshlash, o’zini qanday tutish kerak? – kommunikatsiya 
ibtidosining tayanch savollari mana shular. Eng avvalo o’zining muloqot uchun 
ochiqligini ko’rsatish zarur bo’lib, bu nafaqat so’zlar, balki noverbal muloqot 
elementlari: hamkorga qarab turgan ko’zlarning manfaatdor nigohi, o’rinli bo’lgan 
holda nimtabassum, gavdani hamsuhbat tomn biroz egib turish va h.k. bilan erishiladi. 
Salomlashgandan so’ng hamsuhbatning javob berish va muloqotga kirishishi uchun 
imkon berish maqsadida biroz to’xtab olish lozim. 
Muzokaraga tayyorgarlik ko’rish davomida u bilan birga ishlash ko’zda tutilgan 
firma (korporativ mijoz) haqida, uninig iqtisodiy va moliyaviy ahvoli, ishonchliligi, 
an’analari, egallab turgan bozor «nisha»si, operasiyalar hajmi va h.k. zarur axborot 
to’plash maqsadga muvofiq. boshlanishi uchun firma prospekti bilan tanishib chiqish 
yoki axborot ma’lumotnomasi olish zarur. Shuningdek, mijozning psixologik turi, 
uning ma’lumoti, xizmat bo’yicha o’sishdagi asosiy bosqichlari, oila tarkibi, 
e’tiqodlari, shaxsiy xususiyatlari, jamiyatdagi nuqtai nazari, daromadi va h.k. haqida 
tasavvurga ega bo’lish foyda keltiradi. Bu qanday hamkor bilan o’zaro aloqa qilishni 
aniqlash va muzokaralar uchun to’g’ri taktika tanlashga yordam beradi. 
2.
Hamkorni (mijozni) qabul qilish dasturi tuzish hamda muzokaralar bo’lib 
o’tadigan joy va vaqtni belgilash. 
Bevosita masalani (muammoni) muhokama qilish yaxshilab tayyorgarlik 
ko’rishni talab qiladi. Ishbilarmonlik suhbati muloqotning eng hissiyotli bosqichi 
bo’lib, o’z qonuniyatlari, an’analari, odob-axloq va qoidalari bilan maqsadli 
yo’naltirilgan xarakterga ega bo’lishi lozim. Ishbilarmonlik suhbatining muvaffaqiyatli 
o’tishidan oldin quyidagilarni amalga oshirish zarur: uning davom etish muddatini 
belgilagan holda diqqat bilan rejalashtirish; hamkor uchun qulay bo’lgan uchrashuv 
joyi va vaqtini tanlash; ishbilarmonlik suhbatini mos ravishda rasmiylashtirish, o’zaro 
ishonch muhiti yaratish. Shuningdek, muzokaralar stoli ortida uning uchun maksimal 
qulaylik yaratish maqsadida hamkor uchun joy haqida o’ylab ko’rish zarur. 

---

70 
Mijoz bilan muzokaralar haqida kamida 2-3 kun oldin kelishib olish qabul 
qilingan. Uchrashuv vaqtini belgilashda taxmin qilinayotgan mijozga bosim 
ko’rsatmaslik lozim, ayniqsa, savdo agenti muzokaralar tashabbusi bilan chiqqan 
bo’sa. Shuning uchun «Siz uchun qulay bo’lgan istalgan vaqtda. O’z tomonimizdan, 
biz payshanba kuni soat 10 da taklif qilamiz» kabi iboralar o’rinli bo’ladi. 
3.
O’zaro qiziqishlar sohasini aniqlash va muzokaralar konsepsiyasi (umumiy 
yondashuv) ishlab chiqish. 
Konsepsiya uchun kutilayotgan muzokaralar funksiyalarini aniqlash, 
muzokaralarning nima uchun o’tkazilishini belgilash, mijoz muzokaralarga qanday 
maqsadlar bilan kelayotganini aniqlashga harakat qilib ko’rish lozim. 
Suhbatga tayyorgarlik iki qismdan iborat: mazmunga oid qism hamda suhbat 
o’tkazish texnikasi va shaklini aniqlash. Suhbatning mazmunga oid qismi muloqotning 
maqsadi va kutilayotgan natijalarini, shuningdek, sizning pozisiyangiz uning 
doirasidan chiqmasligi lozim bo’lgan prinsipial cheklovlar belgilashdan iborat bo’lishi 
lozim. 
Tanishuv bosqichi hamkorlarni ularning firmasi tijorat faoliyati muayyan 
natijalari bilan tanishtirishga ma’lum vaqt ajratishni nazarda taqozo etadi. 
Ishbilarmonlik suhbatlari, qoidaga ko’ra, «Siz» deb murojaat qilishdan 
boshlanadi. Bu jarayonda o’zini tabiiy tutish, barcha qatnashchilarga hurmat bilan 
munosabatda bo’lish, barchaning fikr bildirishiga imkon berish, hamkorlarni diqqat 
bilan, ularning so’zini bo’lmasdan tinglash zarur. Rozilik tariqasida suhbadoshlar 
nutqini jiddiylikni yumshatadigan va hamkorga yordam beradigan «davom eting», 
«juda qiziq», «tushunaman» kabi so’zlar bilan to’ldirib turish mumkin. Suhbat qanday 
tugashidan qat’iy nazar, suhbatning oxirida hamkorga minnatdorchilik bildirish zarur. 
Kelgusi uchrashuvlar va hamkorlikni davom ettirishga umid bildirish maqsadga 
muvofiq. Xayrlashish chog’ida qo’l beriladi va e’tibor ko’rsatishning odob-axloq 
shakllari namoyon etiladi – o’rindan turib, eshikkacha kuzatib qo’yiladi. Biroq odob-
axloq doirasi suhbatning kontekstiga bog’liq bo’lib, har bir qatnashchi tomonidan 
ziyraklik bilan ilg’ab olinadi. Boshqa vaziyatlarda bosh silkib qo’yish yoki vazminlik 
bilan qo’l siqib qo’yish kifoya bo’ladi. Lekin doimo suhbat oxirlagunga qadar o’zini 

---

71 
vazmin tutish va izzat-hurmatni joyiga qo’yish lozim. Muloqotning asosiy qoidalaridan 
biri – xushmuomalalikdir. Boshqa bir qat’iy qoida – suhbatni doimo hamkor uchun 
yoqimli bo’lgan narsadan boshlash kerak, chunki bu axborotni qabul qilish uchun 
ijobiy muhit yaratishga imkon beradi. D. Karnegi bejizga bunday vaziyatlarda 
quyidagicha maslahat bermaydi: "Kishini xafa qilmasdan, uning g’azabini 
qo’zg’atmasdan unga ta’sir ko’rsatish uchun suhbatni maqtovdan va samimiy 
tahsindan boshlang ". 
4.
Ehtimoliy qarorlar variantlarini aniqlash. 
Yaxshi tayyorgarlik ko’rish maksimal sondagi ehtimoliy qarorlarni dastlabki 
tahlil qilishni taqozo etadi, chunki har qanday muzokaralar deyarli har doim bir nechta 
muqobil variant bo’lish ehtimoliga yo’l qo’yadi. Asosiy bosqich – muammoni 
muhokama qilishdan so’ng mantiqiy ravishda qo’yilgan maqsadlarga erishish uchun 
qaror qabul qilish bosqichi keladi. Ishbilarmonlik muloqotining ushbu bosqichi qaror 
variantini yakuniy tanlash bo’yicha irodali harakatni ifodalaydi. Qaror qabul qilishda 
taklifning o’z vaqtidaligi va ilmiy asoslanganligini aniqlash, shuningdek, uni bajarish 
majburiyligini hisobga olish zarur. Tijorat faoliyatida ushbu bosqichga ko’pincha turli 
xildagi risklar hamrohlik qiladi. qabul qilingan qarorning muvaffaqiyati firmaning 
bozordagi o’zaro aloqalar barcha bosqichlarida – ta’minotchilardan tortib bozorda 
yakuniy sotishgacha – barcha ehtimoliy yo’qotishlarni bashorat qilish qobiliyatiga 
bog’liq bo’ladi. 
5.
Takliflar tayyorlash va ularni dalillar bilan isbotlash. 
Savdo agentining pozisiyasini aks ettiradigan muayyan takliflar u yoki bu qaror 
variantiga olib keladi. takliflarni ifodalash aniq va ravshan bo’lishi lozim bo’lib, bunga 
tayyorgarlik bosqichida erishiladi. Shuningdek, takliflar, qaror loyihalari, zaxira 
variantlarining asosida yotadigan dalillarni bayon qilish tartibi va mazmunini ham 
oldindan o’ylab chiqish maqsadga muvofiq. 
6.
Yakunlangan ishbilarmonlik suhbatlari yoki muzokaralarini tahlil qilishni 
quyidagi reja bo’yicha amalga oshirish mumkin: 
•
Maqsadga erishganlik darajasi. Muzokarada haqiqatda nimaga erishilgani va 
qaysi masalalar bo’yicha kelishuvga kelib bo’lmaganini ko’rib chiqing. 

---

72 
•
Muvaffaqiyat omili. Muzokaralarda nimalar muvaffaqiyatga xizmat qilgani va 
olingan natijaning o’zaro manfaatli ekanligini aniqlang. 
•
Muzokara yoki suhbatga tayyorgarlik. Tayyorgarlik darajasini – tashkilot, 
mazmun, muammoni tahlil qilish va vaziyatni diagnostika kilish strategiyasi, 
konsepsiya ishlab chiqish, ehtimoliy qaror variantlari, takliflar va ularni dalillar bilan 
isbotlash, tayyorgarlki usullari, hamkor bilan "til topish", muzokara modelini tanlash 
nuqtai nazaridan baholang. Muzokaralar tayyorlashda nimalar va qanday sababga 
ko’ra hisobga olinganini o’rganing. 
•
Mijozga yo’nalganlik. Mijozga nisbatan to’g’ri yo’nalganlikni, uning 
qiziqishlari (motivlari), maqsadlari, muammolari, bilim d-jsi, shaxsiy xususiyatlari, 
ehtimoliy e’tirozlari aniqlanganiga e’tibor qarating. 
•
Muzokara (suhbat) doirasida harakatlar erkinligi. Kelishuvga erishish uchun 
barcha mavjud imkoniyatlardan foydalanishga erishilgani haqida o’ylab ko’ring. 
•
Dalillar bilan isbotlash samaradorligi. Mijoz uchun qaysi dalillar va nima 
uchun ishonarli bo’lganini tahlil qiling. U qaysi dalillari va nima sababdan inkor 
qilganini eslab ko’ring. 
•
Yangi jihatlar. Mijoz siz uchun qandaydir kutilmagan talablar, takliflar, 
g’oyalar, yangicha muzokara jihatlarini ilgari surganligini tahlil qiling. Nima sababdan 
ular siz uchun kutilmagan bo’ldi? 
•
Muzokara (suhbat) yuritish rejasi. Muzokara (suhbat) yuritishning 
rejalashtirilgan bosqichma-bosqich dasturigi amal qilingani aniqlang. 
•
Jamoa ishi. Sizning jamoangiz a’zolari maqsadga erishish yo’lida nimalar 
qilganini baholang. Jamoa tarkibi optimal edimi? 
•
Muzokara (suhbat) muhiti. Konstruktiv, do’stona muhit yaratishga nimalar 
xizmat qilgani va nimalar to’sqinlik qilganini tahlil qiling. 
•
Mijoz bilan munosabatlarni rivojlantirish istiqbollari. 
•
Kamchiliklar. Rejalashtirilgan maqsadlarning barchasiga erishilmagani sababli 
nimalar qilish lozimligini va qanday qilib salbiy oqibatlarni kamaytirish yoki bartaraf 
qilish mumkinligini aniqlang. 

---

73 
•
Xulosa va takliflar. Kelgusi muzokaralarda foydalanish uchun qanday saboqlar 
olish mumkinligini tahlil qiling. 
Imkon qadar shaxsning xususiyatlarini – milliy, madaniy, psixologik, yoshga oid 
va boshqa xususiyatlarni hisobga olish lozim. Bu yerda mijoz haqida axborot to’plash 
bo’yicha ishlar ayniqsa ko’proq foyda keltiradi. 
Amerikalik tadqiqotchilar R.Fisher va S.Braun tomolar o’rtasidagi 
munosabatlarning asosida yotadigan oltita asosiy elementni ajratib, ularni eng samarali 
foydalanish bo’yicha tavsiflar bilan ta’minlaganlar. 
1.
Rasionallik (maqsadga muvofiqlik). Xattoki qarshi tomon his-tuyg’ularni 
namoyish etgan holatda ham o’zingizni oqilona tutishga harakat qiling. Nazorat 
qilinmaydigan his-tuyg’ular muzokaralar va qaror qabul qilish jarayoniga salbiy ta’sir 
etadi. 
2.
Tushunish. Hamkorni tushunishga harakat qiling. Uning nuqtai nazariga 
e’tiborsizlik o’zaro maqbul keladigan qarorlar ishlab chiqish imkoniyatini 
chegaralaydi. 
3.
Va’da. Agar hamkor sizni tinglamasa, u bilan maslahat yuritishga harakat 
qiling, shu tariqa munosabatlar yaxshilanishi mumkin. 
4.
Ishonchlilik. YOlg’on axborot bermang, hattoki bu ishni boshqa tomon 
qilayotgan bo’lsa ham. Bu dalillar kuchini susaytiradi, kelgusida esa boshqa hamkorlar 
bilan munosabatlarni qiyinlashtiradi. 
5.
Nasihatomuz gapirishdan qoching. Hamkorning dalillari uchun ochiq bo’ling 
va o’z navbatida uni ishontirishga intiling. 
6.
Qabul qilish. Hamkorni tushunishga harakat qiling, undan biron yangilik bilib 
olish uchun ochiq bo’ling.