Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

ВАМ НУЖНО ВЫГЛЯДЕТЬ ТАК, КАК ВЫГЛЯДИТ СВОЙ ПАРЕНЬ

Когда они видят меня в первый раз, то немного расслабляются. Поскольку я ношу спортивную куртку и соответствующие брюки. Я никогда не натягиваю на себя хоть какую-нибудь вещь, которая может вызвать у клиентов антагонизм, заставить их почувствовать себя униженными или породить внутреннее неприятие. Я не покрываю ногти бесцветным лаком, как это делают очень многие торговые агенты, уделяющие чрезмерное внимание маникюру. Это- тоже отталкивает людей. У работающего человека под ногтями въелась смазка, от которой он не может избавиться, но он ожидает, что у торгового агента все будет чистым.

Вы думаете, будто это понятно каждому торговому агенту. Но я видел в нашем бизнесе пару чумазых ребят, которые, похоже, давно не принимали ванну, не приводили в порядок ногти и так далее. У рабочего человека может и не быть времени отправиться в сауну, после того как он, закончив трудовой день, ушел с завода, но он вправе ожидать, что его торговый агент позаботится о собственной чистоте. Вы можете подумать, будто я уделяю данному вопросу слишком много внимания, но позвольте мне заверить вас: это не так. Люди просто жаловались мне на других торговцев.

Когда в мой офис заходит потенциальный покупатель, он обнаруживает опрятно обставленное помещение, которое нельзя интерпретировать неверно и которое не вызывает никакого отторжения. Я знаю некоторых торговцев, украшающих свои кабинеты картинами на религиозные темы и разными другими предметами, которые могут показаться некоторым людям спорными. Если ваша тетя подарила вам освященную должным образом фотографию Папы Римского, это чудесная и богоспасительная вещь. Но повесьте ее у себя дома. Очень многие люди, даже католики, могут подумать, что ей не место на стенах вашего служебного кабинета.

Я размещаю там дипломы за успешную торговлю, сертификаты и информационные таблички, чтобы люди знали: они имеют дело с торговцем высшего разряда. Кроме всего, посетители думают: раз этот мужик продал так много машин, то он наверняка должен предлагать их за хорошую цену.

По крайней мере, мне бы хотелось, чтобы они думали именно таким образом, да оно так и есть. Я также убираю с глаз клиента такие вещи, как разного рода многоцветные схемы, буклеты и диаграммы, красочные брошюры, описывающие дополнительное оборудование, и все прочее, что позволяет человеку ухватиться за это и начать беспокоиться о том, какого цвета должна быть автомашина или какими дополнительными наворотами ее оснастить. Он вовсе не пришел сюда купить машину платинового цвета с электрическими стеклоподъемниками. Он пришел купить у меня машину — точка. Все i остальное придет позже, когда он примет окончательное •• решение, что хочет купить автомобиль у меня. Поэтому я хочу не дать ему возможности плавать по разным книжицам, чтобы он мог сорваться с крючка, сказав, будто ему нужно побольше времени для более глубокого продумывания всех аспектов и возможностей. Мне вовсе не хочется, чтобы он начал навешивать на свою машину прибамбасы, прежде чем примет решение о намерении купить ее, причем у меня, поскольку не успеете вы оглянуться, как он потребует настолько много разного и всякого, что потом сам будет не в состоянии позволить себе все эти довески. А цена окажется такой высокой, что любой, к кому он потом обратится, сможет назвать ему более низкую цену, поскольку те продавцы не будут говорить о машине с персидскими коврами от и до и с окраской типа «металлик», выполненной по спец заказу.