Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

Глава 13
ПРЯМОЙ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ

Попросите людей описать типичного торговца автомобилями, и есть большие шансы, что они расскажут вам о человеке, который носит костюм по последней моде — в нынешнем году это означает тройку европейского покроя из ткани с мелким рисунком в клетку. Они не преминут сообщить вам, что он носит мокасины от фирмы «Болли» или туфли из крокодиловой кожи, а также белоснежную рубашку. Другими словами, они доведут до вашего сведения, что типичный торговец автомобилями носит на спине и ногах как минимум 500 долларов. Именно так простые люди и думают — человек, одетый во все дорогое. Затем они начинают думать: «Похоже, этот мужик хочет заработать на мне слишком много денег».

Я действительно зарабатываю кучу денег и делаю это много лет. А также люблю хорошую одежду. Но единственное место, куда я не надеваю свои лучшие вещи, — это моя работа. Не поймите меня неправильно. Мой деловой костюм производит впечатление аккуратного и чистого. Никакой дешевки. Но мне не нравится выглядеть так, чтобы вызывать у вас мысли, будто вы оплачиваете моего портного. Я убежден, что торговый агент должен с виду очень походить на тех людей, которым он продает. Я торгую автомобилями «Шевроле», а не «Мерседесами 450». Каждый год миллионы людей покупают машины марки «Шевроле», но это не самые богатые люди в стране. А в моем регионе они в большинстве своем принадлежат к представителям трудящегося класса. Они работают на близлежащих заводах, фабриках или в офисах и вкалывают за свои деньги упорно и тяжко, при этом не попадая в верхние разряды сетки оплат.

Поэтому, если они заходят ко мне и встречают человека, наряды которого выглядят дорогими, они пугаются еще сильнее, чем первоначально.

Мы вовсе не ведем речь о бедняках. Бедняк не покупает новую машину, даже самую дешевую «Шеветгу». Мои клиенты в среднем платят за машину, которую приобретают у меня, порядка 5000 долларов. Но очень многие из них должны одалживать основную часть указанной суммы в банке, финансовой компании или в своем кредитном союзе. У них хорошая кредитная история, и риск при предоставлении им займа невелик. Но они отнюдь не богачи. И именно поэтому я хочу, чтобы они посмотрели на меня. И хочу при этом выглядеть так, как выглядит человек с их заработками, который понимает их экономические резоны.