Convenience

Escalation of Commitment
Another important behavioral process that influences
decision making is
escalation of commitment
to a chosen course of action. In particular,
decision makers sometimes make decisions and then become so committed to the
courses of action suggested by those decisions that they stay with them, even when the
decisions appear to have been wrong.
30
For example, when people buy stock in a com-
pany, they sometimes refuse to sell it even after repeated drops in price. They choose a
course of action—buying the stock in anticipation of making a profit—and then stay
with it even in the face of increasing losses. Moreover, after the value drops, they ratio-
nalize that they can’t sell now because they will lose money.
For years, Pan American World Airways ruled the skies and used its profits to diver-
sify into real estate and other businesses. But, with the advent of deregulation, Pan Am
began to struggle and lose market share to other carriers. When Pan Am managers
finally realized how ineffective their airline operations had become, experts today point
out that the “rational” decision would have been to sell off the remaining airline opera-
tions and concentrate on the firm’s more profitable businesses. But because they still saw
the company as being first and foremost an airline, they instead began to slowly sell off
the firm’s profitable holdings to keep the airline flying. Eventually, the company was left
with nothing but an ineffective and inefficient airline, and then it had to sell off its more
profitable routes before being taken over by Delta. Had Pan Am managers made the
more rational decision years earlier, chances are the firm could still be a profitable enter-
prise today, albeit one with no involvement in the airline industry.
31
intuition
An innate belief
about something,
without conscious
consideration