Convenience

focus strategy
concentrates on a specific regional market, prod-
uct line, or group of buyers. This strategy may have either a differentiation focus,
whereby the firm differentiates its products in the focus market, or an overall cost
leadership focus, whereby the firm manufactures and sells its products at low cost
in the focus market. In the watch industry, Tag Heuer follows a focus differentiation
strategy by selling only rugged waterproof watches to active consumers. Tata Motors
follows a focus cost leadership strategy by selling its inexpensive automobiles only in
India. Alfa Romeo uses focus differentiation to sell its high-performance cars only in
markets where customers can pay over a hundred thousand dollars for a car. Fisher-
Price uses focus differentiation to sell electronic calculators with large, brightly
colored buttons to the parents of preschoolers; stockbroker Edward Jones focuses on
small-town settings. General Mills focuses one part of its new-product development
on consumers who eat meals while driving—its
watchword is “Can we make it ‘one-handed’?” so
that drivers can safely eat or drink it. Two investors
realized that most Las Vegas casinos were targeting
either high-end big spenders or the young hip mar-
ket. So, they bought the venerable old Tropicana
casino, renovated it, and began marketing it to so-
called Middle America—middle-aged or older gam-
blers who aren’t into big dollar wagering. Their occu-
pancy rates have soared, as have their profits.
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Strategies Based on the Product Life Cycle
The
product life cycle
is a model that shows how sales
volume changes over the life of products. Understand-
ing the four stages in the product life cycle helps
managers recognize that strategies need to evolve
©iS
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evemilla
Hershey uses an overall cost leadership strategy to promote
its candy bars. By keeping its costs as low as possible, the
firm can provide good-quality snacks at competitive prices.
This strategy benefited the firm during the recent recession
as customers cut back on higher-priced candy, allowing
Hershey to gain new market share.