Часть международные экономические отношения

16.2. Формирование кросс-культурных коммуникаций в международном бизнесе

О бщие этические стандарты, нормы и правила поведения при ведении международного бизнеса позволяют преодолевать институциональные барьеры в развитии сотрудничества. Они особенно актуальны для многонациональных предприятий и международных организаций, компаний, осуществляющих ВЭД, так как в их деятельности принимают участие представители стран и культур, имеющих различные ценности и представления о правильном и неправильном, хорошем и плохом, справедливом и несправедливом. Подобные различия могут вызывать затруднения при осуществлении межкультурных деловых коммуникаций, служить причиной конфликтов (рис. 16.2).

Рисунок 16.2 - Сценарии взаимодействия ценностей в условиях
различных культур
Трудности, которые возникают в международном бизнесе при осуществлении деловых коммуникаций, чаще всего имеют отношение к одной или нескольким из следующих областей:

• 
  система ценностей представителей иных культур;
  
• 
  особенности взаимоотношений между людьми;
  
• 
  отношение ко времени и окружающей среде;
  
• 
  характер вербальных и невербальных коммуникаций.
  

Практической целью международных деловых коммуникаций является формирование кросс-культурной коммуникативной компетентности, необходимой современным специалистам, управленцам, бизнесменам для эффективного решения своих профессиональных задач. Кросс-культурная компетентность предполагает решение следующих проблем, возникающих практически при любых межкультурных контактах, в том числе деловых:

1. 
   проблема восприятия - сложности с интерпретацией окружающей реальности;
   

2. 
   проблема стереотипов - формирование обобщенных образов и оценок людей и явлений на основе случайных наблюдений;
   

3. 
   проблема ксенофобии и этноцентризма - чувство превосходства, связанное с принадлежностью к национальной культуре.
   

Восприятие — индивидуальная интерпретация событий и явлений. В кросскультурном окружении восприятие продолжает опираться на устоявшиеся стереотипы и интерпретировать происходящее на основе привычного опыта.
Стереотипы — устойчивые, стандартизированные образы (или представления) социального объекта, выражающие привычное человеческое отношение к какому-либо феномену. Стереотипы формируются под воздействием окружающих личность социальных условий, на основе предшествующего опыта.
Этноцентризм — убежденность в превосходстве представителей «своей» этнической группы над представителями других групп.
Ксенофобия — неприятие, отторжение ценностей, традиций, особенностей поведения представителей иных культур, проявление агрессии по отношению к ним.
Развитие международного бизнеса, деловых контактов невозможно при отсутствии определенных установок, связанных с представителями других стран и культур. Начиная международное сотрудничество, необходимо как можно больше узнать о деловом партнере, его компании, культуре его страны. Согласно неписаным международным традициям и правилам кросс-культурного поведения одна из сторон будет двигаться навстречу другой быстрее, что определяется её ролью, характером и местом делового взаимодействия:

1. 
   продавец (экспортер) должен подстраиваться под культуру и традиции покупателя (импортера);
   
2. 
   приезжающий в страну должен подстраиваться под местные условия и традиции;
   
3. 
   плохих культур не бывает — бывают разные культуры.
   

Успешность осуществления делового сотрудничества возрастает при стремлении к адекватному восприятию черт других культур. Такой подход является гораздо более перспективным, нежели попытки нивелировать культурные различия. Через изучение особенностей других культур возможно эффективное ведение международного бизнеса в новых исторических условиях: глобализации, острой конкуренции, бурного роста информационных технологий. Важно отметить, что формирование коммуникативной компетентности в международном деловом общении предусматривает изучение особенностей вербальных и невербальных коммуникаций страны вашего делового партнера, принятых там традиций делового взаимодействия, бизнес-этикета. К методам формирования кросс-культурной компетентности можно отнести:
Во-первых, кросс-культурное просвещение —приобретение знаний путем чтения книг, просмотра фильмов, прослушивания академических курсов. Часто полученные таким путем знания не могут смягчить культурный шок. Их трудно применить на практике;
Во-вторых, кросс-культурное ориентирование осуществляется с помощью культурных ассимиляторов. Культурные ассимиляторы построены по принципу «поваренных книг». Они дают готовые рецепты «делай то» и «не делай этого». Культурные ассимиляторы состоят из описаний ситуаций, в которых взаимодействуют персонажи из разных культур. Каждая ситуация снабжена интерпретациями, из которых нужно выбрать наиболее правильную;
В-третьих, кросс-культурный тренинг — метод активного развивающего обучения, в наибольшей степени соответствующий целям реального бизнеса. Он позволяет сформировать практические навыки межкультурного взаимодействия, подготовиться и преодолеть отрицательные последствия культурного шока.
Для понимания той или иной деловой культуры, важно ответить на вопросы:

• 
  каково отношение индивида к другим людям?
  
• 
  каково отношение ко времени в человеческом существовании?
  
• 
  каково отношение человека к работе?
  
• 
  каковы отношения между человеком и природой?
  
• 
  каковы свойства самого человека?
  

Существуют различные подходы к классификации деловых культур. Наиболее известным является подход, предложенный голландским ученым Г. Хофстеде, классифицирующим культуры в соответствии с «четырехфакторной моделью» (Таблица 16.1).


Таблица 16.1- Классификация культур по Г. Хофстеде

ДИСТАНЦИЯ ВЛАСТИ	Допустимы ли значительные расхождения в распределении полномочий? Как управляется организация – авторитарно, сверху вниз, или в управлении участвует широкий круг сотрудников?
ТЕРПИМОСТЬ К НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ	Чем меньше терпимость, тем больше стремление избежать неопределенных ситуаций за счет большей стабильности в профессиональной карьере, создания формальных правил, нетерпимости к инакомыслию, вере в наличие абсолютных истин.
ИНДИВИДУАЛИЗМ – КОЛЛЕКТИВИЗМ	Что важнее в данной культуре: личность или коллектив? При высоком индексе индивидуализма решения принимаются индивидуально, полномочия делегируются. В коллективистских культурах преобладает групповое принятие решений.
МУЖЕСТВЕННОСТЬ ­­– ЖЕНСТВЕННОСТЬ	Что важнее в данной культуре: гармоничные отношения между людьми или иерархия, подчинение одних другим? Тяготеют ли господствующие в обществе ценности к напористости, направлены на приобретение вещей и статуса или важнее внимание к окружающим людям и создание на этой основе психологически комфортного образа жизни?

Анализируя российскую деловую культуру по параметрам Хофстеде, российские и зарубежные исследователи приходят к выводу о «промежуточном» положении России между деловыми культурами Востока и Запада. Так, количественные измерения индекса «коллективизм» показывают, что в России он выше, чем в США, странах Западной Европы, но ниже, чем в Китае или Японии. В России наблюдается также относительно высокая дистанция власти, что означает значительную централизацию, большое количество уровней иерархии, значительную долю управленческого персонала, большую дифференциацию заработной платы, большее уважение к умственному труду, чем физическому. В мужественных культурах (Япония, Германия, США) менеджеры нацелены на достижение результата, готовы к конкуренции, агрессивно ведут бизнес. Россия являет собой пример относительного преобладания женского начала, при котором предприниматели и менеджеры основное внимание уделяют человеческим отношениям, склонны к компромиссам, сострадают неудачникам, в переговорах нацелены на стратегию выигрыш-выигрыш.

Результаты анализа свидетельствуют, что указанные «эндогенные» характеристики российской деловой культуры могут составить ее конкурентные преимущества, которые можно применить к требованиям «новой экономики», к инновационному подходу в управлении. Вместе с тем, очевиден ее неустойчивый, переходный характер в период культурной трансформации. На основе предпринятых критериальных исследований деловой культуры и системы менеджмента России установлено, что по своим культурным параметрам страна тяготеет к странам Азии и Латинской Америки и контрастирует с теми из них, которые представляют западноевропейский кластер. Это предполагает выбор модели ведения бизнеса, оптимизирующем соотношение индивидуализма, предприимчивости, солидаризма и коллективизма.
Международный бизнес требует также развития прикладных коммуникативных навыков, в том числе ведения деловой беседы, переговоров, разрешения конфликтных ситуаций. Несмотря на формирование глобального бизнес-этикета, культурные отличия сохраняются в деловом поведении. Чтобы избежать ошибок в общении, и российским бизнесменам, и их деловым партнерам необходимо изучать культуру и традиции друг друга, обращая внимание на следующие параметры культурных отличий:
1) приветствие. Как в стране здороваются? Как принято обращаться друг к другу? Обмениваются ли визитными карточками?
2) подарки. Принято ли среди бизнесменов обмениваться подарками? Какой подарок будет уместным? Есть ли табу на какие-либо подарки?
3) еда. Как принято принимать пищу? Существует ли запрет на определенную еду? Какие традиции и ритуалы связаны с национальной кухней?
4) восприятие информации. Какой должна быть информация? Многие американцы ценят лаконичную и конкретную информацию, китайцы любят подробности, русские – порассуждать о проблеме в целом.
5) пунктуальность. Следует ли соблюдать пунктуальность и ожидать того же от партнеров?
6) эмоции. Принято ли проявлять свои эмоции? Или вежливым считается вести себя предельно сдержано?
7) формальность. Какой стиль общения является предпочтительным: формальный или неформальный?
8) отношение к власти. Допустимы ли значительные расхождения в распределении полномочий? Как управляется организация: авторитарно, сверху вниз, или в управлении участвует широкий круг сотрудников?
9) показатели статуса. Насколько велико значение статуса в данной культуре? Какие материальные показатели статуса используются?
10) жесты. Активная или сдержанная жестикуляция? Какие жесты являются неуместными?
11) взгляд. Считается вежливым открыто смотреть в глаза собеседнику или опускать взгляд?
12) прикосновения. Приняты ли рукопожатия в качестве приветствия? Уместны ли прикосновения, объятия в деловом общении?
13) пространство. Какая дистанция является комфортной для общения?
В международном бизнесе, деловом общении с иностранными партнерами полезен «взгляд со стороны». Ниже выделяются особенности российской деловой культуры и даются рекомендации по ведению переговоров с русскими, приведенные британским ученым Ричардом Льюисом в книге «Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию».

• 
  Русские ведут переговоры, как будто играют в шахматы – планируя на несколько ходов вперед.
  
• 
  Часто предлагают другой стороне начать первой, чтобы можно было отреагировать на предложенную позицию.
  
• 
  Высказываются эмоционально, стараясь донести до партнеров свои идеи и требования.
  
• 
  Применяют общий, концептуальный подход к переговорам, им сложно решать вопросы «шаг за шагом», не договорившись «в принципе».
  
• 
  Большое значение имеют личные отношения между сторонами.
  
• 
  Для российских бизнесменов контракт не имеет такой обязательной силы, как для западных.
  
• 
  Не терпят высокомерия, заботятся о своем статусе.
  
• 
  Россияне скорее ориентированы на людей, чем на дело. Постарайтесь им понравиться.
  
• 
  Они часто выглядят возбужденными, но владеют собой лучше, чем может показаться.
  
• 
  На встречу приходят без улыбки, но их можно «растопить» проявлением взаимопонимания и искренности.
  
• 
  Прикосновения во время беседы – признак доверия.
  
• 
  Представления о том, что правильно, а что неправильно, определяется у россиян чувством большинства, а не законом.
  
• 
  Они любят своих детей больше, чем многие из нас, могут показывать фотографии семьи – не забудьте сказать несколько теплых слов.
  
• 
  Смесь элементов Востока и Запада в их характере может напоминать раздвоение личности, пусть это не сбивает вас с толку.
  
• 
  Они любят говорить, что понимают вас, хотя на самом деле это может быть не так.
  
• 
  Россияне по натуре – скорее консерваторы и пессимисты.
  
• 
  Между встречами могут проводиться застолья – русские предпочитают выпивать сидя и часто произносят тосты и короткие речи.
  
• 
  Россияне любят поговорить. Не задумываясь, раскройте перед ними свою душу.
  
• 
  Российские ценности глубоко человечны, а их внешние проявления полны артистизма и эстетики. Для того, чтобы преуспеть в отношениях с россиянами, следует помнить именно это, и не уделять слишком много внимания парадоксальным аспектам их поведения.
  

Международными партнерами по бизнесу у российских предпринимателей выступают представители стран, с которыми наиболее активно ведется международная торговля, осуществляются инвестиции, обмен технологиями, реализуются другие формы МЭО. Знание особенностей делового этикета в этих странах поможет установить взаимовыгодные отношения, успешно провести переговоры.
Так, в США общепринятое приветствие в бизнесе — крепкое рукопожатие с уверенным взглядом в глаза. Знаки внимания и подчеркнуто почтительное отношение к женщинам воспринимается как некорректное поведение. Паузы в разговоре вызывают дискомфорт. Опоздания, небрежность в одежде не совместимы с представлением о деловом человеке. В подавляющем большинстве случаев очень негативное отношение к курению.
В Японии традиционное приветствие — поклон, все шире распространяется и рукопожатие, но некрепкое и без пристального взгляда. Вежливым считается сдержанность эмоций, жестикуляции. Очень важно внимательно слушать и не прерывать говорящего. Этикет обмена визитными карточками более важен, чем в любой стране мира. Обязательно прочитайте визитку, держите ее при этом двумя руками. Японцы не говорят «нет»; проявлением скрытого несогласия может быть втягивание воздуха сквозь сомкнутые зубы. Нельзя сразу открывать преподнесенный вам подарок.
В Китае приветствие — рукопожатие, можно также использовать кивок или поклон. Участников переговоров представляют в порядке старшинства их боссов. Молчание — добродетель, признак вежливости и серьезного подхода к делу. Во время разговора старайтесь не прерывать собеседника. Не любят говорить «нет»; проявлением несогласия или неодобрения может быть покачивание головой из стороны в сторону. Отказываться от угощения считается невежливым. Отказываться от предложенного подарка напротив, необходимо. После того, как дарящий начнет настаивать, следует принять подарок.
В Великобритании формальное приветствие — рукопожатие, которое в неформальной обстановке используется редко. Очень важны вежливость, эмоциональная сдержанность.
Итальянцы предпочитают крепкое, долгое рукопожатие, которое может сопровождаться сжатием предплечья, локтя свободной рукой. Похлопывание подбородка указательным пальцем означает нетерпение.
Во Франции рукопожатие быстрое, часто с движением вверх-вниз. Мужчине следует подождать, пока женщина первой не протянет руку.
В Финляндии рукопожатия распространены повсеместно, обязательно с прямым, открытым взглядом в глаза. Стоять, скрестив руки на груди — признак надменности.
В Индии не приняты рукопожатия между мужчиной и женщиной. Необходимо спросить разрешения, прежде чем закурить или сделать фото. Распространенный жест — взяться за мочку уха: признак искренности, доверительного разговора.
В Турции приветствие — рукопожатие, часто это так называемая «перчатка». При разговоре невежливым считается держать руки в карманах или скрещивать на груди. «Нет» показывают, откидывая голову назад и прикрывая глаза.
В заключении необходимо сказать, что поведение российских бизнесменов, представителей компаний, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность, во многом определяет имидж нашей страны, в том числе за рубежом. Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к иностранным партнерам помогут реализовать намеченные планы и добиться взаимовыгодного результата.