Азиз китобхон! Сиз Жон Кехонинг "Онг *удра ти болалар хизматида" ва "Шуур *ар нарсага

Пул, муваффадият ва сиз [
€ )
1
б
9
(

---

К А Н Д А Й К И Л И Б Я Х Ш И Т И Н Г Л О В Ч И
Цн 
б
У
л и ш
м у м к и н
? 
д
*
1. Яхши англаш ниятида тингланг
Диктат билан, аник; мадсадда, деч нар­
сани ташлаб кетмай тинглаш куникмасини 
узлаштиринг. “Юксак самарали инсонларнинг 
етти одати” китоби муаллифи Стивен Кови 
шундай ёзади: 
“Аввал т у ш у н и б олиб, кейин 
тушунтиришга царакат дилинг. Чуцур англаб 
е т и ш мацсадида
дул од 
солинг”.
Аксарият одам­
лар асло тушуниш учун тингламайдилар; улар 
жавоб бериш ниятида дулод тутадилар. Савдо 
агентлари ва бошда, сотув билан шугулланув- 
чи мутахассислар битим тузишга даддан ортид 
интилганликлари туфайли куп доллар да ш ун­
дай хатога йул дуядилар.
Сизни супертингловчи ва суперсотувчи бул- 
миш Ж о Гандолфо билан таништиришга ижо- 
зат беринг. Ж о дунёдаги энг куп даёт сутур- 
таси полпенни сотадиган мутахассис. Йилига 
миллион долларлик курсаткичларни йигишти- 
ринг. Шундай пайт булганки, Ж о бир йилда 
миллиард долларлик сутурта сотган. Ха, над 
миллиард долларлик. Ш у сабабли унга дулод 
солиш мадсадга мувофид. “Савдо буйича му- 
тахассисларнинг энг катта муаммолари шуки, 
улар жуда куп гапирадилар ва етарли даражада 
дулод солмайдилар, - дейди у. - Менимча, сав­
до агенти ва умуман, дар дандай сотувчи учун 
олтин доида шундай: потенциал мижоз гапини 
тугатгандан кейин огиз очишдан олдин хаёлан 
камида бешгача санаб олиш керак. Шунда сиз
О
170
(|» _ 
Пул, муваффадият ва сиз

---

у бопща х;еч нарса дейишни истамаётганлигига 
амин буласиз. Бу эса жуда муцим” .
М ижозингиз ёки ма^сулот етказиб берув- 
чи сиз билан гаплашаётганда мо^иятан ни- 
мани хоз^лаши ва нимани хоздамаслиги, у м у ­
ман, узини к;андай х;ис этаётганини сиз билан 
)фтокдашаётган булади. У сизга уз нуцтаи на- 
зарини баён этаяпти. Бунинг к*адри йук;ми? 
Афсуски, битим тузишга шошилиб, бунга бе- 
эътибор к;оламиз. Баъзида мижозга нисбатан 
ёндашувингиз ва такдимот унинг х;узурига ки- 
ришдан анча олдинрок, тайёр булади. М иж оз 
сузлаётганда эса сиз хужакурсинга уни тинг- 
лаётгандек булиб утирасиз, аслида эса унинг 
жим булишини ва тезрок; битим тузилиши ху- 
сусида уз фикрингизни баён этиш имкони ту- 
гилишини кутасиз. Муаммо мана шунда. Биз 
улар нима дейишини олдиндан биламиз, деб 
уйлаймиз. Улар айнан нимани хоз(дашларини 
биламиз, деб уйлаймиз.
“М акД оннелл-Д углас” авиация корпорация - 
си собик; президента Ж о н Макдоннеллнинг 
бошидан утганлари сизга сабок; булсин. “Хдр 
доим з^ам бизга мижозлар айтмоцчи булган 
гапларга к,улок, солмасдик, балки дарров улар 
аслида нима исташларини узимиз сузлашга 
утиб кетардик” .
Биржада компания акциялари нархи кес­
кин тушиб кетаётганлигини куришгач, бу зв;о- 
латни дарз^ол узгартиришди. Мухдндислар ва 
компания вакиллари мижозлар билан жойлар- 
да ишлай бошладилар, уларнинг эз^тиёжлари- 
ни мунтазам ургана бошладилар. 
“Биз и м к о н

---

к;адар купрок, кулок, солишга ургандик”, дейди 
Макдоннелл.