Пул, муваффадият ва сиз [
€ )
1
б
9
(
К А Н Д А Й К И Л И Б Я Х Ш И Т И Н Г Л О В Ч И
Цн
б
У
л и ш
м у м к и н
?
д
*
1. Яхши англаш ниятида тингланг
Диктат билан, аник; мадсадда, деч нар
сани ташлаб кетмай тинглаш куникмасини
узлаштиринг. “Юксак самарали инсонларнинг
етти одати” китоби муаллифи Стивен Кови
шундай ёзади:
“Аввал т у ш у н и б олиб, кейин
тушунтиришга царакат дилинг. Чуцур англаб
е т и ш мацсадида
дул од
солинг”.
Аксарият одам
лар асло тушуниш учун тингламайдилар; улар
жавоб бериш ниятида дулод тутадилар. Савдо
агентлари ва бошда, сотув билан шугулланув-
чи мутахассислар битим тузишга даддан ортид
интилганликлари туфайли куп доллар да ш ун
дай хатога йул дуядилар.
Сизни супертингловчи ва суперсотувчи бул-
миш Ж о Гандолфо билан таништиришга ижо-
зат беринг. Ж о дунёдаги энг куп даёт сутур-
таси полпенни сотадиган мутахассис. Йилига
миллион долларлик курсаткичларни йигишти-
ринг. Шундай пайт булганки, Ж о бир йилда
миллиард долларлик сутурта сотган. Ха, над
миллиард долларлик. Ш у сабабли унга дулод
солиш мадсадга мувофид. “Савдо буйича му-
тахассисларнинг энг катта муаммолари шуки,
улар жуда куп гапирадилар ва етарли даражада
дулод солмайдилар, - дейди у. - Менимча, сав
до агенти ва умуман, дар дандай сотувчи учун
олтин доида шундай: потенциал мижоз гапини
тугатгандан кейин огиз очишдан олдин хаёлан
камида бешгача санаб олиш керак. Шунда сиз
О
170
(|» _
Пул, муваффадият ва сиз
у бопща х;еч нарса дейишни истамаётганлигига
амин буласиз. Бу эса жуда муцим” .
М ижозингиз ёки ма^сулот етказиб берув-
чи сиз билан гаплашаётганда мо^иятан ни-
мани хоз^лаши ва нимани хоздамаслиги, у м у
ман, узини к;андай х;ис этаётганини сиз билан
)фтокдашаётган булади. У сизга уз нуцтаи на-
зарини баён этаяпти. Бунинг к*адри йук;ми?
Афсуски, битим тузишга шошилиб, бунга бе-
эътибор к;оламиз. Баъзида мижозга нисбатан
ёндашувингиз ва такдимот унинг х;узурига ки-
ришдан анча олдинрок, тайёр булади. М иж оз
сузлаётганда эса сиз хужакурсинга уни тинг-
лаётгандек булиб утирасиз, аслида эса унинг
жим булишини ва тезрок; битим тузилиши ху-
сусида уз фикрингизни баён этиш имкони ту-
гилишини кутасиз. Муаммо мана шунда. Биз
улар нима дейишини олдиндан биламиз, деб
уйлаймиз. Улар айнан нимани хоз(дашларини
биламиз, деб уйлаймиз.
“М акД оннелл-Д углас” авиация корпорация -
си собик; президента Ж о н Макдоннеллнинг
бошидан утганлари сизга сабок; булсин. “Хдр
доим з^ам бизга мижозлар айтмоцчи булган
гапларга к,улок, солмасдик, балки дарров улар
аслида нима исташларини узимиз сузлашга
утиб кетардик” .
Биржада компания акциялари нархи кес
кин тушиб кетаётганлигини куришгач, бу зв;о-
латни дарз^ол узгартиришди. Мухдндислар ва
компания вакиллари мижозлар билан жойлар-
да ишлай бошладилар, уларнинг эз^тиёжлари-
ни мунтазам ургана бошладилар.
“Биз и м к о н
к;адар купрок, кулок, солишга ургандик”, дейди
Макдоннелл.
Do'stlaringiz bilan baham: |