120 инструментов локального маркетинга. Сражение на своей территории

Пример расчета 3. Адресная рассылка
 
В городе N открылся новый ресторан «ХХ». Район, где открылся ресторан, плотно 
заселенный. Много высотных жилых домов. Было решено организовать распространение 
пригласительных купонов на 150 рублей при чеке от 1000 рублей (что соответствует скидке 
примерно 15 %). 
Был напечатан тираж 10 000 пригласительных купонов на хорошей бумаге в виде открыток. 
Стоимость печати тиража составила 30 000 рублей. 

---

85 
Стоимость распространения пригласительных открыток по почтовым ящикам – 2,5 рубля за 
одну открытку, то есть 25 000 рублей за распространение всего тиража. Локальный маркетолог 
внимательно проанализировал район и утвердил список кварталов, где проживает наиболее 
платежеспособная аудитория. 
Срок действия установили в 3 месяца после открытия ресторана, чтобы у потенциальных 
гостей было время спланировать свой визит. 
Через 3 месяца проанализировали результат акции. Возвратилось 200 купонов. 
Конверсия подарочных купонов на 150 рублей = 2 %. 
Средний чек с учетом скидки в 150 рублей = 1100 рублей. Общая дополнительная выручка от 
распространения листовок = 220 000 рублей. 
Посчитаем ROI
ROI = (Общая выручка – Общие расходы)/Общие расходы = (220 000 – (30 000 + 25 000) / (30 
000 + 25 000) = 3 
ROI больше 0, значит, акция была эффективной и принесла прибыль. 
Необходимо измерять сравнительную эффективность с разными условиями применения 
купонов, чтобы опытным путем определить оптимальный тираж и формат скидочного 
предложения. 
Заключение 
Не существует маркетинговых акций, которые сразу приведут толпу людей. Локальный 
маркетинг – это набор инструментов, которые дают синергетический эффект. 
Ключ к успеху – постоянная маркетинговая активность: каждый день, неделя за неделей. 
Множество небольших активностей, каждая из которых дает небольшой эффект, в сумме 
приводит к потрясающему результату. 
Многие инструменты локального маркетинга, например, листовки и купоны, в скором 
будущем будут повсеместно заменены цифровыми. Но основы человеческой психологии так 
быстро не меняются. Личное внимание, персональный подход – вот чего ждут гости. Будущее 
заключается в том, что это личное внимание может проявляться не только обслуживающим 
персоналом, но и в мобильном приложении, и в эмоциональном sms-сообщении. 
Послесловие 
Собирая фотопримеры локальных активностей для иллюстрации данной книги, мы 
обратились за материалом к руководителям и директорам по маркетингу многих известных 
брендов. Одна из завязавшихся переписок, с директором по маркетингу сети кафе PRIME 
Марией Лошковой, показалась нам особенно интересной, и именно этот диалог мы бы хотели 
привести в качестве послесловия. 
Ольга:
Мария, добрый день! Ирина вас предупредила по поводу нашей книги по локальному 
маркетингу. Для иллюстрации некоторых инструментов хотим использовать ваши примеры
.