1 O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi samarqand iqtisodiyot va servis instituti

93 
 
4.2-rasm. Marketing harajatlari tuzilishi
Sotishni 
rag‘batlantirish 
marketing 
kommunikatsiyasining 
boshqa 
elementlariga qaraganda o‘ziga xos jihatlariga ega: 
1.
Potensial iste’molchilarning tovarlarni sinab ko‘rishi, namunalarni tatib 
ko‘rishiga sharoit yaratish orqali ularni tovarlar haqida ko‘proq ma’lumotga ega 
bo‘lishlarini ta’minlaydi. Tovarlarning sinash uchun mo‘ljallangan namunalari 
jozibador narxga ega bo‘lib, qisqa muddat ichida tasodifiy haridlar sonining o‘sishiga 
olib keladi. 
2.
Muayyan davr mobaynida qo‘shimcha motivatsiya va cheklovlarning 
o‘rnatilishi iste’molchilar reaksiyasini oshiradi. Uning tezkorligini shaxsiy sotish 
bilan tenglashtirish mumkin. Ammo sotishni rag‘batlantirishda shaxsiy sotishga 
qaraganda kam vaqt va kuch talab etiladi. 
3.
Sotishni rag‘batlantirish taklifining takrorlanishi reklamaga tenglashsada 
iste’molchilarda salbiy taassurot qoldirmaydi. Bu bilan uni PRga tenglashtirish 
mumkin. Ammo sotishni rag‘batlantirish usullari bevosita sotishga ta’sir ko‘rsatadi. 
Turizmda sotishni rag‘batlantirishning jadal sur’atlar bilan rivojlanishini 
quyidagilar bilan izohlashimiz mumkin: 
1)
Impulsiv haridlar sonining oshib borayotganligi.
Haridlar sonining ortib 
borishi chakana savdo faoliyatining rivojlanishiga va ular sonining ko‘payishiga olib 
keldi. Bugungi kunda o‘ylab o‘tirmay sotib olinadigan tovarlar(saqich, chipslar, 
shirinliklar)ni istalgan joylardan (kassa apparatlari oldida, savdo avtomatlari yonida) 
sotib olish mumkin. Bu esa savdo xodimlarini ma’lum darajada rag‘batlantirishni 
talab etadi.
2)
Sotishni rag‘batlantirishning kundan-kunga ommalashib nufuzining 
ortib borayotganligi. 
Bugungi kunda dunyoning mashhur brendlari va bozor 
yetakchilari rag‘batlantirish faoliyati bilan doimiy shug‘ullanib kelmoqdalar. 
Shuningdek, BTL-aksiyalarni ishlab chiquvchi ixtisoslashgan firmalarning ham 
reklama; 54%
sotishni 
rag'batlantirish; 
23%
PR; 4%
dizayn; 7%
pochta jo'natmalari; 
6%
ko'rgazmalar; 4%
marketing 
konsultatsiyasi; 1%
homiylik; 1%

---

94 
paydo bo‘layotganligini kuzatishimiz mumkin. 
3)
Reklamaning qimmatlashuvi va reklama vositalarining juda ko‘pligi. 
Iste’molchilarning tovarni eslab qolishlari va bir-biriga taqqoslashlarini 
murakkablashtiradi. Bu o‘z navbatida sotishni rag‘batlantirishga yo‘naltirilgan 
mablag‘larning ortishiga olib keladi.
 
4)
Vaqtning chegaralanib borayotganligi.
Raqobat kurashining kuchayishi, 
tovarlar assortimentining muntazam ravishda kengayib borayotganligi firmalarning 
bozorda “yashab qolish” davrini, shu jumladan tovarlarning foydalanish muddatining 
kamayishiga olib kelmoqda. Bu esa ishlab chiqaruvchilardan o‘z tovarlarini qisqa 
muddatda ulkan hajmda sotish zaruratini keltirib chiqaradi. 
5)
Miqdoriy jihatdan o‘lchash imkoniyatining mavjudligi.
Sotishni 
rag‘batlantirishning sotish hajmiga ta’sirini reklamaning ta’siriga qaraganda oson va 
ishonchli aniqlash mumkin. Bu esa sotishni rag‘batlantirishning keng qo‘llanilishini 
ta’minlaydi. 
6)
Firmalarning moliyaviy inqirozdan chiqishlari uchun marketing bo‘limlari 
asosiy e’tiborni firma nufuzini oshirishga emas, qisqa davr mobaynida sotish 
hajmini oshirishga qaratishmoqda. 
7)
Tovar assortimenti cheklangan yoki kam jozibador hisoblangan bozor 
segmentlarida iste’molchilar sotishni rag‘batlantirishga qaratilgan tadbirlar 
orqali naflilikka erishishga harakat qiladilar.(buni qo‘shimcha tovarlarni 
sovg‘a yoki tovar namunalari orqali to‘ldirish sifatida ham tushinishimiz 
mumkin). 
8)
OAV sarflanadigan harajatlarning oshib ketishi. 
9)
Sotishni rag‘batlantirish faoliyati bilan shug‘ullanuvchi sohalarning ko‘payib 
borishi.
Bugungi kunda barcha firmalar sotishni rag‘batlantirish bilan o‘z 
amaliyotda foydalanadi. 
Turizmda sotishni rag‘batlantirishning maqsadi doimiy iste’molchilarni 
qo‘llab-quvvatlash (“sodiqlik”ni oshirish), yangi iste’molchilarni jalb etish (talabni 
shakllantirish) va tasodifiy haridlar sonini oshirishdir. 
Sotishni rag‘batlantirishning maqsadlarini shakllantirishda eng avvalo ikki 
omilni e’tiborga olish zarur. Birinchidan, auditoriya xususiyatidan kelib chiqqan 
holda faol va tezkor yondashuvni amalga oshirish. Ikkinchidan, sotishni 
rag‘batlantirish faol yoki tezkor amalga oshirilishi zarur. Sotishni rag‘batlantirishning 
faol yondashuvi quyidagi maqsadlarga erishishni ko‘zda tutadi: 
−
bozorning qo‘shimcha ulushini egallash va qo‘shimcha daromadga ega 
bo‘lish. 
−
maqsadli bozorni kengaytirish. 
Sotishni 
rag‘batlantirishga tezkor yondashuv bozor konyunkturasi 
o‘zgarishining salbiy oqibatlarini bartaraf etish va qisqa muddatli vaziyatlardan 
foydalanib qolishni ko‘zda tutadi. Ushbu yondashuv quyidagi maqsadlarga erishishni 
ko‘zda tutadi: 
−
raqobatlashuv qobiliyatini oshirish. 
−
omborlarda vaqtincha sotilmasdan turgan tovar zahiralarini kamaytirish. 
−
naqd pul mablag‘lari oqimini kuchaytirish (4.1-jadval). 

---