1. Nazariy asos

2.2 Muvaffaqiyatli innovatsion boshqaruv yondashuvlarini kompaniya rivojlanishida qo'llash

Frantsiyaning Pierre Fabre Medicament farmatsevtika kompaniyasi Rossiyada to'qsoninchi yillarning boshlarida paydo bo'lgan, garchi uning mahsulotlari bundan oldin bozorda bo'lgan - SSSRda kompaniyaning dori-darmonlarini birinchi ro'yxatga olish 1978 yilga to'g'ri keladi.

1995 yilgacha kompaniyaning Rossiya bo'linmasi faoliyati taniqli dori-darmonlarga davlat buyurtmalari bilan qo'llab-quvvatlandi, bu esa aylanmaning qariyb 90 foizini ta'minladi. O'sha paytda amalga oshirilgan bir qator yangi dori-darmonlarni ro'yxatdan o'tkazish ularni sotishning sezilarli hajmiga olib kelmadi, chunki kompaniyaning Rossiya bo'limining marketing xizmati boshlang'ich bosqichida edi va uning faoliyati tizimsiz va yo'naltirilmagan edi.
Kompaniyaning Rossiya bo'linmasi - OAJ hayotidagi burilish nuqtasi Per Fabre - 1996 yil edi. Frantsiyada kompaniyaning bir qator eski dori vositalarini ro'yxatdan o'tkazish tugatilganligi sababli ularni Rossiyada qayta ro'yxatdan o'tkazish imkonsiz bo'lib qoldi. Ishlab chiqarishni boshqa mamlakatga o'tkazish mumkin emas (masalan, Hoechst kompaniyasi yuqorida qayd etilgan metamizol - baralgin ishlab chiqarishni Germaniyadan Turkiya va Hindistonga o'tkazgan), Per Fabre kompaniyasi o'z biznesini rivojlantirish zarurati bilan duch keldi. Rossiyada davlat buyurtmasi ishtirokisiz - yoki uni butunlay yopish. Chunki o'sish sur'ati Rossiya bozori 90-yillarning o'rtalarida giyohvand moddalar Evropa o'rtacha ko'rsatkichidan oshib ketdi va Rossiyada 150 million kishi keng bozor imkoniyatlarining ko'rsatkichi sifatida qabul qilindi, birinchi qaror - biznesni rivojlantirish. Strategik maqsad sifatida shtab-kvartira davlat buyurtmasidan qat'i nazar, Rossiya bo'linmasining barqaror rentabelligiga erishishni belgilab oldi.
Kompaniyaning xorijlik mutaxassislardan iborat bo‘lgan Rossiya bo‘limi rahbariyati hali ham kompaniya faoliyatining yagona yo‘lini davlat buyurtmalarini olishda ko‘rayotganini anglagan shtab rahbariyatni to‘liq almashtirishga qaror qildi. Yangi boshqaruv jamoasini izlash uchun konsalting firmasi olib kelindi. Har biri Rossiya farmatsevtika bozorida o'zining amaliy tajribasiga ega bo'lgan ikkita ekspert-maslahatchi lavozimlarga nomzodlarni tanlab oldi. Bosh ijrochi direktor, marketing bo'yicha direktor va savdo direktori. Shtab tomonidan tasdiqlangach, bu shaxslar tegishli AO rahbarlarining o‘rinbosarlari lavozimida ishlay boshladilar. Per Fabre . Shundan so'ng darhol yangi ishga qabul qilingan menejerlarni birinchi lavozimlarga o'tkazish va eski rahbarlikdan ozod qilish yo'llarini izlash boshlandi; bu qiyin jarayon olti oydan keyin yakunlandi.
Yangi boshqaruv jamoasining birinchi ustuvor vazifasi savdo kuchini qayta qurish edi. Yarim yil ichida geografik bo'linmaga ega ikki pog'onali tuzilma shakllantirildi, yil o'rtalarida yangi savdo xodimlari dastlabki o'quv davrini yakunlab, ish boshladi.
Yana bir ustuvor masala marketing xizmatini qayta qurish edi. Ustivor mahsulotlar guruhi aniqlandi, ularda marketing va sotishning sa'y-harakatlari jamlangan. Har bir ustuvor mahsulot bo‘yicha marketing rejasi tuzilib, marketing faoliyati va savdo bo‘limi faoliyatini muvofiqlashtirishga alohida e’tibor qaratildi.
Natijada, kompaniya 1997 yil oxiriga kelib, ustuvor mahsulotlar guruhida sotuvlar hajmini besh baravar oshirdi.
Erishilgan taktik muvaffaqiyat yana bir muhim qarorni shtab bilan muvofiqlashtirish imkonini berdi. Kompaniyaning eski mahsulotlaridan biri, qo'shma davolash, mayorga litsenziyalangan Rossiya ishlab chiqaruvchisi Shu bilan birga, Rossiyada bir xil terapevtik toifadagi yangi preparatni ro'yxatdan o'tkazish tezlashdi. Shu bilan birga, kompaniyaning Rossiya bo'linmasi tarixida birinchi marta ro'yxatga olish jarayonining bir qismi sifatida klinik sinovlar shunday rejalashtirilgan ediki, ularning natijalari keyinchalik dori vositalarini targ'ib qilishda qo'llaniladi va ushbu sinovlarni o'tkazgan mutaxassislar mahsulotni ilmiy qo'llab-quvvatlash bo'yicha ekspertlar guruhiga rahbarlik qilishdi. Shuni ta'kidlash kerakki, qo'shma kasalliklarni davolash uchun dori vositalari bozori segmenti Rossiyada ham, chet elda ham kuchli raqobat maydoni bo'lib kelgan va shunday bo'lib qolmoqda, ammo bu segmentdagi bo'shliqlarning pastki qismi - xondroprotektorlar deb ataladi. 90-yillarning oxirigacha zaif ilmiy dalillarga ega bo'lgan eski mahsulotlar bilan to'ldirildi.. bazasi va shubhali samaradorligi.
Yangi dorining bozorga chiqarilishi yirik milliy konventsiyaga to'g'ri keldi. Bir oy oldin, yangi dori Moskvadagi bojxona omboriga etib keldi va uni tarqatish zanjiri bo'ylab - dorixonalargacha tarqatishni boshladi. Shu bilan birga, asosiy maqsadli guruh - revmatologlar va boshqa maqsadli guruhlarni (umumiy amaliyot shifokorlari, travmatologlar) qamrab olgan keng qamrovli axborot kampaniyasi o'tkazildi. Asosiy maqsadli guruh shaxsiy suhbatlar shaklida savdo xodimlarining faoliyati bilan to'liq qamrab olindi, boshqalari uchun guruh aloqa usullari va to'g'ridan-to'g'ri pochta orqali yuborildi.
Preparatni ishlab chiqishning keyingi strategiyasi yangi mahsulotni asosiy maqsadli guruh - revmatologlar orasida ommalashtirish, yangi dori uchun ko'rsatmalar doirasini kengaytirish, shuningdek, ilmiy bazani shakllantirishga qaratilgan izchil qator ko'p markazli klinik sinovlarni o'z ichiga oladi. bu preparatni yanada targ'ib qilishni ta'minlaydi.
Birinchi yildagi savdo natijasi rejalashtirilganidan ikki baravar yuqori bo'ldi. Ikkinchi yilda, inqirozga qaramay farmatsevtika bozori 1998-99 yillarda sotishning deyarli ikki baravar qisqarishi bilan birga yangi mahsulotning aylanmasi ikki baravar ko'paydi va kompaniyaning Rossiyadagi umumiy aylanmasining uchdan bir qismini tashkil etdi, xuddi shu yili dori foyda keltira boshladi. Savdoning beshinchi yilida, doimiy o'sishi bilan mahsulot kompaniyaning Rossiya aylanmasining qariyb 40 foizini egallaydi, uning yillik aylanmasi ikki million dollardan oshadi va Rossiya Frantsiyadan keyin dunyodagi ikkinchi iste'molchi hisoblanadi.
Shunday qilib, ko'rib chiqilgan misol kompaniya rahbariyatining kompaniya uchun yangi bozor segmentiga innovatsion mahsulotni joriy etish bo'yicha muvaffaqiyatli ishini ko'rsatadi. Shu bilan birga, erishilgan muvaffaqiyatning ajralmas tarkibiy qismlari ham Rossiya, ham xorijiy rahbariyatning kompaniya faoliyatini Rossiya bozori va uning o'ziga xos segmenti xususiyatlariga maksimal darajada moslashtirishga, bozorda tub o'zgarishlarni amalga oshirishga bo'lgan faol istagi sifatida tan olinishi kerak. kompaniyaning tuzilishi va uning bo'linmalarining funktsiyalari va belgilangan maqsadlarga erishish uchun muvaffaqiyatli innovatsion boshqaruv yondashuvlarini qo'llash.