1. Краткое описание услуги аутстаффинга

Краткое описание системы принятия решений о приобретении аутстаффинговой услуги
На основе исследования рынка, а также изучения моделей работы организаций, которые, по нашему мнению, могут являться потенциальными потребителями аутстаффинговых услуг, мы выделили следующие моменты.
1. Лица, влияющие на покупку аутстаффинговой услуги:

• 
  менеджеры по персоналу;
  
• 
  коммерческие директора;
  
• 
  директора по маркетингу и рекламе;
  
• 
  заместители генеральных директоров, исполнительные директора;
  
• 
  финансовые директора, главные бухгалтеры;
  
• 
  лица, совмещающие данные должности;
  
• 
  консультанты (юридические и физические лица), находящиеся вне штата предприятия, которые могут указать направление и повлиять на принятие решения.
  

2. Факторы и лица, влияющие на принятие решения о покупке данной услуги:

• 
  бюджет (в западных компаниях) — все решения принимаются только в рамках уже сформированного и запланированного бюджета;
  
• 
  бюджет на следующий период (в российских и западных компаниях) — многие российские компании планируют свои действия в принятии решения о покупке той или иной услуги на год вперед;
  
• 
  директора по восточной Европе и России (западные компании);
  
• 
  заместители генеральных директоров, являющиеся «лидерами мнений» в своих компаниях, фактически выполняющие функции генеральных директоров;
  
• 
  генеральные директора предприятий, одновременно являющиеся собственниками.
  

3. Западные компании. Модель принятия решения о покупке:

• 
  возникновение проблемы в области подбора или сопровождения персонала у HR-подразделения;
  
• 
  анализ ситуации, выполняемый менеджером по персоналу;
  
• 
  доклад HR-директору;
  
• 
  мониторинг рынка с разрешения HR-директора (самостоятельный, предложения со стороны);
  
• 
  выбор 2–3 компаний;
  
• 
  прием коммерческих предложений;
  
• 
  проведение переговоров и встреч (2–3 встречи);
  
• 
  согласование с высшим руководством (только те компании, работа с которыми ничем не грозит лично HR-директору);
  
• 
  знакомство выбранной компании с руководством HR-директора (1–2 встречи);
  
• 
  согласование цены вопроса и моделей взаимодействия (2– 3 встречи);
  
• 
  принятие решения о покупке руководством HR-директора;
  
• 
  начало совместных действий;
  
• 
  общий срок принятия решения — от 1 месяца до 1 года.
  

4. Российские компании. Модель принятия решения о покупке:
В данном разделе рассматривается только аутстаффинговая услуга, а не лизинг персонала или аутсорсинг тех или иных бизнес-процессов. Если компания работает по западной модели (см. п. 3). В случае подбора персонала в лизинг или на временную работу (не более 6 месяцев) взаимодействие идет только с менеджером по персоналу, другие должности используются для установления контакта со специалистом отдела кадров.
1) Возникновение проблемы.
2) Попытка решения проблемы своими силами.
3) Перекладывание ответственности на другие подразделения.
4) Попытка расширить штат (менеджер по персоналу, дополнительный бухгалтер).
5) Получение руководством предложения о консалтинговой услуге.
6) Анализ работы предприятия.
7) Установление контакта с финансовым директором, главным бухгалтером или руководителем, отвечающим за ведение финансовой отчетности предприятия с целью обоснования экономической привлекательности данной услуги.
8) Установление контакта с заместителем генерального директора и руководителем подразделения (-ий), в котором будут работать специалисты по аутстаффинговой схеме, с целью снятия опасений по возможным проблемам.
9) Знакомство с генеральным директором и владельцем предприятия с целью понравиться и показать себя надежным и управляемым партнером.
10) Подготовка коммерческого предложения.
11) Проверка работы предприятия в области, относящейся к аутстаффинговой услуге, например, рекомендации об изменении оргструктуры предприятия или проведение аудиторской проверки.
12) Сопровождение изменений в рамках деятельности предприятия.
13) Заключение договора в рамках уже выполняемых работ.
5. Описание информационных каналов доступа к лицам, принимающим решения о покупке аутстаффинговой услуги:
1) Знакомые и знакомые знакомых (в том числе профессиональные контакты).
2) Различные ассоциации и промышленные союзы.
3) ТПП Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
4) Профессиональные клубы, где собираются руководители, отвечающие за принятие решений, например «Маркетинг-клуб», «HR-клуб» и т. п.
5) Клубы, где собирается высшее руководство предприятий, например «Гольф-клуб «Дюны», «Эго-клуб» и т. п.
6) Презентационные мероприятия.
7) Семинары, проводимые другими организациями.
8) Консульства и промышленные представительства иностранных держав, например «Общество КД».
9) Информационные базы и совместные мероприятия с издательскими домами, специализирующимися на том или ином рынке (например ИИЦ «Недвижимость» — рекомендации авторитетов).
10) Предприятия, специализирующиеся на смежных рынках.
11) Базы данных и информация о рынке конкурентов (экономическая разведка).
12) Распространение рекламных материалов в гостиницах.
13) Заключение договоров с иностранными, небольшими консалтинговыми и т. п. агентствами, прежде всего из Европы (Германия, Польша, Австрия, Франция, Швейцария, Испания, Италия и т. п.).
14) Консалтинговые предприятия — партнеры, занимающиеся бизнес-планированием.
15) Комитет по труду.
16) Собственные семинары — желательно не аутстаффинговой направленности, но рассчитанные на лиц, принимающих решения о покупке аутстаффинговой услуги.
17) СМИ — только как средство улучшения имиджа организации.