Pol Cherry Savdo savollari: O'zingiznikini aniqlashning samarali usuli mijozlar

O’zbek tilidagi tarjima

Tarjimon: Sayfiyev Fayozjon

Pol Cherry

Savdo savollari:

O'zingiznikini aniqlashning samarali usuli

mijozlar

Muqaddima

Ko'p sonli adabiyotlar orasida tadbirkorlarga o'z biznesini maksimal darajada samarali tashkil etishga yordam berish uchun mo'ljallangan, asosiy ish jarayonlaridan biri - sotish bo'yicha kitoblar alohida o'rin egallaydi. Bunday adabiyotlar yengil va ko'pincha yuzaki risolalar, fundamental asarlar va yuqori malakali qo'llanmalarga bo'linadi.

Qo'lingizda ushlab turgan kitob ikkinchi turga tegishli va o'quvchining umidlarini darhol oqlaydi - unda ko'plab savollar bor. Kitobni o'qish juda oson bo'lsada, oddiy emas. Ta'sirni kuchaytirish uchun bu kitobni darslik sifatida ko'rib chiqish, har bir bobdan tavsiyalarni chiqarib, ularni kundalik hayot amaliyotiga qo'shish kerak. Zamonaviy Amerika biznesining yulduzi Elon Musk bir paytlar, tadbirkorlikka birinchi qadamlarini qo'yayotganda, shunday degan edi: “Avtostopchining Galaktikaga ko'rsatmasi” menga er yuzidagi eng qiyin narsa qaysi savolni tanlashni o'rgatdi. ... Ammo, agar siz allaqachon to'g'ri birini tanlagan bo'lsangiz, unda hamma narsa osonlikcha o'tadi. "Avtostopchining galaktikaga ko'rsatmasi" Elon Maskning 14 yoshidan beri sevimli kitobi bo'lib, o'sha paytdan boshlab "to'g'ri savollar berish" tamoyili uning uchun asosiy tamoyilga aylangan. Pol Cherrining sotish savollari ko'plab biznes nashrlari orasida noyobdir. Bu B2B savdosini yaxshilashni istaganlar uchun o'qish kerak bo'lgan narsa. Pol Cherry - biznes bo'yicha professional murabbiy va bu uning yagona kitobi emas. Bundan tashqari, u taqdim etilgan material-bu uning sherigi Patrik Konnor bilan birgalikda 25 yildan buyon turli sohalarda muvaffaqiyatli tatbiq etayotgan nou-xauining bir qismi. Pol Cherrining kitobi, albatta, dunyoni yaxshilash uchun qo'llanma emas. Bu aniq va aniq uchta biznes maqsadiga qaratilgan. Muallifning o'zi ularni kitobining boshida juda ishonchli tarzda shakllantirgan:

"Haqiqiy ishbilarmonlik munosabatlari sizdan nima istayotganini va nimadan qo'rqishini aniqlashga va unga nima turtki bo'lishini aniqlashga va mijozni qiziqtirishi mumkin bo'lgan to'g'ri savollarni berishni va bu qiziqishni harakatga aylantirishni talab qiladi. Bunday munosabatlarda siz nafaqat daromadingiz yoki bitimni yopishingiz haqida qayg'urasiz, balki mijozga uchta asosiy yo'nalishda yordam berishni xohlaysiz: mijozlar xavfini minimallashtirish, mijozning raqobatbardoshligini mustahkamlash va mijoz maqsadlariga erishish. "

Kitob yaxshi tuzilgan. Bu savdo bo'yicha mutaxassislar uchun ma'lumot sifatida ishlatilishi mumkin. Agar qo'lingizda asl nashr bo'lsa, bilishingiz kerakki, bu ham Amerika iboralarining xazinasi. Ammo asosiysi shundaki, unda aynan o'z nomidan va'da qilingan narsalar - savollar bor. To'g'ri savollar. Kitobda ulardan deyarli mingtasi bor!

Barcha standart biznes holatlar uchun. Sotuvchilarning barcha asosiy professional muammolari va qiyinchiliklari kitobda o'z yechimini topadi.

Ko'pincha sotish bilan shug'ullanadigan menejerlar o'zlarini vaqtini behuda sarf qilyapti deb o'ylashadi, ko'pchilik qaror qabul qiluvchilarga erisha olmaydi, ba'zilari potentsial xaridorlarni hamkorlikning afzalliklariga qanday ishontirishni bilishmaydi, garchi ular mavjud sheriklaridan norozi bo'lishsa.

Pol Cherry bu holatlarni batafsil o'rganib chiqib, savollarga aniqlik kiritadi, so'ng ko'nikmalarni mustahkamlash uchun mashqlar taklif qiladi. Aslida uning kitobi tayyor o'quv qo'llanmasi.

Bu kitobning shubhasiz afzalligi uning o'ta amaliyligi. Sotuvchilar o'zlari bilan ishlayotgan mijozlar haqida chuqur tushunchaga ega bo'lishni xohlaydigan rahbarlar uchun bu shart. Savdo savollari, shuningdek, o'z mijozlarini harakatga qanday jalb qilishni bilmaydiganlar uchun g'oyalardir. Albatta, to'g'ri savol ijobiy natija kafolati emas. Ammo undan so'rab, siz mijoz bilan bir qadamda bo'lishingizga amin bo'lasiz va vaqtingizni boshqa so'rovlarga sarflashning hojati yo'qligini tushunasiz, chunki vaqt puldir.

Vaqtingizni behuda sarflamang, o'qing va to'g'ri savollar bering!

Muqaddima

Hayot tezligi tezlashmoqda va biz, sotuvchilar, doimo yangi vaziyatlarga moslashishimiz kerak. Zamonaviy sharoitda mijozlar biz bilan munosabatlar o'rnatish uchun vaqt sarflashni xohlamaydilar. Ular eng arzon narxda tez va oson echim topishni xohlaydilar. Ilm -fan va texnologiya yutuqlari bizning dunyomizni abadiy o'zgartirib yubordi va xaridorlarga butun dunyo bo'ylab biznes yuritish uchun endi tajribali sotuvchilar kerak emas. Ular zudlik bilan Internetdagi ma'lumotlarga yoki har kuni qo'ng'iroq qiladigan sotuvchilar olamiga kirishlari mumkin. Mijozingiz bilan do'st bo'lishga urinmang, to'g'ridan -to'g'ri biznes bilan shug'ullaning va unga eng qulay shartlarni taklif qiling, aks holda siz har safar yutqazasiz!

Bunday bayonotlar noto'g'ri. Bizning dunyomiz 1980, 1950, hatto 1900 yillardagidek dunyodan tubdan farq qiladi degan fikr kulgili. 1938 yilda Deyl Karnegi "Do'stlarni qanday qozonish va odamlarga ta'sir qilish mumkin" asarini yozgan va bu kitob do'konlarida hali ham talab qilinmoqda! Bizda 20 yil avvalgidan farqli o'laroq, bugungi kunda boshqa texnologiyalar bor, lekin biz ishlayotgan odamlar o'zgarmagan.

Agar siz mening kitobimdan boshqa hech narsani eslamasangiz ham, bu so'zlarni eslang: odamlar qanday yil bo'lishidan qat'i nazar, odamlar bo'lib qolaveradi! Agar biz tarixga nazar tashlasak, har bir avlod dunyoni tubdan o'zgartirib yuborganiga ishonishganini ko'ramiz. Avtomobillar ixtiro qilinganda, hamma bundan buyon hayot va munosabatlar abadiy o'zgarib borishini oddiy deb bilardi. (Xuddi shu narsa elektr energiyasi, televidenie, samolyotlar va kompyuterlar uchun ham amal qiladi.) Odamlar oilalar va do'stlardan yuzlab kilometr uzoqlashish mumkin bo'lganda, shaxsiy munosabatlar buziladi deb ishonishgan. Biroq, oxir -oqibat, haqiqiy munosabatlarning ahamiyati kamaymadi va ishonamanki, hech qachon kamaymaydi.

Qanday qilib men bunday dadil bayonot bera olaman? Savdo va xizmat ko’rsatish sohasida ko'p yillar davomida men ikki turdagi munosabatlar mavjudligini bilib oldim: yuzaki va mazmunli. Yuzaki munosabatlar ob -havo, golf va boshqa neytral mavzular haqida suhbatlashish bilan tavsiflanadi; bunday munosabatlar tasodifiy uchrashuvlarga qurilgan, ularda chuqurlik yo'q. Siz bilan bir kollejda o'qigan mijoz bilan uchrashishingiz bunga misol bo'la oladi. Bir necha daqiqalik umumiy xotiralar va bu tasodifni muhokama qilish ikkalangiz ham biznes qilishingizga ta'sir qilmaydi. Aksincha, mazmunli munosabatlar o'zaro manfaatli bo'lish bilan tavsiflanadi.

Seminarlarda men sotuvchilardan "munosabatlar" tushunchasini tushuntirishlarini so'rayman. Odatda ishonch, kelishuv, halollik va tushunish kabi so'zlar yordamida tasvirlanadi. Bu intilish kerak bo'lgan ajoyib fazilatlar, lekin ko'pchilik potentsial mijozlar ularga kerak emas. Mijozlardan biznesga nisbatan "munosabatlar" tushunchasini aniqlash so'ralganda, ular, masalan, sotuvchi o'z kompaniyasiga qanday qiymat qo'shishi mumkinligi haqidagi taxminlar bilan shug'ullanadi. Gallup tashkiloti 250 ming sotuvchi -mutaxassislar o'rtasida katta tadqiqot o'tkazdi va Benson Smit va Toni Rutiglyanoning "Sotishning kuchli tomonlarini kashf et: dunyoning eng buyuk sotuvchilari g'alaba qozongan karerasini qanday rivojlantiradilar" kitobida chop etilgan).

Bunday munosabatlarda siz nafaqat daromadingiz yoki bitim tuzilishi haqida qayg'urasiz, balki mijozga uchta asosiy yo'nalishda yordam berishni xohlaysiz:

1. 
   Mijoz xavfini minimallashtirish uchun. Siz xaridorni qo'rquvdan qutqarasiz (ortiqcha xarajat yoki yaxshi ishlamaydigan mahsulotni sotib olish) va ular sizning mahsulotingizni o'z kompaniyasi uchun sotib olishdan g'ururlanishini ta'minlaysiz. Agar mijoz siz bilan hamkorlik qilgani uchun tinch uxlasa, u kelajakda albatta siz bilan biznes qilishni xohlaydi.
   
2. 
   Mijozning raqobatbardoshligini kuchaytirish. Mijozlar, barcha ishbilarmonlar singari, oxir -oqibat oldinga intilishni xohlashadi. Agar sizning mahsulotingiz ularga tengdoshlariga yaxshi ko'rinishga va korporativ zinapoyaga ko'tarilishga yordam bersa, siz muzokara stoliga munosib o'rin egallaysiz.
   
3. 
   Mijozning maqsadlariga erishish. Daromadni ko'paytiradigan yoki xarajatlarni kamaytiradigan echimni taklif qila oladigan sotuvchi o'rnini bosa olmaydi. Agar siz mijozga kompaniyani keyingi bosqichga ko'tarish orzusini ro'yobga chiqarishga yordam bersangiz, siz nafaqat pudratchi, balki haqiqiy sherik bo'lasiz.
   

Bu fikrlarning barchasida qanday umumiylik bor? Har holda, siz sotuvchi sifatida munosabatlarni o'rnatish uchun o'z joyingizni zabt etasiz va natijalar berasiz. Tarkibiy munosabatlar noldan paydo bo'lmaydi; Muvaffaqiyatli bo'lish uchun ular mijozning ko'z o'ngida haqiqiy qiymatga ega bo'lish kerakligini tushunadigan fidoyi sotuvchilar tomonidan etishtiriladi.

Uzoq vaqt davomida savdo bo'yicha mutaxassislar munosabatlar qadriyatlarini nomlamasdan va'z qilishgan. Aksariyat hollarda, ular savdo muvaffaqiyatiga erishish uchun sotuvchilar faqat "o'zaro munosabatlarga ega bo'lishlari, halol bo'lishlari va ishonchni mustahkamlashlari" kerakligini ta'kidlashdi. Biroq, do'stlikning bu xususiyatlari, albatta, sotib olish va sotish jarayonida muvaffaqiyatli munosabatlarga olib kelmaydi. Mijozlar "do'stlashishni" xohlamaydilar; ular natijalarni ko'rishni xohlaydilar va natijalar mazmunli munosabatlarni ta'minlaydi.

Bu savollar haqiqatan ham yordam beradimi?

Men maslahatchi sifatida, birinchi navbatda, biznes va biznes bozorida mahsulot va xizmatlarni sotadigan professionallar bilan shug'ullanaman. Bu shuni anglatadiki, birinchi navbatda, mening darslarim AQShda sotiladigan eng ko'p maosh oladigan minglab mutaxassislar tomonidan sinovdan o'tgan. Bu usul ishlaydi, lekin uni o'zlashtirish uchun vaqt va kuch kerak. Ikkinchidan, agar siz o'z sohangizdagi odamlardan farq qiladigan tarzda mijozlaringiz bilan uzoq muddatli ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatmoqchi bo'lsangiz va qo'llab-quvvatlasangiz, mening maslahatlarim siz uchun juda foydali bo'ladi.

Nima uchun aynan shu savollar?

Ushbu texnikadan foydalanib, siz o'zingizni qiziqtirgan, samaraliroq va qiziqtirgan savollarni berishingiz mumkin. Yaxshilangan savollar berish orqali siz:

• potentsial mijozni suhbatga chaqirish. Buning uchun siz o'zingizning mahsulotingiz yoki o'zingizning sohangiz haqida to'plangan bilimingizni namoyish etish istagiga qarshi turishingiz kerak. Umid qilishdan ko'ra, ularni aqlli savollar berish va javoblarni diqqat bilan tinglash orqali sizga ochiq bo'lishga undang. Deyl Karnegi, "Do'stlarni qanday qozonish va odamlarga ta'sir qilish" kitobining muallifi, siz o'zingiz haqida gapirganingizdan olti oy o'tgach, unga bo'lgan qiziqishingizni namoyish qilib, o'n daqiqada boshqa odamga yanada kuchli taassurot qoldirishingiz mumkin, deb ta'kidlaydi. To'g'ri savollar berish orqali siz potentsial mijozlarga o'zingizni muhim his qilasiz;

• Raqobatchilardan farqlaringizni ko'rsating. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, tajribali sotuvchilarning 90% to'g'ri savol berishni bilmaydi yoki undan qo'rqadi. Agar siz to'g'ri savol berishni o'rgansangiz, siz avtomatik ravishda raqobatchilardan ajralib chiqa boshlaysiz;

• Potentsial mijozlarga hamdardlik ko'rsatish. Uning muammolari va qiyinchiliklari haqidagi hikoyasini tinglashga tayyorligingizni bildirsangiz, siz uni siz bilan muloqot qilishni xohlaysiz. Bizning jamiyatda odamlar muammolarni muhokama qilishda sabrsizlik bilan munosabatda bo'lishadi va ko'p hollarda to'g'ridan -to'g'ri echim topishga intilishadi. Biroq, sizning yordamingiz kerakligiga rozi bo'lishdan oldin, sizning istiqbolingiz birinchi navbatda ularning muammolarini tan olishi va tushunishi kerak. Mijozga uni tushunayotganingizni his qilish orqali siz boshqacha aytilmagan ma'lumotlarga kira olasiz;

• potentsial mijozga uning ehtiyojlarini tushunishni osonlashtirish va o'z -o'zidan xulosa chiqarishga yordam berish. Agar bu sizga tushunarli bo'lsa ham, siz potentsial mijozga uning muammolari haqida gapirmasligingiz kerak, lekin siz uni o'z -o'zidan topishga yordam berishingiz kerak, shunda u sizga murojaat qiladi. Hatto o'z muammolaridan xabardor bo'lganlar ham salbiy his -tuyg'ularni yo'q qilish uchun sizning asosiy savollaringizga muhtoj. Umidsizlik va boshqa shunga o'xshash his -tuyg'ular sizni qiynayotgan muammolarga hamroh bo'ladi

potentsial mijozlar chora ko'rishi mumkin, lekin agar siz savollarni to'g'ri berib, muammolarni yoritib bersangiz;

• harakatning muhimligini tan olish imkoniyatini beradi. Potentsial mijoz o'z muammolari nimada ekanligini bilishi bilanoq, mumkin bo'lgan echimlar haqida gapirishdan tortinmaydi. U hatto unga qanday yordam bera olishingizni muhokama qilishga intiladi, chunki u vaziyatni to'g'irlash kerakligini tushundi;

• ma'lum bir kompaniya qanday qilib sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini, shuningdek kompaniyada kim qaror qabul qilishini bilib oling. Agar siz noto'g'ri odamga borsangiz, har qanday savol-javob usullarini o'zlashtirasiz. To'g'ri savollar berish va potentsial mijozlarga gapirishiga ruxsat berish orqali siz kim sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini va har bir kompaniyada qanday qarorlar qabul qilinishini bilib olishingiz mumkin. Bu ma'lumotsiz, munosabatlar o'rnatishning har qanday usullari foydasiz bo'ladi. Imkoniyatni buzishi mumkin bo'lgan har qanday to'siqlarga alohida e'tibor bering.

To'g'ri savollar berib, siz potentsial xaridorni nima xavotirga solayotganini va yaqinlashib kelayotgan xaridga nima shubha bilan qarayotganini bilib olasiz.

Imkoniyatni buzishi mumkin bo'lgan har qanday to'siqlarga diqqat bilan qarang. To'g'ri savollar berib, siz potentsial xaridorni nima xavotirga solayotganini va yaqinlashib kelayotgan xaridga nima shubha bilan qarayotganini bilib olasiz.

Sizdan nima kutaman?

Haqiqiy munosabatlarni o'rnatish vaqt va kuch talab qiladi. Siz butun savdo mahoratingizni asosiy vositalar to'plami sifatida taqdim etishingiz kerak. Kitobda berilgan har xil turdagi savollarni o'rganayotganda, siz to'plamingizga yangi maxsus vositani qo'shasiz. Ushbu vositalarni qo'shgandan so'ng, ulardan to'g'ri foydalanishni unutmang. Axir, agar siz vintni balyoz bilan olib tashlashga harakat qilsangiz, bu borada unchalik muvaffaqiyat qozonmaysiz, lekin siz devorni sindira olasiz. Birinchi vositani qo'lga olishning o'rniga, vaziyatni asta -sekin baholang va eng yaxshi harakat usulini tanlang. Kitobda ko'rsatilgan strategiyalarning yarmi hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi; har xil turdagi savollar aniq mijozlar va sotuvchilar uchun puxta tuzilishi va sozlanishi kerak. Bu ko'nikmalarni o'zlashtirib, harakatlaringiz natijasini ko'rib, vaqtingizni behuda sarflaganingizni tan olasiz. Men deyarli har bir bobga mashqlar kiritganman. Ular men aytib o'tgan usullarni qo'llab-quvvatlaydi va ularni amaliyotga tatbiq etishdan oldin savollar bilan ishlash ko'nikmalarini takomillashtirishga imkon beradi. Ushbu mashqlarni bajarish kerak; aks holda siz turli usullarni to'liq o'zlashtira olmaysiz. Bundan tashqari, barcha materiallarni bir vaqtning o'zida hazm qilish juda qiyin bo'ladi. Shuning uchun men birma -bir bobni o'qishni va unga biriktirilgan mashqlarni bajarishni taklif qilaman. So'ngra, orqaga qayting va savolni qanday va qachon qo'llash kerakligini tushunish uchun bobni qayta o'qingAgar siz men taklif qilgan savollardan foydalanishni o'rganishga vaqt ajratsangiz, bu sizning sherigingizni qiziqtirsa, men sizning muvaffaqiyatingiz hamma kutganingizdan oshishiga shubha qilmayman.

Bu kitobda qanday muammolar muhokama qilingan?

Biz sotuvchilar har kuni duch keladigan barcha qiyinchiliklar va to'siqlar haqida gaplashamiz. Quyida keyingi boblarda muhokama qilinadigan eng keng tarqalgan muammolardan ba'zilari keltirilgan:

"Menga birinchi qadamni qo'yish qiyin";

"Potentsial mijozlar ma'lumot olishga shoshiladi, lekin ular chora ko'rishga shoshilmaydilar";

"Mijozlar bizning xizmatlarimizni qadrlashlarini aytishadi, lekin ular eng past narxda olishni xohlashadi";

"Menimcha, men murosasiz variantlarga juda ko'p vaqt sarflayman";

"Ular menga qaror qabul qilmaydigan odamlarni berishadi";

"Men bitim tuzishga tayyorman, lekin oxirgi daqiqada nimadir bo'ladi va hamma narsa noto'g'ri ketadi";

Kirish

Endi ular hatto g'alati tarzda eslaydilar, yana nimalar bor 20-25 yil avval telefon aparati