Vazifasi bugungi kunda bosh vazifalardan biri hisoblanadi

25-rasm. Marketing kommunikatsiyalari kompleksi

Shaxsiy sotuv texnikasi quyidagilar bilan tavsiflanadi:

• 
  ikki va undan ko’proq shaxslar bilan vositachilarsiz o’zaro munosabati, jonli taklif etish;
  
• 
  turli tuman munosabatlarni o’rnatilish yo’nalishlari: haqiqiy sotuvchi-xaridordan to sodiq tajribali sotuvchi mijozlar bilan uzoq muddatli aloqalarni o’rnatish;
  
• 
  tekshiruv suhbatlari, talabchanlik xaridorni o’zini anglashda qaysidir darajada mas’ulligiga undashda muhim rol o’ynaydi;
  
• 
  shaxsiy sotuv jarayonida sotishni rag’batlantirish elementlari: kuponlar, tanlovlar, mukofotlar, turli takliflar, imtiyozlar va boshqalar qo’llanilishi mumkin.
  

Ko’pchilik mutaxassislar shaxsiy sotuvning kamchiligi sotishni rag’batlantirishdan foydalanganda qisqa muddatli samaraga erishish mumkinligidadir deb ta’kidlamoqda. Shaxsiy sotuvni amalga oshirish uchun korxona xodimlarini tayyorlash muhim tadbirlardan hisoblanadi. Ayniqsa yangi ishga olingan xodimlar tovar haqida va mijozlar bilan ishlash usullarini bilishi kerak. Bu yerda uchta narsani bilish lozim:

• 
  tovar haqida;
  
• 
  tovar va mijoz haqida;
  
• 
  tovar, mijoz, asosiysi o’zi haqida.
  

Shaxsiy sotuv marketing kommunikatsiyalari kompleksida asosiy vositalardan hisoblanadi. Chizma ma’lumotlaridan ko’rinib turibdiki, marketing kommunikatsiyalari asosiy, yordamchi va qo’shimchalarga bo’linadi. Asosiy marketing kommunikatsiyalari kompleksi maqsadli auditoriyaga mo’ljallangan bo’ladi.

Shaxsiy sotuvda sotuvchi korxona va iste’molchi o’rtasidagi asosiy vositachi bo’lib, korxonaning kommunikatsiya va sotish siyosatini amalga oshiruvchi asosiy kuch hisoblanadi. Bu yerda asosiysi sotuvchi sifat haqidagi axborotga, iste’molchilarning e’tirozlari, qandaydir tovardan nima uchun foydalanayotganligi yoki foydalanmayotganligi haqida axborotga ega bo’lishi. Bunday axborotlar korxonaning tovar va siljitish siyosati maqsadidan kelib chiqqan holda shakllanadi. Sotuvchi shuningdek korxona strukturasi haqida, uning maqsadlari, umumiy korxonaning xarajatlar strukturasi, mijozlarni qanday boshqarish to’g’risida axborotga ega bo’lishi kerak. Sotuvchining malakasi: uning tovarni ishlab chiqarish texnologiyasidan to qadoqlanishigacha, psixologik bilimi, korxonaning maqsadli segmentining ijtimoiy-iqtisodiy tavsifini bilish, sotuv bosqichlarining tavsifini bilishi bilan aniqlanadi.