Учебное пособие для вузов Р. Мокшанцев, А. Мокшанцева Издательства: Сибирское соглашение, Инфра-М, 2001 г

Интерпретационная база теста:
Стиль 1: Ориентация на действие.
Для людей этого стиля актуальны: результаты, конкретные вопросы, поведение, продуктивность, эффективность, продвижение вперед, ответственность, подтверждение, опыт, препятствия, достижения, изменения, решения.
Эти люди: прагматичны, прямолинейны, часто взволнованны, решительны, способны быстро переключаться с одного вопроса на другой, энергичны, способны создавать проблемы партнерам.
В работе с такими людьми полезно:
- сконцентрировать внимание на результатах, т.е. сформулировать
заключение сразу после изложения позиции;
- сформулировать свои предложения, не предлагая слишком много альтернатив;
- быть по возможности кратким;
- подчеркивать практическую направленность своих предложений;
- использовать наглядные средства.
Стиль 2: Ориентация на процесс.
Для людей этого стиля актуальны: факты, процедурные вопросы,
планирование, организация, контролирование, проверка, апробирование, анализ, наблюдение, доказательства, детали.
Эти люди: систематичны, последовательны, способные видеть причинно-следственные связи, честны, многословны, малоэмоциональны, тщательны, методичны.
В работе с такими людьми полезно:
-быть точным;
- четче опираться на факты;
- в своем сообщении использовать логический порядок:
предыстория вопроса, современное его состояние, предполагаемый исход;
- разбить свои рекомендации на составные части;
- предлагая альтернативы, указывать положительные и отрицательные последствия их принятия;
- не торопить партнера;
- упорядочить свои предложения.
Стиль 3: Ориентация на людей (тип «Важны отношения»).
Для людей этого стиля актуальны: люди в целом, человеческие
нужды, человеческие мотивы, работа в команде, общение, чувства, «дух работы в команде», понимание, саморазвитие, восприимчивость, осознанность, сотрудничество, убеждения, ценности, ожидания, отношения.
Эти люди: спонтанны, сопереживающие, теплые, психологически ориентированные, эмоциональные, восприимчивы, чувствительны.
В работе с такими людьми полезно:
- предварять деловую часть встречи небольшой беседой: не начинать
сразу разговор о деле;
- подчеркивать связь своих предложений с нуждами и проблемами людей;
— показывать, как то, что Вы предлагаете, работало в прошлом;
— указывать, что Вас поддерживают или поддержали бы все уважаемые люди;
— при деловой переписке использовать неформальный стиль.