Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

Формирование влиятелей.
Иногда влиятелей мож но созда­
вать, то есть вовлекать в коммуникации лиц, имеющ их ха­
рактеристики влиятеля. Магазины отделений (нечто вроде уни­
вермагов) и другие розничники в СШ А, например, экспери­
ментируют с поиском наиболее популярных молодых людей, 
которые затем получают значительные скидки на покупаемую 
ими одежду. Госпитали решают проблему избыточности обс­
луживающ их мощ ностей, формируя альянсы с врачами — теми, 
кто часто «держит ключи» выбора клиентами госпиталя.
Другим возмож ным подходом является предоставление стим у­
лов для новых потребителей привлекать других. Иногда это де­
лается путем предложения привлекательных продуктных пре­
мий (сюрпризов, бесплатных приложений) или даже прямых 
финансовых выплат.
Иногда информационный поиск можно активизировать через 
коммуникации «из уст в уста», особенно через фразы и типа­
ж и, ставшие частью повседневного просторечия. Такая фраза 
сама по себе стимулирует достаточно много бесед-обсуждений.
Другой тактикой является использование рекламы для поиска 
информации. «Спроси того, у кого это есть» — пример такого 
подхода.
Наконец, демонстрации, экспозиции и пробное использова­
ние могут быть полезны. Например, производители компьюте­

---

4. ГРУППЫ И ГРУППОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
1 2 9
ров, серверов и программного обеспечения поставляют универси­
тетам и школам свою продукцию со значительными скидками 
и даже бесплатно потому, что это генерирует интерес потен­
циальных покупателей и поиск информации. Производители 
автомобилей аналогично имеют дело с компаниями аренды ав­
томобилей, а производители телевизоров — с отелями.
Симулирование коммуникаций
— это показ в рекламе ти­
пичных покупателей, сообщ ающ их положительную информа­
цию о продукте. Этот подход используется в рекламе «Procter 
& Gamble», где домохозяйки обсуждают достоинства отбелива­
теля, стирального порошка и чистящего средства.