U n IV e r s it y press c a m b r I d g e u n I v e r s I t y p r e s s

Grace: What do you  mean?
Oliver:  He  made the classic mistake of 
mentioning his desired salary first before 
establishing what the employer’s range for the 
position was.  He  may be  happy with the offer, 
but he’s unaware that perhaps he could  have 
been offered a  higher starting salary.  He also 
failed to discuss any fringe  benefits.
Grace:  Fringe benefits? You  mean things like 
holiday entitlement,  health  cover,  mobile phone, 
company car?
Oliver:  Exactly. When these are added on  to a 
salary it can  make a significant difference.
Grace:  I  guess you think Nick’s approach was 
much  more successful?
Oliver:  Yes.  His approach was to  keep throwing 
the question  back to the employer, forcing him 
to state a range for the position.  It is a  proven 
fact that in almost all  negotiation cases,  whoever 
mentions a figure first ends up with  the worse 
deal.
Grace: Yes, that makes a  lot of sense,  now you 
mention  it.  I also really  liked the way that after 
the initial offer was made,  Nick stayed  silent, 
which  put pressure on the interviewer to improve 
the first offer.
Oliver:  Yes.  It worked,  but he was also lucky 
here, as often  the interviewer might not have the 
power  to make that decision.
Grace: Yeah,  there’s no point trying to negotiate 
if you’re  not talking to the person who  makes 
the decisions. Another thing I  liked about Nicks 
tactics was that before agreeing to the offer he 
established when  his pay will  be reviewed. This 
opens the door to future increases.
Oliver:  Yes,  indeed.  He agreed to the offer at this 
point.  But do you think  he could  have got even 
more?
Grace:  If he was extremely confident of his 
position,  and the employer’s desire to employ 
him,  he could have continued  the  negotiation 
by saying something like,  ‘I  am very keen to join 
your company.  However,  I  was expecting a  larger 
salary’, although  that’s a pretty risky strategy.
You’ve got to remember that once you  have 
agreed to an offer, you won’t be able to attempt 
to improve  it.
Oliver:  Yeah.  You’ve really got to be sure they 
want you  badly to try that.  Have you got any 
other negotiation tips?
Grace:  The  main  piece of advice  I'd give is to go 
into the negotiation  knowing the market rate for 
the job,  and the range the employer has for the 
position. You’ve got to do your research  into the 
company and  know what you’ve got to offer.