Три ступени построения успешной mlm-организации

ТРЕТЬЯ СТУПЕНЬ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ «АВТОМОБИЛЯ» —

КОМПАНИИ, ПРОДУКТОВ, МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА
Наконец, я готов научить вас представлять свое «транспортное средство». И это также можно сделать, не владея обширной информацией и не прикладывая больших усилий.

Прежде чем начать, позвольте мне объяснить, что под «автомобилем» я подразумеваю компанию, продукты и маркетинговый план, в котором вы участвуете как дистрибьютор. Когда доходит до «авто», каждый считает, что именно его машина — самая шикарная!

Вот обычный сценарий. Вы приходите домой к своему другу и в течение двух или трех часов рассказываете ему о своем «брендовом авто». Он в восторге, он подпрыгивает от возбуждения. Затем рассказывает о вашей компании всем встречным и поперечным. Он сам почти ничего не понят в вашем бизнесе. Вскоре он терпит крах, и вокруг него остается «выжженная земля».

Как я уже говорил, если бы у вас была по-настоящему «шикарная машина», такая, как «Ламборджини», дали бы вы своему лучшему другу покататься на ней, если бы он не умел водить?

Еще один вопрос: показав своему другу свой «суперавтомобиль» (новую компанию и продукт), позволили бы вы ему ходить по кварталу и рассказывать о нем людям, которые ничего не понимают в «автомобилях» и даже «водить» не умеют (не разбираются в сетевом маркетинге)? Может случиться «авария». Прежде чем показать им «автомобиль», мы должны обучить их «навыкам вождения».

Каков же лучший способ презентации «автомобиля»? Это зависит от вас.

Есть такие формы, как встречи, вечерние собрания и так далее. Можно встречаться один на один. И еще есть специальные вспомогательные средства
— буклеты, аудио-CD, видео-DVD, листовки, веб-сайты и многое другое — все это может способствовать рекламе вашего «авто».

Эти вспомогательные средства очень облегчают задачу презентации

«автомобиля». Особенно полезны пособия, если вы эффективно преподнесли кандидату первую и вторую ступени. Если они восприняли концепцию сетевого маркетинга в целом, они, скорее всего, сочтут, что продавать
«автомобили» (продукцию определенной компании), особенно с помощью эффективных вспомогательных средств, несложно. А вы должны всегда быть готовы выслушать любой вопрос, который может возникнуть у них.

Компакт-диски и веб-сайты, безусловно, эффективны, однако не меньшую помощь может оказать и «продавец» — я имею в виду вашего спонсора. Здесь

мы подходим еще к одному важному пункту. Вы обратили внимание, что я сказал: «выслушать» вопрос, а не «ответить» на него? Как вы можете ответить на специфические вопросы о продукте? Скорее всего, вы недостаточно знаете о нем. Как же быть? Очень просто! Вы звоните кандидату и приглашаете к телефону своего спонсора Дона, который ответит на все его вопросы, а вы в это время будете слушать и учиться вместе с ним.

Это очень сильная фраза: «Я буду учиться вместе с вами». Итак, что вам необходимо знать, чтобы объяснить преимущества вашего «автомобиля»? После того как ваши подопечные преодолели первые две ступени, вам надо только привлечь вашего спонсора к встрече с вами и вашим кандидатом. Вот и все.

Слишком просто, чтобы быть правдой, скажете вы? Есть еще один путь

«продать автомобиль» с помощью спонсора. Представьте себе, что вы, ваши спонсор и кандидат живете по соседству. Вы приглашаете обоих на ланч, рассчитывая, что после спонсор объяснит кандидату преимущества
«автомобиля» без вашего участия.

Во время ланча вы вообще не говорите о деле. Вместо этого вы расспрашиваете кандидата о его семье, интересах, о том, где он живет, каковы его жизненные цели и устремления, о том, что бы он сделал, если бы стал хозяином своей жизни, и так далее. Чем словоохотливее будет кандидат, тем он перспективнее.

После ланча спонсор расскажет кандидату все, что нужно. И пусть он будет краток! По моему убеждению, не стоит тратить больше 15 минут на рассказ о компании, выпускаемых ею продуктах и маркетинговом плане. Никогда не тратьте на кандидата больше 20 минут! После того как он подпишет договор и станет дистрибьютором, можете общаться с ним дольше, добиваясь уверенности, что он усвоил ваши уроки.

Повторяю: видя, что делаете вы, кандидаты примеряют это на себя, предполагая, что им придется делать то же самое, чтобы преуспеть. Если вы будете тратить часы на каждого кандидата, они сочтут, что им придется поступать так же, — и вы с большой вероятностью оттолкнете их.

Итак, помните: важно научиться поменьше говорить. Разговоры — наш злейший враг. Говорить нужно ровно столько, чтобы ввести в действие вспомогательные средства, которые будут работать за вас. Чем больше вы говорите с кандидатом, тем с большей вероятностью у него появится мысль: «Я не хочу (не могу) этого делать».