Toshkent moliya instituti "menejmet" kafedrasi "menejment"

2 – darajali kanal 

 

Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni o‘z ichiga oladi. Mayda 

ulgurji vositachilar tovarlarni yirik ulgurji savdogarlardan sotib oladilar va ularning 

chakana savdoning uncha katta bo‘lmagan korxonalariga sotadilar. 

3-darajali kanal 

 

Katta  miqdordagi  darajalarga  ega  vosita  (kanal)lar  ham  mavjud,  biroq  ular 

Ishlab 

chiqaruvchi 

Ulgurji 

savdo 

 

Mayda 

ulgurji 

savdo 

 

Iste‘molchi 

 

Chakana 

savdo 

Ishlab 

chiqaruvchi 

Ulgurji 

savdo 

Chakana 

savdo 

 

Iste‘molchi 

 

Ishlab 

chiqaruvchi 

Chakana savdo 

Iste‘molchi 

 

Ishlab 

chiqaruvchi 

Iste‘molchi 

---

208 

 

kamdan-kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtai nazarida savdo kanali (vositasi) 

qanchalik ko‘p darajaga ega bo‘lsa, uni nazorat qilish imkoniyati shunchalik kam 

bo‘ladi. 

Savdo  vositalarining  ko‘rib  chiqilgan  turlari  savdoning  ikkita  asosiy  usulini 

oldindan  belgilaydi:  nol  darajali  kanal  –bevosita  (to‘g‘ridan-to‘g‘ri)savdo,  ko‘p 

darajali vositalar – bilvosita savdo. 

Savdoni 

samarali 

oshirishga 

integratsiyalangan 

yondashuv 

bevosita 

(to‘g‘ridan-to‘g‘ri) 

marketing 

bo‘lib, 

bunda 

kompaniya 

tomonidan, 

iste‘molchilarning  taklifga  ijobiy  reaksiyasini  va  foydani  oshirish  maqsadida, 

masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to‘g‘ridan-to‘g‘ri marketingdan, 

telemarketingdan  va  savdo  agentlarining  shaxsiy  tashrifnomalaridan  foydalanish 

yo‘li  bilan  bir  qancha  bosqichda  qo‘llaniladigan  turli  xil  marketing  vositalaridan 

foydalanish. 

Telemarketing  –  tovarni  iste‘molchiga  bevosita  sotish  uchun  telefondan 

foydalanish. Firma  vakillari  mijozlardan televizion va  radioreklamalar, to‘g‘ridan-

to‘g‘ri pochta orqali va boshqalar asosida buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun 

bepul bo‘lgan telefonlardan foydalanadilar. 

Televizion  marketing  –  birinchi  javobga  reklama  ko‘rsatish  yo‘li  bilan 

(birinchi  javob  bergan  iste‘molchilar  imtiyozga  ega  bo‘ladilar)  yoki  foydali 

narxlarda uyga olib berish uchun maxsus televizion kanallardan foydalanish. 

Elektron  savdo  –  kommunikatsiyaning  elektron  vositalari  rivojlanishi  va 

elektron bozorlar paydo bo‘lishi natijasida u yoki bu elektron vosita orqali sotish. 

Butun  dunyo  bo‘ylab  axborot  almashuvni  ta‘minlovchi  Internet  kompyuter 

tarmog‘i  va  elektron  pochta  bevosita  savdoni  amalga  oshirish  imkonini  berdi  va 

jahonning  istalgan  mamlakatidagi  mijozlar  bilan  aloqada  bo‘lish  imkoniyatini 

yaratdi.  To‘g‘ridan-to‘g‘ri  marketingning  bu  zamonaviy,  nisbatan  yangi  shaklini 

yana tarmoqli marketing deb ham ataladi. Tarmoqli marketing kanallaridan reklama 

beruvchilar faol foydalanadilar. 

Firmalar  Internetda  iste‘mol  tovarlarining  imkoni  boricha  keng  menyularini 

taklif qiluvchi elektron do‘konlar ham yaratmoqdalar. Xaridorlarni jalb etish uchun 

do‘kon  egalari  elektronpochtadan  foydalanadilar,  matbuot  nashrlarida  e‘lonlar 

beradilar va b.  

Internet  orqali  savdo  qilish  hozirgi  paytda  zamonaviy  savdo  qilish  turi 

hisoblanadi.  Juda  ko‘p  firmalar  internetda  mahsulotlarini  taklif  qiladilar. 

Iste‘molchilar o‘zlariga kerakli mahsulotni o‘zlarining kompyuteri orqali buyurtma 

berib  sotib  olishlari  mumkin.  Internet  orqali  savdoning  ustunlik  tomonlari  bu 

birinchidan,  vaqt  tejaladi,  ikkinchidan  vositachilarsiz  to‘g‘ridan-to‘g‘ri  ishlab 

chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo‘ladi. 

Shaxsiy  savdobilan  ishlab  chiqaruvchining  savdo  xodimi  unga  tegishli 

do‘konlarda,  yollangan  yoki  xususiy  savdo  vakili  (agent,  kommivoyajer)  orqali 

bevosita mijozlarning uyiga, ish joyida yoki potensial xaridorlar guruhi (qo‘shnilar, 

qarindoshlar  )  bilan  maxsus  tashkil  qilingan  joylarda  shug‘ullanadi.Bu  savdoning 

o‘ziga xosligi xaridorga ishonch, kamchiligi – qo‘shimcha xizmat xarajatlari uchun 

narxning nisbatan balandligi. 

Agar  ishlab  chiqaruvchi  savdo  tizimini  tashkil  etishga  kapitalini  qo‘yishni 

---

209 

 

istamasa, uning uchun vositachi orqali ishlash maqsadga muvofiqdir. 

Bilvosita  savdo  (o‘tkazish,  sotish)  –  savdoning  tovar  ishlab  chiqaruvchilar 

turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan turi. 

Tashkillashtirish  nuqtai  nazaridan,  savdoning  oddiy  vositalari,  vertikal 

marketing  tizimlari,  gorizontal  marketing  tizimlari  va  savdoning  ko‘p  vositali 

tizimlari ajratiladi.  

Savdoning odatdagi vositasi-  mustaqil ishlab  chiqaruvchi, bir yoki bir  nechta 

ulgurji  sotuvchi  va  bir  yoki  bir  nechta  chakana  sotuvchidan  iborat  bo‘ladi. 

Vositaning har bir a‘zosi o‘zida, hatto tizimga umuman, maksimal foydadan zarar 

ko‘rsa  ham,  o‘zi  uchun  imkoni  boricha  maksimal  darajadagi  foyda  bilan 

ta‘minlashga  intiluvchi  alohida  korxonaga  vakil  bo‘ladi.  Vosita  kanallaridan 

birortasi  ham  aniq  ifodalangan  yetakchilik  pozitsiyasiga  ega  bo‘lmaydi.  Bunday 

vosita nizoga sabab bo‘ladi. 

Vertikal  marketing  tizimi  (VMT)  –  yagona  tizim  sifatida  harakatlanuvchi 

ishlab  chiqaruvchi,  ulgurji  va  chakana  sotuvchidan  iborat.  Uning  a‘zolaridan  biri 

egasi  bo‘ladi  yoki  ularga  savdo  imtiyozini  beradi  yoxud  ularni  to‘liq  hamkorlik 

bilan ta‘minlovchi kuchga ega bo‘ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va 

uning  o‘z  maqsadlarini  ko‘zlovchi  alohida  a‘zolari  orasidagi  nizolarning  oldini 

olish  uchun  yuzaga  kelgan.  VMT  o‘z  miqdoriga  ko‘ra  tejamli,  bozorda  katta 

hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi. 

Bugungi  kunda  Rossiyaning  yangi  tikuvchilik  kompaniyalari  (masalan, 

―Gloriya  Jins‖)  o‘zini  to‘liq  texnologik  sikl  bilan  dizayndan  tortib  kiyim  ishlab 

chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar, 

o‘zida  vertikal  integratsiyalashgan  xoldingni  namoyon  qiladi.  Korxona 

rahbarlarining  fikricha,  bugun  faqat  ana  shunday  struktura  muvaffaqiyatli 

rivojlanishga  imkon  beradi.  Buni  xorij  tajribasi  ham  tasdiqlaydi:  butun  jahonda 

kiyimlarning  sanoat  kolleksiyasini  yaratish  jarayoni  –  bu  modaindustriyasi  turli 

profildagi  korxonalarining:  tekstil  fabrikalari,  dizaynerlik  byurolari,  tikuv  sanoati, 

tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining qo‘shilgan ishlari natijasi. 

Gorizontal  marketing  tizimida  ochilayotgan  marketing  imkoniyatlarini 

egallashga  ikki  yoki  undan  ortiq  firmalar  birlashadi.  Alohida  firmaning  yolg‘iz 

harakat  qilishi  uchun  kapitali,  texnik  bilimlari,  ishlab  chiqarish  quvvati  yoki 

marketing  resurslari  yetishmaydi.  Masalan,  ―Doktor  Pepper‖  firmasida  o‘zining 

alkogolsiz ichimligini quyish bo‘yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan 

asosda  ―Koka-kola‖  firmasi  bilan  hamkorlik  qiluvchi  ―quyuvchi  korxona‖ni  jalb 

etishga qaror qildi. 

Savdoning  ko‘p  vositali  tizimisavdoning  ham  bevosita,  ham  bilvosita 

metodlaridan  foydalanishni  ko‘zda  tutadi,  ya‘ni  savdo  xususiy  savdo  tarmog‘i 

hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi. 

Savdo  vositasining  alohida  darajasida  ishlaydigan  bir  turdagi  vositachilar 

soniga bog‘liq holda, turli kenglikdagi savdo vositalari farqlanadi. 

Savdo  vositasi  kengligi  bilvosita  savdoning  intensiv,  istisnoli  va  tanlov 

turlarini ajratish asosida yotadi. 

Intensiv (shiddatli) savdo – ko‘p sonli savdo korxonalarida katta hajmli tovar 

zahiralari  mavjud  bo‘lishini  ta‘minlash.  Bu  usul  bilan,  qoidaga  ko‘ra,  kundalik 

---

210 

 

ehtiyoj  tovarlari  taqsimlanadi.  Bu  tovarlar  uchun  sotib  olish  joyi  qulay  bo‘lishi 

majburiy.  Non,  tuz,  ichimliklar  katta  seriyalarda  chiqariladi  va  ko‘plab 

iste‘molchilar  uchun  savdo  tarmog‘i  orqali  o‘ta  to‘la  sotib  olish  imkoniyati 

yaratiladi. 

Alohida  farqli  savdo  –  dilerlarning  cheklangan  miqdoriga  o‘z  savdo  hududi 

doirasida tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. Bunda alohida dilerlikka, ishlab 

chiqaruvchi  o‘zining  tovarlarini  sotayotgan  paytda  raqobatchilarining  tovarlarini 

sotmaslik  talabini  qo‘yadi.  Savdoning  bu  metodi  avtomobil,  ayrim  elektron 

texnikalar,  nufuzli  kiyimlar  sotilishi  amaliyotida  uchraydi.  O‘z  tovarini  sotish 

uchun  alohida  huquq  berish  bilan  ishlab  chiqaruvchi  ancha  tajovuzkor  va 

tezlashgan  (kuchaygan)  savdoga,  shuningdek,  vositachining  narxlar  siyosati, 

xaridni,  kredit  operatsiyalarini  rag‘batlantirish  va  turli  xil  xizmatlar  ko‘rsatishiga 

(ta‘mirlar, maslahatlar) umid qiladi. 

Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o‘zida intensiv va alohida farqli savdo 

orasidagi o‘rtacha savdoni aks ettiradi. U vositachilari sonini optimallashtirish bilan 

shunday bog‘langanki, talab qilinadigan bozorni qamrab olishni ta‘minlash va shu 

vaqtning o‘zida ulgurji yoki chakana savdo qilayotgan sotuvchining ishini 

nazoratini amalga oshiradi, noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi bilan bog‘liq 

emas, o‘rta yoki bir muncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi. 

Savdo qilishning yangi turlari va usullari. 

Amaliyotda sotuvni turli usullari qo‘llaniladi. Asosiylari quyidagilar: 

a)  Markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi savdo tizimi; 

b)  Sotuv va tashkil qilishning shaxsiy va tashqi shakllari (savdo shakllari); 

c)  Bevosita  va  bilvosita  sotuvchi  vositachilar  (sotuv  yo‘llari).Vositachilar 

soniga  qarab  tovarlarni  sotish  va  tarqatish  kanallarida  ma‘lum  bosqichlar, 

ya‘nitovarniishlab  chiqarishdan  iste‘molchiga  yetkazib  berishda  yuridik  firmalar 

yoki jismoniy shaxslar shaklida namoyon bo‘ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish 

kanalini  uzunligini  belgilaydi.  Nol  bosqichli  kanalda  vositachi  bo‘lmaydi.  Ishlab 

chiqaruvchi o‘z kuchi, bo‘limlari orqali sotuv bilan shug‘ullanadi. 

 Ma‘lumki  chakana  savdolar  tovarlar  bozorida  faoliyat  ko‘rsatadi.  Ishlab 

chiqaruvchi  korxonalar  uchuntexnik  vositalar  sotuvchi  bozorda  sotuv  bo‘yicha 

broker,  agent,  distribyuter  faoliyat  ko‘rsatadi.  Kichik  chakana  sotuvchi  yirik 

chakana sotuvchidan tovarlarni olib, chakana savdo do‘konlariga tarqatadi yoki o‘zi 

xususiy do‘konida sotadi. Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish 

firmani  transport  xarajati,  omborxonalarning  kerakligini  istisno  qiladi.  Boshqa 

kamchiligi  bu  holda  ishlab  chiqruvchi  iste‘molchi  bilan  munosabatda  bo‘lmaydi. 

Ishlab chiqaruvchi korxona 2 bosqichli tarqatish kanalidan foydalanganda,bevosita 

va  bilvosita  kanallarda  vositachiga  nafaqat  tovar  va  xizmatlarni  sotish,  balki 

sotuvdan  keyingi  xizmatlarni  ham  unga  topshiradi.  Bunday  vazifalarni  bajarilishi 

muntazam  iste‘molchilar  segmentiga  ega  bo‘lishni,  sotish  kanallari  faoliyatini 

samarasini oshiradi. 

To‘g‘ri  marketing  -  bu  xaridor  bilan  turli  vositalar  bilan  to‘g‘ridan-to‘g‘ri 

muloqot bo‘lib, xaridorni mahsulotni sotib olishga ishontirishdan iboratdir. 

Franchayzing  -  bu  savdo  qilish  usulining  zamonaviy  shakllaridan  biri  bo‘lib 

hisoblanadi.  Bunda  franchayzing  firmasi  franchayzer  firmasining  tovar  markasi, 

---

211 

 

nomlanishi  va  reklamasidan  foydalanib,  tovarni  ishlab  chiqarish,  taqsimlanishi, 

sotish  va  taklif  etilishida  bevosita  qatnashadi.  AQSHda  chakana  savdoning  50  % 

qismi franchayzing tizimi orqali amalga oshiriladi.