Toshkent davlat iqtisodiyot

17.4.

 

Taqsimot kanallari tabiati, sotuv usullar va sotuv tizimini tanlash 

Xizmatni  taqsimlash  kanallarini  tanlashda  shuni  e’tiborga  olish  kerakki, 

taqsimot  haqida  qarorlar  iste’molchilarning  an’anaviy  tajribasiga,  rsurslari  va 

kutayotgan  natijalariga  bog‘liq  bo‘ladi.  Taqsimot  haqida  qarorga  xizmat  ko‘rsatish 

jarayoniga jalb qilingan personal soni va murakkablik darajasi ta’sir ko‘rsatadi. 

Shunday biznes turlari borki, ular bir kishi yoki bir guruh kishilarning mahorati 

evaziga  obro‘-e’tibor  qozongan  va  aksincha,  xizmatlar  doirasini  kengaytirib,  ularni 

taqsimlashni  oshira  boshlagan  paytdan  o‘z  nufuzini  yo‘qota  boshlagan.  Agar  sifat  bir 

kishi  bilan  belgilanadigan  bo‘lsa,  uning  birlamchi  manbadan  uzoqlashishi  bilan 

qo‘llab-quvvatlashni  kafolatlashi  qiyinlashdi.  Gap  nafaqat  menejmentda  va  hatto 

personal  tanlash  yoki  uning  motivatsiyasida,  bu,  ehtimol,  uni  kengaytirish  natijasida 

ro‘y  beradigan  biznesning  o‘zgarishi  bilan  bog‘liq.  Ko‘p  holatlarda  xizmatlarni 

taqsimlash  firma  personalini  o‘qitish  va  qayta  o‘qitish  bilan  birgalikda  kuzatilishi 

lozim.  Xizmatlar  taqdim  etiladigan  vaziyat  diqqat  bilan  nazorat  qilinishi  va  xizmatlar 

sifatini  kafolatlaydigan  sharoitlar  yaratilishi  lozim.  Shu  sababli  konsalting  korxonasi 

uchun amalda agentlar tarmog‘i tashkil qilishning imkoni bo‘lmaydi. 

Ta’lim xizmatlari bozorida vositachilik strukturalari (bandlik xizmatlari, mehnat 

birjalari,  ta’lim  jamg‘armalari,  ta’lim  muassasalari  uyushmalari,  ixtisoslashgan  ta’lim 

markazlari,  ommaviy  axborot  vositalari  va  b.)  ta’lim  xizmatlarini  bozorga  samarali 

ilgari  surishga  xizmat  qiladi  va  xabardor  qilish,  maslahat  berish,  akkreditatsiyada 

ishtirok  etish,  ta’limni  resurslar  bilan  qo‘llab-quvvatlash  kabi  funksiyalarni  bajara 

oladi. Ta’lim xizmatlari uchun marketing kompleksida shuningdek, sotuv siyosati faol 

foydalaniladi. 

Samaradorlik  yaratilgan  kanal  darajasi  va  ularni  bozor  ulushi  va  umumiy 

foydalilikni maksimal darajada oshirish maqsadida boshqarish darajasini tavsiflaydi. 

Bu samaradorlikning tarkibiy qismlari quyidagicha. 

1.  Sotuv kanallarini tanlash: 

---

 

298 

 

➢  bevosita va bilvosita sotuv kanallari o‘rtasida optimal nisbatni aniqlash; 

➢  eng yaxshi bilvosita sotuv kanalini tanlash. 

2.  Sotuv kanalini iqtisodiy asoslab berish: 

➢  xizmat ko‘rsatish ko‘zda tutilgan iste’molchilar segmentini aniqlash; 

➢  kanal uning uchun shakllantiriladigan xizmatni aniqlash; 

➢  kanal  qatnashchilari  uchun  narx  belgilash.  Chegirmalar  va  ular  olib 

keladigan natija tahlili; 

➢  turli  kanallar  o‘rtasida  yuzaga  kelishi  mumkin  bo‘lgan  nizolarni  bartaarf 

qilish. 

3. Kanal strukturasi: 

➢  bozorni  qoplash  uchun  zarur  bo‘lgan  dilerlar  miqdorini  aniqlash  va  ularni 

joylashtirish; 

➢  dilerlarni tahlil qilish va tanlash. 

Distributsiya tizimini tekshirishda quyidagi savollarga javob topish lozim: 

➢ daromadlar va xarajatlarni hisobga olgan holda qaysi ta’minot vaqtiga intilish 

lozim; 

➢ xizmat ko‘rsatish jarayoni vaqt masofasida qanday bo‘lishi mumkin; 

➢ agentlar  yoki  vositachilar  necha  punkt  bo‘lishi,  bu  punktlar  qanday  hajmda 

bo‘lishi va qaysi joylarda joylashishi zarur; 

➢ qaysi  transport  vositalari  eng  foydali  va  xizmatni  taqdim  etish  jarayonida 

ulardan qanday qilib eng yaxshi foydalanish mumkin; 

➢ taqsimot vazifalarini bajarish uchun chetdan tashkilotlar jalb qilish kerakmi; 

➢ xizmat  ko‘rsatish  jarayonida  qaysi  elementlar  chet  tashkilotlarga  yoki 

agentlarga berilishi mumkin; 

➢ agentlik tizimi xizmat ko‘rsatish jarayonini yaxshilashga xizmat qiladimi? 

Sotuv xizmatini taftish qilishda quyidagi savollarga javob topish lozim: 

➢ firma  xodimlari  firmaning  boshqa  bo‘limlar  faoliyati  va  umuman  xizmat 

haqida yetarilcha bilimga egami; 

➢ firmada  sotuv  xizmati  xodimlari,  agentlar  yoki  savdo  vakillarini  o‘qitish 

maxsus dasturlari amal qiladimi; 

---

 

299 

 

➢  personal  xizmatlarni  amalga  oshirish  bo‘yicha  haftalik/olik/yillik  reja 

topshiriqlari asosida ishlaydimi; 

➢ sotuv  xizmati  xodimlarining  firma  va  raqobatchilar  xizmatlari  haqida 

xabardorligi qachon oxirgi marta tekshirilgan? 

Ishlab  chiqaruvchi  distribyutorlar  (agentlar)  ishini  quyidagi  ko‘rsatkichlar 

bo‘yicha baholaydi: 

➢ xizmat  ko‘rsatish  borasida  tuzilgan  shartnomalar,  xizmatni  taqdim  etish 

me’yorlarini bajarish; 

➢ mijozni kutishga yo‘qotiladigan vaqt o‘rtacha darajasi; 

➢ mijozning xizmat ko‘rsatilishini kutish o‘rtacha vaqti; 

➢ xizmat bilan bog‘liq tovarni xaridorga yetkazib berish vaqti; 

➢ xizmat ko‘rsatishdan qoniqmagan mijozlarga munosabat; 

➢ xizmatlarni  ilgari  surish  va  firma  personalini  o‘qitish  bo‘yicha  dasturlarga 

qatnashish. 

Sotuvni  tashkil  qilish  va  vositachi  ishini  baholashga  misol  tariqasida  yo‘lovchi 

aviatashuvlari  bozorida  agentlar  faoliyatini  keltirib  o‘tish  mumkin.  Aviachiptalar 

sotish  standart  transport  xizmatlari  sotishdan  ayrim  farqlarga  ega.  yo‘lovchilar  saloni 

sig‘imi chegaralangan. Joylar uchish sanasi va bron qilish tizimi shartlariga qarab keng 

doliradagi  tariflar  bo‘yicha  sotiladi.  Bron  qilish  tizimi  orqali  tashuvlarni  sotish 

tizimdan barcha foydalanuvchilar uchun ochiq bo‘lgan e’lon qilingan tariflar bo‘yicha 

olib  boriladi.  Shu  tariqa  avtomatik  bron  qilish  tizimi  foydalanuvchilari:  sayyohlik 

firmalari,  transportn  agentliklari,  yirik  ta’lim  markazlari  -  potensial  ravishda  sotuv 

tarmog‘i tashkil qiladi. 

Agar  aviatashuvlar  sotishni  firma  ichkarisi  va  tashqarisidagi  maqsadli 

yo‘naltirilgan  jarayon  sifatida  ko‘rib  chiqadigan  bo‘lsak,  passiv  va  aktiv  sotuvlarni 

ajratish  mumkin  bo‘ladi.  Sotuvni  o‘z  ofislari  va  kassalari  orqali  sotishni  amalga 

oshiradigan  aviakompaniyalar,  qoidaga  ko‘ra,  kam  sonli  vositachilar  tarmog‘iga 

tayanadi.  Passiv  sotuvlar  yangi  mijozlar  (vositachilar,  sotuv  bo‘yicha  agentlar)  izlab 

topishga  yo‘naltirilmagan,  ya’ni  sotuv  tarmog‘i  mijozlarning  yuzaga  kelgan 

so‘rovlariga xizmat ko‘rsatadi, mijozlarning o‘zi xizmat ishlab chiqaruvchisini topadi. 

---

 

300 

 

Aviatashuvchi  sotuv  tarmog‘idagi  vositachi  –  mustaqil  yuridik  shaxs  bo‘lib,  o‘z 

biznesini  kengaytirishdan  manfaatdor  bo‘ladi.  Sotuv  kanalini  shakllantirish  uchun 

yangi  vositachilar  jalb  qilish  aviakompaniya  uchun  stixiyali  ravishda  –  manfaatdor 

sayyohlik firmalari va chipta sotish bo‘yicha agentlarning ixtiyori bilan ro‘y beradi. 

Faol  sotuvlar  bozordagi  vaziyatni  (raqobatchilar  reyslari,  laynerlra  yuklanishi, 

xuddi  shunday  va  shunga  o‘xshash  yo‘nalishlar  narxi)  tezkor  kuzatib  borish  va 

agentlar  tarmog‘ini  samarali  oshirishni  (zichlashtirish)  ko‘zda  tutadi.  Sotuv  bo‘limi 

aviatashuvlarni sotishdagi mavjud vositachilar reyestridan tashqari shuningdek, har bir 

agentlik  va  korporativ  mijoz  uchun  biznesning  rivojlanish  istiqbollari  va  bozorni 

nazorat  qilish  imkoniyatlari  ko‘rsatgan  holda  «potensial  vositachilar»  ma’lumotlar 

bazasini ham yuritadi. 

Aktiv  va  passiv  sotuvda  sotuv  bo‘limi  menejerining  funksiyalari  17.2  va  17.3-

rasmlarda ko‘rsatilgan.