Toshkent davlat iqtisodiyot

8.4. Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish 

Sanoat  marketingida  xaridor  va  sotuvchi  munosabatlari  qoidaga  ko‘ra,  uzoq 

muddatli bo‘ladi. Xarid bo‘yicha menejer ularga ishonish va tayanish mumkin bo‘lgan 

sotuvchilar  bilan  munosabatlarni  qo‘llab-quvvatlash  haqida  qayg‘uradi.  U  sifatli 

mahsulot  yoki  zarur  hollarda  xizmat  yetkazib  berish  manbasi  ishonchliligini 

ta’minlashi  lozim.  Xuddi  shu  tarzda  yangi  mijozni  jalb  qilish  uchun  sarflangan 

harakatlar  dastlabki  xarajatlar  o‘zini  qoplashi  uchun  bu  mijoz  bilan  uzoq  muddatli 

munosabatlar  o‘rnatishni  talab  qiladi.  Shu  sabablarga  ko‘ra  sotuvning  o‘zi  xaridor  va 

sotuvchi  o‘rtasida  uzoq  muddatli  munosabatlar  sifati  kabi  muhim  ahamiyatga  ega 

bo‘lmaydi. 

Shunday  qilib,  savdo  vakillari  o‘z  vazifasini  oddiygina  bitim  tuzish  emas,  balki 

uzoq  muddatli  munosabatlarni  o‘rnatish  va  qo‘llab-quvvatlashda  deb  ko‘rishi  lozim. 

Shu  sababli  sotuv  bo‘yicha  menejerlar  savdo  vakillari  faoliyat  samaradorligini 

baholash uchun anchagina murakkab mezonlar to‘plamini ishlab chiqishi lozim. Sotuv 

hajmi  ko‘rsatkichlaridan  tashqari,  sotuv  bo‘yicha  menejer  shuni  e’tiborga  olishi 

kerakki,  savdo  vakillari  yirik  mijozlar  bilan  ishlashda  o‘z  harakatlarini  qanchalik 

---

 

148 

 

samarali  rejalashtirgan,  ular  mijozlarning  xarid  markazlarini  va  bu  korxonalar  uchun 

xos  bo‘lgan  qaror  qabul  qilish  jarayonlarini  qanchalik  yaxshi  biladi,  korxonada  o‘z 

mijozlarining manfaatlarini qanchalik yaxshi ifodalaydi. 

Doimo  faqat  ishlab  chiqarish  yoki  logistika  bilan  bog‘lab  kelingan 

avtomatlashtirish sanoat sotuvlariga va hatto sanoat  marketingiga, ayniqsa, mavjud va 

potensial  mijozlar  bilan  aloqa  uchun  telefondan  foydalanishni  anglatadigan 

telemarketing  shaklida  «kirib  bordi».  Ayrim  kompaniyalar  uchun  telemarketing  bu  – 

dala  sotuvlarini  qo‘llab-quvvatlashdir.  Boshqalar  uchun  u  alohida  marketing  kanaliga 

aylangan.  Telemarketingda  shuningdek,  mavjud  va  potensial  mijozlar  ro‘yxati  bilan 

ishlash,  sotuv  va  xizmat  ko‘rsatish  xodimlarini  narxlar  va  mahsulot  ochiqligi  haqida 

eng  dolzarb  axborot  bilan  ta’minlash,  koll-markaz  xodimlariga  buyurtmalarni  qayda 

qilish yoki muzokaralar ssenariysi taqdim etish uchun kompyuterdan foydalanish talab 

etiladi.  Sotuv  va  marketing  faoliyatini  avtomatlashtirishning  boshqa  turlari  

ishbilarmonlik  uchrashuvlari  va  xarajatlar  haqida  hisobotlar,  buyurtmalarni  qayd 

qilish,  tovar  zaxiralari  darajasini  nazorat  qilish  va  potensial  mijozlar  haqida 

ma’lumotlarni  saqlash  kabi  savdo  vakillari  va  sotuv  bo‘yicha  menejerlarni  qo‘llab-

quvvatlash tizimlarini o‘z ichiga oladi. Bundan tashqari, korxonalar tomonidan  direkt-

meyl  va  buyurtmalarni  bajarish  tizimi,  sotuv  bo‘yicha  menejerlar  va  marketologlar 

uchun hisobot va tahlil tayyorlash vositalari faol foydalaniladi. 

Moriarti (Moriarty) va Shvars (Swartz) ishlab chiqqan MSP tizimi (Marketing and 

Sales Productivity Systems) ikki sababga ko‘ra foydali hisoblanadi: 

1)  mahsulot 

bo‘yicha 

materiallar 

haqida 

so‘rovlarga  javoblar  kabi 

takrorlanadigan vazifalarni avtomatlashtirgan holda samaradorlikni oshiradi; 

2)  sotuv  personali  buyurtmani  qayd  qilish  va  ishbilarmonlik  uchrashuvlari 

jadvalini  tuzish  kabi  bevosita  sotuv  bilan  bog‘liq  bo‘lmagan  vazifalarni  hal  qilishga 

sarflaydigan vaqt qisqaradi. 

Muvaffaqiyatli  MSP  tizimlarini  ishlab  chiqqan  sanoat  kompaniyalari  orasida 

Xerox,  Hewlett-Packard  va  Chevron  Chemical  kabilarni  alohida  ajratib  ko‘rsatish 

mumkin. 

---

 

149 

 

MSP  tizimlarini  tarqalishi,  masalan,  kompaniya  ma’lumotlar  bazasiga  ulanish, 

jumladan, mahsulot mavjudligi, uning qo‘llanishi, ishlab chiqarish jadvali, prays-listlar 

va  mijoz  haqida  ma’lumotlarga  ega  bo‘lish  uchun  shaxsiy  kompyuterlardan 

foydalanadigan  savdo  vakillari  sonining  ortishida  namoyon  bo‘ladi.  Bu  tizimdan 

ko‘pincha  distribyutorlar  ham  foydalanadi.  Savdo  vakili  ham,  distribyutor  ham 

to‘g‘ridan-to‘g‘ri  buyurtmalarni  qayd  qilishi  hamda  mijozga  mahsulot  mavjudligi  va 

uni  yetkazib  beish  vaqti  haqida  to‘liq  va  dolzarb  axborot  taqdim  etishi  mumkin. 

Odatda bunda buyurtmani bajarish davri uzunligi ancha qisqaradi va mijozlarga xizmat 

ko‘rsatish darajasi ortadi.  

MSP  tizimlari  arzon  emas.  Moriarti  va  Shvars  kompyuter  uskunalari  va  dasturiy 

ta’minot qiymatini bitta savdo vakiliga taxminan 3-7 ming dollar atrofida, direkt-meyl 

va  telemarketing  tizimlari  o‘rnatish  qiymatini  esa  30-100  ming  dollar  atrofida 

baholagan, bunda qo‘shimcha kapital qo‘yilmalar bu tarkibiy  qismlarni MSP tizimiga 

integratsiyalash  uchun  kerak  bo‘ladi.  To‘liq  integratsiyalangan  va  ishlayotgan  tizim 

kompaniyaga bitta savdo vakiliga 10 ming dollarga tushishi mumkin, biroq uning o‘zi 

muvaffaqiyat 

omili 

va 

raqobatchilar 

uchun 

to‘siq  hisoblanadi.  Axborot 

texnologiyalariga  investitsiyalar,  xuddi  ishlab  chiqarish  quvvatlariga  investitsiyalar 

kabi,  1990-yillarda  sanoat  bozorlarida  raqobatli  ustunlikning  mahim  manbasiga 

aylandi. 

Telemarketing, 

telekommunikatsiyalar 

tizimi 

ma’lumotlar 

bazalaridan 

foydalanish  to‘g‘ridan-to‘g‘ri  sotuv  xarajatlarini  pasaytirish  va  mijozlar  bilan 

munosabatlarni  qo‘llab-quvvatlashdan  tashqari  turli  muammolarni  hal  etish  va  yangi 

mijozlar jalb qilish uchun savdo vakillari vaqtini bo‘shatadi. “The Conference Board” 

tashkilotining  hisobotida  savdo  xarajatlarini  qisqartirish,  sotuv  faoliyatini  diagnostika 

qilish,  reklama  kampaniyalari  va  direkt-meyl  natijasida  jalb  qilingan  potensial 

mijozlarni  aniqlash  va  potensial  mijozlarni  mavjud  mijozlarga  aylantirishdan 

olinadigan  ko‘p  sonli  foyda  ta’qidlab  o‘tiladi.  Telemarketing  tizimidan  muvaffaqiyat 

bilan  foydalanadigan  yetakchi  kompaniyalar  orasida  quyidagilarni  ajratib  ko‘rsatish 

mumkin:  Hercules, Ingersoll-Rand, SPSS,  DuPont, Pinkerton’s, General Electric, ZM 

va Digital Equipment. 

---

 

150 

 

Ehtimol,  mijozlar  savdo  vakilining  tashrifiga  vaqt  sarflamaslik  imkonini 

beradigan  telefon  orqali  takroriy  buyurtmalarni  muntazam  amalga  oshirish  beradigan 

qulaylik  va  samaradorlikni,  shuningdek,  telefon  qo‘ng‘irog‘i  aynan  bunga  zarurat 

tug‘ilganda qilinishi mumkinligini qadrlaydi. Bu savdo vakillariga yangi mijozlar bilan 

ham,  mavjud  mijozlar  bilan  ham  munosabatlarni  rivojlantirish  va  nostandart 

muammolarni  hal  qilishga  bor  e’tiborni  qaratishga  imkon  beradi.  Telemarketingda 

bitta  muloqot  qiymati  taxminan  18  dollarga  tushadi,  savdo  vakilining  tashrifi  esa  400 

dollarga  tushishi  mumkin.  Bundan  tashqari,  telemarketing  odatda  mijozlarga  xizmat 

ko‘rsatish sifatini hamda sotuvchi va xaridor munosabatlari qimmatini oshiradi.