Точка фокуса. Брайан Трейси

Увольте своего клиента
Можете ли вы назвать таких клиентов, с которыми не стали бы ра-
ботать снова, если бы все начали по-новому и знали то, что знаете сей -
час? Честный ответ па данный вопрос - существенная помощь в осво-
бождении себя и своей компании от некоторых решений, принятых в 
прошлом.
Сегодня многие компании определяют и анализируют качества и 
характеристики своих лучших клиентов. Затем они сортируют их на 
главных и второстепенных. Благодаря такому делению компании мо-
гут сосредоточивать свое время и внимание на главных клиентах и на

---

Практикуйте личное стратегическое планирование
привлечении клиентов такого же уровня. При этом они затрачиваю! 
меньше времени на второстепенных клиентов, во многих случаях по-
ощряя тех на сотрудничество с другими фирмами.
Не так давно один мой друг, удачливый бизнесмен, испробовал
применить Принцип 80/20 к постоянному контингенту своих клиентов. 
Он установил, что 20% его клиентов способствуют 80% всего объема 
продаж и 80% прибыли. Он принял решение «уволить» 80% клиентов, 
приносящих ему лишь 20 пли менее процентов прибыли. Одною за 
другим он передал их другим компаниям, работающим в той же об-
ласти, сотрудничество с которыми, но его мнению, могло принести 
этим клиентам большую пользу. После этого он сосредоточил все вни-
мание на главных клиентах, и через год его бизнес и личный доход уве-
личились вдвое.
Определите область своей компетенции
Четвертый вопрос:
«Что у меня получается лучше всего?»
Что яв-
ляется областью вашей компетенции, областью, в которой вы превос-
ходите других? Каким конкурентным преимуществом вы обладаете 
перед остальными?
Это весьма существенный вопрос для личного стратегического 
планирования. Вас ожидает успех лишь в том случае, если вы добивае-
тесь совершенства в самой важной области своей работы. Одна на ва-
ших прямых обязанностей в жизни - выбрать ту область компетенции, 
которая сможет оказать наиболее позитивное влияние на карьеру и до-
ход, а затем приложить все усилия к тому, чтобы стать наиболее квали-
фицированным в данной области.
В книге «Борьба за будущее» Гэри Хэмел обращает внимание на то, 
что ведущими компаниями являются те, которые составляют план на 
ближайшие пять лет, а затем определяют ключевые знания и данные, 
необходимые им в будущем, чтобы господствовать в своей сфере.
Далее они внедряют план развития, чтобы заранее убедиться в на-
личии выявленных основных знаний и характеристик.
Советую вам следовать тем же путем. Какие ключевые качества и 
знания помогут вам стать одним из лучших специалистов и ближайшие 
три-пять лет? Насколько они отличаются от ваших сегодняшних 
ключевых умений? Что вы можете предпринять уже сегодня по 
развитию этих дополнительных способностей и навыков? Каковы бы 
ни были обозначенные вами характеристики, считайте, что это ваша 
цель, составьте план и начинайте ежедневную работу по нему.