The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

Sales Resistance Is Normal
If the prospect says, “Well, I’m not really interested,” it means one of two
things: either your question is not strong enough, or the person that you are
talking to is not a prospect for what you are selling in the first place. You are
probably talking to the wrong person.
When you open with a strong statement or question, you separate yourself into
an elite class of sales professionals. Instead of wasting the first couple of minutes
talking about your product line and how long you have been in town, you go
straight to the subject that is of most interest to the prospect.

---

Neutralizing Initial Sales Resistance
Whenever you phone a prospect for the first time, you are 
interrupting 
him
from something he is doing that he considers to be 
more important 
than anything
you have to say. Everyone is busy. For this reason, you should always expect
initial sales resistance, even if you are offering the very best product at the very
best price to the most qualified prospect in the world.
Here is a simple technique that you can use to neutralize sales resistance at the
very beginning. When the prospect says something like “Thanks for calling, but
I’m not interested,” or “We’re not really in the market right now,” you shouldn’t
take it seriously. The prospect has no idea how good your product or service can
be for him and his company. His reaction is a knee-jerk, automatic response to
any sales offer. Roll with this resistance, like a boxer rolls with a punch, and
come back with these words:
“That’s all right. Most people in your industry felt the same way when I first
called on them. But now they’ve become our best customers, and they
recommend us to their friends.”
When the prospect hears these words, he immediately stops what he is doing
and starts paying attention. He will almost invariably say, “Oh really? What is it
then?”

---