The Coming into Force of the Contract

partner in international business.
368
B. Gu¨nter

---

The first factor that threatens a cooperation, or makes its success seem uncertain,
is the resistance of individuals or entire organizational units against inter-company
cooperation (“barriers to cooperation”; Gu¨nter
1992
, p. 801 et seqq.). On identifi-
cation of these kinds of barriers, the task is to develop and analyze instruments and
strategies that could be suitable for overcoming barriers to cooperation. From a
range of various outcomes, a few aspects seem to repeatedly emerge as barriers
(cf. Table
6
).
The barriers displayed in Table
6
are barriers to entering and/or pursuing a
cooperation. Their existence impairs the course as well as the outcome of an already
arranged project cooperation. The risks associated with a cooperation, particularly
the perceived uncertainties of decision-makers, can also be interpreted as barriers.
For procurement decisions in the capital goods sector, the
perceived risk
has been
comprehensively discussed as a variable in the purchase decision-making process
(synoptic Gemu¨nden
1985
). It is therefore prudent to consider both possible
“objective risks” as well as the “perceived risk” as a barrier to cooperation in
connection with an inter-company cooperation (Gu¨nter
1992
, p. 802 et seqq.;
Molter
1986
). In a subjective consideration, a decision-maker’s perceived risk
can be viewed as a relevant influencing factor on cooperation decisions. These
kinds of risk-based decision-making circumstances relate to the partner selection,
the restriction of the fields of activity, liability and warranty issues, exclusivity
clauses and contractual conditions as well as potential strategic consequences as a
result of the cooperation.
In particular, the practical literature on plant and system marketing presents a
range of different risk catalogs. This is predominantly due to the fact that the issue
of risk limitation for complex capital goods systems with considerable volumes,
generally high degree of customization as well as innovation, is of critical economic
importance. These risk catalogs (H
€
offken and Schweitzer
1991
, p. 14 et seqq.;
otherwise: Verein Deutscher Ingenieure VDI
1991
) deal with the risks that arise
from marketing these kinds of goods and systems, usually not under the label of
perceived risks. However, the following risk assessment clearly shows that, ulti-
mately, both objective as well as perceived risks have an influence on decisions,
e.g. as part of the inquiry evaluation and order planning (Backhaus
1980
, p. 36;
Heger
1988
; and Chaps.
1
and
2
). In general, the findings from the reappraisal of
applicable risk catalogs in the literature show that risks, which (only) arise due to
entering/having to enter into a cooperation in the first place—i.e. from the involve-
ment in a consortium to market an industrial plant—are usually underestimated.
Table 6
Barriers to cooperation
1. Mentality of “not invented here” or “not produced here”
2. Risks of a know-how leakage and loss
3. Low acceptance and lack of trust in appropriate partners
4. Inadequate contractual clarification of the interests and distribution principles
5. Coordination effort and cost
6. Other subjective perceived risks
Project Cooperation
369

---

These types of risk factors constantly arise in practice; they can be controlled and
diversified by carefully planned cooperation contracts (VDI
1991
; Chelsom
1989
).
Table
7
shows a catalog of cooperation risks—compiled from findings in the
business—whose consideration is particularly important for project cooperation
in the industrial plant construction and engineering sector.
The checklist in Table
7
can be viewed as a “profile grid” that provides
information on the various types of cooperation-based risks. It is therefore also
the basis for the following development of risk management strategies amongst