The Coming into Force of the Contract

partners and their deliveries and services.
• Specifications and preferences that the potential inquiry partners may develop
with regard to order components, especially the prime contractor (general
contractor and consortium leading manager).
• The competition situation.
362
B. Gu¨nter

---

4.3
Reasons for Cooperation, Project Objectives and Partner
Selection
4.3.1
Type of Purchase and Supplier Cooperation
Reasons for the establishment of a project cooperation may originate from the
customer’s sphere, the considered supplier’s internal motives, or from the planning
activities of cooperation partners who are looking for a cooperation.
The starting point for the establishment of supplier coalitions is the customer’s
decision to purchase a total plant package from a supplier association (
system
purchase
, cf. Fig.
1
) as part of a project instead of the separate purchase of
individual components (
component purchase
; cf. Fig.
1
). The diagrams should
also clarify where the interface problems and risks are in the case of the two
purchase types, i.e. who is responsible for ensuring the coordination of the supplies
(Gu¨nter
1977
).
Figures
1
and
2
show the types of purchases as reasons and starting points for
cooperation decision-making processes in business-to-business marketing and in
technical selling. Table
4
identifies the reasons for cooperation (VDI
1991
, p. 1).
4.3.2
Project Objectives and Cooperation
The decision on the pursuit of the project as well as the central determinations of the
organizational forms and the partner selection must be linked with the specification
of the project objectives. A distinction can be made between the following:
1. Financial outcome objectives of a project (net profit, contribution margin, cash
flow, sales margin)
2. Customer-related objectives (establishment or stabilization of a business rela-
tionship, receipt of follow-up orders, segment development)
3. Market development objectives, e.g. by designing and delivering a reference
plant
4. Suppliers’ internal objectives, such as acquisition or expansion of know-how
5. Technology development
6. (Expansion of) experience in project management, potential specialization in
certain types of projects
Principal
PP
1
PP
2
PP
3
PP
4
Interface
problems
Internal and
individual contracts
PP = 
project partner
Fig. 1
Purchase type: component purchase
Project Cooperation
363

---

7. Partner-related objectives, e.g. securing a strong market partner for the relevant
project or multiple-projects, as well as
8. Risk limitation and diversification
Some of these project objectives can be better achieved through cooperation.
This applies for objectives 3, 4, 5 and 6. However, these collide with objectives
1 and 2, at least to the extent that cooperation decisions mean that the outcomes
achieved has to be shared with partners and cooperation partners may subsequently
become competitors.
4.3.3
Preliminary Considerations on the Division of a Project,
Organizational Form and Partner Selection
The cooperation of suppliers in the proposal preparation and order processing in
technical sales may take place in various organizational forms and process
structures, which are connected with different performance, remuneration and
risk distributions. A reciprocal influence exists between this decision on the orga-
nizational form of the coalition (e.g. consortium) and the selection of appropriate