The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

The Orange and the Donut
 
A few years ago, I ran my first marathon in Seattle. I’d love to tell you I ran
strong to the finish, but by mile 18 I was wiped out, focusing entirely on
putting one foot in front of the other. As I trudged along in the final hour, I
spotted a volunteer handing out fresh orange slices on the side of the road
ahead of me. Tired as I was, I made sure to change my position, slow down,
and  gratefully  accept  the  gift.  The  piece  of  fresh  orange  was  an  offer  I
couldn’t refuse—even though it was free, I would have gladly paid for it if I
had the money and was in the right frame of mind to make a transaction.
Two  miles  ahead,  I  saw  another  volunteer  handing  out  a  different  gift:
halves of Krispy Kreme donuts. Unfortunately, this offer did not excite me
(or any other runners I saw) at all. I’m no puritan and have eaten more than
my share of donuts over the years, but three hours into the longest race of
my life was bad timing for a sugar rush. The offer was unattractive and a
poor fit for the context.
*
 A compelling offer is like a slice of orange at mile
18.  It’s  a  marriage  proposal  from  the  guy  or  girl  you’ve  been  waiting  for
your whole life. An offer you can’t refuse is like the $20,000 Bonderman
Fellowship  offered  every  year  to  graduating  seniors  at  the  University  of
Washington. The fellowship has very strict rules: Take our money in cash
and travel the world on your own; don’t come back for eight months. Oh,
and once in a while send us a quick note so we can tell your parents you’re
alive. If you guessed that hundreds of students compete for the fellowship
every year, you’d be right.
How  can  you  construct  an  offer  that  your  prospects  won’t  refuse?
Remember, first you need to sell what people want to buy—give them the
fish. Then make sure you’re marketing to the right people at the right time.
Sometimes  you  can  have  the  right  crowd  at  the  wrong  time;  marathon
runners are happy to eat donuts after the race, but not at mile 18. Then you
take your product or service and craft it into a compelling pitch … an offer
they can’t refuse.

---

Here’s how you do it.