The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

Changing the “Who”
 
A  busy  working  mother  from  Hudson,  Ohio,  Kris  Murray  saw  an
opportunity  in  helping  child  care  providers  run  their  businesses  more
effectively. For years she dutifully worked at building relationships one by
one with day-care centers, only to get frustrated with their low prices and
lack of interest in developing the business.
Despite the challenges, Kris knew it could be a good business. Families
will  always  need  child  care,  and  child  care  providers  are  usually  more
focused on providing quality service than on managing the business side of
things.  How  could  Kris  break  through  with  a  successful  offer,  and  how

---

could she boost her income as she served her clients? The early days were
discouraging. She was exhausted, overwhelmed, and ready to quit.
Then  something  changed.  First,  she  streamlined  her  services,  making
them more oriented to what her clients clearly wanted—she learned to give
them the fish. But the second change was also important. In Kris’s words,
she found a way to “change the WHO”: the clients she worked with. Many
day-care  centers  were  microbusinesses  themselves,  run  by  one  or  two
people. Although these centers may provide good child care, they tend to be
wary  of  investing  in  services  and  therefore  aren’t  the  best  fit  for  Kris’s
consulting practice.
Pivoting  to  a  more  desirable  market,  Kris  created  a  new  division  of
products and services targeted to multilocation center owners. These owners
had  a  much  larger  investment  in  their  businesses  and  could  afford  to  pay
more for marketing help. The change made a huge difference on the bottom
line. Kris went from “doing OK” to making more than $20,000 a month. In
the early days, she tried to sell something that her clients weren’t ready for.
She  fixed  the  problem  by  changing  two  things:  what  she  offered  and  to
whom she offered it.