The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

Strategy 2: Sell What People Buy (and Ask Them If You’re Not Sure)
As  you  focus  on  getting  to  know  “your  people,”  keep  this  important
principle in mind: Most of us like to buy, but we don’t like to be sold. Old-
school  marketing  is  based  on  persuasion;  new  marketing  is  based  on
invitation. With persuasion marketing, you’re trying to convince people of
something,  whether  it’s  the  need  for  your  service  in  general  or  why  your
particular offering is better than the competition’s. A persuasion marketer is
like  a  door-to-door  vacuum  cleaner  salesman:  If  he  knocks  on  enough
doors,  he  might  eventually  sell  a  vacuum  cleaner  …  but  at  great  personal
cost and much rejection.
Persuasion marketing is still around and always will be, but now there’s
an alternative. If you don’t want to go door to door with a vacuum cleaner
in hand, consider how the people in our study have created businesses that
customers desperately want to be a part of.

---

What do you sell? Remember the lesson from 
Chapter 2
: Find out what
people  want  and  find  a  way  to  give  it  to  them.  As  you  build  a  tribe  of
committed fans and loyal customers, they’ll eagerly await your new offers,
ready to pounce as soon as they go live. This way isn’t just new; it’s also
better.
When you’re brainstorming different ideas and aren’t sure which one is
best, one of the most effective ways to figure it out is simply to ask your
prospects, your current customers (if you have them), or anyone you think
might be a good fit for your idea. It helps to be specific; asking people if
they  “like”  something  isn’t  very  helpful.  Since  you’re  trying  to  build  a
business, not just a hobby, a better method is to ask if they’d be willing to
pay for what you’re selling. This separates merely “liking” something from
actually paying for it.
Questions like these are good starting points:
• What is your biggest problem with ______?
• What is the number one question you have about ______?
• What can I do to help you with ________?
 
Fill  in  the  blanks  with  the  specific  topic,  niche,  or  industry  you’re
researching:  “What  is  your  biggest  problem  with  getting  things  done?”  or
“What is the number one question you have about online dating?”
The  fun  thing  about  this  kind  of  research,  especially  the  open-ended
questions  to  which  people  can  respond  however  they’d  like,  is  that  you’ll
often  learn  things  you  had  no  idea  about  before.  It’s  also  a  way  to  build
momentum toward a big launch or relaunch, something we’ll look at more
in 
Chapter 8
.
You can ask for input either on a small, one-on-one basis or on a group
basis.  To  check  with  a  broader  group  of  respondents,  I  use  a  paid  service
provided  by 
SurveyMonkey.com
,  but  you  can  also  create  a  free,  less
sophisticated  version  with  Google  Forms  (available  within  Google  Docs).
Write to your group of respondents, tell them what you’re thinking about,
and ask for help. It’s good to keep the survey very simple: Ask only what
you need to know. All of us are busy, but if you construct a good survey, the
response rate can be 50 percent or higher.
Once  you’ve  moved  beyond  the  basics  and  have  a  good  idea  of  what
you’re hoping to offer, you can take this process further. I often write to my

---

customer list and ask about specific product ideas, like this:
Here are a few projects I’m thinking about working on during the next
few months, but I could be totally wrong. Please let me know what you
think of each idea.
 
Idea 1
Idea 2
Idea 3
etc.
 
I then apply a simple ranking scale to each idea and ask the respondents
to  stick  with  their  first  impression.  The  ranking  scale  usually  consists  of
answers  such  as  “I  love  it!”  “You  should  do  it,”  “Sounds  interesting,”
“Would need to hear more,” and “It’s not for me.”
Generally speaking, it’s good to keep surveys to less than ten questions or
so. To get more overall responses, ask fewer questions. To get more detailed
responses (but from fewer people), ask more questions. It’s up to you, but
make sure that whatever you ask is something you actually need to know
about.  Pay  close  attention  to  the  feedback;  it  will  either  confirm  your
intention  to  proceed  or  make  you  think  about  restructuring  your  proposed
project.
Either  way,  the  information  is  valuable,  but  also  remember  that  the
majority opinion isn’t everything. Among other concerns, you’ll need your
own  motivations  for  building  a  project  over  time.  If  your  motivations  are
based  strictly  on  the  preferences  of  someone  else,  you’ll  run  the  risks  of
boredom, unhappiness, and simply being less purposeful than you could be
otherwise. The lesson is to use surveys but use them carefully. Sometimes,
deciding  not  to  pursue  a  promising  project  or  deliberately  turning  away
business  is  one  of  the  most  powerful  things  you  can  do.  (See  “The
Customer Is Often Wrong” for a story about that.)