The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future

What Is Value?
 
The stories of the V6 Ranch and Higher Ground Yoga are good examples of
how freedom and value are related. In California, John and Barbara found a
way to pursue the outdoor lives they wanted by inviting guests to make the
ranch  their  escape.  Meanwhile,  even  though  Kelly  makes  less  money  (at
least for now) in her new career, her health is better and she does work she
enjoys—a trade-off she was happy to make. Freedom was Kelly’s primary
motivation in making the switch, but the key to her success is the value she
provides her clients.
Let’s stop for a moment and look at the concept of value, a word that is
often used without much exploration. What is value, exactly? Here’s a basic
definition:
val-ue:  something  desirable  and  of  worth,  created  through
exchange or effort
 
In  our  context,  an  even  easier  way  to  think  about  it  is:  Value  means
helping  people.  If  you’re  trying  to  build  a  microbusiness  and  you  begin
your  efforts  by  helping  people,  you’re  on  the  right  track.  When  you  get
stuck, ask yourself: How can I give more value? Or more simply: How can
I help my customers more? Freedom and value have a direct relationship:
You can pursue freedom for yourself while providing value for others. As
we  saw  in  the  discussion  of  convergence,  a  business  ultimately  succeeds
because of the value it provides its end users, customers, or clients.
More than anything else, value relates to emotional needs. Many business
owners talk about their work in terms of the features it offers, but it’s much
more  powerful  to  talk  about  the  benefits  customers  receive.  A  feature  is
descriptive;  a  benefit  is  emotional.  Consider  the  difference  in  the  stories

---

we’ve looked at in the chapter thus far. The V6 Ranch helps people “escape
and be someone new.” Isn’t that more powerful than just offering a horse
ride? Kelly’s private classes help busy female executives prepare for their
day in a quiet setting, a much more meaningful and tailor-made experience
than going to the gym with hundreds of other people.
We can apply the same thinking to the examples we briefly reviewed in
Chapter 1
. At its most basic level, we could say that Jaden Hair (founder of
Steamy Kitchen) offers recipes on her website, but plenty of websites have
recipes.  A  much  stronger  benefit,  and  the  one  that  Jaden  puts  forward,  is
that  her  work  helps  families  spend  quality  time  making  and  enjoying
delicious  food.  Similarly,  Megan  Hunt  makes  dresses,  but  that’s  not  the
point:  She  also  helps  brides  share  in  the  anticipation,  celebration,  and
memories  of  a  perfect  day.  Who  wouldn’t  pay  for  that?  The  list  below
provides a contrast between features and benefits.
*
 
This kind of analysis applies even to businesses that you might think of
as  boring  or  commodity-based.  Michael  Hanna  (the  mattress  guy)  talked
with me about selling a mattress to a family with an infant and then seeing
them  return  two  years  later  with  their  three-year-old,  who  now  needed  to
upgrade  to  her  first  bed.  This  kind  of  story,  which  Michael  tries  to
communicate  frequently,  is  much  more  interesting  than  talking  about  box
springs or mattress ratings.

---

Overall, the more a business can focus on core benefits instead of boring
features,  the  more  customers  will  connect  …  and  purchase.  As  you  think
about how to apply the $100 Startup model to your own quest for freedom,
these three strategies will help.