Тақсимот каналлари, уларнинг тузилиши ва мазмуни

2. Корхонанинг сотиш тизимини такомиллаштиришнинг ўзига хос хусусиятлари


Сотиш каналининг тузилишини танлашда айирбошлаш жараёни қатнашчи ўртасида мажбуриятларни тақсимлаш ҳақидаги саволни ечиш орқали амалга оширилади. Фирма нуқтаи назаридан аввалом бор кимгадир сотиш функциясининг қисмини топшириш мумкинми ёки йўқлигини ҳал қилиш керак, агар мумкин бўлмаса, қандай чегара ва қандай шароитда?
Сотиш каналига кириш мумкин бўлган 4 та воситачилар синфи мавжуд:
-улгуржи савдогарлар;
-чакана савдогарлар;
-агентлар;
-хизмат кўрсатиш бўйича тижорат компаниялари.
Улгуржи савдогарлар - бу воситачилар одатда сотувда охирги истеъмолчига эмас, балки бошқа сотувчиларга сотиш орқали амалга оширилади. Масалан, чакана савдогарга ёки мижозларга - ташкилотларга (мехмонхона, ресторанларга). Улар тайёрловчининг товарини харид қилиб олади, мулкчилик хуқуқини эгаллаб ва улар қўшимча хизматларга қараб, ҳамда уларни сақлашини ва унча катта бўлмаган партияларда чакана савдогарларга қайта сотувни таъминлайди. Тайёрловчига нисбатан мижозга яқинроқ жойлашиб, улар тезроқ етказиб боришни таъминлашга лойиқдир.
Боғлиқ бўлмаган чакана савдогарлар. Чакана савдогарлар - охирги фойдаланучига ўзларини шахсий эҳтиёжларини қондириш учун товарлар ва хизматларни сотади. Бу савдогарларни 3 гуруҳга бўлиш мумкин:
1. Кенг миқёсли савдогарлар.
2. Махсус савдогарлар
3. Савдогар- ҳунармандлар.
Худди шунингдек, бошқа классификацияни таклиф этиш мумкин. Масалан, хизмат кўрсатиш даражасига кўра (ўз-ўзига хизмат кўрсатиш ёки тўлиқ хизмат кўрсатиш) ёки фойда характери бўйича (кичик қўшимча нархлар катта товар айланма ёки юқори қўшимча нархлар кичик товар айланма). “Кичик қўшимча нархлар катта товар айланма” тамойили буйича қаноатланувчи чакана савдогарлар қоидага кўра нархлар бўйича рақобатлашади. “Катта қўшимча нархлар кичик товар айланма” тамойилига амал қилувчилар алоҳида ассортиментга, савдо нуқтаси ва хизмат имиджига эътибор қаратади.
Интеграцияланган тақсимотда ҳозирги ҳолат учун улгуржи ва чакана савдо функцияларини бирлаштирувчи бақувват сотиш тизимини ташкил этиш характерлидир. Бундай тизимлар, масалан, йирик савдо тармоғи (супермаркет, гипермаркет) ёки дўкон тармоқлари шаклида ҳаракатланиши, бунга эса йирик савдо марказларида, айниқса озиқ-овқат секторида ўз-ўзига хизмат кўрсатиш кенг ривожлана бошлади. Улар менежментни 6 қоидасига асосланади:
- ассортимент;
- кичик харид нархлари;
- кичик савдо қўшимча нархлари ва кичик сотиш нархи;
- товарларни силжитиш;
-бошқариш масштабида иқтисод қилиш;
- тўловларни катта муддатлари.
Каналнинг вертикал структураси ишлаб чиқарувчини пировард фойдаланувчидан ажратиб турган бўғинлар сони билан характерланади. Бу мезонга кўра каналлар бевосита ёки билвосита бўлиши мумкин. Сотиш каналларининг вариантлари 1.‑расмда кўрсатилган.