Спин-продажи

Определение успеха встречи для крупных продаж

---

Как же определить успешность встречи? Какой результат позволит нам сказать, что 
одна встреча была успешной, тог да как другая провалилась? На ранней стадии нашего 
исследования мы трусливо вышли из положения, решив, что встреча считается успешной, 
если она достигает своей цели. Вскоре я выяснил, что удивительная человеческая 
способность давать разумные объяснения нежелательным событиям дискредитирует это 
определение.
Я путешествовал по Нью-Йорку вместе с торговым представителем. Вдвоем мы 
провели ужасную встречу с покупателем, которого так сильно раздражал мой спутник, что 
нас попросили уйти. Уже потом, приходя в себя после такого приема, я стал записывать 
подробности встречи для исследования. На вопрос, достигнуты ли цели встречи, я ответил 
«нет», что очень расстроило торгового представителя. «Но я достиг поставленной цели, – 
запротестовал он. – Посреди встречи я решил, что мы не будем завязывать деловых 
отношений с этим парнем, так как он выглядел недостаточно кредитоспособным. Вместо 
того чтобы оскорблять его прямым отказом, я устроил так, что нас выгнали. Таким образом, 
мне не пришлось краснеть от стыда, объясняя ему, что я не могу иметь с ним дело, потому 
что у него мало денег».
Вновь и вновь на ранней стадии исследований нам приходи лось сталкиваться с 
подобными высказываниями продавцов, утверждавших, что именно такой результат – каким 
бы он ни был – они и планировали. Цели встречи можно очень легко и логично объяснить 
впоследствии, подогнав их под истинные события. Очевидно, что нам требовались лучшие 
критерии успешности встречи, чем факт достижения цели по словам продавца.
Следующая попытка была более удачной. Мы проси ли продавцов определить цели 
встречи заранее, что позволило нам предотвратить разумные объяснения неудавшихся 
встреч с их стороны. Помню, кто-то заранее указал цель встречи как «детализированное 
исследование организационной структуры покупателя». В начале встречи покупатель 
неожиданно заявил, что в результате проведенной оценки было решено разместить больший 
заказ у этого продавца. Час спустя мы ушли, оформив все необходимые документы на сумму 
35 тысяч долларов. Мы ровным счетом ничего не узнали об организационной структуре 
заказчика, и тем не менее сложно назвать такую встречу провалом только потому, что 
намеченная цель не была осуществлена. Это возвращало нас к поиску лучшего способа 
измерения успешности встречи.
В конце концов мы выбрали метод, который делил возможные варианты исхода 
встречи на четыре категории, как показано на рис. 3.2.
Заказы 
В какой момент покупатель принимает твердое решение купить? «Фраза “Мы купим с 
вероятностью 99,9 %” еще не является заказом», – из поколения в поколение поясняют 
опытные менеджеры по продажам молодым коллегам. Покупатель должен явно 
продемонстрировать намерение купить, обычно подписав при этом какой-либо документ. 
Нет нужды говорить, что встречи, заканчивающиеся продажами, имеют место в крупных 
продажах гораздо реже, чем хотелось бы большинству продавцов. Когда же такие встречи 
происходят, без сомнения, они должны расцениваться как успешные.
Рис. 3.2. Результаты встреч и успех продаж 

---