Спин-продажи



Download 2,43 Mb.
Pdf ko'rish
bet16/139
Sana22.02.2022
Hajmi2,43 Mb.
#95542
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   ...   139
Bog'liq
spin-prodazhi

Получение обязательства 
В конце концов удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со 
стороны покупателя. В небольших продажах обязательства обычно оговаривают 
непосредственно совершение купли-продажи, тогда как в крупные может быть включен 
целый спектр прочих обязательств, которыми вам необходимо заручиться до получения 
заказа. Например: добиться согласия покупателя посетить демонстрацию продукта, 
протестировать новый материал или предоставить вам доступ к людям более высокого 
уровня, принимающим решения, – ни одно из этих обязательств не является заказом. 
Крупные продажи содержат ряд промежуточных шагов, которые мы называем прогрессом. 
Каждый шаг продвигает покупателя к конечному решению. К сожалению, именно на этом 
этапе классические техники закрытия, преподаваемые в большинстве обучающих программ 
по продажам, оказываются неэффективными и могут даже препятствовать успеху.
Мы охарактеризовали типичные этапы деловой встречи: начало встречи, или 
вступление; исследование для получения информации о покупателях и их потребностях; 
затем демонстрация возможностей с целью показать покупателю, что вы можете ему помочь, 
и, наконец, получение обязательств для перехода к заключительному этапу продажи. Это 
крайне упрощенная модель, но нам она показалась очень полезной, ибо позволяет разбить 
встречи на серию шагов, которые мы можем изучить, используя описанные ранее техники 
поведенческого анализа. Я буду воз вращаться к этой модели на протяжении всей книги, 
чтобы задать структуру для объяснения некоторых результатов наших исследований.
Важность каждого шага, естественно, будет зависеть от типа встречи. Помню, как-то я 
наблюдал одного банкира из Кентукки, продававшего кредитные услуги покупателю, 
который выглядел как близнец полковника Сандерса. Начало встречи заняло у них почти 
80 % времени. Прежде чем каждая сторона была готова к деловому разговору, собеседники 
тщательно «обнюхали» друг друга, выяснив некоторые вещи, необходимые для ведения 
бизнеса в южной сельской местности, например: откуда родом партнер, с кем он знаком и 
держит ли его дядя лошадей. Лишь после часовой светской беседы покупатель был готов 
поделиться своими потребностями.
С этой историей ярко контрастирует воспоминание о том, как я впервые присутствовал 
на встрече с целью продажи в швейном промышленном районе Нью-Йорка. В офисе 
продавца не было стульев, из чего я заключил, что не предполагается, что мы задержимся 
здесь так надолго, чтобы присесть. На стене позади стола продавца табличка строго 
советовала: «Говори прямо и проваливай». Начало встречи ограничилось словами «Привет, 
буду краток» со стороны продавца и ворчанием со стороны покупателя.
Иногда стадия исследования занимает практически всю встречу. При продаже 
консалтинговых услуг, например, вам придется получить большой объем информации о 
потребностях покупателя, прежде чем вы сможете определить необходимость установления 
деловых отношений. Как-то я наблюдал встречу, занявшую целый день, и все это время, за 
исключением пятнадцати минут, консультант потратил на стадию исследования. Но есть и 
другая крайность. Мне приходилось наблюдать встречи, исследовательская стадия которых 
ограничивалась всего одним вопросом, а остальное время шло на тщательно разработанную 
демонстрацию продукта.

Download 2,43 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   ...   139




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish